新生代父母精細(xì)化育兒，催生了生意新機(jī)遇。
　　對于產(chǎn)品專業(yè)細(xì)分、健康安全方面的更高需求，在童鞋賽道尤其體現(xiàn)得淋漓盡致。孩子從學(xué)步、走路，到奔跑、跳躍、體能加強(qiáng)等不同成長階段，相應(yīng)的產(chǎn)品需求也不同。在如今的父母眼中，一雙適合的童鞋，是陪伴孩子不斷 “升級打怪”的剛需。
　　童鞋品牌泰蘭尼斯，似乎更早預(yù)見到了這一趨勢。
　　2011年，泰蘭尼斯第一款鞋誕生，定位高端市場，丁飛堅(jiān)持不打折、不降價(jià)，實(shí)價(jià)銷售。公司高管和代理商都不理解為什么要這么做——彼時(shí)行業(yè)慣例是，把價(jià)格標(biāo)高，再貼打大折扣的價(jià)簽，這樣比較容易賣出去。
　　但丁飛力排眾議執(zhí)行了下去。事后復(fù)盤來看，這一決策在短期內(nèi)限制了泰蘭尼斯的銷量，但長期來看實(shí)價(jià)不打折的策略讓泰蘭尼斯從一眾童鞋中跑了出來，最終建立了品牌。
　　另一次堅(jiān)持，是線上線下統(tǒng)一定價(jià)，當(dāng)時(shí)泰蘭尼斯已經(jīng)在線下商場開出了數(shù)百家專柜，同時(shí)也在開拓線上零售渠道，丁飛決定無論消費(fèi)者是在線上商城還是線下門店購買，都以同樣的價(jià)格買同款產(chǎn)品。
　　多數(shù)人并不贊同這一決定，當(dāng)時(shí)大家的認(rèn)知是：沒有哪家品牌能夠在線上市場以跟線下同款同價(jià)的模式打爆產(chǎn)品，因?yàn)樵诰�上，消費(fèi)者通常期望獲得更實(shí)惠的產(chǎn)品。
　　但丁飛認(rèn)為，不同渠道的價(jià)格差異會削弱品牌形象，并可能導(dǎo)致消費(fèi)者對品牌的不信任。統(tǒng)一定價(jià)不僅能夠保護(hù)品牌的價(jià)值，還能夠避免顧客在不同渠道間的價(jià)格比較和潛在的渠道沖突。
　　最終，丁飛的兩次堅(jiān)持都得到了市場的認(rèn)可。
　　盡管泰蘭尼斯的品牌力起來了，但從生意視角來看，線下起家的泰蘭尼斯直到2019年門店才全面實(shí)現(xiàn)盈利，此時(shí)距離泰蘭尼斯創(chuàng)立已經(jīng)來到第9年。
　　丁飛也承認(rèn)，經(jīng)營一個(gè)品牌沒有那么容易，有時(shí)候也會找不到方向，比如在2018年在線上和線下的統(tǒng)一零售模式上，無論換多少種打法，也無法達(dá)成比較好的增長目標(biāo)。但好在團(tuán)隊(duì)這個(gè)這一輪的折騰過程中得到了迅猛的成長，后來找到了適合泰蘭尼斯的新模式，最終也找到了自己的經(jīng)營策略。
　　如今，泰蘭尼斯憑借“211”“穩(wěn)穩(wěn)鞋”等系列學(xué)步鞋等爆品，在線上線下持續(xù)爆發(fā)，多個(gè)銷量破億的“超級單品”不斷涌現(xiàn)，2022年天貓雙十一品牌以1.5億元的GMV拿下雙11童鞋品類第一。
　　丁飛透露，目前泰蘭尼斯的整體復(fù)購率達(dá)到80%-90%，會員復(fù)購率達(dá)到95%。2023年前，每年增長幅度都能達(dá)到50%-70%，今年預(yù)計(jì)增長率在30%-40%左右。
　　泰蘭尼斯的高復(fù)購率，一部分來源于產(chǎn)品特性。
　　丁飛介紹，為了做好每一款產(chǎn)品，泰蘭尼斯每款新品上市周期普遍要一年之久。在新品研發(fā)過程中，團(tuán)隊(duì)會根據(jù)兒童的腳型、步態(tài)、彎曲程度進(jìn)行研發(fā)，要求鞋子具有穩(wěn)固、支撐腳踝、減震、行走穩(wěn)健, 防滑，抗扭等功能。
　　以泰蘭尼斯去年8月新推出的“穩(wěn)穩(wěn)鞋”為例，這款針對10個(gè)月-6歲嬰幼兒的學(xué)步鞋，專注于讓寶寶走得穩(wěn)少摔跤為核心設(shè)計(jì)理念，將鞋底分為鞋頭、前掌、足弓、足外側(cè)和足后跟5個(gè)區(qū)域，不同區(qū)域的鞋底軟硬程度不一，以此起到不同的支撐力，保障孩子在學(xué)步階段走得更穩(wěn)。
　　丁飛透露，這款穩(wěn)穩(wěn)鞋自上市后獲得廣泛好評，推出不到一年單品GMV已經(jīng)破億，穩(wěn)定的研發(fā)體系也為泰蘭尼斯打造了多個(gè)爆款產(chǎn)品。
　　據(jù)悉，目前泰蘭尼斯在全國360座城市開出了近1000家門店，2023年GMV（商品交易總額）達(dá)到20億元，是童鞋類目頭部品牌。
　　今年，泰蘭尼斯第一家海外旗艦店正式落地美國加州比弗利中心，這是該商場入駐的第一個(gè)中國品牌。第三個(gè)月，這家門店實(shí)現(xiàn)了盈利，這為丁飛拓展海外市場帶來了信心。今年，泰蘭尼斯計(jì)劃在美國開出十家門店。
　　作為中國童鞋品牌，泰蘭尼斯開啟了走向世界的第一步。
　　以下是《天下網(wǎng)商》和泰蘭尼斯創(chuàng)始人丁飛的對話，經(jīng)編輯整理：
線下起家，做有獨(dú)立專柜的童鞋品牌
　　記者：2011年泰蘭尼斯創(chuàng)立時(shí)，國內(nèi)已經(jīng)有童鞋品牌，你發(fā)現(xiàn)了哪些未被滿足的需求？
　　丁飛：泰蘭尼斯品牌出現(xiàn)之前，中國市場不是沒有童鞋品牌，而是缺少一個(gè)以獨(dú)立專柜形式，為0至18歲兒童提供全方位童鞋解決方案的品牌。
　　2011年前后，中國童鞋零售渠道主要分為線上和線下兩種形式，線下大多數(shù)都以百貨公司的模式運(yùn)營。比如銀泰，八佰伴等百貨公司，內(nèi)部布局有明顯的分層特征：
　　一樓通常是珠寶和化妝品區(qū)，二樓為少女裝，三樓和四樓分別為成熟女裝和中高檔女裝，五樓為女鞋區(qū)，六樓為男裝和男鞋，七樓涵蓋家居和運(yùn)動用品，八樓才是兒童產(chǎn)品。
　　就在這樣的布局中，童鞋通常被歸置于兒童區(qū)的某個(gè)角落，僅以幾個(gè)貨架的形式出現(xiàn)，缺乏專門的展示和銷售空間。
記者：為什么會出現(xiàn)這種情況？
　　丁飛：當(dāng)時(shí)商場運(yùn)營方認(rèn)為，阿迪達(dá)斯、耐克、新百倫以及斯凱奇等運(yùn)動品牌已經(jīng)在售賣童鞋，以及鞋類品牌、童裝品牌也賣童鞋，所以覺得單獨(dú)的童鞋品牌沒有存在的意義。那時(shí)候商場通常將童鞋產(chǎn)品放在商場中島區(qū)域，一個(gè)中島上可能同時(shí)展示著十來個(gè)不同品牌的童鞋，包括各種卡通品牌和針對嬰幼兒的鞋類。所以客人只知道在這家百貨公司買了童鞋，都不記得買的什么品牌的童鞋。
　　記者：線下店投入很大，為什么不選擇從電商起家？
　　丁飛：童鞋在電商面臨一些特別的問題。比如孩子沒法在購買前試穿，也就無法準(zhǔn)確知曉鞋子的合適尺寸，這會增加退貨率，拉高整體試錯(cuò)成本。而且童鞋是個(gè)極度非標(biāo)化的產(chǎn)品，不同品牌的尺碼標(biāo)準(zhǔn)不一樣，內(nèi)長也不一樣，很難做到全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化輸出。
　　相反線下店有試穿的機(jī)會，購買前至少可以感受尺寸和舒適度，這大大降低了因尺寸問題導(dǎo)致的退貨率。
　　記者：最開始進(jìn)線下商場是怎么談下來的？
　　丁飛：當(dāng)年商場給的條件都是很苛刻的，但也得接受，畢竟當(dāng)時(shí)品牌力不夠強(qiáng)，也需要商場給我們背書。另外我們的坪效很高，商場經(jīng)營也要考慮坪效，所以愿意讓我們進(jìn)駐。
　　記者：當(dāng)時(shí)線下商場進(jìn)駐很難、投資成本也高，為什么堅(jiān)持想入駐？
　　丁飛：購物中心是離消費(fèi)者最近的渠道。你去商場肯定是奔著消費(fèi)去的，而且有切身的體驗(yàn)感，這是很重要的一點(diǎn)。
　　記者：目前線下店覆蓋了哪些地區(qū)？
　　丁飛：我們門店基本覆蓋了全國所有省會城市，江浙滬皖是重點(diǎn)區(qū)域，大概開了兩三百家門店。二、三線城市也開了不少門店，利潤比一線反而還好，因?yàn)橐痪�高端商場入駐費(fèi)很高，二、三線城市反而成本低一些。
　　記者：現(xiàn)在門店都是自營的嗎？
　　丁飛：我們80%的門店都是自營的，20%門店是加盟。線上渠道也都是自己運(yùn)營。
媒介變遷，抓住流量紅利
　　記者：目前線上哪些渠道賣得比較好？
　　丁飛：現(xiàn)在體量最大是天貓渠道，占到了線上50%以上銷售額。其他分散在唯品會、京東、抖音、拼多多渠道，還上架了一些垂類的社交電商平臺。
　　記者：所有渠道全部自己運(yùn)營，管得過來嗎？
　　丁飛：線下還好，我們本身就是線下起家，有成熟的管理制度。但線上確實(shí)經(jīng)歷過一段混亂期，當(dāng)時(shí)換了很多打法，但永遠(yuǎn)是饑一頓飽一頓。有時(shí)候賣得好向供應(yīng)鏈加單了，等供應(yīng)上來了可能就賣不好了，試錯(cuò)中換來了很多童鞋的認(rèn)知和成長。
　　記者：后來是怎么摸到線上運(yùn)營竅門的？
　　丁飛：經(jīng)歷過2018、2019年這段混亂期，公司電商團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力肯定強(qiáng)不少了。到了2020年，我們提升了店鋪的整體視覺和服務(wù)體系，后來出了幾個(gè)大爆款后，天貓給我們推了很多自然流量，最終形成了良性循環(huán)。
還有一點(diǎn)，2020年我們開始布局小紅書，當(dāng)時(shí)小紅書的投入，給品牌帶來了不少新流量，也推動了線上和線下的銷量增長。
　　記者：當(dāng)時(shí)怎么會想到用小紅書推廣？
　　丁飛：那個(gè)時(shí)候可能因?yàn)榇蚍ɑ靵y，所有什么平臺都想嘗試下。當(dāng)時(shí)我們連微博推出的綠洲都在運(yùn)營，后來小紅書更適合我們就主要運(yùn)營小紅書了。