對2014年的中國家紡行業(yè)而言，很多品牌家紡依然在痛苦著前行著。對于家紡行業(yè)的新秀羽然之家而言，她卻逐漸嶄露頭角。她名氣肯定沒有羅萊的響亮，她頭上暫時也沒有中國名牌、江蘇名牌的頭銜，但她為什么能在低迷的行業(yè)中凸顯？為此，記者采訪了南通羽然之家紡織品有限公司董事長劉愛印。
【記者】：劉總，您好，現(xiàn)在很多人都說家紡行業(yè)在洗牌，您怎么看待家紡行業(yè)的洗牌？
【劉愛印】：這兩年因?yàn)樾袠I(yè)氛圍不好，大多數(shù)家紡企業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的下滑，在此情況下行業(yè)洗牌的話題甚囂塵上，其實(shí)對于中國的家紡行業(yè)，對于現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營狀況，洗牌還為時尚早，服裝行業(yè)現(xiàn)在也難言洗牌。還有一個原因就是目前國內(nèi)的家紡上市公司總體市場規(guī)模還較小，現(xiàn)在遇到的問題也一時難以短時間解決，根本無力兼并其他品牌和企業(yè)。
【記者】：這幾年線上的崛起對廣大的實(shí)體企業(yè)都造成了一定程度的沖擊，您認(rèn)為未來幾年線上會取代線下嗎？
【劉愛印】：對于很多傳統(tǒng)的零售商和零售品牌，實(shí)體店依然是主要的產(chǎn)品銷售渠道。無論世界如何改變，互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達(dá)，實(shí)體店都將永遠(yuǎn)存在，最起碼未來十年內(nèi)仍是零售業(yè)的主導(dǎo)！馬云那么牛逼，不是才敢賭十年后線上占到零售額的一半嗎？
無論什么品牌、什么產(chǎn)品，只要依托店柜經(jīng)營發(fā)展的，想要做大只有快速開店，做大規(guī)模！唯有規(guī)模才能抗風(fēng)險。俗話雖然說打江山容易守江山難，其實(shí)這句話有個前提就是，你要有本事先打下江山才行。其實(shí)歷朝歷代，還沒有幾個守江山的時間比打江山的時間短的。
【記者】：劉總，您怎么看到未來家紡企業(yè)的發(fā)展？
【劉愛印】：未來所有的在獨(dú)立市場能夠生存、發(fā)展的都是連鎖化經(jīng)營的品牌，也就是店柜比較多的！即使很多大牌，如果長期在一個城市只有一家店，無法開設(shè)多門店，結(jié)果也會被擠垮！連鎖化經(jīng)營不是全國加起來的店柜數(shù)量，而是在一個個體城市，你的店柜數(shù)量有多少？個體城市店柜數(shù)量多才有銷量、份額、競爭力和影響力。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大家其實(shí)都認(rèn)同小城市開大店、大城市多開店，也就是縣城開大店，地級以上城市多開店。可是目前根本沒有幾個牌子這樣做，更沒有那個牌子能做到。只有幾個大牌在省會以上城市實(shí)現(xiàn)了多開店。單體地級市很少有實(shí)現(xiàn)多開店的連鎖化品牌，這也是很多中小品牌得以生存和發(fā)展的原因。大牌沒有在地級市實(shí)現(xiàn)連鎖化，沒能壟斷市場，導(dǎo)致大牌無力兼并很多小品牌。這就是中國家紡行業(yè)無法實(shí)現(xiàn)洗牌的市場根源。很多人都說洗牌，那只是表面的，根本沒有到洗牌的時候。
【記者】：現(xiàn)在家紡都逐漸滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村包圍城市是不是家紡的出路呢？
【劉愛印】：現(xiàn)在很多人也在談?wù)撪l(xiāng)鎮(zhèn)市場，認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是空白，是機(jī)會，并且看那架勢似乎要動身了。說起來很有道理，其實(shí)做起來短時間內(nèi)不可能有任何意義�，F(xiàn)在連縣城對于床品消費(fèi)都非常混亂，更別談鄉(xiāng)鎮(zhèn)了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一個店，一年好了也就是賣個區(qū)區(qū)幾十萬，何談農(nóng)村包圍城市？現(xiàn)在如果開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有沿海、江浙滬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還差不多。目前國內(nèi)上萬家家紡企業(yè)還沒有一個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得好的。現(xiàn)在地級城市市場不小，可是你連三五家店都開不起來，就是一個店在哪里守著，到哪里競爭都大！你如果能在一個地級市開上五個以上的專賣店，那你在國內(nèi)的絕大多數(shù)地級市都能做到當(dāng)?shù)厥袌龅凝堫^老大，你還會感覺競爭激烈嗎？現(xiàn)在很多人之所以做不到，就是資源太分散，不在一個城市好好耕耘做好，到處瞎跑！不懂的資源集中、資源聚焦！
【記者】：那您認(rèn)為什么才是家紡的出路呢？
【劉愛印】：在單體城市做到老大，然后復(fù)制，才是成功之道。
羅萊為何能在中國做第一？富安娜憑什么能做第二？除了四大品牌外，南方為什么能排名前列？
羅萊在江蘇和上海兩地做到絕對老大，所以第一
富安娜在廣東省做到絕對老大，所以第二
夢潔雖在湖南做到絕對老大，但因湖南不可與廣東江蘇同日而語，所以全國第三。
因?yàn)槟戏綄嬍以谠瓉砉究偛康臏刂莸貐^(qū)做到絕對老大，所以南方可以擠進(jìn)中國家紡行業(yè)前十。
換句話說，如果上面那幾個品牌沒有自己核心的龍頭老大的市場能做到第一嗎？
核心市場，龍頭市場必須自己做，自己直營，加盟商有那個資源和能力，早自己單干了！
國內(nèi)任何一個家紡品牌，如果沒有自己的直營市場、沒有自己的核心市場、沒有自己的絕對第一的市場，不可能有穩(wěn)定的市場根基，也不可能做大做強(qiáng)，更不可能成為全國性的品牌。
聚焦于一個點(diǎn)，把這個點(diǎn)做強(qiáng)做大，然后去一個一個的去復(fù)制點(diǎn)，等到有一定數(shù)量的“點(diǎn)”時自然就連成了線，織成了面。點(diǎn)、線、面應(yīng)該是紡織品的基礎(chǔ)、家紡人的拿手戲，可是換成了市場就全忘了。
【記者】：那么如何去找這個戰(zhàn)略點(diǎn)呢？或者說這個戰(zhàn)略點(diǎn)應(yīng)該放在哪里呢？
【劉愛印】縣級市場是有很大的潛力和機(jī)會，但是目前縣城消費(fèi)雜亂，消費(fèi)水平不足，商業(yè)街集中，市場較小，只適合開稍微大點(diǎn)的單店。
地級市則不然，城市擴(kuò)展速度快、人口增長迅速、商業(yè)街較多、有一定的消費(fèi)水平、市場容量較大，所以可以實(shí)現(xiàn)“多開店”;還有一個重要機(jī)會，就是各類品牌目前就全國性的地級市而言，幾乎都還處在單店經(jīng)營的階段。這兩種機(jī)遇下，多開店才比較容易做到當(dāng)?shù)佚堫^老大，才有可能壟斷當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>
【記者】：很多人說，那是不是要在很多城市同時進(jìn)行？是不是要天量資金投資？其實(shí)不需要，開始階段不需要把面鋪得很大，只要能在兩三個相鄰的地級市內(nèi)做到龍頭老大，那么進(jìn)行復(fù)制，招商，就很容易做起來了！
【劉愛印】羽然之家的運(yùn)營計(jì)劃很簡單，就是利用兩年時間先在重點(diǎn)區(qū)域開出20家直營店，配合線上，實(shí)行O2O,穩(wěn)穩(wěn)地做到絕對第一；然后再花兩年時間在臨近城市各開出20家店。這樣我就可以穩(wěn)穩(wěn)的做到區(qū)域市場的絕對第一。60家店不說多，做個四五千萬很容易吧！
這些城市雖然不大，但是對全國的地級城市經(jīng)營品牌家紡卻有著典型的標(biāo)桿和示范意義，對縣級城市的輻射和影響更是巨大而深遠(yuǎn)。有這樣的幾個成功的強(qiáng)勢市場，你再去招商是不是很容易？直營市場都是市場絕對第一，那影響力和品牌競爭力根本不用你去介紹！而且最重要的就是復(fù)制性特別強(qiáng)！
我想在一個小城市開出20家店，那么對于資金的使用，對于盈利的周期就必須有高度的把控能力，基于這兩點(diǎn)，我選擇開小店。小店投資資金少、盈利周期段，這樣才有可能復(fù)制得快，復(fù)制得快才能實(shí)現(xiàn)多開店，實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營！連鎖化經(jīng)營才會實(shí)現(xiàn)大的銷量和市場份額，才能形成市場競爭力、影響力！
有了品牌競爭力和影響力，你還怕沒生意嗎？還怕發(fā)展不起來嗎？
【記者】：從今天的談話中，劉總一直在強(qiáng)調(diào)小店，為什么您對小店情有獨(dú)鐘呢？
【劉愛印】我為什么開小店，不是我喜歡小店，而是只有小才能快、只有小才能多！這樣才能真正做大做強(qiáng)！如果不從品牌發(fā)展的角度、不從品牌化經(jīng)營的角度、不從做大做強(qiáng)的目標(biāo)考慮，而是只能開個店做個家紡生意的角度，那我肯定也是一個店開的越大越好！就開一個嗎？我又不要壟斷市場、也不要做老大，也不可能做到！那我干嘛要開一個小小的，你說是嗎？
