“我們從麻木，到感受，到迫切，最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)，” 煒天針織總經(jīng)理項(xiàng)湯祥在談到紡織業(yè)的電商時(shí)，這樣說(shuō)道。僅觸電一年，就完成300萬(wàn)元銷售額，拿下1000萬(wàn)元意向單，看似意外之喜的背后，是項(xiàng)湯祥經(jīng)過(guò)深思熟慮的戰(zhàn)略步伐，是他給煒天定下的三個(gè)戰(zhàn)略步驟中重要的一步。

煒天針織總經(jīng)理 項(xiàng)湯祥

    負(fù)資產(chǎn)創(chuàng)業(yè) 第一步坯布

    項(xiàng)湯祥的煒天針織目前已建有兩處工廠、60臺(tái)機(jī)器，年產(chǎn)值幾千萬(wàn)，但15年前的創(chuàng)業(yè)初期卻并不那么順暢，辭工趕赴上海創(chuàng)業(yè)做窗簾，項(xiàng)湯祥沒(méi)能堅(jiān)持太久，2000年轉(zhuǎn)戰(zhàn)來(lái)到紹興錢(qián)清做滌綸生意，“當(dāng)時(shí)身上背著16萬(wàn)元的債務(wù)，做滌綸生意靠掃樓發(fā)傳單找客戶資源” 項(xiàng)湯祥回憶道。

    所幸那個(gè)時(shí)期紡織品生意普遍好做，市場(chǎng)需求量很大，供不應(yīng)求。有了初期的資本積累，2009年，項(xiàng)湯祥創(chuàng)辦“煒天”，本以為可以大展拳腳，卻又再遇風(fēng)雨——由于與技術(shù)合伙人的經(jīng)營(yíng)理念存在嚴(yán)重分歧，企業(yè)陷入1100萬(wàn)元的債務(wù)危機(jī)，項(xiàng)湯祥回憶當(dāng)時(shí)的感受是“差點(diǎn)跳樓”。 意識(shí)到經(jīng)營(yíng)理念與方式對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，項(xiàng)湯祥此后重整團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)坯布，開(kāi)始了“煒天”發(fā)展的戰(zhàn)略第一步�！霸�本我希望直接做成品面料，但當(dāng)時(shí)煒天無(wú)論是設(shè)備、資金還是人才上都力量薄弱，以這樣的狀態(tài)去做成品面料，效率低，風(fēng)險(xiǎn)又大，所以決定從針織類坯布做起，先把企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來(lái)�！� 項(xiàng)湯祥將其稱之為第一個(gè)五年計(jì)劃。

    從第一年4臺(tái)園機(jī)，到16臺(tái)、28臺(tái)、40臺(tái)、60臺(tái)，踏實(shí)走過(guò)五年的“煒天”，快速奠定了扎實(shí)的坯布生產(chǎn)能力，這正是項(xiàng)湯祥當(dāng)初規(guī)劃的目標(biāo)。“我們目前已經(jīng)有一整套成熟的模式做外單，根據(jù)國(guó)外的趨勢(shì)，進(jìn)行中高檔的針織面料外衣化研發(fā)，內(nèi)銷方面則依托柯橋的中國(guó)輕紡城�！� 項(xiàng)湯祥表示，他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是品質(zhì)好，正品率接近100%，有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，用項(xiàng)湯祥的話來(lái)說(shuō)就是，“保證每一批都是做成功的，有問(wèn)題的決不送進(jìn)染廠�！�

    有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 就有優(yōu)秀的客戶

    走進(jìn)項(xiàng)湯祥設(shè)在工廠的辦公室，墻上掛著質(zhì)量控制體系表和業(yè)務(wù)流程圖，20年的企業(yè)管理積累，他已經(jīng)有一套完善的企業(yè)管理體系�！拔掖髮W(xué)學(xué)的是工商管理，之后進(jìn)染廠做了五年的企業(yè)管理” 項(xiàng)湯祥解釋道，前期這樣一段企業(yè)管理的經(jīng)歷，對(duì)他之后的辦廠創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了深厚的影響，他也逐漸在團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)理念上有了一套自己的思路。

    “這個(gè)行業(yè)既是資本密集型又是人才密集型，團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)非常重要�！� 項(xiàng)湯祥認(rèn)為目前很多紡織企業(yè)規(guī)模在做大，但管理跟不上，缺乏活力。他認(rèn)為這樣的企業(yè)就像給老板戴上了腳銬，老板根本無(wú)法抽身，一離開(kāi)就出亂子，而癥結(jié)就在于沒(méi)有進(jìn)行良好的團(tuán)隊(duì)管理。為此，項(xiàng)湯祥逐漸建立起一套內(nèi)部考核體系，與產(chǎn)品出廠質(zhì)量掛鉤，產(chǎn)品有問(wèn)題，責(zé)任到人。同時(shí)，每周舉行技術(shù)研討會(huì)，把一周內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題擺上來(lái)一一討論解決。

    對(duì)質(zhì)量嚴(yán)把關(guān)、對(duì)問(wèn)題不放過(guò)，項(xiàng)湯祥相信有好的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有好的客戶。“其實(shí)客戶跟工廠講求門(mén)當(dāng)戶對(duì)，團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不足，產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，那它的客戶群體一般訂單量小，合作關(guān)系不穩(wěn)定，利薄而有風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的客戶可以改變一個(gè)企業(yè)�！� 項(xiàng)湯祥希望能逐漸優(yōu)化他的客戶群體，他也知道關(guān)鍵在產(chǎn)品，而產(chǎn)品背后，都是人的因素。煒天目前40多個(gè)員工，研發(fā)團(tuán)隊(duì)與管理人員就占到三分之一，項(xiàng)湯祥希望打造一個(gè)小而強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，做好中高檔產(chǎn)品研發(fā)，用質(zhì)量說(shuō)話，吸引優(yōu)質(zhì)的客戶。

    第二個(gè)五年計(jì)劃 走進(jìn)電商

   項(xiàng)湯祥創(chuàng)辦煒天之初，就想要做成品面料，如今五年基礎(chǔ)已經(jīng)打下，他開(kāi)始了第二個(gè)五年計(jì)劃——成品面料貿(mào)易。“我們做坯布時(shí)，70%是大路貨，30%是中高檔品質(zhì)，但做成品面料，我只想做這個(gè)30%�！� 項(xiàng)湯祥戰(zhàn)略第二步瞄準(zhǔn)中高檔的成品面料，卻沒(méi)成想與電商碰撞出新的計(jì)劃。

    現(xiàn)年四十多歲的項(xiàng)湯祥，看上去和藹而沉穩(wěn)，和很多同年齡段的同行一樣，已經(jīng)在紡織這一行打拼了近20年的他，眼中透出對(duì)紡織品的專注與熱忱，但也和60、70后這一階段的人一樣，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚感冒，甚至因?yàn)椴欢�而有些排斥�?/p>

    2014年，從未進(jìn)行過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)湯祥，還是決定嘗試到網(wǎng)上輕紡城開(kāi)了網(wǎng)上商鋪，沒(méi)想到到年底就已有了300萬(wàn)元的成績(jī)，還接到了一位韓國(guó)客戶1000萬(wàn)元的意向單，對(duì)于項(xiàng)湯祥來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的意外之喜，不過(guò)他也表示，跨出電商這一步，卻并不是隨意的。

    “2000年我剛做滌綸生意的時(shí)候，供不應(yīng)求，采購(gòu)商都圍著我轉(zhuǎn)，營(yíng)銷這塊根本不用愁。但現(xiàn)在不同了，客戶越來(lái)越難找，我們?cè)跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)感覺(jué)越來(lái)越感覺(jué)有瓶頸�！� 用哪些渠道去發(fā)展客戶著實(shí)難住了管理出身的項(xiàng)湯祥。“我去廣州出差，看到廣州的紡織商戶在用掃二維碼送樣品的形式做營(yíng)銷推廣，對(duì)于當(dāng)時(shí)還只靠業(yè)務(wù)員的我而言，影響很大�！� 項(xiàng)湯祥表示，雖然他們70后這一代接觸網(wǎng)絡(luò)不多，沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，但近年來(lái)與客戶、同行接觸中越來(lái)越能感受到電商氛圍漸濃，服裝企業(yè)做電商銷售，其銷售額的成長(zhǎng)已經(jīng)大大超過(guò)了以往的發(fā)展速度�！熬拖窆�廠招工，大部分已依靠求職網(wǎng)站，人們的習(xí)慣已經(jīng)改變，我們這些做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的，已經(jīng)從原先對(duì)電子商務(wù)的無(wú)動(dòng)于衷，漸漸感受到它的魅力與來(lái)勢(shì)洶洶，不管你是否能夠接受，都會(huì)有一種迫切感，最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)�！� 項(xiàng)湯祥講道。

    回顧在網(wǎng)上輕紡城一年電商的初步嘗試，項(xiàng)湯祥覺(jué)得，網(wǎng)上做生意，訂單質(zhì)量比傳統(tǒng)的訂單要好，傳統(tǒng)訂單收款平均速度在3個(gè)月以上，但按照網(wǎng)站交易規(guī)定，網(wǎng)上的客戶必須先到款后發(fā)貨，收款快了，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)很有幫助。

    “2015年，我給自己定下兩個(gè)關(guān)鍵詞，靜心、專注�！� 項(xiàng)湯祥表示，隨著目前針織面料使用越來(lái)越廣泛以及中高檔面料越來(lái)越為客戶所接受，他們將在中高檔面料的研發(fā)生產(chǎn)上不斷深入，并在網(wǎng)絡(luò)方面下功夫，“現(xiàn)在采購(gòu)商越來(lái)越多上網(wǎng)搜索，我們計(jì)劃組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人去做電商這一塊，同時(shí)在柯橋、廣州等布點(diǎn)，線上線下一起營(yíng)銷�！� 項(xiàng)湯祥顯得信心滿滿，他即將開(kāi)始他的這第二個(gè)五年計(jì)劃，而電子商務(wù)，無(wú)疑成了他重要的布局點(diǎn)。