隨著新冠肺炎疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，各地政府陸續(xù)公布開放會(huì)展活動(dòng)的舉辦，會(huì)展業(yè)的“寒冬”正在褪去。不可否認(rèn)，疫情令全球會(huì)展業(yè)遭受重創(chuàng)。沖擊之下，凸顯出行業(yè)的脆弱性，反思與突破成為困境之中的主旋律，創(chuàng)新的活力正在打開會(huì)展業(yè)的新路徑。后疫情時(shí)代，作為產(chǎn)業(yè)鏈中更顯被動(dòng)的會(huì)展場(chǎng)館，更需要思考如何將改變進(jìn)行到底，化被動(dòng)為主動(dòng)。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，筆者分享以下幾個(gè)方面的思考。
首先是產(chǎn)品從單一到多元。眾所周知，會(huì)展場(chǎng)館的收入結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，即便是杭州國(guó)際博覽中心這樣的綜合型場(chǎng)館，場(chǎng)租直接收入占比也高達(dá)60%以上，其余收入大部分也因場(chǎng)租而產(chǎn)生。一場(chǎng)疫情讓這樣單一的收入結(jié)構(gòu)缺陷暴露無遺。除了對(duì)市場(chǎng)復(fù)蘇翹首以待，大多數(shù)場(chǎng)館都是無力而為。因此，提高場(chǎng)館反脆弱性首先應(yīng)考慮除了場(chǎng)地外，會(huì)展場(chǎng)館還能賣什么？
一方面，不妨先基于“我們有什么”，擴(kuò)充產(chǎn)品清單。過去，場(chǎng)館生意主要依賴場(chǎng)地租用，但場(chǎng)館有的絕不僅僅是場(chǎng)地，比如專業(yè)的設(shè)備設(shè)施、久經(jīng)歷練的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的本地產(chǎn)業(yè)及政府資源，每一項(xiàng)都可以包裝成多個(gè)產(chǎn)品。疫情期間，杭州國(guó)博打造了杭博直播間，并邀請(qǐng)電視臺(tái)的專業(yè)人士為杭州國(guó)博羅列了大大小小百余項(xiàng)的專業(yè)直播設(shè)備清單，本以為需要單獨(dú)采買這些設(shè)備，但沒想到杭州國(guó)博的工程部音視頻組幾乎已全部配備，甚至有些設(shè)備還更專業(yè)，只不過沒有想到通過這種形式去發(fā)揮設(shè)備的價(jià)值。于是，筆者請(qǐng)?jiān)摬块T羅列了杭州國(guó)博可售賣的產(chǎn)品清單，沿著空間、設(shè)備、服務(wù)、人員等幾個(gè)維度延展，粗略統(tǒng)計(jì)竟已超過300項(xiàng)。每一項(xiàng)都可成為新的創(chuàng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。摸清自己的“身家”很重要，但更重要的是要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)為“身價(jià)”。
另外一方面， 還要基于“你需要什么”，靈活組合產(chǎn)品。要比客戶更了解客戶的需求，這是筆者對(duì)銷售部門的基本要求。很多情況下，客戶告訴我們的需求只是冰山一角，用專業(yè)解決方案去引導(dǎo)客戶是占據(jù)主動(dòng)權(quán)的根本。顯然，在向客戶介紹產(chǎn)品種類時(shí)，讓客戶逐一知曉上百條的產(chǎn)品信息是不現(xiàn)實(shí)的，需要銷售人員挖掘客戶需求，根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)館實(shí)際以及活動(dòng)案例，快速為客戶提供定制化產(chǎn)品組合。確切地說，場(chǎng)館賣的不是場(chǎng)地，而是滿足客戶復(fù)合需求的場(chǎng)地解決方案。
其次是服務(wù)，從抗疫到常態(tài)。經(jīng)過此次疫情，大眾對(duì)安全、健康、衛(wèi)生等方面的重視程度大大加深。7月6日，商務(wù)部、公安部以及衛(wèi)生健康委發(fā)布《關(guān)于展覽活動(dòng)新冠肺炎疫情常態(tài)化防控工作的指導(dǎo)意見》，其中展覽場(chǎng)館的防控責(zé)任是該意見的幾大模塊的不可或缺的重要組成。場(chǎng)館作為活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所，可以說是防控工作的核心之一。首先要做到嚴(yán)格管控人群，配合主辦機(jī)構(gòu)做好門禁工作，各類人員從進(jìn)入場(chǎng)館起就需要做好監(jiān)測(cè)，人證合一、健康碼、健康檢測(cè)等環(huán)環(huán)相扣。為此，場(chǎng)館方須做好防疫設(shè)備更新準(zhǔn)備，在保障防疫工作的同時(shí)也在一定程度上減輕主辦的成本負(fù)擔(dān)。其次要嚴(yán)格保障現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，對(duì)公共區(qū)域定期完成消殺工作，安排工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡查，時(shí)刻關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)向。同時(shí)對(duì)空氣質(zhì)量關(guān)注度的提升轉(zhuǎn)換為對(duì)物業(yè)空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)的關(guān)注，如中央空調(diào)“坐冷板凳”的境遇已非首次。早在2003年非典時(shí)，各大空間的中央空調(diào)因?yàn)閾?dān)心病毒交叉感染飽受質(zhì)疑。這也成為本次疫情的防范重點(diǎn)。此外，分餐制是疫情發(fā)生后，社會(huì)生活的一個(gè)重要訴求，也是改變傳統(tǒng)就餐習(xí)慣的一個(gè)契機(jī)。杭州國(guó)博酒店和展館餐飲將在原來的相關(guān)管理規(guī)定中全面推行分餐制，以服務(wù)過國(guó)家主場(chǎng)外交活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和“城市會(huì)客廳”擔(dān)當(dāng)，倡導(dǎo)文明的餐飲習(xí)慣，保障消費(fèi)者的餐飲健康及安全。
最后是用工，從固定到靈活。毋庸置疑，人力成本的管控是綜合性場(chǎng)館面臨的共性難題，本次疫情使其更為突出。以杭州國(guó)博為例，今年2月必須支出的人工成本和外包費(fèi)用占全部成本比超過85%，此外，在市場(chǎng)復(fù)蘇之前，不僅要面臨近千名員工的工資支付，還要考慮這段時(shí)間員工的安全、工作及身心狀態(tài)。過往一直盤旋在筆者腦中的問題再次冒出來，會(huì)展場(chǎng)館究竟要有多少自有員工？疫情為所有服務(wù)型企業(yè)提供了一個(gè)新思路。自盒馬鮮生率先宣布聯(lián)合云海肴、西貝、探魚等餐飲品牌共享用工以來，短短十幾天，“共享員工”模式已從商超與餐飲業(yè)發(fā)展到了物流和制造業(yè)，從一線城市擴(kuò)展到了二三線城市。靈活用工一時(shí)成為人力資源領(lǐng)域最熱門的話題。2017年1月，筆者曾在《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》會(huì)展大咖秀欄目撰文提出靈活用工的設(shè)想，但當(dāng)時(shí)礙于勞動(dòng)法的種種約束，只在企業(yè)內(nèi)部使用了幫工制，此次疫情為靈活辦公注入了更多的法律可能性。3月17日的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議指出，支持發(fā)展共享用工、就業(yè)保障平臺(tái)，為靈活就業(yè)者提供就業(yè)和社保線上服務(wù)。該精神的出臺(tái)無疑對(duì)柔性用工的常態(tài)化提供了支持，對(duì)于承擔(dān)高額人工成本的會(huì)展場(chǎng)館而言，有必要去了解并應(yīng)用于新形勢(shì)的各種用工可能。
陰霾終將散去，低谷中再見陽光的會(huì)展業(yè)界不能忘記這場(chǎng)疫情危機(jī)所帶來的思考。這是觸發(fā)點(diǎn)也是催化劑，過去束之高閣的創(chuàng)新理念、發(fā)展思路在此次疫情危機(jī)的推動(dòng)下有了實(shí)踐的可能性與動(dòng)力。傳統(tǒng)行業(yè)模式顯然已不足以支撐時(shí)代發(fā)展的需求，時(shí)刻保持危機(jī)感，不斷提升行業(yè)的反脆弱能力，是會(huì)展業(yè)在后疫情時(shí)代要深度思考的課題。
作者簡(jiǎn)介
北辰時(shí)代會(huì)展有限公司、杭州國(guó)際博覽中心總經(jīng)理，浙商總會(huì)會(huì)展業(yè)委員會(huì)主任，中國(guó)貿(mào)促進(jìn)會(huì)商業(yè)行業(yè)分會(huì)會(huì)展信息化委員會(huì)副理事長(zhǎng)。
擁有34年高星級(jí)酒店和大型會(huì)展中心管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)家會(huì)議中心及珠海國(guó)際會(huì)展中心的開業(yè)籌備、運(yùn)營(yíng)管理等多領(lǐng)域發(fā)揮重要作用，是會(huì)展場(chǎng)館管理模式的創(chuàng)新者和輸出管理的倡導(dǎo)者。
消息來源：中國(guó)貿(mào)易報(bào)
