上海錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO石石章強(qiáng)先生：各位很高興由我來(lái)給大家做一個(gè)分享，商業(yè)易模式和混合理論，重點(diǎn)把企業(yè)怎么由小變強(qiáng)、由強(qiáng)變大的一個(gè)過(guò)程。這是我簡(jiǎn)單的一個(gè)介紹，服裝企業(yè)，不講了，大到上百億的，小到剛剛開(kāi)始做，包括電商等等，不展開(kāi)講了。
在座的大部分是從事服裝的，我們先從服裝的演變和行業(yè)變化的圖片來(lái)看一看對(duì)商業(yè)模式的演變和升級(jí)的一個(gè)理解。我相信我們可能上了一定年紀(jì)的對(duì)這張照片很熟悉，全國(guó)一片藍(lán)，那時(shí)候只有一個(gè)品位。再以后尤其在廣東、福建一帶出現(xiàn)這樣一些產(chǎn)品，產(chǎn)品變化的背后是我們渠道在變化，是我們的整個(gè)商業(yè)模式在發(fā)生改變，當(dāng)年比較夸張的說(shuō)法是早上一輛普桑出去晚上一輛回來(lái)。
再看批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始固定化，包括行業(yè)的第一家專(zhuān)賣(mài)店，我不知道大家知不知道是誰(shuí)，服裝行業(yè)的第一家專(zhuān)賣(mài)店大家知道是誰(shuí)嗎?我估計(jì)大部分人沒(méi)有印象了，其實(shí)服裝行業(yè)第一個(gè)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的是湖北的美爾雅，這是它當(dāng)年開(kāi)的第一家店，美爾雅，它現(xiàn)在雖然還在，但是整體做的不是特別理想。再后面，真正把專(zhuān)賣(mài)店這種模式發(fā)揚(yáng)光大的是寧波的雅戈?duì)柡蜕忌�，包括上海的托海瀾之家，反映了背后的消費(fèi)的習(xí)性、渠道的改變以及產(chǎn)品品類(lèi)的組合都在發(fā)生改變，甚至背后的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣、品牌建設(shè)等等。這些大家比較熟悉，這些年比較強(qiáng)勢(shì)的像美邦，像批發(fā)市場(chǎng)又重新開(kāi)始活躍起來(lái)，我想大家應(yīng)該也有這種印象，包括奧特萊斯，最近我們有個(gè)客戶(hù)在推兒童版的奧特萊斯，就是以?xún)和黝}為主。
再往后服裝行業(yè)是不是還會(huì)發(fā)生一些改變，這個(gè)大家不用說(shuō)了，非常熟悉，這是多少年輕人追逐的一個(gè)品牌，這是我們北京的白領(lǐng)，女裝做得比較高端的。這里會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家會(huì)通過(guò)這種對(duì)比，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌的感覺(jué)已經(jīng)在開(kāi)始出來(lái)了。這張圖片，大家知道是誰(shuí)嗎?我們說(shuō)了，遠(yuǎn)看是書(shū)店，近看還是書(shū)店，再往里邊一看發(fā)現(xiàn)不是書(shū)店，它是我們前段時(shí)間比較火的例外，這些圖片背后引發(fā)的思考，商業(yè)模式的邏輯和構(gòu)想在哪里?大家看這張圖片應(yīng)該看出端倪了，這是唯一的一個(gè)國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，就是裁剪工藝。從原來(lái)一堆小品牌混戰(zhàn)的過(guò)程中走出來(lái)，是高端定制，原來(lái)是幾百塊錢(qián)一套，現(xiàn)在是兩千，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)外。通過(guò)剛才這些，我相信還會(huì)有更多的服裝品牌都是在不斷地新的商業(yè)模式的探索上，在實(shí)踐層次冒出來(lái)給我們一些啟發(fā)和思考。比如說(shuō)我前段時(shí)間在調(diào)研的時(shí)候，很多朋友估計(jì)是不知道的，有一個(gè)叫草樂(lè)前線(xiàn)(偕音)的，因?yàn)槲覀兌际峭�，但其�?shí)很多，后來(lái)我們?cè)跍y(cè)試，城市的消費(fèi)者可能是不知道的，但是它是農(nóng)村里面，我們說(shuō)了類(lèi)似的像優(yōu)衣庫(kù)，類(lèi)似這種很時(shí)尚的，賣(mài)得很火，等等。
剛才我們通過(guò)很形象的我們?cè)谒伎紟讉�(gè)問(wèn)題，第一個(gè)消費(fèi)的易變和模式的難長(zhǎng)，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者一直在易變過(guò)程中，我們?cè)趺慈ゲ蹲剑趺慈ザ聪�，怎么去鎖定?但是發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌的成長(zhǎng)又是難長(zhǎng)的，這個(gè)怎么解決?我想等會(huì)兒做一些分享和交流。
第二個(gè)，市場(chǎng)的一體化和渠道的扁平化。你會(huì)發(fā)現(xiàn)早些年把城市的賣(mài)到農(nóng)村去，我們福建很多服裝品牌在市場(chǎng)一際絕沉，在湖北一個(gè)市場(chǎng)一年能干兩個(gè)億，我們都不敢想象，就是在特定環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的。
第三個(gè)，這是我們很多品牌上碰到的問(wèn)題，就是隨著人力成本和地價(jià)成本的上升之后，是我們店面零售模式遭遇的三高難題，都很困惑，怎么辦?當(dāng)年的游戲規(guī)則就變成了誰(shuí)有話(huà)語(yǔ)權(quán)就有競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)整個(gè)消費(fèi)形態(tài)在發(fā)生變革的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)你就已經(jīng)被很多市場(chǎng)的大潮給拋棄掉了。
第四個(gè)，可能電商的是與非與品牌的痛與癢，我剛才說(shuō)的凡客起起落落，這些又給我們一些思考，怎么辦?所以針對(duì)我們成長(zhǎng)中的和發(fā)展中的企業(yè)，實(shí)際上這兩個(gè)是不同的發(fā)展階段，針對(duì)那些小微型企業(yè)和中小企業(yè)，更多的是在商業(yè)模式重構(gòu)上做文章，完善細(xì)化做文章，比如說(shuō)做一定程度的，比如說(shuō)十月媽咪，我們有了更多的考慮，怎么變成一個(gè)平臺(tái)?品牌平臺(tái)等等，這個(gè)時(shí)候怎么解決?我們很多企業(yè)碰到了問(wèn)題怎么解決?
這里就提出了兩個(gè)方法論的思考，一個(gè)是易模式，一個(gè)是混合理論。我這里不展開(kāi)，我后面再展開(kāi)講。針對(duì)這些有一個(gè)完整的體系，在實(shí)踐過(guò)程中經(jīng)過(guò)不斷地檢驗(yàn)，證明了是行之有效。在整個(gè)商業(yè)模式和易模式的打造上，包括服裝行業(yè)和非服裝行業(yè)等等，這里時(shí)間關(guān)系，我等會(huì)兒不一定一一展開(kāi)，會(huì)挑重點(diǎn)。
現(xiàn)在商業(yè)模式有很多，現(xiàn)在比較認(rèn)可的就是內(nèi)外交易總成本，這個(gè)比較被大家認(rèn)可的。內(nèi)外交易總成本我們做了一些演繹，不管整個(gè)消費(fèi)環(huán)境、形態(tài)、銷(xiāo)售渠道怎么辦，你的交易總成本一定是最低的，如果你能做到，這就OK，這是永恒不變的。第二個(gè)，在變化的過(guò)程中你一定不斷地與時(shí)俱進(jìn)，你說(shuō)五年前的商業(yè)模式，十年前的肯定不行。一個(gè)是把握行之有效的交易方式。
我們把商業(yè)模式做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，不管你是什么行業(yè)、什么品類(lèi)、什么階段，整個(gè)商業(yè)模式無(wú)外乎五種。第一種叫打獵模式，我們大部分小微企業(yè)在初創(chuàng)期就是這種模式，叫A+B+C，這種模式叫打獵模式，也就是你永遠(yuǎn)不知道你下一個(gè)目標(biāo)在哪里。發(fā)現(xiàn)幾個(gè)月都沒(méi)什么回報(bào)。所以他兩眼一摸黑，也不知道明年定多少。這個(gè)叫打獵模式。
第二個(gè)叫挑水模式，你可以從一個(gè)區(qū)域復(fù)制到另外一個(gè)模式去，慢慢慢慢開(kāi)始第二種模式。
第三種就是產(chǎn)業(yè)鏈，做到一定程度之后就是上下游，慢慢變成鏈條型，已經(jīng)不是一個(gè)渠道商，變成一個(gè)品牌商，等等。大家看到右邊的圖就很容易理解這個(gè)模式的解釋?zhuān)?/p>
第四種是產(chǎn)業(yè)鏈的模式，這種模式其實(shí)是很難的，但是一旦你建好之后又是一勞永逸的。比如我們?cè)趺慈ダ斫膺@個(gè)模式?大家看看現(xiàn)在我們很多的服裝品牌做到一定規(guī)模之后，你很難界定它是賣(mài)什么的，各位。比如說(shuō)我們說(shuō)西褲，大家看看，勁霸一看是夾克，已經(jīng)不完全是。所以這幾種已經(jīng)沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只是根據(jù)企業(yè)的資源匹配和競(jìng)爭(zhēng)的確定來(lái)取舍它。
在這個(gè)過(guò)程中一個(gè)很重要的就是渠道選擇，所以任何一個(gè)產(chǎn)品，任何一個(gè)行業(yè)，有很多種渠道模式，這時(shí)候怎么選很重要。比如說(shuō)一個(gè)最簡(jiǎn)單的電銷(xiāo)至少有三種說(shuō)法，電子商務(wù)、電話(huà)、電視，我相信還會(huì)有很多展開(kāi)的。那圍繞這一塊，我們就把它提煉成不管你有多少種商業(yè)模式，有多少種渠道模式，其實(shí)就是兩個(gè)方法。
第一個(gè)，針對(duì)你正在發(fā)展中的，就是你來(lái)干這個(gè)事了，但是你覺(jué)得你現(xiàn)在干得不好，怎么辦?我們建議用對(duì)標(biāo)的策略來(lái)處理。第二個(gè)你作為一個(gè)新品牌你想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)不知道怎么賣(mài)的時(shí)候，我們可以進(jìn)行變異。可能大家覺(jué)得我是不是模仿跟隨，這是簡(jiǎn)單的一個(gè)思考，不是簡(jiǎn)單的模仿跟隨。我講一個(gè)例子大家就明白了，當(dāng)年中國(guó)所有的家電企業(yè)都在做服務(wù)牌，大家這么多年之后還有誰(shuí)?沒(méi)有了，當(dāng)年不是死光光就是死翹翹，沒(méi)有幾個(gè)了。背后的根子是什么?是產(chǎn)品的質(zhì)量的問(wèn)題，我能不能把產(chǎn)品做到極致，做到不需要服務(wù)，這幾十年一直就這么干的，做到最后不需要服務(wù)。
你就是這么一個(gè)概念，就是說(shuō)一定要找到對(duì)手最強(qiáng)盛的一點(diǎn)，最弱的地方建立你的優(yōu)勢(shì)，不是簡(jiǎn)單的模仿跟隨。通過(guò)這個(gè)例子我想大家就很容易理解這個(gè)核心的思想，所以后面我就不展開(kāi)，到底對(duì)待的是什么?是揚(yáng)棄超標(biāo)，就像跟屁蟲(chóng)一樣，你永遠(yuǎn)跟在后面。包括揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，這個(gè)是補(bǔ)對(duì)手的短，把這個(gè)短補(bǔ)起來(lái)。就像當(dāng)年凡客一樣，在那個(gè)環(huán)節(jié)下他補(bǔ)得很好，所以快速起來(lái)。在某種意義上它的思考是一種什么?是一種反戰(zhàn)略，反戰(zhàn)略相當(dāng)于跟著對(duì)手反著唱來(lái)推動(dòng)這個(gè)事情。這里面有很多案例，這里不一一展開(kāi)，我就講一個(gè)大家很熟悉的，剃須刀這個(gè)行業(yè)。比如說(shuō)我簡(jiǎn)單測(cè)試一下，在座各位有用超人剃須刀的有嗎?
這個(gè)行業(yè)，博朗、飛利浦都是國(guó)有品牌。我們這個(gè)企業(yè)曾經(jīng)是中國(guó)國(guó)產(chǎn)的第一品牌，一直是雄心勃勃的時(shí)候，我要去挑戰(zhàn)飛利浦，跟著飛利浦，飛利浦一直在不斷地往前跑，20年做了一個(gè)多億，就很痛苦。你跟隨飛利浦徹底是錯(cuò)的，是有問(wèn)題的，為什么?所以后來(lái)我們說(shuō)的模式，我們要把整個(gè)鏈條換過(guò)來(lái)，不是簡(jiǎn)單跟隨他，飛利浦在北京的什么地方開(kāi)專(zhuān)柜，我也開(kāi)專(zhuān)柜，你是永遠(yuǎn)跟不上的。肯定是跟不上的，與其跟不上，不如不跟。
所以最后我們完全把這個(gè)整個(gè)翻過(guò)來(lái)，第一個(gè)在整個(gè)定位上，所以既然在座的各位都不是我的菜，我也不理你，我去找愿意買(mǎi)我的菜的人去，而且他的產(chǎn)品短期內(nèi)根本做不到飛利浦那種漂亮的程度，再給他五年時(shí)間也做不到，怎么辦?就不要去做。第一個(gè)，從城市搬到農(nóng)村去，不要天天跟飛利浦在城市去比，城市終端要有，但是主力搬到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，這是第一個(gè)對(duì)標(biāo)。
第二個(gè)對(duì)標(biāo)，既然產(chǎn)品是這樣的，發(fā)現(xiàn)飛利浦用的模具是100萬(wàn)，我們用的是10萬(wàn)，你永遠(yuǎn)比不上他，一個(gè)是想法，因?yàn)楹芏嗯涮紫到y(tǒng)跟不上，所以既然這樣，我就把差別往鄉(xiāng)下、往農(nóng)村去。小寶貝剛剛十六七歲的小男孩用很好，因?yàn)樗麤](méi)有對(duì)比。還有大胡子，農(nóng)村里面胡子很長(zhǎng)、很硬的人，一下刮干凈了，飛利浦刮不干凈。
第三，在銷(xiāo)售上，以前是我們拼命跟著他，他有14個(gè)辦事處，他有14個(gè)人，你只有一個(gè)人，后來(lái)把14個(gè)辦事處變成一個(gè)，你別一個(gè)人管一個(gè)浙江、一個(gè)杭州了，你就給我一個(gè)扎到余杭區(qū)。原來(lái)是區(qū)域經(jīng)理所有人都是大鍋飯，把績(jī)效做了一個(gè)調(diào)整，以前是十點(diǎn)上班，現(xiàn)在變成五點(diǎn)就上班，你根本不用管他，原來(lái)不一樣，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最多的10萬(wàn)，最低的5萬(wàn)，后來(lái)五年時(shí)間翻了5倍，一年一倍。如果說(shuō)這個(gè)品牌，那其他品牌怎么辦?也有類(lèi)似的，比如說(shuō)模式上怎么做創(chuàng)新和優(yōu)化，也是可以的。這種捆綁，刀架很容易，風(fēng)影，不斷地在創(chuàng)新。一看這個(gè)名字，英吉列這個(gè)品牌一個(gè)多億，就只有10個(gè)銷(xiāo)售員，一個(gè)銷(xiāo)售員一年干1個(gè)多億，他就跟著一個(gè)小的經(jīng)銷(xiāo)商，跟著他跑，日子也活得很滋潤(rùn)，關(guān)鍵看你自己適不適合。
比如像奔騰，奔騰我們又做了一些創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)我們就打破了原來(lái)國(guó)內(nèi)剃須刀的兩個(gè)魔咒，這個(gè)也跟服裝一樣，這個(gè)不可能定的價(jià)格跟國(guó)際一樣高的，我就問(wèn)老百姓，關(guān)鍵是你支不支撐，第二個(gè)，誰(shuí)說(shuō)剃須刀就一定賣(mài)給男人，黑糊糊的，沒(méi)有紅黃藍(lán)綠青紫，所以我們的剃須刀是賣(mài)給女人和小孩的，至少用還是男人用，但是賣(mài)給女人，男人都不理解女人的需求，用胡子扎我怎么樣，整個(gè)產(chǎn)品變得很時(shí)尚，定價(jià)也上來(lái)了。比如說(shuō)煙斗，大家可能聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)，它只有四款產(chǎn)品，各位，四款產(chǎn)品，就針對(duì)中國(guó)的四個(gè)邊境地方做邊境貿(mào)易，也就是說(shuō)丹東這邊覆蓋朝鮮，那邊就覆蓋歐洲這邊，這邊覆蓋東盟這邊，這么小小的剃須刀，你就會(huì)在商業(yè)模式的創(chuàng)新上有無(wú)窮無(wú)盡的源泉，關(guān)鍵是怎么想到，怎么做得到，這是核心。
第二叫變異，變異這個(gè)其實(shí)非常好理解，我們所謂的營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)，是基于這三個(gè)要素的組合，產(chǎn)品、渠道，再加一個(gè)賣(mài)法。老產(chǎn)品、新產(chǎn)品、老渠道、新渠道、老賣(mài)法、新賣(mài)法，形成組合。比如說(shuō)我簡(jiǎn)單說(shuō)一個(gè)品牌，ABS，知道ABS的舉一下手，做家紡的，它在全國(guó)是排在第二位。在座的今天都是行業(yè)人士、行業(yè)專(zhuān)家，都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，具體我就不展開(kāi)講，回頭大家了解它是怎么賣(mài)的，產(chǎn)品是這個(gè)產(chǎn)品，但是賣(mài)法他形成了一個(gè)變異組合。
這里我用幾個(gè)行業(yè)做一個(gè)對(duì)比，不一一展開(kāi)。僅說(shuō)幾個(gè)，當(dāng)年的錦江，如家沒(méi)錢(qián)，是幾個(gè)投資人投的。錦江是一個(gè)地方地方滾，一個(gè)地方一個(gè)地方開(kāi)店，如家是全國(guó)快速起來(lái)。七天是發(fā)展另外一個(gè)模式，如家解決的是一個(gè)去不同的地方都能住，七天是不同的人到一個(gè)地方必須住，因?yàn)槲以谀莻�(gè)地方七天最多，如家在廣州只有5家店的時(shí)候它在廣州50家店，所以到處一看全是它的店，不得不住它的。區(qū)域打穿平推，他加餐房費(fèi)，你住我的酒店你還可以吃，會(huì)議室，大小會(huì)議室都可以用，而且也很便宜，很多中小企業(yè)自己是不會(huì)建會(huì)議室，完全顛覆了傳統(tǒng)的定義，入住率比如家還高。它采用的布局在什么地方?布局在中國(guó)的2000多個(gè)縣城，開(kāi)一個(gè)小小的綜合體，叫如家加真功夫加錢(qián)柜，在真功夫吃完飯，去錢(qián)柜唱完歌，再他家住，在一個(gè)地方就完成了，而且體量5000方，一二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的店一樣的模式，這個(gè)方式全部連起來(lái)。還有很多，后面我就不展開(kāi)了，很多思考來(lái)推動(dòng)這個(gè)事情。
所以易模式針對(duì)一個(gè)是在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中怎么去優(yōu)化你的模式，第二個(gè)你想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這個(gè)新品牌，這些更多的解決企業(yè)的生存問(wèn)題，但是當(dāng)企業(yè)生存到一定程度之后，活下來(lái)怎么辦?我們說(shuō)做強(qiáng)做大。第二個(gè)思考的點(diǎn)，我們會(huì)通過(guò)混合平臺(tái)的構(gòu)建，怎么樣促使品牌做大做強(qiáng)。
比如說(shuō)我們湖南的，后面會(huì)展開(kāi)講，旅媽媽?zhuān)皫啄昃褪且粋�(gè)小的旅游公司，包括現(xiàn)在聯(lián)合的，是把批發(fā)市場(chǎng)做成連鎖的模式。其實(shí)這個(gè)混合的思考，我們之前有一個(gè)概念提出來(lái)，我們經(jīng)常講，忘掉定位開(kāi)始混合。就是小企業(yè)發(fā)展是需要定位，但是發(fā)展到一定程度是不需要定位的，比如說(shuō)誰(shuí)能告訴我騰訊是做什么的，或者告訴我本山傳媒是做什么的，說(shuō)不出來(lái)。你看他的報(bào)表30%是數(shù)字，70%都不是數(shù)字。所以包括剛才說(shuō)的，其實(shí)這里面慢慢的整個(gè)背后的變化是什么?是消費(fèi)者從單一產(chǎn)品的消費(fèi)變成一個(gè)消費(fèi)文化的集成，或者是一個(gè)消費(fèi)功能的集成，或者是一個(gè)消費(fèi)部落的形成，這個(gè)時(shí)候未來(lái)的。
我們都說(shuō)品牌和用戶(hù)之間的關(guān)系，產(chǎn)品只是一個(gè)橋梁和載體，未來(lái)變成了部落營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品維系一些不同的接入點(diǎn)和載體，這個(gè)時(shí)候根據(jù)消費(fèi)方式滿(mǎn)足不同的需要。比如說(shuō)各位如果關(guān)注一下，如家最近在做多品牌延伸，為什么?因?yàn)楫?dāng)年的很多如家客戶(hù)都做大了，更多的人去消費(fèi)怎么辦?沒(méi)有，就開(kāi)始流失。滿(mǎn)足這批中層的如家用戶(hù)留住，這么來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)事情。通過(guò)18個(gè)品牌的模式快速奠定在行業(yè)的地位，比如說(shuō)在濱海布局上游的產(chǎn)業(yè)，等等，它希望構(gòu)建一個(gè)全球最大的家紡產(chǎn)業(yè)鏈，如果還是用一個(gè)品牌，或者還是用一個(gè)單一渠道，或者某一個(gè)單一的銷(xiāo)售完成的話(huà)，他還會(huì)今天這個(gè)規(guī)模嗎?或者后面怎么去突破。所以說(shuō)我們這個(gè)童裝品牌，這也是我們北京的，等等等等，這個(gè)我不展開(kāi)講了。
其實(shí)混合平臺(tái)的一個(gè)核心的思考，它不是一天建成的，它一定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)先從點(diǎn)、到線(xiàn)、到面、到體，最后很難被打破和挖角。假如我們經(jīng)常做的事，我希望做一個(gè)平臺(tái)，你10個(gè)零拼在一起還是零，如果還不夠，把這個(gè)1變成9，一定要去這么干這個(gè)事，最怕什么都干，抓一堆，最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)用。所以最重要是首先一定要，大部分情況下首先通過(guò)某一個(gè)產(chǎn)品把渠道建立起來(lái)，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)再放一些產(chǎn)品進(jìn)去，單一渠道的多產(chǎn)品，你渠道不夠了，再延伸一下渠道。最后你的品牌，這樣就變成了一個(gè)產(chǎn)品品牌渠道的混合、混業(yè)、混龍的平臺(tái)。我們很多企業(yè)一開(kāi)始做平臺(tái)、做產(chǎn)業(yè)鏈，最后把這個(gè)搞死了，這是這么一個(gè)邏輯形成的，很重要，顛倒之后就很麻煩。點(diǎn)很重要，假如說(shuō)沒(méi)有數(shù)字能有今天嗎?騰訊最開(kāi)始是即時(shí)通訊起家的，比如說(shuō)凡客是襯衣起家，比如說(shuō)上海最大的民營(yíng)集團(tuán)，比如說(shuō)本山傳媒就是二人轉(zhuǎn)，張藝謀的電影，文峰的美發(fā)。所以點(diǎn)很重要。
第二是點(diǎn)創(chuàng)立之后就是線(xiàn)，渠道、管道、物流信息。
第三個(gè)是面，面跟著涉及的品牌和業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)線(xiàn)和品牌線(xiàn)，這時(shí)候結(jié)構(gòu)化很重要。在這個(gè)過(guò)程中一定要保護(hù)好三個(gè)詞，第一個(gè)時(shí)機(jī)，很多企業(yè)在多品牌、多平臺(tái)的延伸過(guò)程中，是時(shí)機(jī)沒(méi)搞好，什么時(shí)期做很重要。為什么大家都不認(rèn)為京東只買(mǎi)三星，京東從賣(mài)三星變成綜合的，時(shí)機(jī)很重要。第二個(gè)順序，在這個(gè)過(guò)程中你先做什么、后做什么太重要了，經(jīng)常我們把順序給顛倒。第三個(gè)節(jié)奏，怎么把握好這個(gè)節(jié)奏，所以我們很多企業(yè)很多時(shí)候不是做死，是快死的，或者說(shuō)是慢死的，這個(gè)節(jié)奏就是把握這個(gè)問(wèn)題，最后再形成一個(gè)強(qiáng)大的體，這時(shí)候它的沖擊力等等等等各個(gè)方面是不一樣的，因?yàn)樗呀?jīng)通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合，形成一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)部落。這個(gè)時(shí)候就需要不斷地構(gòu)建品牌和消費(fèi)者之間的話(huà)語(yǔ)權(quán)，溝通體系、話(huà)語(yǔ)體系和品牌體系，這個(gè)就很強(qiáng)大了。
這里我把生態(tài)家品牌說(shuō)一下，他最開(kāi)始是一個(gè)中國(guó)有機(jī)天然生活品店。最開(kāi)始我們是想做一個(gè)竹炭的專(zhuān)賣(mài)店，我進(jìn)入之后發(fā)現(xiàn)很大的問(wèn)題，竹炭太單一了，不足以支撐這個(gè)模式，他想放棄，我們?cè)诜藕筒环胖g在糾結(jié)，到底放還是不放?后來(lái)我們?cè)谒伎家粋�(gè)問(wèn)題，竹炭的背后是什么?竹炭的背后是天然有機(jī)，除了竹炭之外還有沒(méi)有別的?我們把這些再放進(jìn)來(lái)，無(wú)紡布等等，從一個(gè)生活的天然有機(jī)的生活線(xiàn)給串起來(lái)，是干的這么一件事，當(dāng)時(shí)干的時(shí)候很痛苦，所有人都不理解，我們整合產(chǎn)品線(xiàn)就整合了一年半時(shí)間，太難了，因?yàn)楹芏鄾](méi)有。好不容易搞好了，最后發(fā)現(xiàn)大家都不理解這個(gè)東西，上海和北京各開(kāi)了一個(gè)旗艦店，北京世貿(mào)天街，上海盛大廣場(chǎng)，慢慢慢慢開(kāi)始起來(lái)了。我們現(xiàn)在覺(jué)得好像很容易似的，但是當(dāng)初很痛苦，一步一步調(diào)過(guò)來(lái)的。所以這個(gè)緣起我們?cè)谧鲋裉慨a(chǎn)品，后來(lái)推相關(guān)的，是這種感覺(jué)，你進(jìn)去之后是很貴的，是天然有機(jī)用品，但是買(mǎi)的時(shí)候是沒(méi)有價(jià)格敏感性的。比如說(shuō)我們?cè)?jīng)有一個(gè)客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)做嬰童睡眠的，一個(gè)床100多萬(wàn)左右。比如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的構(gòu)成，實(shí)際上就不一一展開(kāi)了，五六年時(shí)間發(fā)展還是很快的。
包括整個(gè)渠道上，早期比較單一，后面也都整合了，自己再結(jié)合起來(lái)等等。
最后簡(jiǎn)單介紹一下我們錦坤，我們錦坤主要專(zhuān)注在連鎖和服務(wù)業(yè)。我們大體具備兩個(gè)特征，連鎖和第一品牌。整體圍繞營(yíng)銷(xiāo)品牌的鏈條來(lái)一站式的服務(wù)。這是數(shù)據(jù)展示，不展開(kāi)。
這些年，圍繞品牌的建設(shè)，我們把它理解為，更通俗的一個(gè)理解，做品牌就解決四個(gè)問(wèn)題，一個(gè)說(shuō)和一個(gè)做，或者說(shuō)說(shuō)和賣(mài)。所有品牌先解決好賣(mài)什么，賣(mài)什么不是一成不變的，賣(mài)之后就解決說(shuō)什么，這時(shí)候需要解決一個(gè)說(shuō)和做的問(wèn)題，說(shuō)和做怎么說(shuō)一套做一套。第三個(gè)說(shuō)很重要，所以再請(qǐng)明星做廣告就out了，你再投錢(qián)找廣告代言人，因?yàn)辄S歷已經(jīng)改變了。其實(shí)所有的就理解為兩個(gè)字，就是說(shuō)和賣(mài)，或者四個(gè)字就解決掉。我們?cè)劝阉斫獾奶珡?fù)雜，最后發(fā)現(xiàn)云里霧里干了幾年，最后發(fā)現(xiàn)不知道干了什么事情。
