“韓都衣舍的最大優(yōu)勢就是對數(shù)據(jù)的分析和應用非常專業(yè)、細致，這是傳統(tǒng)門店，甚至使我了解的其他知名電商所無法比擬的。”近日，深圳市葵牌服飾有限公司董事長劉奎面對記者，講述自己的創(chuàng)業(yè)史，講述北上山東“觸網(wǎng)”的經(jīng)歷。
窗外殘雪依舊，因興奮而面帶紅暈的他，仿佛感受到了行業(yè)的春天。
阜陽少年的創(chuàng)業(yè)之路
農(nóng)村少年，白手起家，成功者不在少數(shù)。其間的艱辛與苦楚，也是世人共識。但在劉奎眼中，這些苦楚已經(jīng)被成功的榮耀所掩蓋。
1991年，劉奎因家鄉(xiāng)的一場水災而中斷學業(yè)。是年7月，16歲的他前往上海投奔親戚，開始了打工生涯。在五金行業(yè)從學徒到正式工，幾經(jīng)嘗試，亦是幾經(jīng)轉(zhuǎn)行。1993年，他遇到同樣來自阜陽的裁縫師。于是拜師學藝，從此與服裝行業(yè)結(jié)下了不解之緣。
干了兩年裁縫后，他深深愛上了服裝行業(yè)。1995年年底，當老鄉(xiāng)們踏上過年的歸程時，劉奎帶著2000多元錢，懷著夢想坐上了趕往深圳的列車。憑著自己的技術，他進了深圳南山區(qū)的一家服裝企業(yè)。經(jīng)過兩次跳槽，從一個工人一直做到某知名服裝企業(yè)的總經(jīng)理助理。
2003年，28歲的劉奎結(jié)束了打工生涯，開始創(chuàng)業(yè)，注冊成立“深圳市葵牌服飾有限公司”，并用自己名字的諧音“葵”作為東方繡花時尚媽媽裝的品牌。
依舊自己的管理經(jīng)驗與品牌創(chuàng)新意識，“葵”牌發(fā)展勢頭迅猛。
“葵”以天然纖維（麻、棉等）為主面料，采用繡花、印花、手繪等工藝，還快就贏得了市場。
“其獨特的繡花工藝，別具一格的創(chuàng)意設計，是‘葵’牌媽媽裝的制勝之處。”劉奎說，“葵”牌服飾以中國深厚的傳統(tǒng)文化為底蘊，同時緊隨世界的時裝流行時尚，使現(xiàn)代風情與古典風格完美結(jié)合，打造神秘高貴的中國風。
因為有好的產(chǎn)品品質(zhì)，再加上適合于中國媽媽的文化底蘊，“葵”牌服飾在本地品牌中躍身成為同品類的第一品牌。
葵牌服飾的N種嘗試
一旦成為行業(yè)“翹楚”，劉奎就開始了“思變”。在美國金融風暴尚未殃及國內(nèi)的那段時日，劉奎開始垂涎上游產(chǎn)業(yè)鏈。2008年，贏得“第一桶金”的劉奎斥資千萬元，在河南建服裝加工廠。但因為葵牌服飾的銷量越來越大，在河南投建的10條生產(chǎn)線無法滿足自己的產(chǎn)品需求。權衡利弊之后，放棄了服裝生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而全心全意經(jīng)營自己的輕資產(chǎn)公司。
之后的葵牌服飾，一直保持著高增長速度，迅速在大江南北鋪開。
“刺繡服飾一般都是設計師品牌，設計師品牌一般都會把產(chǎn)品定位拉得很高�！眲⒖f，我當時的定位就是為普通老百姓做刺繡服飾。千元左右的繡花媽媽裝，具有很強的市場吸引力，“葵”牌很快就成為了大江南北“媽媽”們的摯愛。
但這種高增長的勢頭，在2011年戛然而止。
“2010~2011年，葵牌服飾一直在2億元左右。”劉奎說，之所以徘徊不前，一方面是大的經(jīng)濟環(huán)境導致的需求萎縮；另一方面則是電商的沖擊，讓傳統(tǒng)品牌的陣地“失手”。
劉奎敏銳地感覺到，只有“觸網(wǎng)”才有出入。2011年，“葵服飾旗艦店”在天貓開張，當年就實現(xiàn)逾千萬元的銷售。
然而，勢頭并沒有保持下來。接下來的2012~2014年，葵牌的線上交易一直在千萬元左右徘徊。
“把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做�！眲⒖f，奔著這樣的想法，他先后挖了四名專業(yè)人士操盤線上業(yè)務。但結(jié)果顯示，這個團隊“走偏了”。
“我是中老年女裝，但這個團隊擅長時尚女裝的運作。”他為這個團隊專門打造了一個定位年輕時尚的品牌，但結(jié)果依舊毫無起色�！安皇撬麄儾粚I(yè)，而是時移世易。未來，一個小品牌想做大，沒有大的資本推動，幾乎不可能。所以這個新品牌因為市場無法推動，最終暫停運營�！�
“期間我考慮與成熟的服裝品牌電商合作，但對方因體系無法對接而拒絕�！眲⒖f，也就是在這個無路可走的檔口，他接觸到了位于山東濟南的韓都衣舍。
葵牌山東“觸網(wǎng)”
“此前，很多專家都拿韓都衣舍作為案例講解�！眲⒖f，對韓都衣舍可以說的早有耳聞。與韓都衣舍發(fā)生“交集”，還有一個原因是韓都衣舍旗下品牌迪葵納。
“作為競品，我們對韓風快時尚媽媽裝有過關注。特別是在聚劃算品牌團的活動中，我們的經(jīng)理與迪葵納負責人有過交往。”劉奎說，2015年春節(jié)過后，迪葵納一躍而成同品類冠軍，這讓劉奎感到詫異。
于是，他重拾韓都衣舍相關案例，研究韓都衣舍小組制、研究時尚品牌孵化平臺。在“競品”的研究中，他發(fā)現(xiàn)了合作的基點：為品牌服務的柔性供應鏈、IT系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、儲運系統(tǒng)，甚至是視覺服務系統(tǒng)對外開放，就可以把自己對接過去。
更何況，此前韓都衣舍已經(jīng)開始了品牌代運營業(yè)務。
2015年7月，他找到韓都衣舍，最終與戰(zhàn)略合作總監(jiān)李城一拍即合。9月，葵服飾天貓旗艦店正式納入韓都衣舍，成為其代運營品牌。
歷經(jīng)兩個月的合作運營，劉奎即嘗到了甜頭。
“雙11當日，葵牌服飾的交易額高達219萬元，遠遠超出了我的預期�！闭f到這里，劉奎不由得豎起了拇指。
互聯(lián)網(wǎng)基因的魅力
“即將來臨的2016年，我們制訂了2500萬元的線上銷售計劃�！眲⒖f，這就意味著增幅高達150%。但他坦言，這是一個保守的預判�？茍F隊的預判是，明年至少會超過4000萬元，甚至能夠超過6000萬元。
之所以有如此的信心，是因為他對“葵牌”媽媽裝的自信，更是因為他對韓都衣舍有了更進一步的了解。
“東方繡花媽媽裝的設計，是基于傳統(tǒng)服飾的時尚化設計�！眲⒖f，“我們的設計更適合中國媽媽們的體型，更適合中國媽媽們的審美觀�！倍倪x擇的適合于老年人的面料，亦是媽媽們青睞的主要原因之一。
對于韓都衣舍，劉奎在交往中亦是“頗有感慨”。
“在韓都衣舍，我看到的是基于互聯(lián)網(wǎng)的管理機制�！眲⒖f，走進來才感覺
到，韓都衣舍的管理機制有多強大。他舉例說，像對數(shù)據(jù)的分析和應用，非常專業(yè)、細致。相比較而言，傳統(tǒng)門店的數(shù)據(jù)信息相對滯后，最終是點狀分布。但韓都衣舍則不同，能夠當日甚至是時時進行數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)的廣度與深度，遠遠超越線下門店。
因為與韓都衣舍品牌接觸，對這家電商企業(yè)的特點和優(yōu)勢都是隨手拈來。
“韓都衣舍每款衣服的首單都可以做到30%，可以根據(jù)試銷數(shù)據(jù)進行分析，選擇爆款集中爆發(fā)。而傳統(tǒng)門店要考慮各種成本，還要考慮布貨節(jié)奏，很難去模仿。而事先確定的爆款一旦預判出錯，就會出現(xiàn)庫存積壓�！眲⒖f，韓都衣舍的優(yōu)勢可謂不勝枚舉。比如，傳統(tǒng)門店貨品沒有到達，就無法形成銷售。但電商不一樣，隨時可以銷售甚至可以預售。再比如，傳統(tǒng)門店，一家門店要一名店長、兩名店員，一年的綜合成本要超過20萬元。同時，每個門店都需要一筆資金用于房租及其他費用。這些在韓都衣舍的平臺上，都不存在了。
如今，深圳“葵牌”服飾已經(jīng)形成了運營端在濟南，設計和生產(chǎn)端在深圳，倉儲端在安徽阜陽的大格局。依托地域優(yōu)勢和企業(yè)資源優(yōu)勢，劉奎開始了新的起跑點。
盡管線上線下有著很大的差異，但劉奎還是在韓都衣舍獲得了線下的心得：以前分配給線上銷售的資源只有10%，今年起我拿出50%的資源放在線上。用互聯(lián)網(wǎng)思維做線上線下，做極致單品開發(fā)。
目前葵牌服飾有三四百家門店，分布在全國一線和二線城市。“目前，我們是做一個守勢，一方面是收購代理商的門店，一方面是收縮戰(zhàn)線，撤掉效益平平的門店。年底前關閉50家門店，優(yōu)化門店資源。抽出精力，發(fā)力線上。
在產(chǎn)品開發(fā)上，他同樣借鑒韓都衣舍的“多款少量”模式，加大上新頻率。
“在我們心目中，媽媽裝的客群一般不會挑剔�！眲⒖f，但實際上門店一周不上新，業(yè)績就會下滑。也就是說，所有消費者的需求個性化都在增強。而通過高頻度的上新，可以準確地近距離“接觸”消費者，像韓都衣舍一樣，打造消費者最喜歡的服飾。
更多精彩內(nèi)容點擊服裝資訊頻道：http://www.ycsk.com.cn/info/c010.html
想接單，請點擊“服裝加工訂單”：http://fzjg.qfc.cn/
