美國平價(jià)時(shí)尚品牌Everlane僅僅成立4年時(shí)間，僅在線上進(jìn)行銷售，但由于其產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價(jià)格便宜，更是以成本透明取信消費(fèi)者，已火遍美國。Buzz Feed報(bào)道稱，從上周末開始，Everlane開始搞促銷，它采取了一種比較奇怪的銷售策略，讓消費(fèi)者自己選擇價(jià)格。它是在打賭消費(fèi)者會(huì)不會(huì)選擇最高價(jià)嗎?

1件衣服3種價(jià)格有玄機(jī)

在Everlane網(wǎng)站上的“價(jià)格自選”(ChooseYour Price)購物區(qū)內(nèi)，Everlane給每件商品標(biāo)了3個(gè)不同的折扣價(jià)。以一件原價(jià)75美元的毛衣為例，折扣價(jià)分別為32美元、39美元或者68美元，關(guān)于每一種定價(jià)，Everlane進(jìn)行了說明。

先來說一下這三個(gè)價(jià)格分別代表了什么，最低的價(jià)格包含了Everlane這一件產(chǎn)品的生產(chǎn)和運(yùn)輸成本，中間價(jià)格包括了Everlane70人團(tuán)隊(duì)的日常管理費(fèi)。

最后來說說最高價(jià)，只比原價(jià)低了7美元，其中包含了前面兩種價(jià)格所包含的成本，剩下的那部分，Everlane要用來再投資。

Everlane的創(chuàng)始人兼CEO Michael Preysman說，他的這個(gè)銷售靈感來自于Radiohead樂隊(duì)和紐約大都會(huì)藝術(shù)博物館(Metropolitan Museumof Art)。

2007年，Radiohead樂隊(duì)為粉絲們提供了一次大福利，不管他們付多少錢，都可以下載樂隊(duì)的新專輯，而大都會(huì)藝術(shù)博物館呢，則只是向人們收取了他們愿意支付的建議入場費(fèi)。

掌握商業(yè)的人性密碼：信任

這件事本身其實(shí)很令人懷疑，究竟會(huì)有多少人愿意選擇最低價(jià)之外的兩種價(jià)格。畢竟消費(fèi)者追求的是價(jià)值，付了最高價(jià)也不能給他們帶來什么實(shí)質(zhì)性的收獲。比如，一個(gè)鑰匙鏈，一個(gè)胸針或者打折優(yōu)惠券。

但是Preysman說，他們在一個(gè)星期之前做過一次這種消費(fèi)者自己選價(jià)的試驗(yàn)，結(jié)果是有近10%的消費(fèi)者選擇了中等價(jià)格或者最高價(jià)。關(guān)于這次的促銷活動(dòng)以及限定在3個(gè)價(jià)格選項(xiàng)，Preysman慎之又慎。

至于為什么會(huì)有人愿意選擇中等價(jià)和最高價(jià)，他說：“是因?yàn)樾湃巍Ｈ绻�你�?duì)人誠實(shí)、透明，他們也會(huì)對(duì)你很大方。”

Preysman說，即便所有消費(fèi)者都選擇最低價(jià)格，這次的促銷也值了，因?yàn)橥ㄟ^這次機(jī)會(huì)，消費(fèi)者了解了Everlane的成本結(jié)構(gòu)，讓消費(fèi)者們覺得，買Everlane的產(chǎn)品很值。

這樣說來就很有道理了，因?yàn)镋verlane的品牌就是以“完全透明”為理念建立起來的，這也是它的品牌標(biāo)簽，Everlane要向所有消費(fèi)者展示它的工廠信息，以及它是如何進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的。

Everlane這次的促銷從上周末開始，到31日結(jié)束，只有一周。Preysman說Everlane不會(huì)經(jīng)常搞促銷，但是可能會(huì)每年舉行一次，或者每兩年搞一次。一旦促銷結(jié)束，所有貨品都將調(diào)回原價(jià)。因?yàn)榇黉N的根本目的就是清理庫存，而不是增加營收，這一點(diǎn)也是Everlane要向消費(fèi)者說明的。