淡旺季加減法

　　很多行業(yè)存在明顯的銷售淡旺季，淡季和旺季的銷售差別很大，這給企業(yè)在兩種狀態(tài)下的用工、資金和業(yè)務管理造成很大的波動和困難。那么，存在銷售淡旺季的企業(yè)，在其管理和經(jīng)營中應該注意哪些問題才能最大限度控制成本，提高經(jīng)營質(zhì)量呢？
淡季人員管理
　　淡季人力資源管理的關鍵是控制人力資源成本和提高人員質(zhì)量。人力資源成本的控制一般有裁員、調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)、建立合理有效的激勵機制三種方式，要能夠管住人、用好人，讓人充分發(fā)揮積極性，必須建立符合淡旺季特點的薪酬體系作為整個管理體系的支撐。

適當裁員
　　由于淡季生產(chǎn)和銷售都大幅降低，很多企業(yè)一般采取淡季裁員的方式來解決。這種做法無可厚非，但關鍵是如何能夠做到淡旺季之間人力資源的銜接，不能因為淡季的裁員而影響到旺季生產(chǎn)銷售工作的正常運轉(zhuǎn)。

　　在裁員對象選擇上，淡季裁員應選擇技術含量低、對熟練程度要求不高的工種，因為企業(yè)在旺季很容易招募到這樣的員工。延吉機場根據(jù)淡旺季的特點，對一些需要具有一定業(yè)務水平和操作技能的崗位，在淡季采用輪流放假的方式，達到了既節(jié)約開支又保證了工作質(zhì)量的目的。

　　即使裁減的是流水線的工人，也要制定一些合理政策，吸引這些人在下一個旺季再回來，因為選擇熟練工人，可以減少培訓時間，達到提高效率的目的。深圳寶吉公司主要生產(chǎn)圣誕樹，每年圣誕節(jié)前5個月是生產(chǎn)旺季，之后就進入淡季。公司為了吸引熟練員工回歸，規(guī)定次年旺季開始之前回來上班的工人可以報銷部分路費（不用票據(jù)）。既控制了淡季的人工成本，又保持了較高的回歸率。而放假的工人大多選擇在其他工廠工作，也沒有什么大的損失。

一般來說，企業(yè)不應該裁減技術性較
　　強的工種的員工，或者是責任比較重要的員工——例如中層管理/營銷人員。因為這些技術員工需要經(jīng)過長期的培養(yǎng)和磨練，營銷人員的經(jīng)驗和人際資源也需要時間積累。如果裁減這些人，不僅不能為企業(yè)節(jié)約成本，還可能會造成很大的損失。

失敗案例：
　　經(jīng)營保暖內(nèi)衣的暖倍兒公司，在淡季中大幅裁減營銷人員，導致淡季的銷售網(wǎng)絡乏人維護；而到了旺季時人才缺口無法短時間內(nèi)補充，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練而效率低下；由于需要時間來彼此適應和建立信任，增加了溝通成本，市場推廣大打折扣。

調(diào)整人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務流程重組
　　裁員雖然可以在短期內(nèi)降低人力成本，但是負面作用也不可忽視，追求卓越的企業(yè)必須關注公眾形象，應該盡量通過管理提升來減弱裁員對企業(yè)的沖擊。某些企業(yè)采取固定工和臨時工相結(jié)合的方式，并結(jié)合合理安排工作時間的手段，既保持了員工隊伍的穩(wěn)定，增強凝聚力，又滿足了旺季的工作要求，大幅降低員工隊伍中的抱怨和輿論的負面評價。

　　成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率，但是重組初期不可避免地會出現(xiàn)短暫混亂，特別當業(yè)務流程涉及到客戶時，更是如此。例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等。所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

建立符合淡旺季特點的薪酬體系
　　人員的管理必須與薪酬體系相結(jié)合，利用經(jīng)濟杠桿的力量來調(diào)動人員的積極性，在人力資源成本和效益之間獲得良好的平衡，這是所有管理的核心。

　　對于一個具有淡旺季波動變化的企業(yè)應該建立符合其特點的薪酬體系。由于淡旺季的不同表現(xiàn)，所以也應該在薪酬體系中得到體現(xiàn)。一般的做法是制定一個基本工資，也就是底薪，淡旺季都一樣，屬于剛性部分；在此基礎上根據(jù)旺季特點增加柔性部分，如加班費、績效獎金等，一方面調(diào)動人員積極性，另一方面彌補基礎工資相對偏低的不足，從整體上保證薪酬的吸引力。

提高人員質(zhì)量，加強人員培訓
　　淡季是組織員工學習的大好時機。首先，從時間上來說，旺季時企業(yè)生產(chǎn)和銷售任務緊張，參加培訓對業(yè)務的影響較大，而淡季時間相對充裕。其次，從培訓效果上來說，由于淡季員工工作任務相對較輕，保障了學習的效果。最重要的是在淡季，企業(yè)員工可以通過總結(jié)旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，提出有針對性的學習內(nèi)容。

　　在具體時間安排上培訓應放在淡季的中期比較好。因為在旺季結(jié)束后立刻進行培訓，大家尚未從疲勞中恢復過來，崩緊的神經(jīng)剛剛松弛下來就要投入到培訓之中，員工或多或少都有一些抵抗情緒。如果在淡季后期進行培訓，則學習的內(nèi)容可能來不及消化就該投入到繁忙的下一個旺季，培訓效果也不會太好。

“加法”淡季資金管理
　　在淡季由于銷售下降，企業(yè)資金回流減少，但原材料采購、研發(fā)費用等支出卻有增無減，便會產(chǎn)生不同程度的資金緊張問題。如何防止企業(yè)在淡季發(fā)生支付危機，保持現(xiàn)金流動的均衡性，是企業(yè)管理人員必須重點考慮的內(nèi)容。

督促經(jīng)銷商回款
　　進入淡季后，督促經(jīng)銷商回款成為企業(yè)一項重要的工作，企業(yè)只有及時收回貨款，使資金快速回籠，才能保證企業(yè)資金的安全，保證企業(yè)利潤的真正實現(xiàn)，才能保證淡季里有充足的資金應付各項成本費用支出。

　　首先，可以制定回款獎勵制度，減少應收賬款，保證企業(yè)資金安全和現(xiàn)金流健康。某酒業(yè)公司規(guī)定，凡當月結(jié)清貨款的經(jīng)銷商可以享受月銷售總量1%的回款返利、連續(xù)180天無應收賬款的經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利、全年無應收賬款的經(jīng)銷商享受銷售總量0.5%的回款返利，并且上述獎勵可以累加。用渠道激勵策略來刺激資金流回籠。

　　其次，企業(yè)進入淡季，可以加大回款力度。某些企業(yè)把督促回款當作淡季的一個主要任務，由營銷人員和法律顧問組成回款小組與經(jīng)銷商充分溝通，將銷售資金回籠率提高到95%以上，維護企業(yè)財務的正常運轉(zhuǎn)。

在收回應收賬款的過程中，應該以銷售人員為主，以財務人員為輔。聯(lián)想通過實踐，發(fā)現(xiàn)在回款問題上，銷售人員比財務人員更能發(fā)揮作用，因為銷售人員與客戶熟悉，回款的力度大，而財務人員不容易解決問題。一些跨國公司根據(jù)其在發(fā)達國家的經(jīng)驗，采取由財務人員負責回款的做法在中國的效果就不好。

　　還有，要把回款金額和銷售人員獎金掛鉤的方式來刺激業(yè)績指標的完成。具體方法就是以實際回款數(shù)量作為基數(shù)來發(fā)放獎金，而不能以合同金額或客戶提貨金額作為基數(shù)。這種政策會促進銷售人員重視回款和信用風險，從而減少應收賬款和壞賬數(shù)量。

資金統(tǒng)一調(diào)配
　　對于集團公司來說，其下屬有多個子公司或控股公司，當某些全資子公司或控股公司的產(chǎn)品處于銷售淡季時，其他的子公司也許正處于旺季之中，因此集團可以通過下屬企業(yè)的資金調(diào)配來平衡子公司淡季資金問題。一般采用設立結(jié)算中心或內(nèi)部銀行的方式加以解決。

　　由于集團掌握了各成員或分公司的資金情況，且重大的原材料采購、對外投資都需要由集團授權審批，當某個集團成員出現(xiàn)淡季采購資金緊張時，集團便可以首先利用其他子成員的富余資金，既避免了擴大外債規(guī)模，又降低了集團總體的存款余額，提高了資金的使用效率。

成功案例：
　　鄂爾多斯羊絨集團公司，由于受羊絨行業(yè)資金季節(jié)性交錯制約，每年的原料收購旺季的資金“瓶頸”較為突出。從4月份開始，原料收購進入旺季，而在4～8月基本上處于銷售淡季，資金需求波動非常大。在這種情況下，集團公司確定以內(nèi)部銀行為中心的資金管理體制，采用四統(tǒng)一分（統(tǒng)一機構(gòu)、人員、制度、資金，各成員核算分離），有效解決了淡季原材料采購的資金需求。

“加法”激勵渠道商淡季進貨
　　某些行業(yè)在銷售淡季的時候，生產(chǎn)卻是旺季，這時就會出現(xiàn)很大的資金庫存壓力。為了減輕壓力可以激勵經(jīng)銷商直接在淡季進貨，通過價格、促銷等各種優(yōu)惠政策刺激經(jīng)銷商淡季備貨，利用社會資源來分散企業(yè)的壓力和風險。在空調(diào)行業(yè)，由格力開創(chuàng)的淡季打款貼息政策已實行了好幾年，效果非常明顯。某些企業(yè)推出的優(yōu)惠政策是：如果經(jīng)銷商淡季打款，不僅能夠得到企業(yè)貼息的好處，在旺季可以得到免費鋪底，對經(jīng)銷商很有吸引力。

　　事實上，某些行業(yè)經(jīng)銷商淡季打款已成為慣例，如果某個企業(yè)不這樣做，就會喪失競爭力。彩電大王長虹在做空調(diào)，就因為沒有重視空調(diào)業(yè)獨有的“淡季打款”規(guī)律而蒙受損失。

失敗案例：
　　由于長虹主要依賴彩電渠道來銷售空調(diào)，銷售彩電的經(jīng)銷商短時間無法認同空調(diào)行業(yè)的這種特殊回款模式，而長虹也沒有把這件事當作一個淡季的戰(zhàn)略任務來看待，沒有和經(jīng)銷商做深入溝通，既沒有配套的優(yōu)惠政策，又沒有給予必要的壓力，所以導致長虹淡季時空調(diào)訂貨不足，不僅影響了淡季生產(chǎn)，更直接影響了旺季的市場銷售。

　　淡季進貨對經(jīng)銷商來說也是有利的，一方面能夠取得較低的價格，降低了采購成本；另一方面可以保證充足庫存、避免旺季時產(chǎn)品脫銷的不利局面。同時，淡季備貨還有利于維護與供應商關系。蘇寧電器于1991年首創(chuàng)經(jīng)銷商淡季打款給生產(chǎn)商的新模式，獲得了廠家的巨大支持，積累了市場優(yōu)勢為后期市場發(fā)力打下了基礎。

　　企業(yè)在鼓勵經(jīng)銷商淡季備貨的同時，如果是期貨（如空調(diào)）就比較容易處理；如果是現(xiàn)貨，廠家就需要注意調(diào)控發(fā)貨數(shù)量，不宜要求增大經(jīng)銷商的庫存壓力。因為當太多的貨壓在經(jīng)銷商手里時，他們很可能會經(jīng)不住“現(xiàn)金回籠”的誘惑，以低價脫手，造成淡季倒貨、竄貨，導致企業(yè)構(gòu)建的價格體系崩盤，造成的危害很可能超過了這種政策的利益。

“加減法”
生產(chǎn)與銷售在淡旺季的協(xié)調(diào)

　　生產(chǎn)資料的采購關系到企業(yè)能否正常生產(chǎn)及生產(chǎn)成本和贏利水平，對于有銷售淡旺季的企業(yè)來說，其上游供應商的生產(chǎn)銷售也有淡旺季的特點。對于資金比較充足的企業(yè)，利用原材料處于銷售淡季時進行大規(guī)模采購或利用預付款方式進行訂購，既保證原材料的成本可控，使總成本維持在較低的水平上，贏得成本優(yōu)勢；還可以為下一步的生產(chǎn)做好充分的準備，有效規(guī)避了旺季生產(chǎn)時可能會出現(xiàn)的原材料短缺的風險。其次，企業(yè)還可以與供應商以參股投資等方式建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，這樣可以更大程度獲得競爭的成本優(yōu)勢。

　　有淡旺季特點的企業(yè)需要解決好生產(chǎn)與銷售之間的協(xié)調(diào)問題，以房地產(chǎn)行業(yè)為例，房地產(chǎn)市場一年內(nèi)有旺季淡季的區(qū)別，現(xiàn)在又在實行新的預售管理辦法，因此選擇上市時機是一個關鍵問題。因此，房地產(chǎn)公司必須提前做好規(guī)劃。一般來說，企業(yè)一旦拿到了土地，開工、進度、上市就必須考慮淡旺季的影響。當房地產(chǎn)公司有多個項目時，需要做好項目之間的平衡，部分項目搶在這個旺季完工上市，部分項目可以等到下一個旺季來臨之前再完工，這也有助于減弱資金壓力。

　　有些產(chǎn)品種類、規(guī)格多的企業(yè)在生產(chǎn)和銷售方面會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性脫節(jié)，某些生產(chǎn)出來的產(chǎn)品脫銷，某些規(guī)格產(chǎn)品又大量積壓。出現(xiàn)這種問題的原因是銷售預測與生產(chǎn)計劃之間脫節(jié)，主要原因是銷售部門與生產(chǎn)部門之間信息缺乏溝通，銷售部門的銷售預測失真等。解決方法就是加強生產(chǎn)和銷售兩個部門之間的溝通，要根據(jù)收集到的市場信息及時調(diào)整銷售預測，以便生產(chǎn)計劃的及時修改。

逆市銷售適可而止
　　行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣。當某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應該根據(jù)行業(yè)發(fā)展狀態(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。

　　按照一般規(guī)律，每年的寒暑假是家用電腦的銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣。但在2002年初，方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明，近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。

成功案例：
　　2002年第一季度，方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機。

淡旺季價格有所區(qū)別
　　價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，一般在銷售淡季采取降低價格，還有一種相反的策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降反升。如去年11月，正是空調(diào)、電風扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但科龍、春蘭等產(chǎn)品卻都不同程度上升，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致，但真正的原因是一種寡頭市場的默契。只是這種情況對于紡織企業(yè)來說發(fā)生的可能性較小。

　　淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。

　　對于有周期性淡旺季的企業(yè)來說，其管理的核心是使企業(yè)能夠彈性、均衡地使用自有資源，一個企業(yè)的季節(jié)性或周期性太強，經(jīng)營的風險就會升高，所以管理應該落實在降低風險方面。在具體手段上，可以采取控制成本、改善內(nèi)部運作秩序等方式。大多數(shù)企業(yè)在供應鏈管理、資金管理等方面都有很大潛力可挖，立足于此，不僅能夠全面、有效降低成本，還能提升企業(yè)整體的管理質(zhì)量，可以使企業(yè)在旺季更加游刃有余。