“今后我要讓線上交易超過實體份額”面對自己經(jīng)營已趨成熟的實體門市卻許下這樣的新年祈望，俞興祥對于自己試水三年的電子商務(wù)，可見已有展翅宏圖，不過三年前，他可不敢這么想過。

        俞興祥，紹興市柯橋區(qū)富萊雅紡織品有限公司總經(jīng)理，做紡織品生意已十多年，主營各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富萊雅”在紡織企業(yè)云集的中國輕紡城走出了自己的路，已被中國輕紡城認(rèn)定為知名商號。但隨著傳統(tǒng)紡織市場的競爭優(yōu)勢逐漸流失，越來越多的線下實體紡織企業(yè)開始選擇網(wǎng)絡(luò)作為平臺，開拓新市場。俞興祥也和一些紡織企業(yè)一樣，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售渠道。

        2011年試水電商 摸著石頭過河

        其實俞興祥早前已嘗試過網(wǎng)絡(luò)營銷，不過用他自己的話說就是“總是點到為止，不了了之”，他在一些紡織網(wǎng)站都進(jìn)行了嘗試，做公司黃頁，產(chǎn)品展示，網(wǎng)站廣告等，但僅限于展示宣傳，沒進(jìn)行持續(xù)性的投入，自然也沒見到網(wǎng)絡(luò)帶給自己多少好處。

        2011年的時候，有業(yè)務(wù)員找到他，邀請他加入當(dāng)時新上線的網(wǎng)上輕紡城。“當(dāng)時也是抱著試一試的心理，在他們的坯布市場開設(shè)了網(wǎng)上商鋪，不過后來我越來越感覺到他們這個團(tuán)隊的不同，他們會給我很多建議，建議我怎么去打理我的商鋪，建議我去用哪些營銷工具做推廣，也是因為他們持續(xù)性的指導(dǎo)，在這個摸著石頭過河的過程中，我自己的電商運作團(tuán)隊也慢慢建立起來了，這對我今后的電商發(fā)展至關(guān)重要。

        2012年市場不樂觀 卻讓模糊的電商“柳暗花明”

        2012年，國際市場需求萎縮，內(nèi)需市場增速放緩，成本要素不斷上漲，各種不利的市場環(huán)境使許多企業(yè)出現(xiàn)困頓，富萊雅也感受到了來自成本和銷售的壓力。

        俞興祥回憶道，“這一年對于我們來說是轉(zhuǎn)折性的一年，一方面我們開始從追求速度、規(guī)模增長的狂熱中冷靜下來，重新調(diào)整我們的發(fā)展思路，從大而全逐漸開始向研發(fā)科技含量高、綠色環(huán)保的新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，挖掘我們在市場上的核心競爭力，這是從產(chǎn)品上我們打的一場保衛(wèi)戰(zhàn)；另一方面，可能是經(jīng)過一年的用心積累，也借助了網(wǎng)上輕紡城不斷擴(kuò)大的宣傳力度，我們在網(wǎng)上輕紡城坯布市場上的銷售額開始有了明顯的增長，而且也帶動了門市的生意，新的客戶通過電話、郵件、網(wǎng)上商鋪在線留言等各種途徑聯(lián)系到我們，跟我們談訂單。”

        在電商探索道路上“柳暗花明”的富萊雅，也受到了業(yè)界的肯定，躋身2012年度網(wǎng)上輕紡城十大風(fēng)云電商榜單。對于獲得的這個稱號，俞興祥覺得這是他和他的電商團(tuán)隊兩年努力的結(jié)果，在北京的頒獎典禮上與眾多紡織電商企業(yè)接觸后，他也感受到電子商務(wù)在紡織行業(yè)的普及氛圍似乎越來越濃。

        2013年我的線上交易額提升20%

        2013年在線交易額比去年同期增長了近20%，這是俞興祥給出的一張2013年電商成績單，“其實每年都有這樣的增長幅度，只是現(xiàn)在基數(shù)大了，產(chǎn)生的交易總額更多了�！爆F(xiàn)在打開富萊雅在網(wǎng)上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市展示和工廠規(guī)模展示，有“全面彈力貢緞”“全棉紗卡”“人棉府綢”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個產(chǎn)品系列共300多款產(chǎn)品在線銷售，每個產(chǎn)品的名稱、成分、紗支、密度、門幅、起訂量、價格等一目了然。“我們原先客戶基本在江浙滬一帶，現(xiàn)在范圍擴(kuò)大很多，連新疆都有我們的客戶。” 俞興祥笑著說。

        問起俞興祥這三年電商發(fā)展積攢下來的生意經(jīng)，他指指網(wǎng)上商鋪店招上寫著的廣告語“專業(yè)、高效、守信”。“這可不是隨便寫寫，裝飾門面的，這些都是我這三年下來對于電商運營最深的感受”。俞興祥認(rèn)為，做紡織品的電子商務(wù)，專業(yè)人員配備非常重要，一要懂紡織，二要了解電子商務(wù)運作的規(guī)律，他打了個比方，“其實線上做生意跟門市是一樣的，門市需要配備人員來接洽來訪的客戶，還需要有業(yè)務(wù)員跑出去拓展客戶，網(wǎng)上商鋪也一樣，需要客服人員、運營人員用心打理，也需要用各種營銷手段把商鋪、把產(chǎn)品推廣出去。”第二要高效，他認(rèn)為客戶選擇線上交易本身就是為了提高效率，所以對于他們供應(yīng)商而言，必須讓客戶體驗到這一點優(yōu)勢，才會繼續(xù)使用線上這個方式，比如產(chǎn)品及時更新、客服及時應(yīng)答，甚至提前交貨等。第三是要誠信，“本身是網(wǎng)絡(luò)上的貿(mào)易往來，第一次接觸，換位思考，如果我是客戶，我憑什么信任你，跟你做生意，所以要努力消除客戶的這種不信任感，在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，我們公司內(nèi)部有這么一個準(zhǔn)則，就是要高于客戶的要求。”

        今后我要讓線上交易超過實體

        回顧3年來的電商發(fā)展歷程，俞興祥不無感慨，“紡織行業(yè)的電子商務(wù)不像那些終端產(chǎn)品那樣好做，相應(yīng)的，它的效果也不能僅僅用線上交易來衡量。公司品牌宣傳、客源拓展、以及對實體門市交易的促進(jìn)都是包含在內(nèi)的，要綜合來看。”接下來，俞興祥表示，他們會開始在網(wǎng)上做定制，因為定制的利潤較高，而且網(wǎng)上推定制服務(wù)成本較低。

        作為網(wǎng)上輕紡城坯布市場3年的老會員，富萊雅一路走來也見證了坯布市場逐年的飛速發(fā)展，從當(dāng)初一百多個會員到現(xiàn)在上千的會員，坯布市場的價格走勢已經(jīng)越來越成為眾多坯布供應(yīng)商采購商了解市場行情的參考依據(jù)，坯布市場發(fā)展的日趨成熟也給了富萊雅持續(xù)的信心，“今后我要讓線上交易超過實體份額”，俞興祥說的很輕但很堅定，身處精裝修的富萊雅門市，看著陳列著的一排排樣布，俞興祥卻已在互聯(lián)網(wǎng)上開始規(guī)劃藍(lán)圖。