在消費者眼里，羊絨制品因其自身的手感細軟、柔滑，輕薄、柔軟且具有保暖性好，穿著舒適等優(yōu)點而受廣受歡迎。和過去的消費觀念有很大的不同，今天的羊絨市場上提供的產(chǎn)品已經(jīng)相當?shù)呢S富：從春夏季的絲絨混紡的羊絨時裝，到秋冬的純羊絨時裝，羊絨制品的設計元素也越來越多。
在終端消費市場，隨之而來的品牌競爭也變得愈發(fā)激烈，但作為細分領域的佼佼者，雪蓮始終堅持以品質和時尚吸引消費，牢牢把握住了市場話語權，成為消費者心中的首選。根據(jù)雪蓮提供的消費調研報告顯示，購買雪蓮產(chǎn)品的顧客對雪蓮的評價主要有以下幾點：
一是雪蓮的產(chǎn)品質量過關，品質有保證，尤其是雪蓮的產(chǎn)品絨質量好，色牢度高。
二是雪蓮產(chǎn)品的顏色飽和度高（如大紅色），其他羊絨品牌無法比擬。
第三雪蓮作為北京本土的老品牌，歷史悠久、有一定品牌影響力，對雪蓮品牌有感情歸屬。
第三雪蓮近幾年開發(fā)的產(chǎn)品系列感強，店鋪整體形象提升。
第四雪蓮產(chǎn)品工藝過關，有多項專利技術。
第五雪蓮有專業(yè)的售后、織補，顧客放心購買。
從消費市場的反饋看，雪蓮在羊絨市場的競爭實力不可小覷，作為擁有50多年歷史的知名品牌，雪蓮與各大經(jīng)銷商保持了密切的合作關系，在北京地區(qū)市場，包括藍島、翠微、城鄉(xiāng)、西單、王府井、新世界、京北大世界等三十多家大型商場及購物中心與雪蓮均有長期穩(wěn)定的經(jīng)營合作。
近幾年來，由于消費者消費需求的改變對羊絨類產(chǎn)品更加追求個性化、舒適化、品質化、時尚化和品牌化，雪蓮羊絨這幾年也一直在深入研究消費者需求。
細分消費人群
在歐美發(fā)達國家市場，消費者心中的羊絨制品被當做品質生活的象征，但在中國，由于經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，尤其是上世紀70、80年代羊絨制品進入中國市場的“原始階段”，“羊絨衫舒適保暖”的樸素消費觀深深地刻在了人們的心中。
孟澤告訴記者，按照市場調研的結果，雪蓮對新一代的目標消費群體進行了重新定位和劃分�！把┥彽哪繕讼M人群就是城市中產(chǎn)階層和知識精英，比如公務員，教師，私營企業(yè)主，甚至一些大中型企業(yè)，中層以上的白領管理人員，還有一些媒體從業(yè)者，或者媒體文化從業(yè)者”。
當然，雪蓮劃分的目標消費群體遠不止這一類，包括在企業(yè)中層管理崗位就職的人群以及剛剛踏入職場的時尚人士等等。
在北京雪蓮集團總經(jīng)理、北京雪蓮國際時裝有限公司總經(jīng)理陳笛語看來，“這種細分的好處在于，能夠準確地把握新一代羊絨消費者的生活狀態(tài)，針對性地開發(fā)符合他們需要的產(chǎn)品，比如開發(fā)場合穿商務性或者能彰顯品位和自己品質感的產(chǎn)品”。
“以第二類消費人群為例，那些通往成功路上的、處在行業(yè)或企業(yè)中層以上管理崗位的這類人群，他們更多的時候無論是在商務場合，還是在休閑的場合，需要一些有品質感，或者有設計理念，更符合他的這種地位的產(chǎn)品�！北本┭┥弴H時裝有限公司副總經(jīng)理徐卓說。
做最有針對性的增值服務
在細分目標消費人群后，雪蓮除了會針對性地開發(fā)產(chǎn)品外，還會制定相應的品牌營銷策略。雪蓮品牌新Slogan“至臻以恒，至美傳承”突出的就是雪蓮在品質制造和設計創(chuàng)新方面的堅持。
‘至臻’講的是我們雪蓮對工藝，產(chǎn)品技術品質上的持之以恒，‘至美’說的是我們現(xiàn)在整個產(chǎn)品設計，會更符合當前目標消費群的穿著需求，圍繞這兩個理念，雪蓮會通過營銷、平面、視覺手段，以及終端店鋪的導購銷售技巧培訓來加強消費者對雪蓮品牌的認同�！�
在徐卓看來，一個品牌，你的產(chǎn)品很難滿足所有人，你只要滿足你的目標消費群，緊緊地把你目標消費群里一部分人抓住就足夠了�！八�，我們今年在VIP維護方面，消費群、核心客戶管理方面，我們會做很多工作，這種工作不是簡單地打折、促銷，我們是給VIP一些增值服務，包括他的積分，可能有一些禮品，還有結合我們現(xiàn)在資源給他做一些跨界增值服務，包括我們可能組織沙龍，給他提供一些跨界的品牌服務”
緊跟流行趨勢，傳播品牌國際化認知
記者注意到，在雪蓮集團的產(chǎn)品陳列櫥窗中，公司研發(fā)的各種羊絨制品可謂玲瑯滿目，尤其是帶有濃郁中式風格的羊絨刺繡長裙，非常吸引消費者的目光。
據(jù)介紹，在過去幾季的產(chǎn)品研發(fā)中，中國元素一直都被當做重點系列進行研發(fā)，但北京雪蓮國際時裝有限公司設計總監(jiān)王穎表示，從前幾季產(chǎn)品的市場反饋情況看，雪蓮之前確實有一些產(chǎn)品系列市場接受程度還是很高的，可是一些中國元素的產(chǎn)品，市場反響還不是很理想。
而從國際市場的產(chǎn)品研發(fā)、設計趨勢看，中國風系列一直都是國際知名品牌的最愛，因此，在王穎看來，雪蓮對產(chǎn)品流行趨勢的把握是非常到位的，只是市場的消費需求并沒有真正被觸發(fā)�！艾F(xiàn)在，我們雪蓮可能不會主推一個系列專門做中國元素，但是我們會堅持部分產(chǎn)品是體現(xiàn)中國元素的，事實上，這部分產(chǎn)品的消費需求更多的是在特殊場合�！�
據(jù)了解，雪蓮純粹的中國元素的產(chǎn)品系列會在高級定制產(chǎn)品系列里面體現(xiàn)，今年，雪蓮會做“高定工坊”，針對高端客戶群體需求的高定產(chǎn)品系列也會在2016下半年發(fā)布。
王穎表示，雪蓮希望新一代消費群體對雪蓮形成“國際化品牌的消費情感認知”。因此，考慮到羊絨消費需求的多樣化趨勢已經(jīng)到來，雪蓮集團還專門和北京服裝學院等專業(yè)院校、機構進行了合作，進行新品的聯(lián)合研發(fā)，并舉辦專場發(fā)布會，發(fā)布每年的羊絨針織流行趨勢成果。
事實上，對中國元素系列產(chǎn)品的涉足，也一直是雪蓮深入傳播品牌國際化認知的一個方面。除了和北京服裝學院進行合作外，雪蓮還和北京郵電大學世紀學院進行了合作，專門搜集、整理中國傳統(tǒng)文化中的民族圖案元素，通過一系列的科技手段，把這些具有代表性的元素進行提煉，作為設計團隊的備用素材。正因為有如此多的嘗試，雪蓮才能緊跟流行趨勢，針對性地開發(fā)符合國內市場需求的羊絨系列產(chǎn)品，成為羊絨消費市場的首選。（李滿勛）
