開直播、組戰(zhàn)隊、搶紅包，這個五月，10萬+導(dǎo)購員度過了與以往截然不同的“520”。
5月19日，有贊2021年春季金 牌導(dǎo)購大賽正式開幕，發(fā)令槍聲響起，來自服飾、百貨、親子行業(yè)的數(shù)百個知名品牌與近2萬家門店整裝待發(fā)，躍躍欲試。他們期待在有贊導(dǎo)購助手產(chǎn)品和百貨導(dǎo)購收銀臺產(chǎn)品的助力下，收獲亮眼的成績單與獎金等額外驚喜，更希望在比賽中探索出導(dǎo)購數(shù)字化與線下銷售高效結(jié)合的方式。
組隊出戰(zhàn)，金 牌導(dǎo)購如何打造？
此次大賽的主角是10萬余名組隊出戰(zhàn)的導(dǎo)購員，在他們背后，奧康、都市麗人、紅蜻蜓、探路者、丹尼斯百貨等品牌商家紛紛加入備戰(zhàn)，以組隊PK賽制激發(fā)出導(dǎo)購員澎拜的熱情。
作為內(nèi)衣品牌都市麗人的一名線下導(dǎo)購員，宋苗的參賽態(tài)度格外積極。比賽正式啟動前一周，她就開始動員身邊的小伙伴結(jié)隊參賽，并且與兩位姐妹組建了“雙楠鐵三角”小程序銷售群，以密集“攻勢”鼓舞身邊的人參與其中。從分析活動獎金池，到根據(jù)當(dāng)前的線上業(yè)績銷售趨勢講解活動獎金額度，宋苗最終鼓動了全體員工報名參賽。
制定賽時銷售目標(biāo)、提前宣導(dǎo)活動方案、進行庫存陳列調(diào)整以及話術(shù)培訓(xùn)與會員邀約……決定參賽后，宋苗的戰(zhàn)隊行動果決、目標(biāo)明確，以完善的前期準(zhǔn)備和高昂的信心奔著大獎一路前進。
然而對于門店導(dǎo)購來說，線上銷售模式與線下并不相同，曾經(jīng)的經(jīng)驗也難以完全復(fù)制。即使宋苗曾經(jīng)有過通過線上形式維護客戶的想法，但朋友圈點贊、節(jié)日發(fā)祝福、微信發(fā)優(yōu)惠活動等簡單的舉措很難打通私域經(jīng)營路徑，更別談實現(xiàn)銷量的轉(zhuǎn)化。
線上銷售既要有想法、敢嘗試，更要把握技巧、克服困難、歸納經(jīng)驗，通過流程化的運營與專業(yè)的工具協(xié)助，來深度挖掘?qū)з彅?shù)字化的發(fā)展空間，從而實現(xiàn)從線下到線上的延伸。
金 牌導(dǎo)購大賽作為有贊在私域經(jīng)營領(lǐng)域的探索和創(chuàng)新，通過將競賽模式與營銷結(jié)合，來幫助導(dǎo)購快速了解私域經(jīng)營的理念與執(zhí)行路徑，并以在線PK的方式調(diào)動參與者的積極性。與此同時，有贊還提供工具、技術(shù)支持以及可觀的獎金，對于參賽的十萬多導(dǎo)購員來說，這一次嘗試無疑是學(xué)習(xí)與收獲的過程，但同時也面臨著較大的考驗。
參賽期間，宋苗的戰(zhàn)隊曾憑借高排名距離獎勵一步之遙，但因為隊伍沒有達成全員開單這一條件，空歡喜了一場。
賽事的過程難免激烈，但團隊中的協(xié)作精神與共贏理念也由此體現(xiàn)。在宋苗的隊伍里，當(dāng)業(yè)績瓜分門檻達成后，大家都會在群里分享喜悅，此時如果有沒開單的隊友情緒低落，戰(zhàn)隊中的其他人也會做成功案例分享與心態(tài)安撫，為團隊的共贏做出自己的努力。而隨著獎金的增加與業(yè)績目標(biāo)的提高，導(dǎo)購們即便面臨著愈發(fā)激烈的競爭，也時刻保持著充足的干勁，每天都能實現(xiàn)新的突破。
線上新零售興起 導(dǎo)購角色時刻更新中
作為零售終端的重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購的成長對于品牌有著至關(guān)重要的意義，有贊舉辦的這一賽事也讓導(dǎo)購員對于自身職業(yè)有了新認知。
“在門店客流有限的情況下，線上能發(fā)動銷售。” 宋苗覺得，線上銷售如今已經(jīng)深入人心，畢竟疫情期間，就連年邁的老人也能從電商平臺下單買菜。但帶來便利的同時，線上銷售需要解決的是客戶的信任問題。導(dǎo)購作為線下實體店員工，首先應(yīng)當(dāng)與顧客在面對面的交流中建立信任基礎(chǔ)，再幫助顧客體驗小程序的好處及操作流程。有了一定的信任基礎(chǔ)，顧客就能從線下走到線上，今后有需求可以線上下單享受便利，門店也提升了客流與成交量。
其次，有贊導(dǎo)購助手、企業(yè)微信助手等專業(yè)工具的使用，也讓導(dǎo)購對于線上銷售這一模式從認知走到實踐，在降低導(dǎo)購操作培訓(xùn)成本的同時提升他們對于線上銷售的積極性，從而賦能終端業(yè)績的提升。
不論此前對線上銷售與數(shù)字化的認知如何，這次大賽，導(dǎo)購們積蓄的能量都完全釋放出來，其產(chǎn)生的良性影響也在賽事結(jié)束后得以呈現(xiàn)。
活動期間，參賽商家的銷售額同比增長262%，其中百貨商家銷售額同比增長 543%，時尚類商家銷售額同比增長 210%，增長幅度創(chuàng)造新高。導(dǎo)購員帶動的業(yè)績占到活動商家整體銷售66%以上，排名第 一的團隊帶貨超過151萬，單人“帶貨王”取得了帶貨113萬的好成績。與此同時，活動期間用戶粘度大幅提高，產(chǎn)生二次購買的用戶數(shù)量占比28.3%，新用戶的轉(zhuǎn)化效果也十分顯著。
一系列數(shù)據(jù)顯示，導(dǎo)購角色的變化對于門店的賦能愈發(fā)重要，導(dǎo)購數(shù)字化的價值也需要被重新認識。
有贊模式優(yōu)勢凸顯 導(dǎo)購數(shù)字化為企業(yè)賦能
其實，隨著新零售模式的發(fā)展與私域經(jīng)濟興起，導(dǎo)購這一傳統(tǒng)的銷售角色正在不斷轉(zhuǎn)變。以往的門店導(dǎo)購以線下為主戰(zhàn)場，他們坐鎮(zhèn)店內(nèi)期待著客戶上門，并常以輔助者的身份協(xié)助客戶完成購物流程。這種模式下，線下門店既是精心設(shè)計的產(chǎn)品呈現(xiàn)區(qū)域，卻也使導(dǎo)購被限制在其中，缺乏主動性�？蛻敉x店便 “失聯(lián)”，獲客渠道單一，回頭客的比例也不高。
而新零售模式無疑拓展了導(dǎo)購的工作區(qū)，當(dāng)一切實時在線，客戶在線、商品在線、員工在線、經(jīng)營在線，每個導(dǎo)購都能開辟線上推廣的“第二戰(zhàn)場” ，加速業(yè)績增長。門店導(dǎo)購也能成為品牌構(gòu)建私域流量的核心抓手和超級觸點，幫助零售企業(yè)探尋新的流量入口。正如金 牌導(dǎo)購大賽所呈現(xiàn)的那樣，導(dǎo)購實現(xiàn)線上帶貨，無視時間與地域的限制，既提升了銷售轉(zhuǎn)化效率，也為零售企業(yè)盤活了私域資產(chǎn)。
除此之外，導(dǎo)購數(shù)字化能夠憑借精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)更高轉(zhuǎn)化，從而解決門店推薦無效、轉(zhuǎn)化太低問題；透明的銷售數(shù)據(jù)脈絡(luò)清晰明確，解決瞞報漏報、數(shù)據(jù)混亂問題；統(tǒng)一的客戶資產(chǎn)管理幫助企業(yè)解決客戶盲區(qū)、客資流失等問題。一系列優(yōu)勢幫助企業(yè)高效地管理會員資料，掌握客戶信息，從而明確門店的銷售爆發(fā)力。
至于如何做到導(dǎo)購數(shù)字化，有贊銷售員系統(tǒng)或許可以帶來答案。有贊搭建了總部總控、門店分控、導(dǎo)購?fù)茝V三大體系。由總部制定規(guī)則運營、歸屬查詢、推廣賦能與業(yè)績結(jié)算；而門店作為分控部分，決定銷售員的開通、審核與清退，商品傭金自定義也為門店管理賦予靈活性；終端導(dǎo)購作為體系中的執(zhí)行者，進行客情維護、推廣、裂變、客戶分析等內(nèi)容的執(zhí)行。三大體系的統(tǒng)一構(gòu)建了有贊銷售員營銷裂變系統(tǒng)能力矩陣，讓導(dǎo)購數(shù)字化的流程變得愈發(fā)簡單，品牌實操性也更強。
在具體執(zhí)行層面，有贊也通過設(shè)定不同場景，解析導(dǎo)購數(shù)字化進程中會遇到的不同問題，并提出了相應(yīng)的解決辦法。例如通過二維碼、海報推廣、創(chuàng)作好貨筆記等內(nèi)容來實現(xiàn)銷售員推廣；通過專屬優(yōu)惠券的推送來實現(xiàn)運用「銷售線索」精準(zhǔn)營銷提轉(zhuǎn)化；通過開啟等級制度、制定任務(wù)獎勵、設(shè)置銷售排行榜等方式提高導(dǎo)購的積極性，讓“能者多得”。
這一套系統(tǒng)結(jié)合了導(dǎo)購數(shù)字化的需求，更重要的是為品牌提供了切實可行的方案指導(dǎo)。鞋業(yè)品牌奧康就在有贊的幫助下形成了對于數(shù)字化的新認知，并通過企微助手的運用實現(xiàn)線上線下全渠道運營，讓線下門店的店長、導(dǎo)購員也能具備線上服務(wù)的能力，從而更多方位、更主動地觸達并服務(wù)消費者。
2020年疫情期間，服裝行業(yè)歷經(jīng)了長達數(shù)個月的萎靡期，鞋帽服飾各品類都難尋增長點。而經(jīng)過長達一年的調(diào)整，鞋服市場終于迎來回暖態(tài)勢。前段時間，國家統(tǒng)計局公布了最新的社會消費品零售總額主要數(shù)據(jù)，1—4月份，社會消費品零售總額138373億元，同比增長29.6%。其中，服裝鞋帽、針紡織品類零售總額達到4440億，同比增長48.1%。
市場發(fā)展的步伐不會停息，品牌也需要在重重考驗中思考傳統(tǒng)零售模式的更新與變革，而隨著零售經(jīng)營從信息化到數(shù)字化逐漸轉(zhuǎn)變，品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型顯得尤為關(guān)鍵。
從門店、導(dǎo)購到賣貨形式，對于品牌來說，實現(xiàn)線下渠道各方面的數(shù)字化，才能實現(xiàn)真正數(shù)字化。而在云店盛行的當(dāng)下，在千店千面的基礎(chǔ)上深挖“人”的價值，打破地理、空間、營業(yè)時間的限制，探索導(dǎo)購的無 限可能，才能在“云上競爭”中實現(xiàn)差異化，為品牌探索新的增長點，實現(xiàn)品牌賦能。
