從低檔產(chǎn)品入手，逐步“進軍”中高檔市場，最后占據(jù)一貫挑剔的王室需求量的半壁江山。吳江頭巾分“三步”走，一步一個腳印在中東市場站穩(wěn)腳跟。不起眼的頭巾，已經(jīng)成為吳江絲綢通過二次加工，尋求更高附加值的成功范例。
吳江是著名的“絲綢之府”，絲綢紡織業(yè)在吳江具有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎。據(jù)統(tǒng)計，吳江的絲綢出口量一直穩(wěn)定保持在全國出口總量的1／6。依托豐厚的絲綢資源，吳江絲綢生產(chǎn)企業(yè)一直在尋求通過二次加工拓展更大市場的新路子。上世紀80年代，吳江當時的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)華都工藝品廠將目光投向了阿拉伯地區(qū)。當時，華都工藝品廠嘗試著開發(fā)提花頭巾，出口到中東市場，沒想到，提花頭巾在中東“一炮打響”。一些阿拉伯人昵稱這些產(chǎn)品為“來自中國的絲綢”，隨之而來的則是一張張訂單。
作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的華都工藝品廠，在不經(jīng)意間打開了又一個廣闊市場的大門。隨后，吳江生產(chǎn)頭巾的企業(yè)越來越多，出口中東的產(chǎn)品總量不斷增加，檔次也在不斷提升。“進軍”中東頭巾市場，逐步成為吳江企業(yè)之間無須言傳的默契。在實際操作中，他們采取了“三步走”的策略。低檔頭巾，是他們“試水”中東阿聯(lián)酋市場邁出的第一步。普普通通的提花頭巾，在阿聯(lián)酋一下子成為熱捧的焦點。第一腳邁進中東市場站穩(wěn)后，吳江的企業(yè)開始研究如何進入中東的中高檔頭巾市場。此前，這些市場主要被來自瑞士、英國等國家的產(chǎn)品占領�！爸袊z綢”成為吳江的頭巾生產(chǎn)企業(yè)與他們搶奪市場的最大“法寶”，第二步就在你來我往的激烈競爭中邁出。華都工藝品廠聯(lián)合中東最大的頭巾貿(mào)易商沙特阿拉伯的阿齊蘭兄弟公司，合資成立了蘇州丹龍紡織有限公司，專業(yè)生產(chǎn)中高檔頭巾。如今，丹龍紡織已經(jīng)成為阿拉伯地區(qū)頭巾市場當之無愧的龍頭。
作為中東文明符號之一，頭巾在阿拉伯國家有著特殊的地位。作為權力象征的王室，對頭巾的選擇更是幾乎到了“挑剔”的地步。專攻高檔阿拉伯頭巾的吳江華正紡織有限公司，率先將生產(chǎn)的高檔頭巾成功“送”進了王室。這樣，低檔產(chǎn)品市場、中高檔產(chǎn)品市場以及王室被吳江的頭巾生產(chǎn)企業(yè)“攻下”。
