在過去十幾年,電商經(jīng)歷了瘋狂增長(zhǎng)。消費(fèi)升級(jí)浪潮下,電商也在不斷升級(jí),尋找自己的下一桶金,二手電商或許是個(gè)思路。
時(shí)至今日,傅笛(化名)還有些后悔不已。
在一家美元基金看消費(fèi)的他,年初就注意到了二手閑置物品交易平臺(tái)——享物說。彼時(shí)的享物說剛拿到了經(jīng)緯中國、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青等A輪融資沒多久,估值不過2000萬美金。不過,最后因?yàn)榉N種原因,投資并未成行。
時(shí)間不等人。享物說在此后幾個(gè)月時(shí)間里,接連拿到了IDG資本的A+輪、高瓴資本的B輪融資,估值也從年初的2000萬美金,一路飛漲到了4.2億美金,半年時(shí)間翻了足足20倍。
與此同時(shí),享物說的用戶數(shù)量也一路飆升——目前總用戶數(shù)約1300萬,周活躍用戶已經(jīng)超過300萬。
這并非二手閑置市場(chǎng)增長(zhǎng)的個(gè)案。
保持同樣快速增長(zhǎng)的還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。在2017年4月拿到了騰訊的2億美金戰(zhàn)略投資之后,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在微信生態(tài)里的布局越來越多——入駐微信錢包的“九宮格”,探索小程序矩陣,開發(fā)圖書、手機(jī)等自營品類等。“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前小程序的總用戶數(shù)達(dá)到了2000萬,月活躍用戶超過500萬!鞭D(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒告訴不凡商業(yè)。
不僅僅如此。二手閑置市場(chǎng)既有諸如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、享物說等流量撮合型平臺(tái),也在細(xì)分品類上出現(xiàn)了大量的交易平臺(tái),心上、plum、多抓魚、愛回收、回收寶等。
部分二手交易平臺(tái)(不含租賃)
二手閑置市場(chǎng)正迎來一波創(chuàng)業(yè)浪潮。這里所說的二手閑置,主要指的是消費(fèi)品領(lǐng)域,并不包含重資產(chǎn)類的房產(chǎn)、汽車等。
盡管這個(gè)行業(yè)由來已久,從古玩、瓷器,到各種典當(dāng)行、跳蚤市場(chǎng),需求一直久經(jīng)不衰。但是,隨著消費(fèi)升級(jí)的推進(jìn),這個(gè)古老的行業(yè)正在煥發(fā)著新機(jī)遇:
商品端:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者購買的新品越來越多,過剩的產(chǎn)能為二手閑置市場(chǎng)提供了足夠的、豐富的社會(huì)化供給;
用戶端:隨著閑置物品儲(chǔ)存成本越來越高,同時(shí)對(duì)于分享和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)知,消費(fèi)者對(duì)二手交易的認(rèn)識(shí)和交易習(xí)慣正在逐漸形成;
平臺(tái)端:基于移動(dòng)支付便捷、物流成本降低、信用體系健全等環(huán)境因素,使得信任成本降低、交易便捷成行。
參照發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn),新品標(biāo)品出現(xiàn)一定供給和消費(fèi)飽和之后,差異化的二手閑置市場(chǎng)就將發(fā)展起來。以近鄰日本為例,日本的二手閑置行業(yè)極為發(fā)達(dá):不僅街頭有隨處可見的“中古店”、定位二手奢侈品的大黑屋,同時(shí)還誕生了日本互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并不多見的獨(dú)角獸公司——二手交易平臺(tái)Mercari,創(chuàng)辦五年估值超10億美金,并于今年6月成功上市。
相比而言,國內(nèi)二手閑置行業(yè)雖然總體落后、不過用戶習(xí)慣已經(jīng)開始有養(yǎng)成的趨勢(shì)。據(jù)QuestMobile 發(fā)布的《二手交易行業(yè)觀察》顯示,至2017年底,二手閑置交易行業(yè)用戶規(guī)模接近4000萬,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民中的滲透率為3.6%。同時(shí),同期的用戶規(guī)模增速超過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體增速。
無論如何,在紅海遍地的今天,二手閑置市場(chǎng)才剛剛走到爆發(fā)前夜。
差異化的社會(huì)供給
二手閑置交易的復(fù)雜之處在于,相比較于新品電商的標(biāo)準(zhǔn)化,二手閑置物品加入了時(shí)間和新舊程度的維度,讓二手交易變得更加非標(biāo)。非標(biāo)、社會(huì)化供給、淺SKU(通常只有1件),是二手閑置的重要特點(diǎn)。
徐薇認(rèn)為,這正是二手電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)所在。
在創(chuàng)建Plum之前,徐薇曾在創(chuàng)新工場(chǎng)做了5年的投資,主要關(guān)注消費(fèi)升級(jí)、交易平臺(tái)類的機(jī)會(huì)。所以對(duì)中國電商的格局熟稔于心。
在她看來,中國新品電商標(biāo)品的供給和體驗(yàn)閉環(huán)都已經(jīng)搭建好了,很難有機(jī)會(huì)!翱赡艿臋C(jī)會(huì)在于貨和供應(yīng)鏈,如何能夠形成持續(xù)不斷的、有足夠差異化的、足夠便宜的供應(yīng)鏈!
而二手正符合這一標(biāo)準(zhǔn):二手是典型的社會(huì)化供給。這種社會(huì)化供給的好處在于:
首先,可以形成差異化。新品往往鐘情于爆款,在一個(gè)款式上傾注心血。但二手商品因?yàn)橛辛瞬煌奉、品牌、新舊程度等等標(biāo)簽,幾乎每一件都是“孤品”,差異化明顯;
其次,二手閑置品的真實(shí)價(jià)值彈性相對(duì)較大,因而無論C2C,還是C2B2C模式,模糊的價(jià)格錨定給平臺(tái)定價(jià)和毛利帶來了巨大的空間;
第三,二手閑置品的數(shù)量更為龐大,市場(chǎng)一旦被深入挖掘,所能釋放的潛能巨大。
最終徐薇選擇了二手奢侈品作為突破口,創(chuàng)辦了Plum。Plum采用寄賣方式,C2B2C,賣家將商品寄托給平臺(tái),平臺(tái)負(fù)責(zé)處理、驗(yàn)真、上線和物流等工作。
如何方便的讓消費(fèi)者感知也是擴(kuò)大供給的一個(gè)關(guān)鍵問題。很多人也想處理閑置物品,不過常?嘤跊]有好的方式和路徑。
愛回收一家專注3C回收的C2B公司。在愛回收總裁鄭甫江看來,如何精準(zhǔn)部署回收?qǐng)鼍、如何將回收與現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施連接起來異常關(guān)鍵。
“愛回收巧的一點(diǎn)是,嫁接在電商平臺(tái)作為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)方的角色!编嵏嬖V不凡商業(yè),愛回收在線上已經(jīng)和京東、手機(jī)品牌商城,在線下通過開店、與傳統(tǒng)手機(jī)售賣商城等,通過以舊換新的方式進(jìn)行手機(jī)回收。
流量的代際性遷移
在二手閑置交易領(lǐng)域,閑魚是比較早的一波探索者,大約2014年開始探索。閑魚是典型的APP生態(tài)下成長(zhǎng)起來的。
相比較而言,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的爆發(fā)與微信生態(tài)有著密切關(guān)系。在下注微信生態(tài)后,“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增速大概是4倍的增速,”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)黃煒在采訪中表示。
同樣,以積分體系而爆紅的享物說,則是典型的通過小程序生態(tài)快速成長(zhǎng)起來。
“好的電商都是隨著一種新的流量形式出現(xiàn)而出現(xiàn)的!盙GV紀(jì)源資本合伙人徐炳東在一次公開分享會(huì)上說道。
流量的背后是人群的細(xì)分。
一方面,拼多多的火爆讓大家看到了微信之中、淘寶之外的4.5億下沉人群;
另一方面,以網(wǎng)易嚴(yán)選、中高端二手交易平臺(tái)為代表的差異化供給,讓人們到了城市小白領(lǐng)、年輕人的消費(fèi)升級(jí)需求。
一個(gè)例子是,最初從奢侈品交易切入的心上,也在做一些貨品下沉的工作,定位從奢侈品交易轉(zhuǎn)變?yōu)闀r(shí)尚閑置共享平臺(tái)!柏浧废鲁烈罁(jù)是人群的下沉,我們過去一年在消費(fèi)人群上也從一二線城市慢慢擴(kuò)展,開始下沉到三線城市的人群!毙纳蟿(chuàng)始人兼CEO董博文透露。
找到用戶只是一方面,如何留住用戶也是二手閑置交易平臺(tái)迫切關(guān)注的。
社區(qū)功能正在成為不少二手閑置交易平臺(tái)的標(biāo)配。二手閑置物品天然的多SKU、非標(biāo)準(zhǔn)化以及情感屬性,讓二手閑置物品帶有了天然的社交屬性。
魚塘是閑魚上的社區(qū)產(chǎn)品。通過基于興趣、地域所形成的社區(qū),用戶也可以在社區(qū)中交流,很像早期的BBS、論壇產(chǎn)品。目前閑魚上面有超過40萬個(gè)魚塘,最大的蘋果魚塘已經(jīng)有超過1200萬的人氣!拔覀兡壳翱粗氐氖怯脩粼鲩L(zhǎng)速度,以及他們?cè)谄脚_(tái)上交流的頻次、時(shí)間長(zhǎng)度。交易量是其次”,閑魚CEO處端在接受36kr專訪時(shí)表示。
開展租賃業(yè)務(wù)也是不少平臺(tái)提高復(fù)購的方法之一。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚、寺庫、心上等都已經(jīng)開通了租賃業(yè)務(wù)。通過相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、高頻的商品租賃,從而用高頻完成對(duì)低頻的收割。
重服務(wù)的運(yùn)營模型
“二手交易平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng),終究是跟新品電商的競(jìng)爭(zhēng)。”Plum徐薇認(rèn)為,“最終拼的還是交易和交付本身!
體驗(yàn)正在成為二手交易中非常重要的指標(biāo)。
這種體驗(yàn)并非僅局限于金錢,“處理二手早就不是一種資本變現(xiàn)的手段,而更多的是出于擺脫閑置用品的剛需!表槥橘Y本馮錚表示,“迅速、有意義的將二手物品處理掉成了剛需!
具體來說,這種體驗(yàn)涉及到三個(gè)方面:一是撮合效率;二是平臺(tái)背書;三是激勵(lì)體系建設(shè)。
首先,在撮合效率方面,二手閑置物品通常都是淺SKU的,因此傳統(tǒng)電商的banner式、廣告位等對(duì)單一物品的爆款式打法并不適合二手閑置物品。反而是基于信息流、算法推薦的方式相對(duì)更符合二手閑置交易的平臺(tái)屬性。
其次,在平臺(tái)方面,對(duì)于高客單價(jià)、低頻購買的品類,諸如手機(jī)、奢侈品衣服、包包、珠寶配飾、數(shù)碼產(chǎn)品等等,單純的撮合并不能解決信任問題,因而平臺(tái)的鑒真模式,或者平臺(tái)寄售模式正在成為主流。引入平臺(tái)背書,從而降低交易摩擦。
第三,在激勵(lì)體系建設(shè)方面,除了目前主流的法幣交易之外,享物說的自建積分生態(tài)也不失為一種高效策略。
享物說是閑置物品流通平臺(tái),平臺(tái)物品的分享并非來自于金錢的獎(jiǎng)勵(lì),而是平臺(tái)通過“小紅花”這一積分體系進(jìn)行激勵(lì)。小紅花不與法幣對(duì)應(yīng),不能購買,只能通過送出物品或者簽到、請(qǐng)好友等方式獲得。每送出一次物品,不僅有小紅花返還,還有包括感謝卡、感謝視頻等方式進(jìn)行情感獎(jiǎng)勵(lì)。
盡管目前享物說模式的產(chǎn)品更偏重長(zhǎng)尾和非標(biāo),不過在獲取用戶和平臺(tái)活躍性上頗為有效。目前包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、心上等都跟進(jìn)做了類似的積分換物平臺(tái)。
總之,二手閑置交易具備商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值雙重屬性,盡管目前來看還處在爆發(fā)前夜,不過市場(chǎng)潛力巨大,尤其是在新品電商紅海之下,頗具破局意義。