編者按
近年來，受新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新消費和新城市等多方面挑戰(zhàn)，特別是去年年底爆發(fā)的新冠肺炎疫情，對專業(yè)市場當(dāng)下及未來發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，紡織服裝專業(yè)市場發(fā)展進(jìn)入后疫情時代，各地專業(yè)市場面臨種種困難，亟需積極適應(yīng)新要求，完善新定位、拓展新功能，為滿足人民美好生活需要發(fā)揮智慧和作用。
為進(jìn)一步促進(jìn)紡織服裝專業(yè)市場優(yōu)化升級創(chuàng)新發(fā)展，中紡聯(lián)流通分會聯(lián)合《紡織服裝周刊》雜志社開辟 “創(chuàng)新發(fā)展市場行”專欄，旨在總結(jié)提煉各地集群市場的探索實踐、成功做法和寶貴經(jīng)驗，推動專業(yè)市場核心競爭力和影響力的提升，為引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展和提升國際競爭力貢獻(xiàn)力量。
創(chuàng)新發(fā)展市場行之九：
搶占直播風(fēng)口，常熟服裝城邁向新零售時代
最近兩年，線上直播營銷模式以燎原之勢迅速覆蓋全國，成為全國紡織服裝專業(yè)市場商戶積極嘗試、大膽探索的新模式和新業(yè)態(tài)。線上直播營銷模式有效的突破了傳統(tǒng)專業(yè)市場零售區(qū)域的限制，同時將專業(yè)市場商品原創(chuàng)設(shè)計優(yōu)勢、產(chǎn)地成本優(yōu)勢和高性價比優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致；尤其是線上直播營銷模式極大的發(fā)揮了傳統(tǒng)專業(yè)市場的效率優(yōu)勢，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集群商品快速、精準(zhǔn)、高效的觸達(dá)消費者，同時實現(xiàn)消費者信息和偏好的快速反饋。
近年來，隨著城市規(guī)劃的調(diào)整和行業(yè)發(fā)展環(huán)境的變化，我國紡織服裝專業(yè)市場一直有計劃地引導(dǎo)商戶轉(zhuǎn)型批零兼營的新興業(yè)態(tài)，積極嘗試向線上線下融合的“專業(yè)市場+新零售”目標(biāo)和方向邁進(jìn)；擁有傳統(tǒng)批發(fā)基因的專業(yè)市場人，在引入零售業(yè)態(tài)的過程中幾經(jīng)波折，不斷試錯，反復(fù)創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，轉(zhuǎn)型升級創(chuàng)新發(fā)展的目標(biāo)和方向從未放棄！
搶抓直播風(fēng)口，常熟服裝城在行動
常熟服裝城以特色產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)為依托，3.71平方公里范圍內(nèi)聚集了35個全品類專業(yè)市場，經(jīng)過三十多年來的快速發(fā)展，已經(jīng)成為全國聞名且有國際影響力的紡織服裝品流通集散中心。常熟服裝城以智慧商城建設(shè)為總目標(biāo)和總抓手，搶抓線上直播營銷快速發(fā)展的歷史變革機(jī)遇期，不斷擴(kuò)大專業(yè)市場零售份額，積極提升常熟男裝區(qū)域品牌影響力，為全國紡織服裝專業(yè)市場零售化轉(zhuǎn)型探索出一條全新的發(fā)展路徑。尤其在2020年春節(jié)假期與新冠肺炎疫情爆發(fā)的兩個多月中，社會零售業(yè)幾乎停擺，傳統(tǒng)渠道面臨極大挑戰(zhàn)。常熟服裝城管委會積極推動商圈市場化危為機(jī)，加大力度搶占直播風(fēng)口，以專業(yè)市場+新零售為突破口，圍繞市場新增量、新場景做文章，為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展迎來第二次生長的機(jī)會。
“全國實體批發(fā)市場正在受網(wǎng)絡(luò)市場的沖擊，實體流量池越來越小，客戶越來越多的通過網(wǎng)上方式采購，從線下批發(fā)到線上直播賣貨成為近幾年的風(fēng)口�！背Ｊ旆b城產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室主任劉亞如是說：“在若干年前，紡織服裝專業(yè)市場沒有及時抓住電子商務(wù)爆發(fā)式增長的機(jī)會，由于當(dāng)時實體與線上的‘涇渭分明’，沒有及時采取行動。而線上直播模式崛起的這一風(fēng)口，紡織服裝專業(yè)市場抓住了�！�
快速迭代，線上直播邁向新時代
短短兩年多的時間里，常熟服裝城的線上直播已經(jīng)由市場商戶零散的自發(fā)性嘗試，進(jìn)入市場引導(dǎo)、平臺合作、多方共贏的發(fā)展新階段，線上直播已經(jīng)成為常熟服裝城商圈市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的新風(fēng)口。2017-2019年，常熟服裝城管委會和服裝城集團(tuán)引領(lǐng)商戶企業(yè)緊跟新趨勢、探索新模式，持續(xù)關(guān)注、不斷發(fā)力、提前布局，實現(xiàn)線上直播從孕育到爆發(fā)，取得了良好的成果。
2017年，對新模式新業(yè)態(tài)高度敏感的常熟服裝城商戶開始自發(fā)性試水線上直播，并取得了較好的市場效果，得到商圈廣大商戶的快速響應(yīng)和服裝城管委會的及時關(guān)注，線上直播得以迅速擴(kuò)散和復(fù)制；專業(yè)市場商圈一直積極探索的“新零售”模式有了強(qiáng)有力的全新注解�！皞鹘y(tǒng)專業(yè)市場和產(chǎn)業(yè)集群推進(jìn)線上線下一體化融合發(fā)展，不僅能讓消費者觸達(dá)到第一手的貨源商品，同時也在助推新經(jīng)濟(jì)走向主流，成為驅(qū)動傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)變革的核心力量，為傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展迎來二次生長的機(jī)會�！眲嗊@樣理解。
2018年，淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶落地常熟服裝城，實現(xiàn)常熟紡織服裝產(chǎn)業(yè)與淘寶直播的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開啟了產(chǎn)業(yè)帶直播的全新篇章。2019年1月，服裝城管委會、服裝城集團(tuán)公司設(shè)立“產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室”，以服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶商家為宗旨，以“直播+”為驅(qū)動，引導(dǎo)并優(yōu)化專業(yè)市場人·貨·場新場景和新渠道，大力促進(jìn)線上直播與市場、品牌、物流、人才、供應(yīng)鏈、傳統(tǒng)電商等資源要素的有機(jī)融合，構(gòu)建線上直播鏈接服裝產(chǎn)業(yè)鏈的全新生態(tài)體系。從商戶自發(fā)的試水模式升級發(fā)展成為政府引導(dǎo)和支持的全新業(yè)態(tài)，線上直播業(yè)態(tài)在常熟專業(yè)市場商圈獲得大面積鋪開，市場商戶對線上直播的擁抱歡迎和應(yīng)用頻率得到進(jìn)一步提高。
2019年是線上直播全面爆發(fā)式增長的一年和“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)元年”，也是常熟服裝城全面發(fā)力、重點推動線上直播并取得突破性成果的一年。常熟服裝城近年來高度重視平臺經(jīng)濟(jì)建設(shè)，以發(fā)展平臺經(jīng)濟(jì)為核心引領(lǐng)，推動傳統(tǒng)市場商圈創(chuàng)新發(fā)展；2019年，服裝城積極開展與淘寶直播、1688直播、快手直播、抖音直播等直播平臺的全面合作，同時積極借重愛庫存、云集、貝店等線上銷售平臺，對多平臺進(jìn)行優(yōu)勢整合和協(xié)同發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)集群為根基，以實體檔口為依托，形成多平臺融合發(fā)展的線上線下一體化模式，最終形成直播產(chǎn)業(yè)資本與傳統(tǒng)專業(yè)市場的深度融合，引導(dǎo)常熟直播產(chǎn)業(yè)再升級，進(jìn)入資本引領(lǐng)下市場化的新時代，為全國紡織服裝集群市場線上線下融合探索新路徑和新樣板。
三大模式，線上線下融合各有側(cè)重
我國各地紡織服裝專業(yè)市場結(jié)合自身實際，因地制宜選擇各具特色的線上直播平臺和模式，取得了不同的實踐經(jīng)驗。常熟服裝城在兩年多的探索和實踐中，逐步形成三種模式并存相互倚重的多元直播零售新體系。
淘寶直播成為主流模式。淘寶直播是常熟服裝城市場商戶應(yīng)用最廣泛、影響力最全面的主流直播模式。常熟服裝城作為首批淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶基地，2019年直播總銷量穩(wěn)居全國產(chǎn)業(yè)帶之首。在常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶直播業(yè)態(tài)的高速發(fā)展過程中，涌現(xiàn)了一大批本土優(yōu)秀主播，引領(lǐng)直播產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展。今年3月16日，在特殊的行業(yè)背景之下，常熟服裝城管委會、服裝城集團(tuán)聯(lián)合淘寶直播開設(shè)線上“云開市”專場，新零售進(jìn)程得到進(jìn)一步推進(jìn)和持續(xù)發(fā)力。
1688直播持續(xù)發(fā)力。阿里1688作為目前國內(nèi)影響力最大的B2B交易平臺，近年來持續(xù)發(fā)力線上直播。常熟服裝城商戶的直播觸角涉及零售端的同時，不忘傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)的初心，實現(xiàn)1688直播銷售和B2B批發(fā)渠道的雙豐收；1688直播的持續(xù)發(fā)力也成為常熟服裝城線上線下融合、批發(fā)零售融合的有力佐證。
快手抖音短視頻直播注重引流。常熟服裝城市場商戶在管委會的引導(dǎo)下，積極與快手、抖音、微信、拼多多、蘑菇街等直播平臺對接，常態(tài)化組織參加各種大型產(chǎn)業(yè)帶直播活動，成為為市場商戶引流的重要通道。
目前，以三大直播模式為依托，常熟服裝城啟動了一系列新項目，打造了NSS、萬順、屯和、新潮等四個直播基地，培育及引進(jìn)近70家直播服務(wù)機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈平臺，孵化3180多名淘寶、抖音、快手、西瓜等平臺的活躍主播，1688直播平臺簽約供應(yīng)商超過600余家；2019年產(chǎn)業(yè)帶淘寶直播銷量超過30億元。線上直播成為常熟服裝城市場商戶創(chuàng)新發(fā)展的新亮點和新玩法。
授人以漁，孵化本地網(wǎng)紅品牌
提及紡織服裝專業(yè)市場發(fā)展線上直播，就不能不提到常熟服裝城“老板娘駕到”的網(wǎng)紅品牌。從邀請外部網(wǎng)紅合作賣貨到培育孵化本地網(wǎng)紅，是常熟服裝城推進(jìn)專業(yè)市場與線上直播融合過程中爭取主動權(quán)的重要節(jié)點。
常熟服裝城擁有千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模和千億市場規(guī)模的號召力和影響力，但總體呈現(xiàn)頭部主播數(shù)量太少、腰部主播斷層狀態(tài)，難以滿足千億市場的出貨需求；因此出現(xiàn)很多商家去杭州建立直播供應(yīng)鏈、把常熟市場貨品供應(yīng)給在杭州主播的情況。“常熟服裝城第一次產(chǎn)業(yè)帶直播活動，請來23名當(dāng)紅主播，一天銷量達(dá)3000多萬元。但是，由于前期準(zhǔn)備不充分，主播并不了解常熟商品，再加上店主沒有任何直播經(jīng)驗，現(xiàn)場出現(xiàn)缺少場控、助播等問題，并沒有達(dá)到最好效果，而且一些大牌主播也不愿意舍近求遠(yuǎn)來到常熟。”劉亞回顧起第一次產(chǎn)業(yè)帶直播活動時，這樣說道。
自此以后，常熟服裝城各方面充分體會到授人以魚不如授人以漁，大力發(fā)展常熟本地主播成為服裝城管委會的工作重點和目標(biāo)方向；頭部網(wǎng)紅帶來的巨大銷量使市場商戶倍感震撼，他們越來越多地認(rèn)識并認(rèn)可直播銷售模式，由旁觀者快速成為參與者，常熟服裝城借勢開展“老板娘駕到”欄目，充分利用專業(yè)市場的集聚優(yōu)勢，抱團(tuán)發(fā)展，打造專屬于常熟服裝城商戶的直播品牌；目前登記在冊并常態(tài)化參加“老板娘駕到”的店主超過80人，實際人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。
聚焦服務(wù)，打造直播時代競爭新優(yōu)勢
隨著線上直播模式在常熟服裝城商圈運作的常態(tài)化，常熟服裝城管委會意識到專業(yè)化、針對性的公共服務(wù)平臺建設(shè)和發(fā)展水平將成為未來專業(yè)市場競爭的重點。2019年11月，常熟服裝城正式成立直播商學(xué)院，引進(jìn)知名直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及講師入駐，圍繞主播孵化、助播培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)運營等培訓(xùn)內(nèi)容為商家賦能；常熟服裝城還與常熟理工大學(xué)、昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織服裝技術(shù)學(xué)校等院校資源進(jìn)行精準(zhǔn)對接，圍繞常熟直播產(chǎn)業(yè)帶的需求設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)及課程，保障常熟產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的人才需求；常熟服裝城還通過成立常熟原創(chuàng)男裝品牌直播聯(lián)盟、舉辦快手“燎原計劃”常熟服裝城商家扶持培訓(xùn)會、連續(xù)舉辦五季“老板娘駕到”直播活動、承辦第四屆淘寶直播內(nèi)購會以及舉辦全國紡織服裝產(chǎn)業(yè)帶5G直播首秀等活動，為市場商戶提供一系列增值服務(wù)，積極打造直播時代專業(yè)市場競爭新優(yōu)勢。目前，第一樓男裝、NSS新外貿(mào)村女裝城、新東方男裝已經(jīng)成為常熟新零售、新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型發(fā)展的試驗田，引導(dǎo)促進(jìn)常熟紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群的市場化轉(zhuǎn)型。
結(jié)束語
常熟服裝城管委會大力扶持和引導(dǎo)，市場商戶敏銳把握，使得線上直播成為“專業(yè)市場+新零售”的有力武器。隨著后直播時代的全面來臨和常態(tài)化運作，專業(yè)市場靠什么來“拴住”這些可以足不出戶在家賣貨的商戶？答案恐怕只有兩個字：服務(wù)。常熟服裝城的經(jīng)驗和做法告訴我們，各地紡織服裝專業(yè)市場唯有積極開展專業(yè)化服務(wù)，不斷提升服務(wù)能力和水平，才能充分發(fā)揮專業(yè)市場無可比擬的平臺集聚優(yōu)勢、信息暢通優(yōu)勢和快發(fā)效率優(yōu)勢，在后直播時代將專業(yè)市場的功能和作用繼續(xù)發(fā)揚光大。
