熱鬧的地兒往往蒸騰著一派繁榮景氣，國展的2004第九屆中國國際紡織機(jī)械展覽會，每兩年一次沒有停過，人氣也一屆屆越來越旺，賣機(jī)器的，買機(jī)器的，還有琢磨機(jī)器的都一刻沒閑著，中國紡織在世界紡織中的強(qiáng)勁勢頭和重要地位在此可窺一斑知全豹。世界上所有賣紡機(jī)的企業(yè)似乎都到中國來了，囊括全球20多個(gè)國家和地區(qū)的1000多家紡機(jī)制造廠商參展，德國、意大利、瑞士、比利時(shí)；美國、法國、印度、韓國、日本，紐西蘭，紡機(jī)制造商的第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)統(tǒng)統(tǒng)到齊，中國的市場真是如此誘人，引眾多賣家前來分爭,殺氣騰騰。在紡機(jī)展的處處轟鳴聲中，各國參展商似乎都在宣告著在中國未來發(fā)展的宏偉藍(lán)圖。中國無庸質(zhì)疑地成了各國紡機(jī)制造商之間日益加劇的全球競爭的前沿陣地，在將來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，中國都是最重要的"戰(zhàn)場"。

　　初戰(zhàn)格局呈現(xiàn)

　　事實(shí)上，中國紡機(jī)市場的巨大潛力早就開始釋放，這一點(diǎn)許多國外紡機(jī)制造商早以領(lǐng)會。過去十年中，中國在紡織產(chǎn)業(yè)中投入了巨大資本，為2005年以后進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。出口高質(zhì)量紡織品的需求日益提升，同時(shí)也希望不斷提高自身的出口競爭力和快速反應(yīng)力。因此，他們必需考慮采用世界上新一代紡織機(jī)械設(shè)備，努力滿足客戶的需求。而許多國外紡機(jī)制造商在80年代就開始進(jìn)入中國市場。而隨著中國紡織能力的復(fù)蘇，各種數(shù)據(jù)也逐步這一事實(shí)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年我國紡織機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)出口總額為51.81億美元，其中進(jìn)口金額為46.38億美元，與2002年同期的37.01億美元相比上升了25.30%。其中除非織造布機(jī)械、織造準(zhǔn)備機(jī)械比2002年有所減少，其他產(chǎn)品都有不同增長。紡機(jī)配件和器材增長63.4%，化纖機(jī)械增長56.7%，紡紗機(jī)械增長49.18%，針織機(jī)械增長56。7%，印染和后整理機(jī)械增長15.6%，織機(jī)持平。

　　2004年1～6月，我國進(jìn)口紡織設(shè)備的主要來源前五位的是日本、德國、意大利、韓國、瑞士，僅這五個(gè)國家就占整個(gè)紡織設(shè)備進(jìn)口的80％。

　　多年來，日本一直是中國紡織機(jī)械進(jìn)口金額最高的國家。此次日本有23家參展商組團(tuán)參加第九屆中國國際紡織機(jī)械展覽會，參展凈面積達(dá)1500多平方米，將展出日本最高性能、最新型號的各類紡織機(jī)械。對于中國市場的把握也似乎信心十足。

　　德國60家參展商以2300平方米的參展凈面積集中展示德國紡機(jī)設(shè)備。德國紡織機(jī)械協(xié)會（VDMA）率領(lǐng)的國家展團(tuán)成為本屆中國國際紡織機(jī)械展覽會上最大的海外展團(tuán)。中國是德國紡織機(jī)械最重要的出口市場之一。近年來，中國紡織工業(yè)生機(jī)勃勃，帶動了中國市場對德國紡機(jī)的巨大需求。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年第一季度德國出口中國市場的紡機(jī)設(shè)備同比增加了幾乎15％，其中紡紗設(shè)備出口中國與2003年第一季度相比增加了27％，織造機(jī)械出口中國同比猛增了57％，但針織和織襪設(shè)備有所下降，增幅為-3 %，后整理設(shè)備下降幅度為 -5％。市場需求清晰地顯示亞洲的紡織產(chǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)展，中國是德國紡機(jī)制造商最為重要的客戶。趕超日本在中國紡機(jī)市場的分額，德國展團(tuán)起碼在陣勢上已初露睨端。

　　意大利紡機(jī)業(yè)界同樣以國家展參形式參加本屆展會，參展公司近80家，位居四號館，展覽面積1800平方米。目前意大利出口到中國的紡織機(jī)械設(shè)備占意大利紡織機(jī)械出口總量的18％。2003年意大利紡機(jī)對中國出口總值為3.96億歐元，今年前5月，為1.19億歐元。2003年意大利出口到中國的織造設(shè)備比例最大，為34％，紡紗設(shè)備32％，針織設(shè)備為23％，后整理設(shè)備11％。本屆展會他們集中展示了紡紗、織造、針織和后整理等先進(jìn)設(shè)備及技術(shù)水平，當(dāng)然從中國獲得的利益回報(bào)足以令他們對本屆展會積極參與，并繼續(xù)對中國紡織市場的極大關(guān)注。

　　連往年較為低調(diào)的英國展團(tuán)也顯示出前所未有的進(jìn)攻態(tài)勢，其他菏蘭、西班牙、加拿大等國的紡機(jī)制造商也趁勢搶分一杯羹。

　　如何看待中國市場

　　中國紡機(jī)市場的不斷擴(kuò)大，特別是對技術(shù)含量高的紡織機(jī)械需求的日趨漸旺，中國國際紡織機(jī)械展覽會也成為最活躍的中國紡機(jī)濃縮的平臺。作為世界四大國際紡機(jī)展之一中國已經(jīng)成為世界紡機(jī)市場最活躍的國家。，越來越成為國外企業(yè)拓展中國市場的最好平臺。參加中國的紡機(jī)展也一直是紡機(jī)制造商開拓中國市場計(jì)劃的重要組成部分。

　德國多尼爾，是后整理機(jī)械方面的具有的優(yōu)勢品牌，每年生產(chǎn)1800臺機(jī)器。德國多尼爾機(jī)械（上海）有限公司的總經(jīng)理賴紅梅在談到對國內(nèi)市場的看法時(shí)認(rèn)為，中國紡機(jī)市場發(fā)展空間很大，早在1983年左右，多尼爾就已經(jīng)開始關(guān)注這個(gè)市場并進(jìn)入中國，至今已有將近10年時(shí)間，目前銷量大約在每年200--300臺，他們并不是按照占據(jù)多少市場的角度來看待這個(gè)市場，而是更加看中在多層次定位中的高端客戶的增長，盡管國內(nèi)紡織廠對于國外高檔設(shè)備的消化時(shí)間比較長，但仍然希望多尼爾能朝著500臺/每年的銷量發(fā)展。多尼爾是比較傳統(tǒng)的家族企業(yè)，在銷售方面不是單一求量，而是要保證產(chǎn)品的精度，邊賣機(jī)器邊引導(dǎo)，這也是一種新的投資方式。而中國現(xiàn)階段有能力開發(fā)新的產(chǎn)品，也該進(jìn)入自己走在世界前列的時(shí)候了，注重技術(shù)創(chuàng)新，以及人才的挖掘，那么即使在激烈的市場競爭中會有較好的前景。其遠(yuǎn)東地區(qū)CEO米寶華說："WTO的開放是雙向的開放，對國內(nèi)或國外的企業(yè)都存在深層次發(fā)展的機(jī)會。"

　　有116年悠久歷史的著名機(jī)械公司德國特呂茨勒公司的清花、梳棉進(jìn)口占整個(gè)進(jìn)口設(shè)備70%份額，在中國市場有著穩(wěn)定的基礎(chǔ)。每年依然能賣出300多臺，約20條線，其生產(chǎn)量不過1200臺/每年。其中國總代理公司的銷售經(jīng)理單先生必須對中國市場有完全的了解，并給特呂茨勒公司合理的建議和銷售量的預(yù)測。對于中國市場，單先生表現(xiàn)的比較樂觀，對于明年在中國的銷售產(chǎn)量預(yù)測看漲。

　　在特呂茨勒公司的銷售經(jīng)理威爾富里德先生的眼中，目前中國、土耳其、巴基斯坦這世界三大紡機(jī)市場中，中國是最大的市場。特呂茨勒2003年有1/3的產(chǎn)品都銷入中國，市場占有率超過74%（進(jìn)口設(shè)備）。但客觀說來，中國市場對進(jìn)口設(shè)備的需求量仍然較小，并且受到各種因素的影響。為進(jìn)一步獲得中國市場，2002年10月9日，新的特呂茨勒紡織機(jī)械（上海）有限公司在浦東開業(yè)，由于工藝和德國原產(chǎn)的稍有不同，而價(jià)格下浮較多，上海公司梳棉機(jī)的年產(chǎn)能力達(dá)到100臺，產(chǎn)值超過3億元，銷售效果出呼意料，僅梳棉機(jī)的定單就達(dá)400-500臺。僅僅兩年內(nèi)，公司就在中國銷售了600臺DK903梳棉機(jī)以及配套的清花設(shè)備，有70臺并條機(jī)簽約并將發(fā)運(yùn)，三條包括DK903梳棉機(jī)和HSR1000并條機(jī)的整套清梳聯(lián)設(shè)備已經(jīng)簽定了銷售合同。因此，今年準(zhǔn)備擴(kuò)建上海的工廠，使得產(chǎn)量翻番。威爾富里德先生說道，他能夠肯定的一點(diǎn)就是，未來10年，中國將是最大的紡織生產(chǎn)國，不僅僅是普通紡織品，更是高檔紡織品的生產(chǎn)出口國，對于進(jìn)口高檔設(shè)備的需求勢必增大，這也是我們?yōu)槭裁醇哟笸顿Y在中國的原因。

　　水土不服難以避免

　　在對中國市場一片看好中，并不是不存在他們擔(dān)心的問題。展會中鈴木公司海外部的總裁小松力用另一種聲音"不樂觀"，來描述自己對大家看好的市場的觀點(diǎn)。盡管他沒有對為什么不樂觀作出進(jìn)一步的解釋，但我們可以從其他的聲音中發(fā)現(xiàn)他的憂慮。

　　價(jià)格屏障期待跨越

　　國外機(jī)械公司在與國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)的競爭關(guān)系上說法出奇的一致：目前不存在任何競爭。而將激烈的競爭放在同檔次的國外進(jìn)口設(shè)備商之間。價(jià)格高，不宜被國內(nèi)買家接受，仍是進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)廠家打入中國市場遇到的最普遍的障礙。的確，進(jìn)口設(shè)備的價(jià)錢不止比國產(chǎn)的貴那么一點(diǎn)，而是成倍甚至翻番。特呂茨勒每套設(shè)備價(jià)格高達(dá)120萬歐元，相對于一萬錠的進(jìn)口設(shè)備的均價(jià)1200萬元人民幣，國產(chǎn)研制的清梳聯(lián)價(jià)格只有其四分之一。日本鈴木公司的整經(jīng)機(jī)最低也在27萬美圓左右，價(jià)格問題將他們的客戶定位于發(fā)展好，維護(hù)品牌，追求新品開發(fā)的大型企業(yè)，如魯泰、雅戈?duì)枴⒁邕_(dá)。而多尼爾公司也看到了中國市場客戶的多層次定位，特呂茨勒的威爾富里德先生更是將客戶分為ABCD幾個(gè)等級，抓住主要A級目標(biāo)群體。

　　　與2002年相比，各類企業(yè)的進(jìn)口都有所增長，其中私營企業(yè)增長幅度最大，增幅為93.4%。

　　減免進(jìn)口設(shè)備關(guān)稅，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，減輕成本，更易于占領(lǐng)國內(nèi)銷售市場的國外設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)竟相選擇了到中國設(shè)立工廠。特呂茨勒、豐田、馬佐里等都在中國設(shè)廠生產(chǎn)，在展會中，很多外國紡機(jī)企業(yè)都紛紛表示欲到中國尋求合作伙伴，投資辦廠。

　　引導(dǎo)市場全在觀念

　　針對國內(nèi)企業(yè)購買紡機(jī)時(shí)難以逾越價(jià)格屏障，多尼爾的賴經(jīng)理一語點(diǎn)破，"主要是觀念問題需要改變，特別是一個(gè)企業(yè)的決策者的觀念"。

　　觀念的更新主要反映在固定成本收回，目前許多企業(yè)的舊觀念還停留在用最短的時(shí)間從固定資產(chǎn)上收回成本，注重短期利益。從長遠(yuǎn)來看，按照市場的理念，應(yīng)該從所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品、從市場中收回成本，因?yàn)橘|(zhì)量上乘的設(shè)備使用時(shí)間甚至可以維持到20至30年以上，不能簡單的從時(shí)間上來判斷成本的收回。一個(gè)企業(yè)要想有顯著的突破，設(shè)備的更新是關(guān)鍵的一步。江蘇裕綸紡織集團(tuán)董事長朱繼南在談到改造投入是投入人力成本還是先進(jìn)設(shè)備時(shí)，毫不猶豫地選擇了投資先進(jìn)設(shè)備。從97年到現(xiàn)在，裕綸公司在引進(jìn)、改進(jìn)設(shè)備方面投入了2-3個(gè)億的資金。目前，廠內(nèi)紡布設(shè)備中的進(jìn)口設(shè)備比率占40%，織布設(shè)備的進(jìn)口率高達(dá)90%，進(jìn)口設(shè)備的自動化程度以及穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，為他們節(jié)省了大量的運(yùn)行成本，在產(chǎn)品上也能占據(jù)優(yōu)勢。他說："從另一方面來看，管理機(jī)器也要比管理人容易一些。"

　　鈴木整經(jīng)機(jī)總代理公司的郭主任對客戶選擇設(shè)備上更是感觸頗多，他們的產(chǎn)品適用于短尺打小樣，符合多品種、批量小、附加值高的流行趨勢。他所接觸的外資老板或是香港老板觀念超前，追求先進(jìn)，在選擇設(shè)備上，多數(shù)是進(jìn)口設(shè)備；可有的企業(yè)一聽到他們的價(jià)錢便被嚇退。據(jù)郭主任介紹，無錫心連心公司一次就花費(fèi)440多萬美金購買了他們整套產(chǎn)品。心連心公司老板的觀念是：從明處我無法快速賺回這些投資，但這些的機(jī)器能夠節(jié)省時(shí)間，提高效率，利于開發(fā)新品，我能從市場中找到回報(bào)。

　　但是大多數(shù)不具備規(guī)模的小企業(yè)，由于資金不充分，產(chǎn)品檔次處于中低水平，他們?nèi)匀贿x擇了國內(nèi)紡機(jī)產(chǎn)品。

　　宏觀調(diào)控難以適應(yīng)

　　今日的紡織格局，隨著中國紡織的越來越壯大，歐美的紡織市場逐漸萎縮。國外紡機(jī)企業(yè)在目光瞄準(zhǔn)中國市場的同時(shí)，也不可避免的犯下一個(gè)"錯誤"，當(dāng)中國市場成長為他們最大的客戶，國外沒有市場了，只有向中國賣機(jī)器才能生存，所謂雞蛋都裝在了一個(gè)籃子里，但凡這個(gè)客戶出現(xiàn)一點(diǎn)問題都會連鎖反映影響到他們的主脈，這也決定了國外紡機(jī)企業(yè)勢必受到國內(nèi)宏觀調(diào)控等政策性的影響，這也是他們進(jìn)軍中國市場很難適應(yīng)的"中國國情"。

　　紡織行業(yè)在中國經(jīng)歷過最低谷和最高潮的時(shí)期，盡管中國的宏觀調(diào)控更多的是運(yùn)用市場化手段，但國外企業(yè)總是有點(diǎn)摸不清狀況，中國紡織發(fā)展的曲線圖一定程度上決定著他們的生產(chǎn)銷售狀況。從年初的出口退稅率的改革、人民幣匯率問題、直至因?yàn)榻?jīng)濟(jì)過熱的判斷將紡織化纖行業(yè)列入宏觀調(diào)控對象，銀行業(yè)對紡織行業(yè)收緊銀根，加之受到后配額時(shí)代的刺激，美國、歐盟加強(qiáng)對中國進(jìn)口紡織品的限制，一系列事件不僅使國內(nèi)紡織行業(yè)受到影響，更使得國外紡機(jī)企業(yè)備受沖擊。

　　雖然宏觀調(diào)控也有利于讓進(jìn)入中國市場的外國紡機(jī)企業(yè)重新洗牌，但他們更多的還是希望有一種更加緩和調(diào)控方式�？磥硌芯亢瓦m應(yīng)中國國情，加強(qiáng)快速反應(yīng)能力將決定著國外紡機(jī)制造商們絞力的關(guān)鍵所在。

德國多尼爾公司遠(yuǎn)東地區(qū)CEO米寶華

特呂茨勒銷售經(jīng)理威爾富里德先生和中國總代理公司銷售經(jīng)理單先生