桐鄉(xiāng)自古就有“絲綢之府”之美譽(yù)，有著千年蠶絲經(jīng)營(yíng)的文化底蘊(yùn)和深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。到目前，桐鄉(xiāng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)已形成集養(yǎng)蠶、制綿、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
“這些是我們今年新推出的蠶絲被品種，準(zhǔn)備進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。與出口產(chǎn)品相比，這些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上更加遵循國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的生活習(xí)性，更貼近消費(fèi)者的日常起居�！碑�(dāng)記者走進(jìn)桐鄉(xiāng)天諾家紡有限公司的生產(chǎn)車間時(shí)，工作人員指著身邊一條條做工精美的蠶絲被告訴記者。
盡管現(xiàn)在是蠶絲被的銷售淡季，但是產(chǎn)品推陳出新的進(jìn)度卻刻不容緩。在洲泉鎮(zhèn)眾多的蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)里，工人們正在抓緊生產(chǎn)，為打好下半年的硬戰(zhàn)作充分的準(zhǔn)備。
桐鄉(xiāng)自古就有“絲綢之府”之美譽(yù)，有著千年蠶絲生產(chǎn)的文化底蘊(yùn)和深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。據(jù)了解，經(jīng)過(guò)這么多年的快速發(fā)展，桐鄉(xiāng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)已形成集養(yǎng)蠶、制綿、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。目前，桐鄉(xiāng)有蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)359家，年產(chǎn)值達(dá)20多億元，其中年產(chǎn)1萬(wàn)條以上的企業(yè)就有40多家，占全國(guó)同類規(guī)模企業(yè)的近50%。
打品牌拓市場(chǎng)
傳統(tǒng)蠶絲被企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型
作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，在新時(shí)期面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇時(shí)，如何做大做強(qiáng)及抱團(tuán)闖市場(chǎng)、如何在各類市場(chǎng)平臺(tái)中提升品牌形象等，成為桐鄉(xiāng)蠶絲被企業(yè)老總們眼下最為關(guān)注的話題。
“天諾家紡”自2004年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)8年時(shí)間的發(fā)展，企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)從原來(lái)的500平方米擴(kuò)大到現(xiàn)在的2萬(wàn)平方米，員工也已經(jīng)達(dá)到150多名。
“在一年前，我們公司95%以上的產(chǎn)品都是出口到國(guó)外，特別是歐洲市場(chǎng)�！薄疤熘Z家紡”總經(jīng)理朱先曉告訴記者。但是近年來(lái)，歐債危機(jī)對(duì)歐洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)的沖擊下，需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)周期，外貿(mào)出口額明顯下降。因此，“天諾家紡”也開(kāi)始為自己尋找新的突破口，大刀闊斧地進(jìn)行改革，開(kāi)始挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
想要打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就需要消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌有一定的認(rèn)知度。據(jù)了解，“天諾家紡”旗下有“新人類”和“湘溪”兩個(gè)自有品牌。如何同時(shí)打響兩個(gè)品牌的知名度呢？如果按照相同的經(jīng)營(yíng)模式，必定會(huì)兩敗俱傷，沒(méi)有勝算。為此，“天諾家紡”采取了迂回的銷售戰(zhàn)術(shù)。
“新人類”作為嘉興市知名商標(biāo)，在消費(fèi)者心中已有一定的知名度。在這一品牌上，“天諾家紡”從去年11月份開(kāi)始，專門培訓(xùn)了一支銷售團(tuán)隊(duì)，以禮品公司為目標(biāo)，通過(guò)展會(huì)宣傳，將“新人類”品牌的產(chǎn)品以合作方的禮品形式進(jìn)行推廣。
而“湘溪”則是去年剛注冊(cè)成立的品牌，由于認(rèn)知度不高，所以采取的是電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售。一開(kāi)始是在天貓商城，但是零售的份額畢竟占少數(shù)，因此也開(kāi)始打入團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，像拉手網(wǎng)、窩窩網(wǎng)等，目前已經(jīng)和京東商城簽訂合作協(xié)議，可以說(shuō)是“將團(tuán)購(gòu)進(jìn)行到底”。
網(wǎng)上市場(chǎng)雖然潛力巨大，但是畢竟蠶絲被價(jià)格昂貴，不屬于沖動(dòng)消費(fèi)品，并且被子的手感、質(zhì)感都需要親自感受才能放心購(gòu)買。所以更多的客戶寧愿選擇在現(xiàn)實(shí)中選購(gòu)蠶絲被。
“神神家紡”將消費(fèi)者的心理拿捏得十分到位，直接以實(shí)體店這種更為直觀的方式，成功搶占市場(chǎng)份額。實(shí)體店是內(nèi)銷渠道中最為昂貴的方式，它要求企業(yè)達(dá)到一定的生產(chǎn)實(shí)力，可以將產(chǎn)品系列化，才能開(kāi)展這樣的方式。但是這種方式在消費(fèi)者心里能夠留下深刻的影響，是一種最直觀的銷售模式。
訂標(biāo)準(zhǔn)重品質(zhì)
對(duì)假冒桐鄉(xiāng)蠶絲被說(shuō)“不”
盡管現(xiàn)在看來(lái)桐鄉(xiāng)蠶絲被的前景十分光明，但是其發(fā)展過(guò)程可以說(shuō)一波多折。曾經(jīng)，桐鄉(xiāng)蠶絲被被媒體曝光，存在標(biāo)識(shí)標(biāo)注不規(guī)范及以次充好等問(wèn)題，讓桐鄉(xiāng)蠶絲被形象受損，部分生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)銷量下滑、生產(chǎn)線關(guān)停的現(xiàn)象。
對(duì)此情形，桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會(huì)發(fā)揮了重要的引導(dǎo)作用。行業(yè)聯(lián)盟制定了明確的標(biāo)準(zhǔn)：桐鄉(xiāng)蠶絲被填充物為100%桑蠶長(zhǎng)絲，桑蠶長(zhǎng)絲以完整的桑蠶雙宮繭、桑蠶上等繭為原料，經(jīng)過(guò)一定的加工工藝制成絲綿，其中天然蠶絲切斷很少。這就保證了從原料上對(duì)假冒桐鄉(xiāng)蠶絲被說(shuō)“不”。
其中，浙江銀桑絲綢家紡有限公司就成功實(shí)現(xiàn)“以質(zhì)取勝”。
“從開(kāi)辦這家公司到現(xiàn)在，我一直追求的是質(zhì)的提升，而不求量的飛漲。”“銀�！笨偨�(jīng)理朱金毛說(shuō)道。正因?yàn)閷?duì)品質(zhì)有嚴(yán)格的把關(guān)，“銀�！睆囊婚_(kāi)始就把目光瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，采取的是商場(chǎng)專柜的銷售模式。
“我們只做品質(zhì)最高的蠶絲被，認(rèn)準(zhǔn)的消費(fèi)群體也是中高端市場(chǎng)。”朱金毛認(rèn)為，許多消費(fèi)者并不能真正搞清楚何為好的蠶絲被、何為以次充好的蠶絲被。作為一個(gè)外行，如何放心購(gòu)買高品質(zhì)的蠶絲被？這其中，商場(chǎng)成為了他們的首選之地。雖然大商場(chǎng)的價(jià)格相對(duì)較高，但是商場(chǎng)里會(huì)定期開(kāi)展正規(guī)的質(zhì)量檢查，這使得許多消費(fèi)者十分信賴。
“商場(chǎng)是消費(fèi)者的集中地，我們就利用這個(gè)平臺(tái)，手把手教消費(fèi)者，如何去鑒別高品質(zhì)蠶絲被�！敝旖鹈嬖V記者。他認(rèn)為這樣的鑒別活動(dòng)對(duì)于“銀�！眮�(lái)說(shuō)，既是消費(fèi)者的一種監(jiān)督，也是“銀桑”對(duì)自己產(chǎn)品的一種自信。活動(dòng)舉辦得十分成功，順利打響了“銀桑”品牌。
通過(guò)兩年來(lái)桐鄉(xiāng)各相關(guān)部門以及桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會(huì)的共同努力，加強(qiáng)行業(yè)自律以及規(guī)范整治，蠶絲被質(zhì)量問(wèn)題已得到有效遏制。蠶絲被產(chǎn)品的抽檢合格率從2010年的69.23%提升到2011年的81.25%。
“在2012年，我們桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會(huì)將會(huì)發(fā)揮更大的平臺(tái)作用，著重發(fā)展桐鄉(xiāng)蠶絲被品牌戰(zhàn)略，形成一個(gè)更為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。”桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳政毅告訴記者。
