臺州女裝老板娘潘淑慧所處的行業(yè)，一直像湍流一樣奔涌向前。
今年，是她在服裝行業(yè)的第二十年。她從16歲開始做服裝銷售，再從銷售員到自己開服裝檔口、開服裝店、做服裝批發(fā)生意，收益好的那幾年，光一年純利就有幾百萬。
身處在潮流趨勢變化最快的服飾行業(yè)，潘淑慧的節(jié)奏也在跟著行業(yè)跑，新中式、老錢風、高智感……服裝人對熱點的追逐速度絕對不亞于義烏老板，只有更快搶跑行業(yè)，才能在紅海的女裝賽道找到一絲喘息的機會。
如今，潘淑慧把自己逼得更緊了。今年，她從身居幕后的女裝供應鏈老板娘轉(zhuǎn)型成前臺主播，她人生的軸線也從工廠、版房、公司過渡到每個月要進入15次的直播間，同步涌來的是，她的關(guān)注點也從服裝的款式、版型，增加至對平臺流量走向的摸索。
在一眾新人主播里，她是個幸運的個例，不到4個月時間就輪番迎來人生的“高光時刻”，尤其在剛過去的618大促中，她拿下618淘寶服飾達人排行榜的第一名，4個月時間成交額突破2100萬元。
在她分享的創(chuàng)業(yè)歷程中，我們不難找到一些成功范式：第一，善于抓住每一個風口，在淘寶直播和抖音直播各自起步的階段借助達播進入直播電商領(lǐng)域；第二，在全民IP化的當下，快速轉(zhuǎn)型建立自己的“根據(jù)地”；第三，服裝行業(yè)資深從業(yè)者，掌握服裝供應鏈，對于服飾全產(chǎn)業(yè)鏈都有深度認知，有勝出同行的貨品和價格優(yōu)勢；第四，擁有一群愿意為其“導流”的生意伙伴，快速實現(xiàn)流量的從0到1。
在這個跌宕起伏、不斷變遷的行業(yè)里，有人弄潮、有人逐浪，在湍流中，長出自己的姿態(tài)。
16歲做服裝
手握供應鏈的臺州老板娘
很多同齡人對商業(yè)還缺少敏感度的16歲，潘淑慧就已經(jīng)卷入了服裝江湖。
她從服裝銷售員起步，一路做過檔口，開過服裝店，最終進入服裝后端的供應鏈，開始跟成堆的布料、模具打交道，這一干就是20年。在一路狂奔的間隙她遇到了她的丈夫陳天一，彼時陳天一在合肥經(jīng)營家具生意。在夫妻兩人的努力下，深圳的服裝工廠雛形初顯，靠給檔口、服裝店供貨，自營銷售，生意風生水起，“我們在縣城的服裝店一年純利就有幾百萬�！迸耸缁壅f。
基于此，他們創(chuàng)立了多個品牌，其中有以兒子和女兒命名、主打極簡輕奢風格的“KIKIZZ”和少女甜美系的“黛利”。
時代浪潮吹起，有心者看到風口，抓住了機遇。2018年，在淘寶的一份“淘布斯”榜單上，有女主播年收入數(shù)千萬。
浙江商人的敏感度體現(xiàn)在陳天一身上，他看到了直播電商的起勢，“主播‘321’話音剛落，一萬件衣服就沒了�！边@樣的銷售成績讓他躍躍欲試，最關(guān)鍵的是，他們與這位當時的頭部主播一樣都從服裝起家。
“你在縣城賣貨做到再大也就這個體量，必須要走出去，針對線上的全國市場�！闭且驗殛愄煲坏倪@句話，夫妻倆在親戚朋友的質(zhì)疑聲下，堅定地關(guān)掉深圳檔口店，并把縣城服裝店生意經(jīng)營轉(zhuǎn)給朋友，來到直播之城杭州“重新開始”。
然而，來杭州的最初兩個月，“碰壁”是常態(tài)。在杭州人生地不熟，夫妻倆不懂直播，更找不到可以合作的達人。“我就自己先去當了兩個月的主播，為了了解杭州的服飾現(xiàn)狀、風格、定位，在這期間，差不多還跑了杭州大大小小2000家左右的服裝供應鏈�！迸耸缁刍貞浾f。
在有一定市場調(diào)研后，他們開始找達人帶貨，“這一個月我們都沒開張，每天就刷直播選達人，再開著車半夜去蹲主播下班，直接當面跟他們介紹自己。”
這種草莽式的合作方式難免受達人抵觸，但憑借著這種大海撈針式的自薦，他們開始有了穩(wěn)定的合作達人。
有了垂類頭部主播的加持，潘淑慧的服裝供應鏈一下起勢，并通過口碑發(fā)酵，接觸到了更多達人、明星。
“我還記得18年10月，盈公主給我們專場帶貨就突破了1000萬�！迸耸缁刍剡^頭總結(jié)從2018年到2023年這段路程的成功經(jīng)驗，輪番抓住淘寶直播、抖音直播的風口是關(guān)鍵，達人矩陣的發(fā)力則幫他們快速起勢。
不過，這一路也并非坦途，2022年他們也嘗試達人和店鋪自播共生，“我們兩個品牌兩個主播，其中一個直播間的主播跟運營跑了單干，最核心的部分流失了，導致倉庫100多萬的貨直接變成了庫存�！迸耸缁郾硎�。
不做IP的老板娘
不是好主播
在杭州下沙一座產(chǎn)業(yè)園區(qū)的16層，我們見到了潘淑慧，她身材嬌小，面容精致，一說起服裝就神采飛揚、笑臉盈盈，很容易被這位親切的老板娘圈粉。
伴隨互聯(lián)網(wǎng)時代的流量紅利逐漸見頂，IP化已形成新的流量爭奪入口，無論是企業(yè)家還是網(wǎng)紅、個人都在試圖通過IP化搶奪流量和生意份額。尤其在女裝圈，大量“XX姐”“XX老板”擁有強IP人設(shè)屬性的賬號正在爆發(fā)。
“IP經(jīng)濟一定是未來趨勢，我們未來的方向，第一是以IP為主的線上主理人模式，第二是重回線下開設(shè)實體店�！碑斎�，陳天一也直言他們進入的時機晚了，“現(xiàn)在卷價格、卷款式、卷流量，但勝在我們有十多年供應鏈基礎(chǔ)�！�
為了全身心投入主理人自播，潘淑慧幾乎切斷了和所有達人的合作，僅剩下生意上的伙伴。
3月26日是她賬號的首播日，據(jù)她介紹，首播并非“一窮二白”，開播前就有一大批粉絲積累。實際上，這些年潘淑慧總會以供應鏈老板娘的身份出入在各大直播間，與達人一起介紹商品，不少直播間在她的“帶貨下”，轉(zhuǎn)化率明顯提升，“2019年到2020年期間，我們線上賣出近300萬件商品，確收就有100萬到200萬件，這些用戶成了我們的粉絲基礎(chǔ)。”
不少慕名而來的粉絲會因為潘淑慧而下單，基于在達人直播間的曝光積累，成為潘淑慧的首播“一戰(zhàn)成名”的契機。
針對首播，這對夫妻準備周期長達半年，為直播新品跑深圳開發(fā)、設(shè)計、開款，在上海找模特拍攝，籌備線上店鋪，以及確定衣服款式和最終的定價。
最終呈現(xiàn)在直播間的130個品都是潘淑慧反復篩選得來，她記得首播是從下午5點一直播到凌晨1點，新人首秀GMV就突破了253萬元，場觀達到135萬，單場直播漲粉超3萬，首投全場ROI（投產(chǎn)比）超過21，也誕生了三款直播間爆品，其中一件售價455元的狐貍毛派克服成交金額超過45萬元。
另一個高光時刻則在618期間聯(lián)合淘寶服飾進行的“超級時裝發(fā)布”，針對這場“秀場直播”，他們單獨開發(fā)了近80個新品，并請外模在直播當天出鏡走秀。
“一下子KIKIZZ的風格和調(diào)性就顯現(xiàn)出來�！痹搱鲋辈MV突破300萬元，超日常場均6倍。
目前，潘淑慧保持著一個月15場直播頻率，其余時間不是在工廠就是在去工廠開款的路上，她朋友圈的“日歷”不是在趕飛機就是在趕高鐵，她稱自己是“行走的趕路人”。
4個月賣2100萬元
“慧姐”身扛“四板斧”
在紅海行業(yè)4個月就拿下細分賽道第一，GMV破2100萬，潘淑慧有她的“四板斧”。
她的核心優(yōu)勢在于手握供應鏈，這是她的第一板斧。目前，潘淑慧夫婦的工作重點還是會放在供應鏈的建設(shè)上，其供應鏈部分的營收占比超六成，電商部分的營收占比約三四成。每個月，他們的新品大貨保持在60-80個，重點優(yōu)勢在四季裝。
旗下兩個品牌都有開設(shè)單獨的品牌店鋪，陳天一認為，直播和貨架是一體化經(jīng)營，兩者是互相補充的關(guān)系。
在供應鏈的基礎(chǔ)上，潘淑慧擁有了第二板斧——可以建立自己的服裝定價權(quán)。陳天一研究過他們的粉絲畫像，35歲-45歲女性，有一定消費力，是追求高價值感的品質(zhì)生活的一群人，她們愿意為心頭好買單，但又看中質(zhì)價比。
在部分直播場的貨盤組合上，他們會選擇自有品牌和品牌專場結(jié)合的模式，不久前他們與日本服飾品牌Moussy、Sly以及國貨女裝品牌詩篇合作，其中Moussy一件售價1189元的服裝按照接近1折199元的清倉價帶貨，一下被搶空。
我們觀察發(fā)現(xiàn)，她的直播間也會推出不少像艾萊依這些國民品牌的反季款、清倉款，按照大牌原價一折的策略銷售，成為直播間的引流秘寶。不過，據(jù)潘淑慧介紹，這樣的品牌場直播場次不多，每月在1-2場，主要還是以自有品牌為主。
第三板斧是贏在搭配。例如緊身上衣搭配闊腿褲，讓小個子女生更顯高；又如小香風上衣要搭配配飾，才能顯得更高級等。她告訴我們，在她縣城的線下店，她會為購買過萬的客戶提供專屬搭配服務(wù)。
第四板斧在于高黏性的粉絲群。目前，她的私域社群有接近4000人，每個群她都在，有位鐵粉在直播上新日一口氣買了26件，“當天一共40款新品，她的確收超過70%�！标愄煲槐硎尽Ｅ耸缁圻�有一批海外粉絲，之前就有一位在意大利生活的粉絲要求直接把衣服發(fā)到當?shù)亍?/p>
在服飾行業(yè)，庫存、退貨率都是免不了的痛，面對這些壓力，夫妻倆選擇多渠道經(jīng)營，即重新把線下門店開起來，在臺州老家的縣城，一家實體店已經(jīng)開門迎客，同時，他們還會持續(xù)做零售和二批生意，通過線上線下結(jié)合的方式，給自己拓展出更多生意渠道。
從線下店到直播間，從供應鏈到個人IP，潘淑慧的故事是傳統(tǒng)服裝人不斷擁抱新浪潮的縮影。在瞬息萬變的服飾江湖里，她靠著持續(xù)的行業(yè)積累與敢于擁抱變化的勇氣，找到了穿越周期、逆勢增長的力量。
