波司登公司在俄羅斯市場的成功很引人注目：他們2000年開始考察俄羅斯市場，第一年，帶了幾百件不同款式和價位的服裝測試市場，2001年，測試規(guī)模擴(kuò)大，用幾千件服裝測試市場，2002年正式進(jìn)入市場，當(dāng)年銷售量達(dá)到1萬多件，2003年，銷售量突破4萬件，預(yù)計(jì)2004年銷量將達(dá)到20萬件。三年中他們在那里站穩(wěn)了腳跟，樹立了精品形象，為日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。波司登在如何提高產(chǎn)品附加值、擴(kuò)大自有品牌出口方面的經(jīng)驗(yàn)，值得眾多的中國企業(yè)借鑒。

　　品牌依托設(shè)計(jì)良好的品牌需要依托于到位的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)是一個品牌的靈魂。波司登公司在上�？偛砍闪⒘嗽O(shè)計(jì)中心，聘請了專業(yè)的了解俄羅斯市場及波司登品牌文化的設(shè)計(jì)師為其設(shè)計(jì)服裝。許多中國企業(yè)在俄羅斯市場失敗的教訓(xùn)就在于，錯誤地估計(jì)了俄羅斯消費(fèi)者的品位和消費(fèi)習(xí)慣，把俄羅斯市場變成了傾銷過時存貨的場所，還有些企業(yè)把向歐洲大陸出口的樣式照搬過來，結(jié)果俄羅斯消費(fèi)者對這類商品根本不認(rèn)同。俄羅斯是一個完全開放的市場，世界上各個國家的產(chǎn)品都在這一市場激烈競爭，如果產(chǎn)品不具備良好的質(zhì)量和專門的、時尚的、獨(dú)特的、符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者口味的設(shè)計(jì)，就會很快被市場所淘汰。

　　構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)在構(gòu)建銷售體系方面，波司登股份有限公司副總經(jīng)理鄭之偉表示，在俄羅斯市場具體經(jīng)營有三項(xiàng)內(nèi)容需要重點(diǎn)把握：價格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶群。

　　波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商場租用了50平方米的店面，在店鋪內(nèi)裝修、貨品擺放等方面均由專業(yè)人士進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。過去，俄羅斯的消費(fèi)者分為兩個層次：富豪和平民�，F(xiàn)在，俄羅斯逐步涌現(xiàn)出新的消費(fèi)階層———白領(lǐng)，波司登在俄羅斯市場定位為中檔價位，主要面向白領(lǐng)消費(fèi)層。中檔定位比較符合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)狀況。首先，羽絨服注重功能性，價格不能定得過高；其次，適中的價位可以保證其利潤和銷售量。

　　在俄羅斯開拓市場初期，波司登羽絨服的銷售網(wǎng)絡(luò)主要是通過其形象店及展會逐步建立起來的。在固定商場有比較穩(wěn)定的店面，可以起到多方面的作用：宣傳公司和產(chǎn)品形象，使品牌能夠?yàn)橄�費(fèi)者和經(jīng)銷商所認(rèn)知；展現(xiàn)公司實(shí)力，使自己與一般的“倒?fàn)敗庇兴鶇^(qū)別；全方位展示貨品，使經(jīng)銷商能夠全面地了解公司的產(chǎn)品。因此，零售店鋪的作用不僅是“零售”，更是一個面向大眾的窗口。另外，鄭之偉強(qiáng)調(diào)，在俄羅斯做生意，參加展覽會是非常有必要的，每年3月份和9月份在莫斯科都會舉行大型紡織品展會，參加展會的作用主要是推廣產(chǎn)品、了解流行趨勢，同時，還可以認(rèn)識大量的經(jīng)銷商，保持長期聯(lián)系，從而構(gòu)建公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　波司登產(chǎn)品在莫斯科市場的批量銷售主要采用現(xiàn)金結(jié)匯的方式，這也是俄羅斯市場的特色之一。通常經(jīng)銷商會預(yù)匯30％的貨款到波司登國內(nèi)總部，余款在收貨時現(xiàn)金結(jié)算。中國企業(yè)在準(zhǔn)備打入俄羅斯市場時，一定要做好這方面的準(zhǔn)備，其中包括保證安全的問題，同時，企業(yè)管理層對分公司經(jīng)理必須完全信賴，要給予分公司經(jīng)理足夠的權(quán)力。

　　在打開銷售網(wǎng)絡(luò)后，如何能夠保持客戶群的穩(wěn)定性就成了至關(guān)重要的問題。就這個問題，鄭先生介紹，良好的售后服務(wù)是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。波司登公司在莫斯科市場承諾“客戶零庫存”，即客戶在貨品沒有完全銷出的情況下，可以無條件退貨，這無疑是一�！岸ㄐ耐琛�，讓不完全了解波司登的經(jīng)銷商有了安全感，把他們的風(fēng)險降到了最低，經(jīng)銷商無后顧之憂，自然能夠放心訂貨。