雖然同樣身處廣州，但在歌莉婭副總裁林淑玲看來，除了有讓同行艷羨的利潤率外，哥弟給她最大的感覺還是神秘。
“我在服裝圈里也待了很多年，參加過不少行業(yè)活動(dòng)和企業(yè)家聚會，但卻從來沒見過哥弟的老總�！绷质缌岣嬖V記者，哥弟并沒有在服裝企業(yè)的聚集區(qū)開設(shè)工廠，跟行業(yè)組織和同行企業(yè)之間也保持著一定的距離�！熬瓦B哥弟的總部，我也不知道在廣州哪里�！�
但不跟圈內(nèi)同行“玩”顯然并沒有影響哥弟的業(yè)績�！霸谂b品牌中，哥弟的利潤率應(yīng)該能排進(jìn)前10名。”對女裝行業(yè)頗為熟悉的舒朗集團(tuán)董事長吳健民說道。
記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人對哥弟的評價(jià)不外乎“利潤率高”、“銷量好”、“低調(diào)神秘”之類。因哥弟并不屬于上市公司，其本身也一貫秉持低調(diào)的作風(fēng)，所以，外界對哥弟的信息獲取相當(dāng)有限。即便對于哥弟的品牌起源，業(yè)內(nèi)也是眾說紛紜。
溯源哥弟
對于哥弟，業(yè)內(nèi)人士對其創(chuàng)辦者來自中國臺灣地區(qū)的說法基本沒有異議，但對其品牌源起卻有著不同的說法：一種說法是其創(chuàng)辦人原本是在廣州做面料批發(fā)，后來轉(zhuǎn)型做女裝；第二種說法則是哥弟一開始在廣州的專業(yè)市場做服裝批發(fā)，后來開始推出自己的品牌；第三種說法則是哥弟創(chuàng)立于臺灣，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)至廣州并最終立足內(nèi)地市場。
對于以上說法，白馬服裝市場（以下簡稱白馬）營銷部經(jīng)理鄧寧向記者肯定了第三種，他告訴記者，白馬曾出版過一本書——《白馬傳奇》，講述的都是從白馬市場走出來的服裝品牌，而哥弟就是其中一家。
對此，《白馬傳奇》對哥弟起源的描述，顯然有著相當(dāng)?shù)臋?quán)威性。
根據(jù)《白馬傳奇》的介紹，哥弟源自中國臺灣地區(qū)，創(chuàng)建于1977年，目前旗下有哥弟、阿瑪施等品牌。在白馬待了8年之后，2005年，哥弟正式離開白馬服裝市場。
鄧寧告訴記者，哥弟從上世紀(jì)90年代初來到內(nèi)地，對于當(dāng)時(shí)并不熟悉內(nèi)地市場的港澳臺資服裝企業(yè)來講，專業(yè)市場是其開拓內(nèi)地服裝渠道的最好跳板，因?yàn)槟抢锛辛水?dāng)時(shí)全國最好的經(jīng)銷加盟商資源。作為全國知名的服裝專業(yè)市場，白馬在當(dāng)時(shí)吸引了不少服裝品牌加入，除了哥弟之外，歌莉婭、凱撒等也是在同期入駐白馬。
在白馬的經(jīng)歷顯然成就了現(xiàn)在的哥弟，哥弟也在白馬找到了開拓內(nèi)地市場的最佳路徑，內(nèi)地市場也最終成為支撐哥弟發(fā)展的主戰(zhàn)場。鄧寧告訴記者，在進(jìn)駐白馬的幾年后，哥弟將品牌的總部從臺灣遷至廣州。
談到對哥弟的印象，曾跟哥弟老板有過接觸的鄧寧說道：“哥弟的老板非常低調(diào)，即便當(dāng)時(shí)哥弟在白馬經(jīng)營，我們也很難接觸到他。”在品牌創(chuàng)辦者個(gè)人作風(fēng)的影響之下，哥弟品牌也一直堅(jiān)持低調(diào)的品牌作風(fēng)，公司幾乎很少接受對外的采訪及宣傳。
但在當(dāng)時(shí)已任職白馬的鄧寧看來，哥弟的成功絕對是一種必然。“哥弟從一開始就對自己有明確的定位，不做時(shí)尚產(chǎn)品。雖然其產(chǎn)品價(jià)格在當(dāng)時(shí)相較于市場其他品牌偏高，但哥弟從一開始就堅(jiān)持不做打折促銷的發(fā)展模式�！�
對此，哥弟是如何實(shí)現(xiàn)女裝利潤率遠(yuǎn)高行業(yè)的品牌神話？
哥弟“神話”
“很多人看到哥弟的產(chǎn)品都會失望，并沒有與其聲名相匹配的時(shí)尚度。”但在浙江理工服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)系主任趙衛(wèi)國看來，這并不影響哥弟在終端市場的發(fā)展，哥弟的這種做法反而緣于其對自身準(zhǔn)確的定位�！安⒉皇菗碛袝r(shí)尚的設(shè)計(jì)才是好產(chǎn)品，要贏得市場，最關(guān)鍵的是要做出符合目標(biāo)受眾喜好的產(chǎn)品�！痹谮w衛(wèi)國看來，適銷對路是哥弟成功的關(guān)鍵。
哥弟在最初涉足女裝時(shí)，以中熟女裝為定位�！案绲芊⻊�(wù)的主要是一些有錢但不懂得搭配服裝的中年女性客戶，哥弟最大的賣點(diǎn)就在于販?zhǔn)鄞钆��！蔽錆h服飾時(shí)尚聯(lián)合會會長毛立輝說道。
對目標(biāo)市場的精準(zhǔn)把控，讓哥弟不同與一般品牌的運(yùn)營模式，逐漸轉(zhuǎn)為靠提升客戶的重復(fù)購買力來實(shí)現(xiàn)品牌的業(yè)績提升，而VIP銷售模式也成為哥弟成功的重要因素。
“雖然許多品牌現(xiàn)在都在推動(dòng)并籌建自己的VIP客戶群，但能真正聚合起VIP顧客的并沒有幾個(gè)品牌�！痹谮w衛(wèi)國看來，真正的VIP顧客，并非單次購買達(dá)到一定金額的顧客，而是具有極高的品牌粘性，能實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的顧客。
對于這一點(diǎn)，哥弟顯然是成功的�！皳�(jù)我估算，哥弟的每年的VIP銷售額應(yīng)該能占到其總體營收的60%～80%�！眳墙∶裾f道。
在貨品結(jié)構(gòu)上的優(yōu)秀表現(xiàn)，讓哥弟在終端市場的成功水到渠成�！案绲艿慕K端渠道，在目前服裝行業(yè)中算是最健康的一個(gè)。”趙衛(wèi)國告訴記者，哥弟的渠道分布不僅合理，其各店鋪的平效基本都高于行業(yè)的平均水平。
而在吳健民看來，哥弟在渠道建設(shè)上的健康發(fā)展，同其終端策略不無相關(guān)�！案绲芎苌僭谏虉鲩_店，其店鋪基本以街邊專賣店為主，并且其街邊店的選址一般也避開商業(yè)街的核心位置，多在相對偏僻的地段，這就為哥弟節(jié)省了相當(dāng)大的渠道開支。”
與此同時(shí)，林淑玲表示，避開繁華商業(yè)地段，也能讓哥弟營造出較為安靜舒適的購物環(huán)境，提升品牌的購物體驗(yàn)。
但這種模式是建立在哥弟VIP顧客極高的品牌粘性和回購率的基礎(chǔ)上，因此，對于大部分服裝品牌來講，復(fù)制“哥弟模式”的可能性微乎其微。但在趙衛(wèi)國看來，哥弟的這種發(fā)展模式應(yīng)該成為未來服裝品牌學(xué)習(xí)的榜樣�！皩τ诹闶燮髽I(yè)來講，做好貨品管理和顧客管理對其未來發(fā)展至關(guān)重要。因此，提升產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的匹配度，更好地服務(wù)目標(biāo)客戶是決定品牌能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵�！�
鄧寧認(rèn)為，哥弟在品牌發(fā)展中所形成的良性循環(huán)，從根本上來講，與其品牌文化息息相關(guān)。
哥弟的“深呼吸”
“第一次見到哥弟老板，他并沒有跟我們大談企業(yè)的經(jīng)營策略和成功之道，而是非常興奮地跟我們講呼吸對人體健康的重要性，他還力邀我們跟他一起深呼吸�！彪m然跟哥弟老總的那次會面已經(jīng)是好幾年前的事，但至今讓鄧寧印象深刻。
鄧寧告訴記者，哥弟老板非常推崇儒家文化，“真誠、主動(dòng)、合群、樂善”是哥弟的企業(yè)文化。正是帶著這份不浮躁和張弛有度的作風(fēng)，讓哥弟從一開始就有別于其他企業(yè)。
“在當(dāng)時(shí)的白馬，哥弟對加盟代理商的甄選跟其他企業(yè)完全不同。哥弟的老板告訴我們，他們不會根據(jù)加盟商的財(cái)力多少來作為標(biāo)準(zhǔn)，而是會對加盟商進(jìn)行一些列考察，選擇那些同哥弟有共同理念、有拼勁的年輕人來作為加盟商，他們希望能實(shí)現(xiàn)加盟商和品牌的共同成長�！编噷幐嬖V記者。
其實(shí)，目前哥弟在終端渠道的運(yùn)作方式上，仍舊以加盟代理模式為主，但其能快速在全國鋪開市場，延伸至三四線市場，依靠的就是其加盟代理商。
“哥弟同其加盟代理商的關(guān)系非常密切，兩者之間會進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流，共同解決發(fā)展中遇到的問題，其加盟代理商都同其有多年的合作�！编噷幐嬖V記者。
與此同時(shí)，趙衛(wèi)國表示，不授權(quán)區(qū)域代理也是哥弟能實(shí)現(xiàn)渠道健康發(fā)展的重要因素�！案绲懿捎玫氖菃蔚昙用说哪Ｊ�，這能保證哥弟對每一個(gè)店鋪的開設(shè)進(jìn)行嚴(yán)格把控，如果進(jìn)行區(qū)域代理的授權(quán)，難免會出現(xiàn)在核心商業(yè)區(qū)域店鋪過多的現(xiàn)象�！�
但即便在渠道策略上如此謹(jǐn)慎，哥弟在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題。據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，哥弟在2005年以后開店增速不斷加快，后來店鋪數(shù)量過多，他們還進(jìn)行過一輪渠道收縮。
同時(shí)，作為特定時(shí)期的典型成功企業(yè)，繼續(xù)堅(jiān)持以往的發(fā)展策略，能否繼續(xù)將哥弟帶向光明的未來也是一個(gè)未知數(shù)。畢竟，同品牌選擇及時(shí)尚傳播速度相對有限的上世紀(jì)90年代相比，當(dāng)下的消費(fèi)者顯然有了更多的消費(fèi)選擇，而女裝市場的服裝品牌數(shù)量及競爭激烈程度也日益增加，這也導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者對品牌的忠誠度不斷下降。同時(shí)，哥弟目標(biāo)客戶群體的不斷老化，也是品牌亟須應(yīng)對的問題。
“雖然哥弟的總體實(shí)力在女裝企業(yè)中排名依舊靠前，但近年來，其的確處于不斷下滑的趨勢�！眳墙∶裾f道。
與此同時(shí)，趙衛(wèi)國告訴記者，哥弟推出阿瑪施以年輕、時(shí)尚為主打，就是為了吸引相對年輕的消費(fèi)群體。而一向堅(jiān)持不打折的哥弟，也在近年來開始進(jìn)軍電商市場，而折扣促銷也成為其進(jìn)行線上營銷的常規(guī)手段。
市場在變，哥弟顯然也在嘗試改變，只是不知道這樣的改變，能否讓其品牌神話得以延續(xù)。
