前段時(shí)間，蕉下Beneunder(以下簡稱：蕉下)泰國首店在曼谷尚泰中央世界購物中心正式開業(yè)。開業(yè)當(dāng)日，品牌登上了當(dāng)天X平臺(tái)(原推特)泰國熱搜榜第二。
而帶領(lǐng)蕉下進(jìn)入泰國市場的就是屠靜靜。
“泰國市場本身就有巨大的潛能，而且全年無冬，防曬需求較大，我們認(rèn)為蕉下的產(chǎn)品非常適合東南亞市場�！睋�(jù)她透露，蕉下從5月12日試營業(yè)至6月5日正式期間，單月業(yè)績約為80多萬人民幣。
此前，屠靜靜還帶領(lǐng)蕉下進(jìn)入老撾市場，其老撾首店已于去年在老撾萬象百盛購物中心開業(yè)。據(jù)她預(yù)計(jì)，蕉下在泰國市場還有著更廣闊的未來，她計(jì)劃還將在泰國開設(shè)5-10家的蕉下門店。
從25年前代理ECCO愛步(以下簡稱：ECCO)，到5年后的LACOSTE，再到TCH(英國潮牌)、蕉下、安踏、周黑鴨等品牌，屠靜靜見證了中國品牌和海外品牌的蓬勃發(fā)展。如今，她為什么愿意帶領(lǐng)中國品牌走入東南亞國家？她如何看待中國市場和海外市場？她如何選擇品牌？她又對市場現(xiàn)狀有何見解？
與ECCO、LACOSTE等海外品牌
長線合作
記者：除了蕉下，您還代理了哪些品牌?
屠靜靜：實(shí)際上，我們的業(yè)務(wù)在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，在泰國開設(shè)蕉下門店是我們今年剛獲得的授權(quán)，這是我們今年的新嘗試。我們的主營業(yè)務(wù)還包括ECCO愛步、LACOSTE、TCH(英國潮牌)、安踏、周黑鴨等品牌，ECCO愛步和LACOSTE我們已經(jīng)代理了25年和20年。
記者：您代理的ECCO、LACOSTE等合作品牌在國內(nèi)覆蓋了哪些區(qū)域，分別有多少家門店?
屠靜靜：主要深耕的區(qū)域是中國的西南地區(qū)，所有主營品牌加起來共有109家門店，ECCO在國內(nèi)廣西、貴州和云南共有50-60家店，LACOSTE有3家，周黑鴨品牌有21家，蕉下品牌在廣西、老撾和泰國共有20家店鋪，我計(jì)劃一共在泰國開5-10家門店。
記者：您代理的這些品牌業(yè)績表現(xiàn)如何?
屠靜靜：我們?nèi)ツ隊(duì)I收1.97億元，LACOSTE三家店有1600萬，周黑鴨2300萬，蕉下在廣西平均每家店也有300多萬。
記者：是什么契機(jī)，讓您選擇從事零售品牌代理?
屠靜靜：我覺得是機(jī)緣，當(dāng)時(shí)，我們?nèi)ブ袊愀塾嗀洠业囊粋�(gè)好朋友看好ECCO，提議一起做這個(gè)品牌。于是我們就去了中國香港的ECCO門店考察，我記得當(dāng)時(shí)ECCO在商場的一個(gè)角落，差不多30多個(gè)sku。后來，我先生去北京出差，ECCO的總部在北京，我們就決定順帶去看一下這個(gè)品牌，和當(dāng)時(shí)北京的負(fù)責(zé)人陳睿聊了2個(gè)多小時(shí)以后，我們確定合作。
熱愛、文化認(rèn)同和情懷堅(jiān)持
是25年長線經(jīng)營的核心
記者：您主要代理的是服裝品牌，為什么會(huì)選擇代理周黑鴨?
屠靜靜：周黑鴨本質(zhì)上也是一家零售公司，其業(yè)務(wù)模式不涉及生產(chǎn)或包裝，僅聚焦于快銷流通，且產(chǎn)品有效期管理嚴(yán)格(僅7天有效期)，和傳統(tǒng)服裝品牌代理的庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)相比是零庫存壓力，而且對我們來說簡化了運(yùn)營，降低了損耗率(不到2%)。
周黑鴨的數(shù)字化管理體系(全程溯源、冷鏈控制)確保了高效運(yùn)營和超級現(xiàn)金流，周轉(zhuǎn)率極佳。作為上市公司，其品牌力強(qiáng)且標(biāo)準(zhǔn)化高，雖利潤不高，但提供了穩(wěn)定的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，與公司現(xiàn)有資源匹配。
而且，也是因?yàn)槲覀冇?0多年的零售管理經(jīng)驗(yàn)，周黑鴨的SKU少、訂貨靈活可以讓我們的員工快速上手。
記者：這么說來，您在選擇合作品牌的時(shí)候，比較看重品牌的運(yùn)營體系，可以這么理解嗎？
屠靜靜：不完全是，我認(rèn)為代理品牌更多的是熱愛。我會(huì)因?yàn)闊釔�、文化認(rèn)同和情懷堅(jiān)持，而非單純追求利潤，長期做一個(gè)品牌。因?yàn)闊釔郏覀儾趴梢詧?jiān)持做了25年ECCO、20年LACOSTE，因?yàn)闊釔鄄艜?huì)不管盈利都能堅(jiān)持下來。
并且，我也特別看重人品，一個(gè)品牌的創(chuàng)始人如果特別優(yōu)秀、特別勤奮、特別敬業(yè)，我會(huì)被他的人格魅力吸引，雖然可能我不一定對這個(gè)品牌的未來抱有很高期待，但因?yàn)槭桥笥�，我�?huì)愿意和他一起去做這個(gè)品牌，去聽聽他們對未來的見解。說起來，我不像是一個(gè)特別會(huì)做生意的人，在我這里品牌是否能賺錢是放在比較后面的。
記者：您合作的品牌既有國內(nèi)品牌也有海外品牌，對比來看，兩者合作模式是否有不同之處?
屠靜靜：中國本土品牌和國外品牌在代理合作模式上沒有太大差別，主要差異在于品牌文化、理念和價(jià)值觀的堅(jiān)守上。中國品牌更側(cè)重于效率、利潤和規(guī)模化發(fā)展，而國外品牌可能有更多的社會(huì)責(zé)任和文化傳承。
記者：未來是否會(huì)考慮和更多品牌合作，譬如當(dāng)下熱門的戶外品牌？是否有正在考慮代理的新品牌可以透露？
屠靜靜：公司一定會(huì)關(guān)注前沿變化及新的市場需求，不斷探索與自身資源和未來消費(fèi)相匹配的品牌。目前雖然有些好的戶外品牌還未在中國云南落地，但公司在接觸并考慮引入這些品牌。我們正在接觸一些潛在品牌，但由于市場競爭激烈，尤其是戶外品牌，可能存在一定程度的同質(zhì)化現(xiàn)象，例如沖鋒衣品類就有很多品牌涌入中國市場，我認(rèn)為市場并不需要這么多的沖鋒衣。
將品牌當(dāng)作自己的孩子一樣
與之共同成長
記者：您20多年來，與這么多品牌長期合作，在這些年中他們給予了企業(yè)哪些幫助？
屠靜靜：如ECCO和LACOSTE這些品牌隨著他們在中國市場的規(guī)模擴(kuò)大，標(biāo)準(zhǔn)化管理體系(如訂貨系統(tǒng)、數(shù)字化運(yùn)營)讓我們從新手成長為專業(yè)經(jīng)銷商，他們的職業(yè)經(jīng)理人給了不少建議，也愿意培養(yǎng)我們這批經(jīng)銷商，幫助我們優(yōu)化運(yùn)營流程、提升數(shù)據(jù)分析和店鋪管理能力。他們的戰(zhàn)略方向深刻影響了我們，通過長期合作和品牌一起成長，我們也學(xué)會(huì)了堅(jiān)守品牌文化而非追求短期利潤，做一個(gè)品牌像是做自己孩子一樣。
記者：不同品牌，在與商場洽談選址落位的過程中，有怎樣的差異？
屠靜靜：周黑鴨這類小型品牌因其面積不大，更容易拿到商場中庭或餐飲區(qū)域的好位置。而像ECCO等這樣的大品牌，若想獲取更好的位置，操作難度更大，因?yàn)樯虉鰰?huì)更愿意在條件、面積和位置上妥協(xié)以吸引新品牌入駐。
記者：為什么會(huì)帶領(lǐng)蕉下走向東南亞市場？以您的經(jīng)驗(yàn)來看，蕉下在東南亞市場的未來是怎樣的？
屠靜靜：蕉下產(chǎn)品和東南亞市場全年無冬的氣候特點(diǎn)十分契合，而且防曬需求在泰國以及東南亞來說是剛需產(chǎn)品，正好我們也獲得了蕉下在泰國的授權(quán)，所以就推動(dòng)品牌在東南亞的布局。目前首店已經(jīng)開了，計(jì)劃3年內(nèi)在泰國開5-10家門店。
記者：我們在泰國這家店做了不少營銷動(dòng)作，在海外市場，中國品牌如何做才能更加深入人心，激發(fā)粉絲的參與度？
屠靜靜：這次我們做了一些投放，獲得了不錯(cuò)的效果，我認(rèn)為可以借鑒國內(nèi)一些成功IP化運(yùn)作的品牌案例，通過本地化的營銷策略和名人效應(yīng)，加強(qiáng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥�，這也正是我們接下去還要繼續(xù)努力的方向。
記者：對于想要做投資代理的新手，您有什么建議？
屠靜靜：我建議新手不要選擇成為代理商，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)缺乏核心競爭力，產(chǎn)品、渠道都不是自己的，利潤并不值得為此承受壓力。相比之下，擁有自主品牌的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有更多的主動(dòng)權(quán)和核心競爭力。
