美，有沒有層級之分，如果有，那是因?yàn)閬碜圆煌A層的人對美的理解和表達(dá)的不同！否則就沒有所謂的‘鄉(xiāng)土氣’和‘洋氣’之說了！
女裝消費(fèi)者對服裝審美的接受方式，我把她分為三種消費(fèi)群體：
第一種消費(fèi)者，把所有的元素都表達(dá)出來，告訴對方我很富有、有審美態(tài)度，這種消費(fèi)人群喜歡流行的、有造型、花哨的、看上去有錢的、刷存在感的，可能是內(nèi)在的自卑和空虛，他們對美的理解重點(diǎn)在于形式。他們也許消費(fèi)能力并不高，但愿意經(jīng)常改換裝扮，以在眾人面前獲得認(rèn)同。（我把這種消費(fèi)行為歸納為在乎形式的消費(fèi)者）
第二種是復(fù)雜而糾結(jié)的需求，這個(gè)群體的需求比較瑣碎，既希望服裝能修正身材和氣質(zhì)、又希望服裝能彰顯品位或身份、又希望服裝能適穿實(shí)用搭配方便、又期待價(jià)格便宜。她們懂得服裝可以賦予自己很多價(jià)值，但問題是想通過一套衣服、或一件衣服承載這些綜合的需求，于是每一次選擇都左顧右盼。她們不是沒有消費(fèi)能力，只是對于美、場合需求、形象管理缺乏一個(gè)理性的規(guī)劃，衣柜里每一件衣服的角色不明確，她們，總覺得永遠(yuǎn)都少一件衣服�。ㄎ野堰@種消費(fèi)行為歸納為在乎解決方案的消費(fèi)者）
第三種是理解了人穿衣服，而不是衣服穿人。她們懂得所有的衣服裝扮都是圍繞自己的氣質(zhì)特點(diǎn)，不在乎穿什么款式，只要是能夠襯托自己的氣質(zhì)、符合場合需要，適合的就是最好的。她們衣柜里可能有高價(jià)大牌款式、也有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的不知名品牌的衣服。她們看重服裝款式的設(shè)計(jì)背后的價(jià)值理念、和設(shè)計(jì)表達(dá)的價(jià)值，她們有時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)‘型’、但更強(qiáng)調(diào)‘意’，她們有品味、韻味自成一格，在美的世界，她們是成熟而智慧的女性�。ㄎ野堰@種消費(fèi)行為歸納為重視服裝內(nèi)在價(jià)值理念的消費(fèi)者）
當(dāng)然以上三種服裝消費(fèi)類型，也可能會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)人身上，分別代表不同的成長階段。比如年齡層，年輕時(shí)喜歡外在形式、造型和流行；步入職場開始理性學(xué)習(xí)著裝，這個(gè)過程是一個(gè)逐漸從糾結(jié)懵懂到清晰的過程；35歲以后開始有了自己的格調(diào)和對美的理解！同時(shí)這個(gè)過程也會(huì)出現(xiàn)在四五線城市商圈、二三線城市商圈和一線城市商圈的分類市場中！值得一提的是，這三種消費(fèi)類型和一個(gè)人的體貌特征長相也息息相關(guān)，我會(huì)在以后的分享中與大家展開這個(gè)觀點(diǎn)！
概念：抓住流行消費(fèi)群體的關(guān)鍵是跟上節(jié)奏
過去和現(xiàn)在，店鋪數(shù)量拓展最快的往往都是流行服裝品牌。流行女裝，最活躍的也在三四線市場，因?yàn)槟抢镉懈嗟牧餍凶冯S者，加上三四線城市數(shù)量規(guī)模大，可以支撐開出足夠數(shù)量的店鋪！而這些品牌針對的消費(fèi)群體就是上面我們提到的第一種消費(fèi)群體，在這里暫時(shí)把第一類消費(fèi)群體叫做在乎形式的消費(fèi)群體吧。
如果用小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)來形容的話，在乎形式的消費(fèi)群體相當(dāng)于小學(xué)階段。在乎形式的服裝消費(fèi)行為，會(huì)隨著年齡增長、身份改變、和不斷的購買衣服累積的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，有的女性消費(fèi)者會(huì)很快走出這個(gè)階段進(jìn)入第二種消費(fèi)類型，有的消費(fèi)者哪怕是在這個(gè)階段停留時(shí)間較長但也最終會(huì)成長到下一個(gè)階段。
因此，在不斷尋找新的變化中嘗試、學(xué)習(xí)，尋求更流行更喜歡的款式就成為在乎形式的消費(fèi)群的常態(tài)！
流行女裝品牌，表面看是價(jià)格不高、款式花哨的品牌，實(shí)則最大的挑戰(zhàn)是流行品牌變化的節(jié)奏是否踩得準(zhǔn)。剛才我們提到在乎形式的消費(fèi)者對服裝選擇的認(rèn)知是階段性的，也就是很可能她們上半年還在買你的衣服，下半年就發(fā)現(xiàn)自己衣著裝扮的過去不堪回首，再也不想穿過去穿過的品牌。
流行女裝的消費(fèi)者忠實(shí)度低、持續(xù)關(guān)注品牌的周期較短，品牌要么需要不斷吸引新的消費(fèi)群體進(jìn)來、要么就要想辦法踩準(zhǔn)目標(biāo)顧客變化的節(jié)奏跟著一起變，這兩點(diǎn)實(shí)現(xiàn)起來都是相當(dāng)難的。再加上電商淘品牌的競爭，所以流行女裝品牌的生命周期也比較短。那么有沒有辦法破，延續(xù)品牌價(jià)值？
跟上顧客求變節(jié)奏
盡量讓消費(fèi)者停留在品牌的時(shí)間周期變長。
如明星同款頻出，提醒消費(fèi)者這里是永遠(yuǎn)的最流行！（補(bǔ)充說明，針對在乎形式的流行追隨消費(fèi)者，品牌產(chǎn)品本身是不需要設(shè)計(jì)基因的，重要的是以滿足消費(fèi)者的需求基因?yàn)橹鳎?/p>
讓顧客跟上你的節(jié)奏，比如通過整體搭配指導(dǎo)，對進(jìn)店每一位顧客提供專業(yè)的搭配指導(dǎo)。搭配指導(dǎo)攻心為上，不只為促進(jìn)銷售，關(guān)鍵是要建立信任度和依賴感，千萬不要為了推銷傷了顧客，這樣會(huì)讓顧客加速離開。和上述開始提到的第二種顧客類型、第三種顧客類型相比，在乎形式表現(xiàn)的第一種消費(fèi)群體才是最需要搭配指導(dǎo)的顧客群體。甚至讓這個(gè)類型的消費(fèi)者參與到品牌款式上新的決策互動(dòng)中來，以增加消費(fèi)者的品牌歸屬感！
將以上兩點(diǎn)通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與顧客建立品牌鏈接，與消費(fèi)者保持持續(xù)互動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者在你和電商淘品牌之間優(yōu)先選擇你。尤其對尋求搭配方法比較敏感的流行消費(fèi)群體，品牌可以把搭配玩出花樣，比如專業(yè)搭配沙龍、搭配技法分享、搭配難點(diǎn)互動(dòng)等，線上線下把搭配玩出專業(yè)水準(zhǔn)、玩出品牌影響力！
踩準(zhǔn)變化的節(jié)奏點(diǎn)
通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，嘗試品牌系列梯隊(duì)式設(shè)計(jì)。
通過日常積累消費(fèi)者個(gè)性化需求數(shù)據(jù)，分析出有規(guī)模支撐的1、2、3類需求，推出相應(yīng)的系列款式，并與相匹配的顧客建立精準(zhǔn)銷售服務(wù)，滿足顧客的潛在需求。后期經(jīng)過新品試水不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并不斷根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的演變增加新的系列，逐漸創(chuàng)造自己品牌的流行！
提供超出預(yù)期的期待
用店鋪形象升級、品牌正能量事件、推出高端系列等方式，提升顧客對品牌的價(jià)值認(rèn)知。
最后總結(jié)下，在乎形式的第一種消費(fèi)群體，對服裝審美價(jià)值的認(rèn)知處于一個(gè)快速變化的階段，個(gè)性化需求意識成長過程變化的原因，會(huì)降低對品牌的忠實(shí)度。品牌面對快速變化的消費(fèi)群體，不僅是需要快時(shí)尚的快速反應(yīng)，關(guān)鍵是在目標(biāo)消費(fèi)者的變化節(jié)奏方面做文章。跟上顧客求變的節(jié)奏、讓顧客跟著你的節(jié)奏、踩準(zhǔn)變化的節(jié)奏點(diǎn)、提供超出預(yù)期的期待等都是可以借鑒的品牌戰(zhàn)術(shù)打法！
你的品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬于文中講述的第一種消費(fèi)群體嗎？你的品牌業(yè)績增長乏力嗎？你覺得主要是來自外因的消費(fèi)者變化、還是來自內(nèi)因的運(yùn)營管理效率？你是怎么做的？又是如何看待消費(fèi)者需求市場機(jī)會(huì)呢？歡迎與我互動(dòng)交流！
