如果想在賽馬中獲得勝利,首要條件是要有一匹好馬,最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強(qiáng)勢(shì)終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動(dòng)的馬鞭，這點(diǎn)，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務(wù)�！�

    要想開好，開成功一個(gè)內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務(wù)是三個(gè)同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”�！�

    產(chǎn)品。包括品牌的定位, 產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格,顏色,款式。這里有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對(duì)所選的產(chǎn)品要有高度的認(rèn)可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧�！�

    形象。包括店面的位置，裝修形象,店面陳設(shè),產(chǎn)品掛版,氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個(gè)例子，在廣州北京路步行街上去年有一個(gè)美XX內(nèi)衣品牌店,面積不過15平方,月租接近2萬,其結(jié)果是支撐不到3個(gè)月,虧損10萬元。對(duì)于裝修形象，筆者認(rèn)為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價(jià)位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費(fèi)者反而不敢進(jìn)到店面。只要是燈光效果不錯(cuò)，品牌的標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題�，F(xiàn)在有的公司在這點(diǎn)上認(rèn)識(shí)不足，超水準(zhǔn)的專柜造價(jià)很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實(shí)在是得不償失�！�

    服務(wù)。不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)。因?yàn)橐粋�(gè)店面的成功只需用一個(gè)指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個(gè)指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購服務(wù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，導(dǎo)購要不斷的接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。　

    完成以上三個(gè)方面，基本上可以開出一個(gè)較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點(diǎn)，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力�！�

    打造核心競爭力　

    1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友,牢牢的把客戶抓在手上,并且為客戶提供產(chǎn)品以外的服務(wù). 要做到：

    ①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解,內(nèi)衣生意做得好的老板,一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會(huì)幫一個(gè)態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個(gè)非常不錯(cuò)的，比較活躍的導(dǎo)購員作先鋒，做到這一點(diǎn)，生意不錯(cuò)了。這一點(diǎn)要有意識(shí)的培養(yǎng)。

    ②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系，同時(shí)做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。

    ③要提供專家級(jí)的導(dǎo)購服務(wù)。 一項(xiàng)調(diào)查表明，70％的消費(fèi)者在走進(jìn)商店時(shí)還沒有決定買什么；消費(fèi)者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費(fèi)者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時(shí)，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)，可以有效地影響消費(fèi)者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進(jìn)到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導(dǎo)購真正成為顧客內(nèi)衣消費(fèi)方面的顧問。導(dǎo)購員要對(duì)產(chǎn)品。要求我們的導(dǎo)購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務(wù)的專家。

    ④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個(gè)顧客，因?yàn)槟闶�去一個(gè)顧客就意味著失去一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

    2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但是每個(gè)品牌總會(huì)有自己的特色。要學(xué)會(huì)弘揚(yáng)自己品牌的賣點(diǎn)和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚(yáng)產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時(shí)，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才能保障良好的銷量�！�

    3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店,宣傳你的品牌,是任何時(shí)候都要做的事情。多參加一些社會(huì)活動(dòng)，交一些有消費(fèi)力的朋友，適時(shí)推薦自己的品牌；隨時(shí)發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的發(fā)布；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段�！�

    4、促銷。送禮品,送貨品,讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個(gè)方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認(rèn)為，送錢不如送禮,折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點(diǎn)，獨(dú)特一點(diǎn)的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存�！�

    5、連鎖操作。要想做大做強(qiáng)，連鎖店是很好的方式。開店在于管理,但是一家店和二家店的管理成本相差無幾。我們要探索在本區(qū)域開店成功的經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行復(fù)制。連鎖經(jīng)營，同時(shí)可以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，容易做大做強(qiáng)。深圳的“女人心”，廣州的“汾芳花語”，東莞的新感覺等都是較成功的操作案例。 目前我親自操作了一個(gè)連鎖的的案例“美人心”，50平方,租金4000元/月,現(xiàn)在日銷售2000元,相當(dāng)成功，可以供大家借鑒。

    6、與上游渠道的良好的配合。公司（總代理）是一個(gè)綜合的資源，作為終端，要盡可能的享受這些資源。比如盡可能的增加陳列面積,以多款陳列帶動(dòng)銷量,另外要積極配合促銷活動(dòng)，只有所有的終端店都進(jìn)行配合，才能有整體的形象。而且只有較好的的配合，公司（代理）才可能給店面以最大的支持。

    7、關(guān)注競爭對(duì)手。把終端無論是形象還是銷量都要做本區(qū)域第一名才是我們的目標(biāo)。不能關(guān)門做生意。要關(guān)注本區(qū)域每一個(gè)品牌的產(chǎn)品，形象，促銷情況，老板的狀況，并采取相應(yīng)的措施。在我的研究中，絕大多數(shù)的成功店鋪的經(jīng)營者都是諳于此道的高手�！�

　　劉金宏，著名內(nèi)衣營銷實(shí)戰(zhàn)專家。畢業(yè)于紡織工程專業(yè)，從事內(nèi)衣服飾行業(yè)達(dá)十年之久。曾服務(wù)于多家品牌內(nèi)衣公司，歷任區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。注重對(duì)內(nèi)衣服飾營銷實(shí)戰(zhàn)研究。現(xiàn)為某著名內(nèi)衣公司營銷顧問。