開發(fā)過(guò)新客戶的銷售人員都知道，合作的最大障礙不是質(zhì)量也不是價(jià)格，而是相互的信任。
大客戶一般比較保守，對(duì)新技術(shù)都有一種天生的抵觸感，相反，小客戶倒是愿意嘗試。如果當(dāng)年比爾o蓋茨一開始就把BASIC賣給IBM的話，可能到現(xiàn)在還沒(méi)有成功。但BASIC軟件在其他計(jì)算機(jī)上的成功卻把他領(lǐng)進(jìn)了給IBM開發(fā)DOS的未來(lái)之門。把"繡球"拋給一兩個(gè)人，可能他們還真接不著；把"繡球"往人群里"砸"，卻總能抓住一兩個(gè)。這就是概率的力量。如果你的公司設(shè)計(jì)了一個(gè)手機(jī)游戲軟件，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導(dǎo)、科健、TCL、康佳、夏新還有熊貓。
第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點(diǎn)。10萬(wàn)的訂單可能采購(gòu)主管當(dāng)場(chǎng)就能拍板，100萬(wàn)呢，經(jīng)過(guò)部門經(jīng)理批準(zhǔn)，總監(jiān)簽字，到總經(jīng)理那里可能還需要研究研究。"決定過(guò)程樹理論"告訴我們，層次越多信任越被減弱。沃爾瑪有嚴(yán)格的"試用訂單"計(jì)劃，他們對(duì)小規(guī)模的訂單反而考察更嚴(yán)格。因?yàn)楫?dāng)他們決定采購(gòu)100件襯衫時(shí)，其背后可能是數(shù)千萬(wàn)美元的合同。上海APEC會(huì)議期間，APEC成員領(lǐng)導(dǎo)人服裝秀--中國(guó)唐裝曾給世人留下了很多的猜測(cè)和懸念。之前上海某大型絲綢服裝廠曾以訂單量小、工藝復(fù)雜為由拒絕接受該訂單，而浙江的兩家民營(yíng)小企業(yè)卻抓住了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)量翻了好幾倍，并且主要生產(chǎn)APEC面料服裝。
可能你要抱怨：我愿意接小訂單，可是到哪里去接呢？沒(méi)有訂單，就去創(chuàng)造它！有一個(gè)4A廣告公司曾經(jīng)參加了一個(gè)100萬(wàn)元大型項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，出于各種原因，到最后他們還是失敗了。不選擇他們其實(shí)就是客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐?A廣告公司不放心。但是臨走的時(shí)候，他們的總經(jīng)理問(wèn)客戶是不是有一些春節(jié)的海報(bào)可以給他們?cè)O(shè)計(jì)？一份POP的設(shè)計(jì)才萬(wàn)把塊錢，難道他們公司已經(jīng)到了這種地步？其實(shí)這是他們的"圈套"，當(dāng)客戶對(duì)中標(biāo)的國(guó)際4A實(shí)在不滿意準(zhǔn)備更換的時(shí)候，第一個(gè)就想到了他們。想一想，傳真紙，新年宴會(huì)，咖啡機(jī)，總有些什么是你可以為他服務(wù)的。一旦發(fā)生"聯(lián)系"，機(jī)會(huì)就有了。
小客戶，大利潤(rùn)
80/20原則中80％的利潤(rùn)絕不是20％的大客戶提供的。大客戶帶來(lái)了"名氣"和"規(guī)模"就注定在利潤(rùn)方面往往要差一點(diǎn)。不相信？去問(wèn)問(wèn)那些超級(jí)賣場(chǎng)的管理者，賣"可口可樂(lè)"和"飄柔"，他們掙到錢了嗎？反過(guò)來(lái)呢，去掉大賣場(chǎng)紛繁蕪雜的各項(xiàng)費(fèi)用，生產(chǎn)商也是所剩不多。這就是銷量和利潤(rùn)的蹺蹺板原理。
員工數(shù)少于100人以下的企業(yè)在中國(guó)占了95％，它們提供了超過(guò)半數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)，并且貢獻(xiàn)了超過(guò)1/3的國(guó)民生產(chǎn)總值。站在舞臺(tái)前沿的是光鮮的大公司合并，而真正蓬勃發(fā)展的是中小企業(yè)�；萜蘸涂蛋氐暮喜�(duì)臺(tái)灣地區(qū)的電腦制造商來(lái)說(shuō)是場(chǎng)災(zāi)難。合并最有說(shuō)服力的原因就是能降低成本，這些成本從哪里來(lái)？臺(tái)灣地區(qū)的制造商只知道承包價(jià)格又被迫降了10％。如今，戴爾和惠普在美國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)上的占有率合計(jì)達(dá)50.1％，而一年前這個(gè)數(shù)字為45.9％。這就使得兩大巨頭在壓榨承包商時(shí)占了很大優(yōu)勢(shì)。
也許會(huì)有一大群人站出來(lái)訴苦，說(shuō)小客戶如何數(shù)目巨大，非常分散，飄忽不定，變化無(wú)常。沒(méi)錯(cuò)，它們數(shù)以萬(wàn)計(jì)，有20％的新公司第一年就關(guān)門了，更要命的是就算你抓住它了，銷售費(fèi)用也比大客戶多4~5倍。偏愛(ài)和仇恨一樣是錯(cuò)誤的。40％以上的小客戶毫無(wú)價(jià)值，真正有意義的也就是20％。麥肯錫公司的Bob Davis建議大家在開展小客戶生意前，先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：哪一類或哪幾類是有利可圖的小客戶？如何以不花大錢的訴求方式吸引上述小客戶層上門？如何制定價(jià)格策略與建立銷售渠道，一方面讓上述小客戶層感到滿意，另一方面還能賺到合理的利潤(rùn)？
小客戶也需選擇
用利潤(rùn)而不是銷量來(lái)細(xì)分
打電話給只隔一條街的比薩店訂餐，被告知"所有外賣要加價(jià)5％"。"什么？走路3分鐘就到，卻要加這么多錢？我要是多訂呢？""對(duì)不起，這是規(guī)定，無(wú)論你訂多少量、住什么地方。""這么糟糕，那算了。"這個(gè)收費(fèi)的確是聰明的比薩店經(jīng)理算出來(lái)的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰(shuí)？送貨人員需要花30分鐘可能才送30元的產(chǎn)品，怎么可能不虧錢呢？反過(guò)來(lái)，如果比薩店根據(jù)送貨路程遠(yuǎn)近、訂貨量大小來(lái)核定外賣加收費(fèi)用，簡(jiǎn)單說(shuō)就是利潤(rùn)細(xì)分。你可以說(shuō)給每個(gè)顧客單獨(dú)定價(jià)太復(fù)雜，而且對(duì)方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設(shè)計(jì)一個(gè)邏輯，并把它告訴你的客戶�？赡芩麄儾荒芡耆斫猓亲屗俑跺X肯定是愿意的。
很多企業(yè)拿銷售量來(lái)衡量大小客戶，這種做法往往把部分高利潤(rùn)客戶拒之門外。根據(jù)所提供的利潤(rùn)來(lái)區(qū)分客戶的重要程度才能有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但拿利潤(rùn)來(lái)區(qū)分客戶并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶為中心的利潤(rùn)核算系統(tǒng)。在這里，僅僅是想把成本和花費(fèi)按客戶分清楚就非常困難，而且這種利潤(rùn)的區(qū)分是動(dòng)態(tài)的，有時(shí)候還需要決策者有一些前瞻性的眼光。
用大眾傳播方法讓客戶來(lái)找你
在數(shù)百萬(wàn)潛在的中小客戶里找到屬于你的無(wú)疑是大海撈針。杜邦萊卡的成功告訴你，完全可以用大眾傳播的方法讓潛在客戶來(lái)找你。萊卡的目標(biāo)客戶是眾多的服裝生產(chǎn)商，傳統(tǒng)觀念告訴我們應(yīng)該拿著樣品去各個(gè)廠家推銷，然而杜邦卻以服裝商的客戶--消費(fèi)者為目標(biāo)，告訴他們?nèi)R卡代表"舒服"和"時(shí)尚"。當(dāng)消費(fèi)者在市場(chǎng)上開始尋找萊卡面料的服裝時(shí)，你說(shuō)服裝生產(chǎn)商該做什么？
如果在你的行業(yè)還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，大家都還僅在行業(yè)內(nèi)廝殺的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。如果準(zhǔn)備向干洗店出售干洗設(shè)備，不妨試試告訴消費(fèi)者"干洗就是要用'XX'牌機(jī)器"，剩下的事情就是坐等別人來(lái)拿貨吧。
用科技來(lái)降低銷售成本
思科在全球咨詢網(wǎng)上建立的第一個(gè)網(wǎng)站，其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹�？墒钱�(dāng)該公司經(jīng)理人看到許多人蜂擁而至的時(shí)候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個(gè)能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天，思科15％的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火得讓人吃驚，長(zhǎng)期以來(lái)一直保持20％的增長(zhǎng)率，而銷售費(fèi)用卻下降了一半。
這不是告訴你建個(gè)網(wǎng)站，拉出一個(gè)B2B的架勢(shì)就可以了。中小客戶的管理和系統(tǒng)都不成熟，我們需要制定出合適并且多樣的方案。對(duì)于利潤(rùn)高的生意和客戶，直接拜訪面對(duì)面溝通是最具有效的方法；傳統(tǒng)行業(yè)的客戶不妨試試電話拜訪和800免費(fèi)熱線服務(wù)；而對(duì)于年輕時(shí)尚的客戶，短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑�？萍家钥蛻魹楸静庞行Ч�。
行銷其實(shí)是差異化選擇的游戲，大家都為爭(zhēng)奪大訂單打得"頭破血流"的時(shí)候，不妨從小生意著手，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
