聚集買家群的MART模式  
 ——對(duì)話美國(guó)達(dá)拉斯市場(chǎng)管理中心（DMC）首席執(zhí)行官BillWinsor

 中國(guó)制造商配對(duì)。這些都是作為MART的上海世貿(mào)商城的獨(dú)家服務(wù)。

《中國(guó)紡織》：如果用一句話來(lái)概括MART，您會(huì)怎么描述？

BillWinsor：批發(fā)交易市場(chǎng)是將買家和賣家匯聚一堂的最有效的方法。

《中國(guó)紡織》：如何成功運(yùn)營(yíng)一座MART？需要具備什么條件以及策略？

BillWinsor：一個(gè)成功的交易市場(chǎng)經(jīng)理必須是以下幾個(gè)方面的結(jié)合體：國(guó)際外交官、供應(yīng)鏈專家、全球貿(mào)易專家、建筑工程師、采購(gòu)經(jīng)理和活動(dòng)規(guī)劃者。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他需要運(yùn)用多種獨(dú)特技能進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)。你不能光宣稱自己是一家批發(fā)貿(mào)易中心，開(kāi)業(yè)，然后就希望客戶找上門來(lái)。這需要長(zhǎng)期規(guī)劃、專業(yè)技能和全年的努力工作。

《中國(guó)紡織》：DMC創(chuàng)辦于什么時(shí)候？當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦的動(dòng)機(jī)是什么？創(chuàng)辦時(shí)有何記憶猶新的情形？

BillWinsor：美國(guó)達(dá)拉斯市場(chǎng)管理中心（Dallas Market Center）由Trammell Crow先生于1957年創(chuàng)建，Crow先生當(dāng)時(shí)是在美國(guó)、歐洲和亞洲的一個(gè)主要商業(yè)樓宇開(kāi)發(fā)商。他發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)商機(jī)，通過(guò)為零售買家和制造商在一個(gè)中心位置提供長(zhǎng)期展示間，讓零售商能夠方便地采購(gòu)產(chǎn)品，使產(chǎn)品采購(gòu)變得更加容易。其業(yè)務(wù)一直在擴(kuò)展，如今已成為全球最大的批發(fā)資源，每年迎接超過(guò)二十萬(wàn)的訪客。
 
 《中國(guó)紡織》：您如何理解MART這種商業(yè)模式？它的主要特征是什么？MART的內(nèi)部結(jié)構(gòu)主要是展示間嗎？

BillWinsor：批發(fā)貿(mào)易中心即MART是用來(lái)幫助需要銷售產(chǎn)品的個(gè)人或機(jī)構(gòu)（制造商）與希望購(gòu)買產(chǎn)品的個(gè)人或機(jī)構(gòu)（零售商、代理或制造商）之間進(jìn)行交易的市場(chǎng)。MART的中心結(jié)構(gòu)包括長(zhǎng)期租賃的展示空間（通常稱為展示間）和為單一活動(dòng)保留的短期展位。其它組成包括特別買家入口等，例如中國(guó)的MART上海世貿(mào)商場(chǎng)與主要零售商的采購(gòu)中心毗鄰，像沃爾瑪（Wal-Mart）和Tesco都已入駐商城。同時(shí)，員工致力于為買家和賣家提供一系列服務(wù)，開(kāi)展交易活動(dòng)并向客戶推廣這些活動(dòng)。

另外，讓MART從普通辦公樓宇中脫穎而出的是其擁有大量方便客戶的基礎(chǔ)設(shè)施，比如用來(lái)運(yùn)輸商品的多個(gè)貨梯和貨物傳送帶，適合大量人流出入的多座電梯和自動(dòng)貨物扶梯，展示間和短期展臺(tái)的專業(yè)空間規(guī)劃，以及全年致力于專業(yè)批發(fā)商業(yè)服務(wù)和客戶關(guān)系的全體員工。

為國(guó)際買家提供的特定服務(wù)包括私人采購(gòu)（Private Buys），針對(duì)那些希望從上海世貿(mào)商城的精選制造商那里采購(gòu)產(chǎn)品的零售商；新資源評(píng)估（New Resource Reviews），我們與數(shù)千家制造商合作幫助那些希望擴(kuò)充其供應(yīng)商基準(zhǔn)的買家找到合適的資源；分類采購(gòu)（Category Buys），上海世貿(mào)商城組織專業(yè)采購(gòu)活動(dòng)為國(guó)外買家和精選
 
 
 服務(wù)內(nèi)容對(duì)于剛剛扭虧為盈的世貿(mào)商城來(lái)說(shuō)顯得歷史傳播沉淀不夠、宣傳力度還有待加強(qiáng)。

這些問(wèn)題，正在推動(dòng)著買家開(kāi)發(fā)部、以及世貿(mào)商城整體工作的進(jìn)展。

比如中小買家服務(wù)戰(zhàn)略正在成為他們新的一個(gè)導(dǎo)向。而最新喜訊是，一大批時(shí)裝設(shè)計(jì)師正在入住世貿(mào)商城。如此，將聚集大量的有設(shè)計(jì)含量的產(chǎn)品到世貿(mào)商城，與中小買家對(duì)接。

很多企業(yè)連網(wǎng)頁(yè)也沒(méi)有，這就喪失了許多潛在的貿(mào)易機(jī)會(huì)了。

買家開(kāi)發(fā)部的苦惱：

除了產(chǎn)業(yè)環(huán)境帶來(lái)的問(wèn)題之外，世貿(mào)商城買家開(kāi)發(fā)部也有自身的煩惱。
  比如做這種專業(yè)門類的國(guó)際貿(mào)易撮合需要高素質(zhì)的人才，就跟供應(yīng)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求一樣，需要掌握豐富的產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)、需要熟知國(guó)際貿(mào)易條例與規(guī)則、需要一些基本的金融知識(shí)素養(yǎng)、還需要靈活的頭腦與敏捷的反應(yīng)能力以及優(yōu)秀的談判技巧，當(dāng)然，更少不了外語(yǔ)才能。

現(xiàn)在世貿(mào)商城的員工基本上更多地掌握語(yǔ)言與商務(wù)知識(shí)，而普遍紡織品專業(yè)素養(yǎng)都不夠。這對(duì)他們自身的學(xué)習(xí)力提出了較大挑戰(zhàn)。

另外，人才的流失也很讓人頭痛。世貿(mào)商城員工目前的流失率還是偏高，記者在與以前認(rèn)識(shí)的買家開(kāi)發(fā)部員工聯(lián)系時(shí)發(fā)現(xiàn)有多人已離開(kāi)公司了。這對(duì)本就專業(yè)素養(yǎng)還不夠的團(tuán)隊(duì)建設(shè)形成了一定程度上的惡性循環(huán)。包括世貿(mào)商城內(nèi)自身也形成了一些生態(tài)問(wèn)題，比如有的租戶開(kāi)出更好的條件把原本服務(wù)于他們的、世貿(mào)商城自己的

 《中國(guó)紡織》：在DMC的發(fā)展中，是否經(jīng)歷了一些特殊的階段、或者轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

BillWinsor：我想說(shuō)的是就在最近，我們做出了一個(gè)非常關(guān)鍵的決策，以兩種方式向我們的交易市場(chǎng)進(jìn)行重大投資——建立一個(gè)全新的服裝商場(chǎng)以及組織和開(kāi)展一個(gè)全新的禮品和家居商品短期展會(huì)。短期展會(huì)是提供短期展位的貿(mào)易活動(dòng)，而非常年展示間。我們會(huì)在一月份推出一個(gè)稱為FINDS的新短期展會(huì)，屆時(shí)會(huì)有幾百家參展商現(xiàn)身。我們的目標(biāo)是給買家更多來(lái)到達(dá)拉斯市場(chǎng)管理中心的理由。

《中國(guó)紡織》：據(jù)稱DMC的運(yùn)作模式是每年兩大采購(gòu)周期時(shí)所有租戶聚集，周期過(guò)后DMC的租戶們又關(guān)門歇業(yè)了，是這樣的嗎？

BillWinsor：事實(shí)上，主要貿(mào)易活動(dòng)之間的巨大客流量正是批發(fā)交易市場(chǎng)的特別之處，不管它是在達(dá)拉斯還是在上海。有數(shù)千人在非市場(chǎng)時(shí)間來(lái)到達(dá)拉斯市場(chǎng)管理中心，為擁有長(zhǎng)期展示間的客戶帶來(lái)了大量業(yè)務(wù)。與只是進(jìn)行幾天的貿(mào)易會(huì)展不同，批發(fā)交易市場(chǎng)是全年開(kāi)業(yè)。特定的貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)然會(huì)吸引大量客戶流，但重要的業(yè)務(wù)是每天發(fā)生的。

《中國(guó)紡織》：國(guó)際上的MART通常建在市中心還是市郊，或者其他地理位置？對(duì)周邊環(huán)境有什么要求？比如說(shuō)交通、酒店、商務(wù)設(shè)施等方面。