一個(gè)湖北人，在江蘇開染廠創(chuàng)業(yè)，正得意處卻被迫關(guān)停，血本無歸。又在廣州白手起家，用電子商務(wù)和實(shí)體門市，讓“百絲特”這個(gè)品牌逐漸打響名氣。在紡織行業(yè)經(jīng)歷了20年的沉浮漂泊，40歲的羅國(guó)民正當(dāng)不惑之年，沉穩(wěn)而健談，而他獨(dú)有的一套生意經(jīng)，正是他成就事業(yè)的重要秘訣。

    創(chuàng)業(yè)得意時(shí)遭遇關(guān)停

    “入行20年來，讓我印象最深刻的，就是我在江蘇的染廠被迫關(guān)停，那時(shí)候幾乎把老本都賠光了�！绷_國(guó)民講起在江蘇時(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，仍覺心痛。羅國(guó)民是湖北宜昌人，不到20歲的他來到江蘇闖蕩， 在常州的一家紡織外資企業(yè)工作，幾年經(jīng)驗(yàn)積攢后，自己就在常州的東南開發(fā)區(qū)辦起了染廠，生意蒸蒸日上。然而好景不長(zhǎng)，2006年到2007年間，江蘇太湖發(fā)生藍(lán)藻事件，甚至居民飲用水也出現(xiàn)了問題，而原因之一就是工業(yè)廢水污染。常州的東南開發(fā)區(qū)幾百家染廠因此被關(guān)停，羅國(guó)民的染廠也在其列�！澳菚r(shí)候太多的印染廠在轉(zhuǎn)移廠房，轉(zhuǎn)讓設(shè)備，江蘇本地人辦起來方便，而我們外地的，一下子也找不到可以搬遷的地方，設(shè)備也賣不出去，最后都是當(dāng)廢鐵賣掉�！边@一事件后羅國(guó)民兩三百萬的工廠幾乎是血本無歸，人也一度消沉。在江蘇躊躇了幾年，他決定離開，前往廣州尋找機(jī)會(huì)。

    南下廣州白手起家

    2009年，羅國(guó)民在親戚的提議下，來到廣州�！拔业綇V州的時(shí)候，這里的紡織行業(yè)已經(jīng)比較成熟了，市場(chǎng)的生意都還可以�！绷_國(guó)民當(dāng)時(shí)并沒有資本，雖有心再次創(chuàng)業(yè)，卻還需等待時(shí)機(jī)。他于是憑著之前在江蘇紡織企業(yè)工作及辦染廠的經(jīng)驗(yàn)，在深圳給一家公司做管理顧問，之后又到潮州一家紡織企業(yè)擔(dān)任常務(wù)副總，幾年下來，羅國(guó)民早已把廣州的輕紡市場(chǎng)考察透了，也有了一定的創(chuàng)業(yè)資本，于是終于在2012年，在廣州的“新長(zhǎng)江”市場(chǎng)里開出了一間門市“百絲特”，正式開始第二次創(chuàng)業(yè)。

    剛開始的“百絲特”，由于能供應(yīng)的產(chǎn)品品種少，再加上一些市場(chǎng)行情影響，每個(gè)月只有十幾萬的訂單量，而如今，百絲特已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全現(xiàn)貨供應(yīng)，“我們的全棉、麻棉類產(chǎn)品，包括一些印花面料，品種都很全，從春夏薄款到秋冬款，都有供應(yīng)，有的一個(gè)品種有七八十個(gè)顏色�！绷_國(guó)民講道。豐富的產(chǎn)品線和現(xiàn)貨供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，再加上逐漸發(fā)展出的一批加工廠代銷渠道，讓“百絲特”的月銷售額已上百萬，而他的客戶也逐漸穩(wěn)定下來，集中在江浙滬、東北一帶。

    百絲特發(fā)展得如此之快，羅國(guó)民其實(shí)還有一個(gè)秘密武器——電子商務(wù)，“百絲特”紡織可以說是電商與實(shí)體相互協(xié)作的結(jié)果。

    電商與實(shí)體協(xié)作

    “我雖然是2012年才有了自己的實(shí)體門市，但其實(shí)，我在網(wǎng)上很早就開了商鋪。”羅國(guó)民一說起他在電子商務(wù)方面的發(fā)展，顯得津津樂道。原來，羅國(guó)民早就注意到了電子商務(wù)這塊領(lǐng)域，早在2004年，他就已在某知名電商平臺(tái)上開過網(wǎng)上商鋪，染廠關(guān)閉后，也曾試圖開網(wǎng)上商鋪來做紡織品貿(mào)易，不過用羅國(guó)民的話來講就是，“不好做”。他發(fā)現(xiàn)他所嘗試的這個(gè)電商平臺(tái)上雖然采購(gòu)需求很多，但壓價(jià)太嚴(yán)重，就算是自己這樣辦廠自產(chǎn)自銷的，也拿不到利潤(rùn)，所以除了寄過幾次樣，羅國(guó)民從沒做成過一筆單子。

    “電商的發(fā)展是一種新形式，初期總要不斷嘗試的。”羅國(guó)民從沒放棄過電商這條路。到廣州后，他又開始嘗試當(dāng)時(shí)剛上線的“網(wǎng)上輕紡城”平臺(tái)�！澳菚r(shí)我還在為潮汕的公司工作，就建議公司開了一間網(wǎng)上商鋪，我自己也開了一間，所以說，我的網(wǎng)上商鋪比我在新長(zhǎng)江的門市要早，用的是‘羅國(guó)民紡織商行’的名字”羅國(guó)民笑著說。他認(rèn)為，實(shí)體門市很受區(qū)域限制，廣州的輕紡城，大多是周邊的深圳、廣州本市及下轄的幾個(gè)地區(qū)的采購(gòu)商才會(huì)前來，要覆蓋更廣的客戶群，就要靠網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在羅國(guó)民80%的客戶都是外地的，有很大一部分甚至都未曾見過面，這些客戶大多是通過羅國(guó)民在網(wǎng)上輕紡城上的商鋪找到他的，“和以前低價(jià)式競(jìng)爭(zhēng)不一樣，在網(wǎng)上輕紡城上采購(gòu)商都是看中了我的產(chǎn)品后來詢價(jià)，經(jīng)過溝通后雙方敲定一個(gè)合理的價(jià)格，然后再下單�！绷_國(guó)民表示，到今年已累積了很多這樣的客戶關(guān)系，比如一家客戶年后就已拿貨超過150萬元，一位江蘇客戶更是穩(wěn)定，每個(gè)月下單30多萬元，還介紹了其家族中的其他經(jīng)營(yíng)者也成為了羅國(guó)民的客戶。羅國(guó)民透露，不僅有采購(gòu)商找到他，坯布供應(yīng)商也因此結(jié)識(shí)了不少，目前他麻棉的坯布就是由柯橋的一家供應(yīng)商在做。

    現(xiàn)在，百絲特的總銷售額中，來自電商的量已占到60%，羅國(guó)民把在網(wǎng)上輕紡城的商鋪又續(xù)約了三年，“我還請(qǐng)他們的工作人員作指導(dǎo)，重新裝修了商鋪頁面，也準(zhǔn)備將一批新品的圖片上傳上去，增加網(wǎng)上商鋪上的產(chǎn)品量�！� 羅國(guó)民目前還是自己打理網(wǎng)上商鋪，不過，他已打算增加公司人手，來應(yīng)付不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量。而在公司總體發(fā)展上，羅國(guó)民也有了規(guī)劃，他打算在梭織外，增加針織面料的供應(yīng)，以豐富現(xiàn)有產(chǎn)品線。

    練出一套特有的生意經(jīng)

    羅國(guó)民通過網(wǎng)上商鋪與實(shí)體門市的協(xié)作，發(fā)展出一批穩(wěn)定的客戶，也在這之中摸索出一套特有的生意經(jīng)。其一，是要跟進(jìn)，肯付出。羅國(guó)民表示，做實(shí)體門市，需要看住門面，接待來訪客商，做網(wǎng)上商鋪，也要認(rèn)真跟進(jìn)詢盤信息。“我很少發(fā)單獨(dú)一個(gè)樣品給客戶，只要客戶來詢樣，我會(huì)把和這個(gè)樣品相近的色卡都一起發(fā)過去，往往一發(fā)就是50多元的成本�！绷_國(guó)民在樣卡上從不吝嗇，寄樣量很大，他認(rèn)為這是有必要付出去的成本，是充分挖掘客戶需求的有效方法。比如一家客戶索要仿天絲面料的樣品，用來做襯衫，羅國(guó)民就會(huì)想到做襯衫還可能用到其他一些面料，他會(huì)與客戶溝通詢問他們平時(shí)都用哪些面料，再把這類面料的色卡也一起打包發(fā)給對(duì)方。

    其二是備足現(xiàn)貨。羅國(guó)民的“百絲特”公司是全現(xiàn)貨供應(yīng)，配合著羅國(guó)民發(fā)出去的整套整套的色卡，只要客戶指明要其中的一款，羅國(guó)民都能立刻提貨供應(yīng)，客戶不必等待一個(gè)月的生產(chǎn)期，也不必?fù)?dān)心貨不對(duì)版，色卡的面料品質(zhì)就是貨的品質(zhì)，客戶收到貨后也可直接驗(yàn)貨。

    羅國(guó)民不惜成本的寄樣與充足的現(xiàn)貨供應(yīng)是“百絲特”能擁有一大批優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶的重要因素，也有助于他進(jìn)行客戶關(guān)系深挖，很多新客戶都是經(jīng)由他的老客戶介紹而來，而標(biāo)志性的特點(diǎn)是他們?cè)谡伊_國(guó)民詢價(jià)前，往往已有了他大量的色卡，這些都是由他的老客戶們傳遞出去的。