傅少華，紹興人，戴著眼鏡目光平和的他相比起剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的沖勁，已更多了一份對(duì)紡織行業(yè)的悉心觀察與思索。十年外貿(mào)，他的尚輝紡織在中高檔薄型面料上越走越深，十年觀察，他看清只有專業(yè)與創(chuàng)新才能掌握定價(jià)權(quán)，占據(jù)主導(dǎo)地位，而很早就開始的電商營(yíng)銷嘗試，也同樣讓他認(rèn)定，只有專業(yè)平臺(tái)才能助他一臂之力。
十年外貿(mào) 從業(yè)務(wù)員翻身當(dāng)老板
現(xiàn)年33歲的傅少華，看上去年輕干練，卻也已經(jīng)入行13年了。剛開始，傅少華只是織造廠一名普通員工，織造的每個(gè)環(huán)節(jié)，甚至染色，他都做過，半年后傅少華開始接單做業(yè)務(wù)員。那時(shí)候一心拉客戶接單的傅少華或許并沒有想過自己最終會(huì)運(yùn)營(yíng)起自己的公司，變身老板，但其實(shí)客戶的積累在那時(shí)就開始了�！拔椰F(xiàn)在有一個(gè)外國(guó)客戶，從我在織造廠時(shí)就已有合作，十多年下來，他已經(jīng)是我穩(wěn)定的客戶之一，也因?yàn)楦议L(zhǎng)期的合作，客戶還在國(guó)內(nèi)設(shè)了辦事處�！� 傅少華講道。十余年合作不斷，足見傅少華的客戶維護(hù)意識(shí)相當(dāng)強(qiáng)。
傅少華在織造廠歷練了近4年，隨后又進(jìn)外貿(mào)公司工作兩年。外貿(mào)公司的工作經(jīng)歷可以說對(duì)他后來的創(chuàng)業(yè)影響很大，用傅少華自己的話說就是“外貿(mào)公司接觸的面料遠(yuǎn)比織造廠要多，讓我著實(shí)開了眼界”。
2009年，意識(shí)到自身客戶、資金等方面已有了一定的積累，傅少華創(chuàng)辦尚輝紡織，開始艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。之所以說艱辛，是因?yàn)榫驮诟瞪偃A開始創(chuàng)業(yè)的那一兩年，棉價(jià)瘋漲�！熬拖褚活w樹剛發(fā)芽就遭遇寒冬” 傅少華笑著比喻道，“那時(shí)候的棉紗價(jià)往往上午一個(gè)價(jià)格，下午一個(gè)價(jià)格，與客戶簽訂合同后又突然上漲一塊錢，利潤(rùn)根本沒辦法保證。” 不能像資金雄厚的大公司那樣屯棉紗保成本，到2010年底傅少華的公司舉步維艱，一方面做出的訂單沒收到款項(xiàng)，另一方面又付了大量的棉紗成本，公司資金面臨周轉(zhuǎn)不靈。所幸市場(chǎng)行情最終好轉(zhuǎn)，熬過了寒冬的傅少華終于開始讓公司慢慢走上正軌。
十年觀察 堅(jiān)持以產(chǎn)品為導(dǎo)向
七年打工，六年創(chuàng)業(yè)，傅少華接觸了太多訂單與客戶，利潤(rùn)薄，沒有主導(dǎo)權(quán)是他最深的一個(gè)感受。他認(rèn)為柯橋市場(chǎng)雖龐大，但大多數(shù)企業(yè)是加工貿(mào)易型，按客戶要求生產(chǎn)，總不免要被客戶壓價(jià)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品大部分企業(yè)都能生產(chǎn)時(shí)，客戶就很可能因?yàn)橐稽c(diǎn)不滿意或價(jià)格上的一點(diǎn)差別而流失，成為別人的客戶。傅少華認(rèn)為靠低價(jià)走量并不是可持續(xù)的發(fā)展之路，于是從創(chuàng)辦公司開始，就堅(jiān)持往中高檔服裝面料方向發(fā)展，他的理念是“專而新”，他目前主營(yíng)人棉、滌綸梭織系列，且基本都是輕薄型。傅少華表示，不是沒考慮過秋冬厚織型，但他選擇了“�！�，專注做輕薄型，他認(rèn)為客戶更愿意選擇專注某一領(lǐng)域的供應(yīng)商合作，因?yàn)檫@樣的企業(yè)更專業(yè)品質(zhì)更有保證。
在做好專業(yè)品質(zhì)的同時(shí)，傅少華還會(huì)注重創(chuàng)新，通過摸排各地市場(chǎng)流行趨勢(shì)，分析客戶訂單需求等方式，力求讓自己的產(chǎn)品通過及時(shí)融入流行元素，來走在市場(chǎng)前沿。傅少華表示保持“專而新”，他的面料在滿足客戶提出的需求的同時(shí)，在一定程度上還能引導(dǎo)客戶需求，也因此比普通面料獲得更多利潤(rùn)。
目前，傅少華的尚輝紡織年銷售額已到2000多萬元，他在中高檔梭織輕薄型服裝面料這一塊越走越深的同時(shí)，也在國(guó)際市場(chǎng)上越走越遠(yuǎn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷加拿大、美國(guó)、歐洲等，同時(shí)也銷往國(guó)內(nèi)及東南亞地區(qū)供服裝加工再出口。
認(rèn)準(zhǔn)專業(yè)電商平臺(tái) 讓自己的產(chǎn)品被客戶找到
早在2004年，還是織造廠業(yè)務(wù)員的傅少華就嘗試過為工廠做電子商務(wù)營(yíng)銷�！爱�(dāng)時(shí)一年的投入要十多萬，但由于經(jīng)驗(yàn)不足，也沒有足夠的精力，每年雖能通過網(wǎng)絡(luò)接到幾個(gè)訂單，利潤(rùn)也基本與投入持平�！� 傅少華回憶道。早期平淡的電商成績(jī)并沒有澆滅傅少華對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的信心，因?yàn)樗J(rèn)為，產(chǎn)品再好也必須先讓有需求的客戶找得到，自己現(xiàn)有的客戶是固定的，在沒有市場(chǎng)門市的情況下，想開拓新的客戶，讓新客戶能直觀地了解到自己的公司和產(chǎn)品情況，靠電子商務(wù)是既節(jié)約成本又快速有效的方法。
2012年，當(dāng)尚輝紡織走出初創(chuàng)的困境，步入正軌時(shí)，傅少華決定再度拾起電商這條渠道�！罢稻W(wǎng)上輕紡城這個(gè)平臺(tái)發(fā)展起來，我就入駐了” ， 傅少華當(dāng)初只是抱著試試看的心態(tài)，卻沒想到收獲了百萬元的訂單。一位常年在南通采購(gòu)色織布的江蘇客戶，由于急需采購(gòu)一批棉滌府綢而從網(wǎng)上找到了傅少華。傅少華的面料質(zhì)量好且比南通價(jià)低，經(jīng)過一周的溝通后，江蘇客戶下了10多萬米100多萬元的訂單。這讓傅少華深切感受到電子商務(wù)在解決信息不對(duì)稱、快速對(duì)接需求方面的巨大優(yōu)勢(shì)。
如今傅少華已在網(wǎng)上輕紡城入駐3年，網(wǎng)上商鋪也已交給專人運(yùn)營(yíng)。“我們做紡織的想做電子商務(wù)，我認(rèn)為還是需要借助紡織類專業(yè)的平臺(tái)，這樣瀏覽的人群也是集中的，我們所能享受的服務(wù)也相對(duì)來說更具專業(yè)性，更適合我們這些紡織企業(yè)。” 傅少華表示。
