森馬好像已經(jīng)不是那個(gè)“土味”的森馬了。最近的森馬變時(shí)尚了，在杭州市中心的森馬旗艦店，通透敞亮，充滿交互感，拍照容易出片，西湖“湖光山色”的氛圍隨處可在布景中感受到。消費(fèi)者可以自由選購服飾，也可以根據(jù)屏幕上模特的穿搭尋找搭配靈感。

　　近年來，國內(nèi)傳統(tǒng)服裝品牌集體步入寒冬后，森馬對自己重新定位與升級，正在強(qiáng)勢回歸。
敏感的市場嗅覺
　　2003年開始，森馬邀請謝霆鋒、Twins、韓庚、李敏鎬等當(dāng)紅藝人代言，一度成為當(dāng)時(shí)年輕人心中的時(shí)尚品牌代表之一，那些年，森馬每年?duì)I收增長保持在45%-50%之間。

　　與此同時(shí)，童裝品牌也開始布局。

　　2002年，森馬孵化了童裝品牌巴拉巴拉。童裝品牌的購買者是兒童家長們，相比成人服飾品牌，家長們對于童裝舒適性、安全性的考量要高于時(shí)尚追風(fēng)。
　　另外，童裝品牌的使用者年齡跨度大，更新頻次高，中國家長們從不吝嗇在孩子身上花錢。在款式方面，當(dāng)年輕一代家長們將自己的審美投射到孩子身上，像森馬這樣的成人休閑服飾品牌孵化童裝品牌，無疑具有優(yōu)勢。
　　回到森馬賴以起家的休閑服裝。盡管森馬在消費(fèi)需求強(qiáng)勁增長的時(shí)代實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，然而，當(dāng)Zara、H&M等國際快時(shí)尚品牌叩開國門，并在中國市場高歌猛進(jìn)，森馬休閑服飾的市場份額一步步受到擠壓。2011年，森馬服飾上市，第二年，森馬的休閑服飾收入同比增速驟降至-12.6%。
　　這也是當(dāng)時(shí)一眾本土服裝品牌共同面臨的挑戰(zhàn)。究其原因，這一眾本土快時(shí)尚品牌只是在順周期的時(shí)候?qū)W到了ZARA的快速擴(kuò)張，供應(yīng)鏈管理能力與小單快反效率卻沒有跟上。
　　正如日本早稻田大學(xué)客座教授三谷宏治在其著作《商業(yè)模式全史》中提出，“速度不對稱”是服裝行業(yè)的根本性矛盾，具體表現(xiàn)為，服裝行業(yè)的價(jià)值鏈要長于其他行業(yè)，但各個(gè)環(huán)節(jié)比較分散，多數(shù)服裝企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的變化趕不上外部流行趨勢。由此導(dǎo)致的后果是：消費(fèi)者越來越傾向于選擇款式更多、上新更快、性價(jià)比更優(yōu)的國際快時(shí)尚品牌。
　　森馬能夠走出這段逆旅，一方面得益于童裝業(yè)務(wù)這只現(xiàn)金奶牛，另一方面則是積極轉(zhuǎn)型應(yīng)戰(zhàn)。
森馬會如何度過“中年危機(jī)”？
　　最近幾年，森馬又遇上了新挑戰(zhàn)。
　　疫情導(dǎo)致銷售不暢，供應(yīng)鏈端成本上漲，線上流量費(fèi)用逐年攀升，這些都是顯而易見的原因。但更深層次原因在于，消費(fèi)主力人群已經(jīng)發(fā)生迭代，他們對服飾品質(zhì)和購物體驗(yàn)的要求不斷提高，對性價(jià)比的追求也愈加明顯。
　　另外，銷售渠道變得更加分散，線下規(guī)�；�的門店不見得是優(yōu)勢，實(shí)體門店、電商平臺、私域、內(nèi)容電商，都是品牌連接消費(fèi)者的觸點(diǎn)。而在主打潮流的休閑服飾領(lǐng)域，體量小、靈活度高的線上品牌往往比像森馬這樣的規(guī)模化品牌上新節(jié)奏更快，這些長尾服飾品牌分流了傳統(tǒng)服飾品牌很大一塊市場。另外，在已成為森馬營收主力的兒童服飾領(lǐng)域，巴拉巴拉雖然長年占據(jù)行業(yè)第一，但增長驅(qū)動力不可避免會受到新出生人口數(shù)量下滑的影響。
　　相比曾經(jīng)公開表示要做中國版Zara，新森馬品牌的定位更像優(yōu)衣庫，為追求高性價(jià)比品質(zhì)服飾的家庭提供基本款需求。這類消費(fèi)群體多年來熱衷購買來自日本、歐美的快時(shí)尚品牌，高品質(zhì)快時(shí)尚國貨品牌還是一片尚未形成用戶心智的市場，憑借龐大的渠道和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，很明顯，森馬想要填補(bǔ)這塊空白。
　　新森馬旗艦店還是一家數(shù)字化門店，實(shí)體直播間搬進(jìn)了門店內(nèi)，消費(fèi)者既可以在店內(nèi)看直播，零距離互動，也可以線上購買門店同款。同時(shí)，本地生活O2O業(yè)務(wù)、小程序等模塊已在門店落地。
　　另據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2023年，森馬品牌的門店數(shù)量從2751家減少至2703家。但另一面，我們了解到，2024年，森馬品牌計(jì)劃新開門店超過500家，重點(diǎn)布局1-3線城市，并將加強(qiáng)與重點(diǎn)城市購物中心的合作，持續(xù)擴(kuò)大品牌影響力和市占率。
　　從森馬品牌開店與閉店的動作可以看到，森馬不再是一味追求門店規(guī)模，而是把重點(diǎn)放在門店的運(yùn)營品質(zhì)，同時(shí)將線上線下邊界進(jìn)一步打通。在這背后，敏捷、柔性的供應(yīng)鏈?zhǔn)谴蛟旄偁幜Φ年P(guān)鍵，其中物流體系發(fā)揮了重要的支撐作用。
　　或許值得關(guān)注的是，對于類似優(yōu)衣庫的“中國大眾家庭”基本款定位，如何從面料開始做好全流程管控，這對加盟店占比達(dá)到90%左右的森馬來說，是個(gè)巨大的考驗(yàn)。據(jù)悉，森馬今年還將繼續(xù)加大商品研發(fā)投入，與專業(yè)趨勢分析、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，打造供應(yīng)鏈研發(fā)基地，推出規(guī)�；瘑纹�，走上高品質(zhì)研發(fā)之路。