近年來，大型跨國公司和國際采購組織的采購網絡在加速向中國市場延伸，它們在中國市場的采購活動日趨頻繁和活躍�！翱鐕少彙闭蔀榭鐕拘坌牟摹爸袊鴳�(zhàn)略”中重要環(huán)節(jié)。
雖然明知沒有免費的午餐，國外跨國采購商不是慈善家，他們是為自己的利潤而來，但是國內供應商對國外跨國采購商仍然是熱情洋溢。因為中國紡織服裝產品迫切需要更有效地進入國際市場，而與跨國公司的合作將使這一切變得較為順暢。
同時這些國外跨國采購商不僅對價格有苛刻的要求，對產品的品質以至于生產企業(yè)的生產流程、雇員情況、衛(wèi)生環(huán)境等各方面都有嚴格的要求，這將促進中國紡織服裝制造行業(yè)及其產品的水平越來越接近國際市場的要求，這是一種進步。
但也有專家指出，國外跨國采購商在中國進行采購的根本目的是構建全球的供應鏈，使中國的制造業(yè)圍繞他們的需求運轉，最終在產業(yè)鏈中喪失把握高端利潤的能力。中國制造商在歡迎跨國采購商到來的同時，也應該認識到這種危機的存在。中國紡織服裝制造商們究竟如何在機遇和危機中，成為后配額時代"跨國采購"中最大的贏家？
《中國紡織》：世貿商城經歷了七年多的發(fā)展歷程，走到今天實際上在開始進行新的戰(zhàn)略布署。包括確定一個行業(yè)主線，從而搭建國外跨國采購商與國內供應商之間的貿易平臺。您從世貿商城的角度來講為什么選擇紡織為主要行業(yè)以及為什么選擇與中國紡織工業(yè)協會合作？
田浩：我們認為世貿商城不可能什么都做，從中國發(fā)展過程來看，現在已經開始走向專業(yè)化的運作道路，而不只是注重規(guī)模。世貿商城對接的是歐美日等國際高端市場，這些國際買家的行為和運作機制是要求要高效率。他們到中國來是想花最少的時間踏踏實實落實采購的事情，而不是滿展覽會去跑，然后再去看廠，篩選，最后淘汰。他們希望有一個很專業(yè)的市場，因為國外大公司的買家的專業(yè)是分得非常細致的，買手絕對不會花費時間和精力去看另外一行的供應商的產品。在這種情況下，我們考慮世貿商城首先要走專業(yè)化道路。
那么用什么專業(yè)來做主業(yè)呢？我們分析了一下整個世貿商城所處的地理條件和中國現在所面臨的機遇，我們覺得從地域來講，世貿商城在上海虹橋開發(fā)區(qū)，上海是整個長江三角區(qū)乃致全國的龍頭城市，長江三角洲一帶基本上紡織服裝產業(yè)占了全國總量的一半以上。依托這么大的一個市場，而且江蘇、浙江又很近最多幾個小時的路程，從地域優(yōu)勢，我們選擇紡織服裝為主業(yè)。
此外中國加入世貿，后配額時代來臨，對中國紡織業(yè)來說又是一個很大的機會，如果選擇紡織服裝的話，將搭上這一班車，趕上這個機會。
第三個方面我們考慮的是與上海市的定位相一致。隨著經濟的發(fā)展，上海市的勞動力價格越來越高，使得制造業(yè)在慢慢的退出上海。上海市提出要打造世界一流的時尚時尚之都的口號，紐約、倫敦、巴黎、米蘭還有東京，上海就想排在第六位，既然上海整個城市定位就是以服裝為主，我們也符合當地發(fā)展的要求。其實上海這樣定位也是做了大量的研究。
基于這三個條件，世貿商城把自己的主打產品定在紡織服裝上，這個紡織是一個大紡織的概念，包括家紡、服裝、輔料、面料。
與中國紡織工業(yè)協會的合作是因為我們都不是紡織出身，要想作好就一定要找業(yè)內的人士，或者協會。這一點不是我們想出來的，是COPY我們美國的合作伙伴DALASMARKET的作法，在它的基礎上有一定的改造。DALASMARKET就是依靠行業(yè)協會，它自己有一個很大的主業(yè)是燈，全美的燈具協會就在里面，協會與DALASMARKET互相支持、互惠互利，合作得非常好。
中國紡織工業(yè)協會是全國最具權威，最具代表性的一個全行業(yè)的大協會，可以立足于中國紡織整個產業(yè)的角度與世界對接，而上海是可以代表中國經濟貿易的一個窗口與世界對接。因此我們最終選擇中國紡織工業(yè)協會作為上海世貿商城的戰(zhàn)略合作伙伴。我們的目的一開始就站在很高的起點上，我們的視野很大，而不是只為了把MARKET的空間給添滿就行了。我們要做的是真正能夠代表中國比較高端的紡織服裝業(yè)面貌，來吸引國外跨國采購商和跨國采購平臺對接。
《中國紡織》：中國紡織工業(yè)協會也希望通過借助上海世貿商城這樣的社會性資源拓展商貿，為企業(yè)提供商機，與國際有一定水準的采購鏈實現對接。我們看到在今年9月世貿商城的一系列活動中，呈現一種多元化的傾向，特別是一些文化類活動、論壇等與商貿活動融合在一起展開，您對此是怎樣考慮的？
田浩：我們與紡織工業(yè)協會花了半年的時間在一起探索并做了市場調研，發(fā)現世貿商城在過去的七年中，多多少少被業(yè)界所了解，對世貿在過去沒有取得很好的業(yè)績持有一定的戒心，因此要重塑世貿的形象和聲譽，所以我們認為一些文化活動參與進來，對擴大世貿商城的影響，對于提高上海世貿在行業(yè)中的知名度都很有幫助。同時我們也覺得服裝本身也是一種文化時尚，將商業(yè)與文化活動相結合實際上區(qū)別于其他的市場。我們一直在強調世貿的定位是中高端市場，代表世界前列的高質量和高品味，而這一切要依靠文化來烘托。
《中國紡織》：上海世貿商城畢竟是做商業(yè)物業(yè)，與協會合作搞一些活動實際上不光是提高行業(yè)中的影響力，還有一個最實際的就是提高入住率。世貿怎么能夠通過一些活動讓供應商能夠留在世貿商城，以及怎樣對現有的租戶有一個整合和提升，顯示世貿商城的商業(yè)價值？
田浩：世貿商城以前沒有做好的一個主要原因就是陷入一個先有雞還是先有蛋的惡性循環(huán)狀態(tài)之中。當我們把很好的買家組織來了，才發(fā)現供貨商參差不齊，大部分不是這些買手需要的。在買家與賣家之間我們決定此次先從供貨商的角度來調整，因為我們中國有的就是賣家。世貿新的領導班子雖然不是懂服裝的專家，但都是做商業(yè)的，他們有商業(yè)的頭腦。世貿的啟動主要是靠紡織工業(yè)協會的力量，但是要留住顧客，留住租戶是要靠買家。組織有效的買家采購活動是使世貿能夠成功的關鍵。
我們實際上在這方面也做了周密的計劃，我們也充分認識到其重要性，而且也做了一系列的準備活動，比如說9月份要做的跨國采購的活動，而且以后把這種服裝跨國采購的活動變成固定的一年兩季，春夏、秋冬，然后做服裝周MARKET WEEK的推廣，我們會邀請買家，組織買家。另外我們還會把租戶組織參加美國DALASMARKET一些活動，他們每年也有好幾季MARKET WEEK，讓兩個MARKET WEEK來互動。同時我們把整個市場也多元化，世貿最近新聘請的主管銷售的副總，就是日本東京大學畢業(yè)的，以此來增加日本市場的活力。
大買家活動也是世貿特色活動之一，上海已經有30多家跨國公司的采購中心，用世貿商城做買賣活動大概有90%，有20多家專門利用世貿來做采購活動。大買家活動大概分三類，一是做自己小型的采購會，不需要別人參加，只把它們的供貨商邀請過來；二是新供貨商推薦，這個對于紡織工業(yè)協會的會員也是非常有吸引力的，它門每一年有10% 的末位淘汰，我們世貿幫助推薦供貨商；三是真正有規(guī)模的買家分批活動太多，甚至跨很多國家買商品，但是買的東西多的時候，每一個買家，每一個地區(qū)的辦公室都會強調自己的特殊性，而不愿意統(tǒng)一采購。但是從公司角度來說一定要統(tǒng)一起來，這樣的話價格將更低。大采購公司為了要強化這種機制，一定要用一個地方，然后把所有的買手都請來，再統(tǒng)一選擇哪個廠家的產品，產量可能翻十翻，然后發(fā)到全世界各地去。
通過調研，了解到現在大多數的紡織廠家非常關切的一個問題是如何提高產品出口附加值，他們認為出口定單已經接了不少，但是這么多單賺的只是血汗錢�？鐕I手把價格壓的很低，企業(yè)的中間利潤空間太少。而實際上MARKET是最能解決這個問題。因為外國有很多中小買家，他們直接就是零售商、專賣店，擁有幾千萬銷售額，他們沒有自己的能力去建一個采購公司，也不值得，但是他們可以到世貿直接與廠家見面，繞過中間環(huán)節(jié)，對雙方都有利。
大買家活動可以把量做上去，中小買家可以做高端的商品。歸根到底，有效的組織國際買家到世貿來采購是能夠使世貿成功，能夠留住制造商最重要的因素。
記者手記：
到上海世貿商城任職之前，田浩是百安居中國區(qū)總裁，五年的時間，田浩率領團隊，使百安居從無到有，再到極具影響力。
雖然不是學紡織專業(yè)出身，但憑借著以往豐富的零售經驗，田浩先生可以從獨特的商業(yè)角度來看待紡織產業(yè)。世貿選擇以紡織產業(yè)為主業(yè)，尋求中國紡織工業(yè)協會為戰(zhàn)略伙伴，就是2002年田浩出任上海世貿商城總經理之后的第一個大手筆。
這位頗有些學者風范的典型的儒商，對陌生的紡織行業(yè)充滿了熱情，他對親自看廠極為感興趣。做零售這么多年，田浩養(yǎng)成了一個習慣，所有的結論，所有解決問題的方法都在顧客當中尋找。只要去傾聽然后去做就可以了。
在田浩看來，國內供應商在與跨國采購商合作時，一般分為貼牌生產和以自有品牌供貨兩種方式，前者可能得到長期的大額訂單，但賺的僅僅是制造行業(yè)的辛苦錢，從產業(yè)鏈的角度來講，高額的利潤肯定是被品牌擁有者所賺�。缓笳哂捎谂c跨國企業(yè)相比實力懸殊，在市場信息、銷售渠道上都對跨國公司有很強的依賴性，如果想單獨尋找海外銷售渠道，特別是在歐美等成熟市場，其自有品牌被認可的可能性幾乎為零。因此世貿的方向是在促進中國紡織服裝企業(yè)加入全球營銷體系的同時，提升中國紡織服裝產品附加值。
