“在服裝行業(yè)，高退貨率、流量成本的飆升、白熱化的競爭局勢已成為壓在服裝商家頭上的三座大山�！�
如今的服裝線上生意，像什么“一頓投流猛如虎，一看下單兩塊五、打卡拍照即退貨”已常態(tài)，更夸張的是，去年雙11爆出“某知名品牌因為平臺滿減湊單機制，竟然遭遇了95%的退貨率”，這些事件背后反映出的是服裝生意已經被平臺“卷”上天了。
我們認為在這個高退貨率、流量成本飆升的時代，服裝商家渠道的競爭會時刻面臨洗牌，商家急需找到“低退貨率+低流量成本+穩(wěn)定銷售增長”的靠譜伙伴，重新構建生意信心，并找到新的生意增長機會。
01退貨率降低68%，服裝商家涌入這個“低內卷”藍海平臺
為什么現在服裝生意內卷的厲害？高退貨率一直居高不下？”
一是因為平臺推薦機制造成的，有商家提到過，有用戶剛下一件商品，平臺會立馬推送價格更低的同款商品，用戶就會自動進入比價模式，無形當中增加用戶退貨退款的概率，讓商家陷入“低價內卷”的怪圈；二是平臺大額滿減券的湊單機制，讓一些“羊毛黨”有機可乘，優(yōu)惠拿到就退單。再疊加線上電商大促折扣優(yōu)惠，或者直播間搶購的氛圍，用戶很容易沖動消費，從而增加因后悔而退貨的比例。
但我們發(fā)現，得物，這個5億年輕人聚集的電商平臺，商家們卻一致驚嘆平臺綜合退貨率竟不到10%。
以退貨率較高的女裝行業(yè)為例，有女裝商家表示進入得物后的退貨率降低了至少68%，甚至像ifashion風格的女裝品牌森女部落和東鯨歲時記，有固定喜歡的購買群體，退貨率本就在行業(yè)里不算高，但在得物的退貨率，整體比其他平臺還要低10%-15%。主打辣妹風格的SMFK，客單價更是近千元，在得物的退貨率也能做到3%以內，復購率更高達69%。
東鯨歲時記的負責人直言：“對比全渠道，對比品牌經營史，得物退貨率都是最低值�！�
為什么得物退貨率能這么低？我們和多個服裝商家溝通后得出結論，這和得物平臺的特性和優(yōu)質用戶人群密不可分。
據我們研究，得物是行業(yè)里首創(chuàng)“先鑒別，后發(fā)貨”的服務模式，不僅讓用戶得到了更多品質商品，也讓用戶對平臺和品牌建立了高度的信任感。更為重要的是，這讓用戶養(yǎng)成一種獨特的消費習慣—在得物上買東西，他們更放心，更少比價，自然也就更少退貨。
在此背景下，用戶的“信任” 讓平臺和商家都獲取了長期優(yōu)質的“信任流量”。
其次，得物作為新一代品質生活購物社區(qū)，也是全電商平臺中用戶最年輕，也是極為優(yōu)質的。根據官方發(fā)布的數據顯示，中國一半以上的95后都在用得物，男女用戶占比近1:1，覆蓋從一線到五線城市，聚集最具有消費力的一批優(yōu)質群體。
有商家就表示，得物用戶更“識貨”，追求生活品質，下單都是基于真實的消費主張，不會盲目下單，更進一步的約束退貨概率。加上平臺不搞各種滿減券、大促節(jié)，商品呈現都是白色底圖，瀏覽頁面簡單明了，用戶分享貼也是真實的開箱視頻、產品圖等。沒有“花式”營銷，反倒讓用戶能理性消費，在一定程度也減少了退貨退款。
02一個爆品賣3年，單月銷量破9000萬，我們發(fā)現了服裝商家在得物輕松賣貨的原因
數據顯示，從沖鋒衣到徒步鞋，從潮流男裝到風格女裝，從家居內衣到母嬰童裝，得物運動戶外、鞋服板塊都呈現爆發(fā)式增長。
近一年，運動戶外板塊，僅始祖鳥beta系列的一款沖鋒衣，銷售就超過3個億。其他像lululemon、Fila、薩洛蒙等國際大牌在得物也迎來高增長，部分品牌GMV增長一年翻8倍，一些服裝商家的月GMV增長已超400%。
還有得物服裝板塊近年來也保持高增長，其中帶有風格屬性的女裝領漲服裝板塊，風格女裝在2024年的訂單同比增長達到200%，同樣潮流男裝也保持高增長態(tài)勢。
平臺高增背后，也隨之誕生了一批率先吃到“紅利”的商家：
國際知名休閑品牌GAP，24年5月底入駐得物，不到半年就實現了單月破千萬的銷售，爆款衛(wèi)衣售賣3萬件，退貨率全平臺最低；
運動戶外品牌狼爪，23年入駐平臺，24年8月實現了日銷同比翻5倍，其中莫文蔚同款徒步鞋、三合一沖鋒衣最為突出，單月銷量達到百萬級別；
潮流男裝Bipolar入駐得物僅3年，就從年800萬干到今年預估1.5億規(guī)模，一個爆款賣2、3年；
還有亞洲TOP1的童裝品牌巴拉巴拉24年10月剛入駐，到了年底，就提出25年在得物要挑戰(zhàn)2億銷售目標。
所以，為何服裝商家在得物都能實現高增長，讓商家信心大增？研究這么多個商家之后，我們終于發(fā)現商家在得物做經營擁有幾大紅利優(yōu)勢。
第一，人群精準、動銷快，流量成本極低。
大部分電商平臺的人群都是泛人群，意味著商家要起盤，需要非常專業(yè)的精準流量操盤經驗。但在得物，好的貨盤就會有好的流量來源。
某經營阿迪、耐克的運動經銷商23年就在得物年銷過億，該經銷商負責人曾提到：“像我們經銷的品牌不像其他平臺要做投流和買量去增加流量曝光，只要貨品是年輕人喜歡的優(yōu)質貨盤，很快就會被賣完”。
所以服裝商家不要掉進“買量-續(xù)命”的死循環(huán)，要同頻得物的“產品力”大于流量戰(zhàn)的思維。因為得物一個商品只有一個詳情頁和鏈接，有貨的商家就可以繼承該商品過去的所有銷量，無需再重新開店養(yǎng)鏈。因此大部分商家在不用額外投流的情況下，就可以快速動銷。
第二，經營簡單，人效高。
除了流量精準，效率高外，得物運營模式對于很多線下起家或者電商經驗少的非常友好。因為得物采用半托管的模式，商家無需裝修店鋪，做美工、客服等售前售后工作，只需商家發(fā)貨即可做好經營。
例如某童裝經銷商入駐1個半月銷售額達預期3倍，人效達到80萬/人。再比如，剛提到的運動服裝的經銷商，年銷過億的規(guī)模背后運營人員只有3名。
第三，結合禮贈場景，實現銷量爆發(fā)。
得物的用戶“送禮”心智極強，他們不僅買禮物送朋友，還有送長輩。
例如傳統(tǒng)男裝品牌海瀾之家入駐得物后煥然一新，去年6月主打“父親節(jié)”送禮，單月實現9000萬驚人銷售額。拆解來看，在活動前，他們先在社區(qū)內產出了高質量內容3200+篇。又借助互動抽獎，鼓勵用戶輸出了700+篇UGC內容。在這些高質量引流內容的推動下，品牌獲得了一大波客流，活動期間累計曝光高達7億人次。最后再配合貨架場做承接，去年父親節(jié)和 618 期間，海瀾之家在得物實現了超9000萬元的驚人銷售額。
第四，爆款生命周期長，銷量穩(wěn)定，重視原創(chuàng)產品。
潮流服飾品牌 BIPOLAR 的運營負責人說道，過去品牌最怕的事就是爆款一夜燎原后一周熄火，但得物改寫了這種節(jié)奏�！坝行﹩纹�，爆發(fā)后持續(xù)熱賣了三四年，我們都開玩笑說變成了基礎款�！� 他舉例說，得物上的有款SKU，他們去年就賣了四五萬件，今年一算還能賣四五萬件。他拿某平臺做對照：單品最快，但也最容易觸摸到一萬件的天花板，而得物卻能讓單款銷量從一萬滾到五萬乃至更高，更關鍵的是退貨率低，利潤曲線穩(wěn)。
這背后源于得物所堅持的“長期主義”，像過往平臺的砸錢買流量→短期爆單→不投后歸零的模式，在得物的經營生態(tài)中，并非如此。得物是非常重視產品的，對原創(chuàng)商品、爆款商品平臺愿意傾斜大量免費的流量，這就意味著商品一旦成為爆款，未來用戶只要搜關鍵詞，流量都指向一個鏈接，無需再投流，因此得物的爆款周期比其他平臺更長，銷量更穩(wěn)。
另外如果有預算的商家，還可以通過社區(qū)內容放大優(yōu)勢，沉淀品牌價值，其ROI極高。知名快時尚品牌GAP的一款GAP Arch Logo衛(wèi)衣爆款，僅花50元KOC投放卻帶來10萬+曝光，上架即成為TOP1，銷量是其他平臺的四五倍。
得物的這些案例表明，持續(xù)且穩(wěn)定的經營比短期暴增更能帶來長遠的價值。這種長期主義的經營策略不僅為品牌商家?guī)砹朔�(wěn)定的銷量和利潤，也促進了健康的市場環(huán)境，更是為消費者帶來了更加穩(wěn)定和優(yōu)質的購物體驗。
03總結
在我們看來，得物并非“只是一個電商平臺”，對于當前新世代消費者而言，得物是一個聚集年輕文化與品質生活價值的圈子，對于服裝商家而言，得物是一個不靠操作靠實力，且能留住優(yōu)質客群的“下一個新機會”。
通過梳理案例可以看出，未來的競爭也不是“流量戰(zhàn)爭”，而是回歸生意本質，“注重品質好貨”和“服務優(yōu)質用戶”，得物所注重的核心理念正在幫助商家重新找到健康、穩(wěn)定的增長邏輯。
值得一提的是，目前得物針對運動戶外鞋服，風格女裝、潮流男裝、家居內衣、童鞋童裝等藍海品類打造重點政策扶持，例如百億流量扶持、10億費率補貼、5億營銷返現政策，目前已經有商家拿到百萬級返現支持。另外，還有1v1指導新商訓練營、0保證金入駐等福利，商家可以掃面下方二維碼報名入駐，了解更多商機福利。
