一間年?duì)I收近12億元的臺(tái)灣小公司，為何能讓精品羽絨衣加拿大鵝（Canada Goose）執(zhí)行長(zhǎng)萊斯（Dani Reiss）、美國(guó)最大滑雪品牌Burton執(zhí)行長(zhǎng)萊奇（John Lacy）都點(diǎn)頭同意，跨海接受商周側(cè)訪？
萊斯告訴商周，竣邦的研發(fā)、品質(zhì)與供應(yīng)鏈管理能力，是讓加拿大鵝快速成長(zhǎng)的大功臣；萊奇更直接以「核心戰(zhàn)略伙伴」形容它。
走進(jìn)竣邦位于新北市中和區(qū)的總部，舉目皆是品牌客戶(hù)的足跡。墻壁上一只滑雪板印著「慶祝完美合作15年」，來(lái)自Burton；會(huì)議桌上的裱框小卡，則來(lái)自精品瑜伽服品牌Lululemon研發(fā)團(tuán)隊(duì)。包括Nike、Under Armour等主流運(yùn)動(dòng)品牌，也都是它客戶(hù)。
相對(duì)于臺(tái)灣動(dòng)輒營(yíng)收數(shù)百億的大型紡織廠，小小的竣邦究竟有什么能耐，將客戶(hù)關(guān)系建立得如此之深？
「關(guān)鍵在于，我們不是把自己定義為紡織業(yè)者，而是『設(shè)計(jì)研發(fā)服務(wù)型公司』！」竣邦執(zhí)行長(zhǎng)蕭志偉分析，相較于同業(yè)，他們有2個(gè)極具差異化的特色：
比起制造，更著重在設(shè)計(jì)研發(fā)。一般來(lái)說(shuō)，紡織業(yè)者多為重資本，傾向自行蓋廠，再向品牌接單生產(chǎn)，填滿(mǎn)產(chǎn)能。然而，竣邦至今只有一座越南后加工廠，其余固定配合的三百多間供應(yīng)商，皆為外包。2.布料和品牌客戶(hù)橫跨多領(lǐng)域。多數(shù)紡織廠由于自建工廠，往往只專(zhuān)注制造特定幾種面料，向品牌提案時(shí)，也會(huì)以能夠填滿(mǎn)自家產(chǎn)線為主。而竣邦將主力放在研發(fā)，反而成為一個(gè)近似「第三方」的角色——它的產(chǎn)品線橫跨瑜伽、戶(hù)外、沖浪、滑雪、極限運(yùn)動(dòng)等多個(gè)類(lèi)別，可依照品牌需求，自由變化和組裝不同類(lèi)型的布料。目前，其資料庫(kù)已累積約七萬(wàn)多筆產(chǎn)品，也成為它最難被仿效的門(mén)檻。
它為何會(huì)走上一條與同業(yè)截然不同的路？故事，要從竣邦董事長(zhǎng)高振芳的背景談起。
創(chuàng)業(yè)之前，高振芳曾在知名布廠福懋的特殊織物部待了15年。顧名思義，就是為軍方研發(fā)防彈布、防火布、抗紅外線迷彩等高科技布料。
他回憶，例如抗紅外線迷彩布，只要規(guī)格稍有落差，敵方的紅外線就有可能偵測(cè)到人形，立刻就是性命之憂，「但是這里的養(yǎng)成，給了我2個(gè)重要觀念：一是從技術(shù)難度最高的東西切入市場(chǎng)，反而比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)者少了，也不易走向削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。二是你的產(chǎn)品變化性越高，越不該輕易投資設(shè)備，以免被設(shè)備綁死！」高振芳說(shuō)。
例如18年前就開(kāi)始合作的加拿大鵝，當(dāng)時(shí)還是間名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。他們?cè)谌R斯造訪亞洲供應(yīng)商時(shí)認(rèn)識(shí)，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)羽絨衣品牌的技術(shù)要求極高，而且對(duì)品質(zhì)毫不妥協(xié)，「因?yàn)樾蕾p這一點(diǎn)，我們就決定跟它拼了！一般大客戶(hù)的訂單都下幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)碼，它們只下2千到3千碼，幾乎只到起訂量，我們還是選擇跟它磨，」蕭志偉說(shuō)。最終，加拿大鵝在2014年暴紅起飛，訂單大增，也帶動(dòng)竣邦營(yíng)收成長(zhǎng)。
那問(wèn)題來(lái)了——不同布種的know-how，往往截然不同�？钜绾斡米羁焖俣韧瓿砷_(kāi)發(fā)，甚至趕在品牌客戶(hù)開(kāi)口前，就預(yù)先準(zhǔn)備好新產(chǎn)品提案？
答案是：他們舍棄了紡織業(yè)常見(jiàn)的「業(yè)務(wù)帶頭沖」制度，改以專(zhuān)案小組出擊。
在過(guò)去，紡織廠一般只有業(yè)務(wù)人員會(huì)接觸到品牌端，每年多半都是由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)參展、推廣新品、與品牌溝通后帶回需求，轉(zhuǎn)達(dá)給研發(fā)人員，大家再分頭執(zhí)行。但其實(shí)，這種傳統(tǒng)做法的溝通成本非常高，一來(lái)業(yè)務(wù)不夠熟悉開(kāi)發(fā)流程和難度，可能會(huì)胡亂承諾根本做不出來(lái)的東西；二來(lái)研發(fā)部門(mén)僅能仰賴(lài)業(yè)務(wù)帶回的少量資訊，容易與市場(chǎng)脫節(jié)，做出不符合消費(fèi)者與品牌需求的「純創(chuàng)作」。
于是，他們從8年前開(kāi)始調(diào)整組織，將業(yè)務(wù)、研發(fā)、客服、品管等4個(gè)人組成一個(gè)專(zhuān)案小組，以小組為單位，這些人全都能直接對(duì)應(yīng)品牌�！肝覀儚膮⒄沟狡放频墓⿷�(yīng)商大會(huì)等，都是全組一起去。所有職務(wù)都有業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，連研發(fā)人員都得扛業(yè)績(jī)，看你做的布料被選中了幾塊！」竣邦產(chǎn)品協(xié)理林孟葶坦言，這項(xiàng)措施剛起步時(shí)，所有人都叫苦連天，時(shí)間一久，成效才開(kāi)始慢慢浮現(xiàn)。
舉例來(lái)說(shuō)，多數(shù)紡織廠一年頂多提供春夏、秋冬等2次新品給品牌，如今的竣邦卻每個(gè)月都能線上舉辦「新品發(fā)表會(huì)」，等于一年至少主動(dòng)向品牌出擊12次。不僅如此，一塊布料從市場(chǎng)研究、未來(lái)趨勢(shì)到可包裝議題（例如永續(xù)、環(huán)保、Y2K風(fēng)潮等），全都會(huì)幫品牌事先設(shè)想好，因此布料中選率也近10％，高于同業(yè)平均值。
由于竣邦專(zhuān)門(mén)瞄準(zhǔn)特殊創(chuàng)新面料，大約有6成產(chǎn)品的單價(jià)超過(guò)3美元，毛利率更常年維持在25％上下，放眼國(guó)內(nèi)布廠，確實(shí)名列前茅（編按：據(jù)公開(kāi)資訊觀測(cè)站資料，同業(yè)毛利率約在8％到15％之間）。然而，創(chuàng)新材質(zhì)有利也有弊，由于沒(méi)有前例可參考，染整方式經(jīng)常都是邊調(diào)整、邊反覆測(cè)試，一塊布料光開(kāi)發(fā)就超過(guò)一年的情況，也并不罕見(jiàn)。
那被挑剩的7千多碼布怎么辦？它的解方是庫(kù)存管理系統(tǒng)。早在2019年，他們就開(kāi)始打造「數(shù)位布料圖書(shū)館」，也就是將創(chuàng)業(yè)20年累積迄今的7萬(wàn)多筆布料，全數(shù)掃描建檔放上云端，成為一塊塊數(shù)位布片。品牌客戶(hù)只需要遠(yuǎn)端連線資料庫(kù)，就能夠直接套用這些布片的款式來(lái)設(shè)計(jì)衣服。換句話說(shuō)，為A品牌打造的庫(kù)存布，極有可能日后又被B品牌挑中使用。而至今累積的7萬(wàn)多筆布片資料，也能夠成為日后設(shè)計(jì)靈感，讓他們的研發(fā)設(shè)計(jì)速度越來(lái)越快，持續(xù)強(qiáng)化護(hù)城河。
