全球紡織網(wǎng)12月25日訊 杭州中茂帕恩有限公司總經(jīng)理潘風(fēng)雷，一個(gè)思維極度跳躍的人。他聘用的絕大多數(shù)是剛出校門的年輕人，因?yàn)?ldquo;一般人受不了他”。
帕恩公司原來美國貿(mào)易部的負(fù)責(zé)人是個(gè)1980年出生的小伙子，能力很強(qiáng)，3年時(shí)間把美國部從“零”帶到了年銷售額2000萬美元�？�2006年年初，思維跳躍的老板把他叫到辦公室，說：“來，我們把美國部砍掉”。
小伙子當(dāng)場哭了出來。
從那時(shí)起，帕恩開始徹底轉(zhuǎn)型，從一個(gè)純外貿(mào)的皮衣生產(chǎn)企業(yè)，轉(zhuǎn)為2009年品牌內(nèi)貿(mào)服飾占60%的公司，可以說脫胎換骨。外貿(mào)，他們只挑選“最挑”的高端客戶：Armani、MaxMara、Guess、CK……幫他們做設(shè)計(jì)及小量生產(chǎn)。而服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)貿(mào)，則是從零開始的挑戰(zhàn)。
拒絕不合適的客人帶來了CK大客戶
其實(shí)2006年開始轉(zhuǎn)型時(shí)，帕恩的皮衣年出口超百萬件，正迎來外貿(mào)事業(yè)的高峰。但潘風(fēng)雷意識(shí)到沿海地區(qū)正逐漸失去外貿(mào)優(yōu)勢(shì)。他下決心撤掉以前跑量為主的皮衣出口，轉(zhuǎn)而做高端設(shè)計(jì)為主的銷售。
2006年我撤掉了年銷售2000萬美元的美國貿(mào)易部，當(dāng)時(shí)很多人勸我，可以保留美國部的同時(shí)另外再造一個(gè)高端設(shè)計(jì)部。我回答說：如果我手里還有一塊肉，肯定不會(huì)為鍋里的肉性命相搏。”
問題是，國外大牌怎么會(huì)承認(rèn)一個(gè)中國中小企業(yè)的設(shè)計(jì)地位呢？潘風(fēng)雷說了一個(gè)故事。
有一次服裝展覽會(huì)，一個(gè)知名企業(yè)的采購商訂了他們兩件樣衣，隨后就掏出相機(jī)拍了起來。帕恩公司的人阻止了他。
客人生氣地說：“我已經(jīng)訂了你樣衣，為什么不允許拍攝，別的公司都巴不得我拍回去挑選呢!”潘風(fēng)雷馬上通知員工取消客人的樣衣訂單。
這場小小的爭執(zhí)導(dǎo)致公司第一個(gè)高端客戶出現(xiàn)。原來CK JEANS的采購商剛好路過目睹一切，他對(duì)潘風(fēng)雷說：“太好了，你是我們需要的合作人！”國外公司覺得，合作者珍惜自己的設(shè)計(jì)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是有實(shí)力、值得尊重的公司。
“我會(huì)帶著設(shè)計(jì)師到意大利泡咖啡館，坐那兒整整一天，就為了讓他們感受意大利的文化、看意大利街頭的流行時(shí)尚。我們的設(shè)計(jì)不能憑空想象，一定要基于當(dāng)?shù)氐奈幕土?xí)俗”。
曾經(jīng)的內(nèi)貿(mào)之痛：一年關(guān)店60%
外貿(mào)從跑量轉(zhuǎn)到走高端設(shè)計(jì)的路子，帕恩是“為了鍋里的肉性命相搏”。內(nèi)貿(mào)從零起家，得自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、鋪渠道、銷售，更是讓公司吃煞苦頭。比如內(nèi)貿(mào)品牌之一PetteePane，2007年初在北京新光天地開了第一家店，當(dāng)年北方幾個(gè)店虧損1200萬；2008年接著虧，還每年追加投入上千萬……如果按這個(gè)態(tài)勢(shì)下去，公司可能撐不了幾年。
“國內(nèi)的高端百貨進(jìn)場費(fèi)很貴。我原以為只要進(jìn)場、把渠道鋪開，利潤就會(huì)出來；結(jié)果發(fā)現(xiàn)開店越多虧得越多。”
2008年，潘風(fēng)雷在國內(nèi)已經(jīng)有18個(gè)PetteePane的單店，大部分虧損。他又揚(yáng)起了當(dāng)時(shí)一刀砍掉一個(gè)部門的勇氣，撤掉了10個(gè)單店，只保留北京、沈陽、濟(jì)南等8家。
做慣了外貿(mào)貼牌的人自己來做品牌，策略和細(xì)節(jié)上都出了不少問題。最小的一個(gè)問題出在吊牌上。
“我們?cè)诒本┬鹿獾哪羌覇蔚�，有個(gè)客戶一下買了20條，兩萬多塊錢。回頭他就找我們賠償，說褲子成分和吊牌上寫的不相符。”
“做外貿(mào)時(shí)，老外都會(huì)規(guī)定好吊牌怎么寫�？晌覀冏约旱钠放颇敲炊嗫钍健⒛敲炊嗯滹�，每一樣都要精確寫出來真的是超出想象地麻煩。”
當(dāng)時(shí)商場規(guī)定的是“買一賠二”，經(jīng)過協(xié)商，客人作了讓步，讓公司賠償3.5萬元人民幣。
這一買20條的客人擺明了是個(gè)“王海”，但潘風(fēng)雷從此再也不敢大意，每一件服飾都拿去給質(zhì)檢局檢查過，精確標(biāo)明成分。
今年，PetteePane在全國8個(gè)單店銷售額已達(dá)到2800萬元，終于扭虧為盈，內(nèi)貿(mào)銷售1.6億。“轉(zhuǎn)型完成”，接下來潘風(fēng)雷打算穩(wěn)穩(wěn)地開分店。
