在紡織廠的經(jīng)營(yíng)會(huì)上，老板往往給銷售部門提的一個(gè)比較常見的要求是：去接一些訂單回來，去接一些利潤(rùn)高的訂單回來，去接一些利潤(rùn)高數(shù)量大的訂單回來，這樣工廠就可以跳開產(chǎn)品的低層次競(jìng)爭(zhēng)，并能有更好的效益。如果一個(gè)單位的所有產(chǎn)品都是定單生產(chǎn)，也就是說產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之前就有了買家，這就是我們常說的以銷定產(chǎn)。這是我們紡織廠的一個(gè)非常理想化的狀態(tài)，它在生產(chǎn)中的占比也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的重要因素。以銷定產(chǎn)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是比較常見的，尤其是一些大型國(guó)有企業(yè)，往往成為行業(yè)里一些下游企業(yè)的指定供貨商，當(dāng)時(shí)還有一個(gè)大的形勢(shì)是私營(yíng)企業(yè)還不是很發(fā)達(dá)，市場(chǎng)形勢(shì)總體是求大于供。隨著市場(chǎng)由求大于供向供大于求的轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就更加激化了，企業(yè)們不得不依據(jù)自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)結(jié)合市場(chǎng)的需求，來生產(chǎn)一些常規(guī)大陸的品種，先生產(chǎn)出來，再由銷售部門去市場(chǎng)上推廣銷售，靠產(chǎn)品的性價(jià)比去占領(lǐng)市場(chǎng)，這就是所謂的以產(chǎn)定銷。以產(chǎn)定銷由于是產(chǎn)品先生產(chǎn)出來，什么時(shí)候能售出，什么時(shí)候能回款都不確定，無(wú)疑就加大了工廠的資金壓力，但也是現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈。

那么在現(xiàn)實(shí)情況下并不是以銷定產(chǎn)就沒有空間了，相反，以銷定產(chǎn)的多少始終是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的風(fēng)向標(biāo)。他考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的管理水平、資金實(shí)力和是否有良好的企業(yè)文化。從內(nèi)部管理上來說，生產(chǎn)技術(shù)部門和銷售部門一直在各個(gè)單位都存在著結(jié)構(gòu)性的矛盾，如何平衡、理順二者之間的關(guān)系是老板的重要工作。訂單本來就難接，好不容易接一個(gè)來，往往難題就到了生產(chǎn)技術(shù)部門，生產(chǎn)工藝的制定，改車的繁瑣，機(jī)物料的準(zhǔn)備，工位及用工的重新安排都要生技部門逐一落實(shí)，質(zhì)量的穩(wěn)定性還要受到質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)與考核。

在這里有三個(gè)問題要打好基礎(chǔ)：

第一是定單的價(jià)格是否合適，是否在滿足了客戶的要求的基礎(chǔ)上，有了合理利潤(rùn)，因?yàn)闈M足不了客戶的要求，定單接不下來，沒有合理的利潤(rùn)就變成了瞎折騰。

第二是要重視和加強(qiáng)對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求和培訓(xùn)的到位，銷售人員要非常清楚自己工廠的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)情況，作為定單的第一個(gè)接觸者，要自己就能分辨出來什么樣的定單是可以接的，哪些是不能接的，生產(chǎn)速度交期初步進(jìn)行把關(guān)，以提高定單的成活率。

第三就是要調(diào)整好產(chǎn)銷二者之間的利益關(guān)系，就定單的問題把考核制度坐實(shí)坐細(xì)，更好的把雙方的積極性調(diào)動(dòng)起來，不要接了定單，銷售滿嘴油，生產(chǎn)累成狗。

因此便有了一個(gè)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)的產(chǎn)生，產(chǎn)銷雙方在會(huì)上各抒己見，集思廣益，認(rèn)真分析定單中會(huì)遇到的各種問題，不要老板拍腦袋就接，接了再說，而導(dǎo)致出現(xiàn)自己不可預(yù)知的情況。

以銷定產(chǎn)的增加還和我們工廠的設(shè)備和工人的素質(zhì)息息相關(guān)，技改的投入永遠(yuǎn)在路上，因?yàn)橛袝r(shí)設(shè)備跟不上，有些定單是沒辦法涉獵的，限制了定單的范圍。此外員工，尤其是技術(shù)工種的重視也至關(guān)重要，設(shè)備調(diào)試不好也會(huì)讓產(chǎn)品生產(chǎn)效率和質(zhì)量大打折扣。技術(shù)工人也是生產(chǎn)力，記得我們工廠有個(gè)拳頭產(chǎn)品——半線卡，質(zhì)量口碑非常好，實(shí)際上只是我們的擋車工在操作中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)訣竅而已，按照這種操作手法，生產(chǎn)出的質(zhì)量就明顯高出不少。

在這里我要說的不是二者非黑即白論，以產(chǎn)定銷省時(shí)省力，但效益不好，但也不是全無(wú)辦法彌補(bǔ)。在一些規(guī)模比較大的企業(yè)基本上都成立了新產(chǎn)品研發(fā)中心，根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)開發(fā)一些新的品種，進(jìn)行新品的推廣，同樣可以創(chuàng)造出較高的收益。還有一些企業(yè)通過做強(qiáng)做大自己的主打產(chǎn)品，贏得了一些大陸品種良好的口碑，價(jià)格即便賣的比較高，也能為客戶所接受，同樣也可以提高自己的企業(yè)效益。以銷定產(chǎn)效益有空間，但操作難度大，有些企業(yè)在接單時(shí)沒能做好合同評(píng)審，也會(huì)出現(xiàn)意想不到的損失，有時(shí)損失可能會(huì)很大。因此經(jīng)營(yíng)策略的制定在很大程度上左右著企業(yè)的發(fā)展方向，只有不斷的緊扣市場(chǎng)需求脈絡(luò)，不斷創(chuàng)新開拓，及時(shí)的調(diào)整策略，并一以貫之的執(zhí)行下去，企業(yè)才會(huì)有更加美好的未來！