全球紡織網(wǎng)9月27日訊 每年兩次甚至更多的訂貨會(huì)是代理加盟商與品牌商交流、博弈，共謀發(fā)展的重要時(shí)刻，訂貨會(huì)是決定產(chǎn)品上市表現(xiàn)的基礎(chǔ)工作，因此，討論企業(yè)如何召開訂貨會(huì)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。但是，作為訂貨會(huì)的重要參與者，代理加盟商應(yīng)該如何參加訂貨會(huì)，可運(yùn)用的方法又有哪些，訂貨時(shí)又應(yīng)注意什么問題？繼續(xù)上期的報(bào)道，看設(shè)計(jì)師與專家如何支招。
國內(nèi)代理加盟商在參與每季訂貨時(shí)，大多數(shù)還采用以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)、憑感覺下單的原始方法。這不但造成了服飾市場(chǎng)款式的雷同、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也造成了庫存的增加與品牌風(fēng)格的弱化，久而久之就會(huì)讓國內(nèi)的服飾品牌都處于“品牌大陸貨”的怪圈中。正是這樣的市場(chǎng)狀況，讓越來越多的企業(yè)開始尋求突破。買手模式訂貨闖入人們的視線。
運(yùn)用買手模式訂貨，不但能有效的提高服飾品牌企業(yè)自身產(chǎn)品開發(fā)的速度與質(zhì)量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現(xiàn)良好的銷售。
注重于產(chǎn)品開發(fā)，是訂貨永恒的話題。而引入買手模式的產(chǎn)品開發(fā)，是服飾企業(yè)最為有力的訂貨法則。國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行這方面的嘗試，引進(jìn)買手訂貨。
買手模式成為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)法則
幾年以前，服飾企業(yè)舉辦訂貨會(huì)的目的無非是為新品的發(fā)布、預(yù)期訂單的銷售、招商等。現(xiàn)在的服飾品牌企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到以上這些并不是訂貨會(huì)絕對(duì)的重點(diǎn)，絕對(duì)的重點(diǎn)是要與代理加盟商進(jìn)行貨品銷售的總結(jié)、對(duì)企業(yè)每年開發(fā)的貨品進(jìn)行問題的發(fā)現(xiàn)、對(duì)訂貨當(dāng)季的貨品整體與個(gè)體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析、找出存在的不足。
因此，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，訂貨會(huì)時(shí)要使自己的貨品得到不同市場(chǎng)代理加盟商的認(rèn)同。對(duì)于存在的特別是貨品結(jié)構(gòu)等問題馬上改進(jìn)已經(jīng)成為企業(yè)共識(shí)。
過去，大部分企業(yè)只想聽代理加盟商說品牌的好話，有的企業(yè)更是把貨品開發(fā)不利出現(xiàn)的銷售情況加在代理加盟商身上。這樣的做法是不對(duì)的，世界上任何一個(gè)服飾品牌，其在產(chǎn)品開發(fā)上都存在不足�，F(xiàn)在，很多服飾企業(yè)都明確了產(chǎn)品訂貨會(huì)的意義。在產(chǎn)品還沒有形成下一個(gè)季節(jié)銷售的時(shí)候，就會(huì)將貨品存在的問題找出來，然后加以改進(jìn)。這使企業(yè)得到了更大的市場(chǎng)回報(bào)。
對(duì)于服裝企業(yè)來說，代理加盟商可以說是各地市場(chǎng)中的買手。他們能清楚地認(rèn)識(shí)到一盤貨存在的問題。因此，很多企業(yè)在開發(fā)貨品前，都會(huì)召開“下一季度產(chǎn)品開發(fā)代理加盟商信息收集與討論會(huì)”，即訂貨會(huì)。很多企業(yè)沒有專業(yè)買手，但他們要求銷售部的主要人員與產(chǎn)品開發(fā)部的設(shè)計(jì)師到場(chǎng)，參加與代理加盟商的共同討論，明確出產(chǎn)品開發(fā)的草案。那么，代理加盟商該如何理解買手式訂貨模式呢？
按店鋪經(jīng)營模式的不同訂貨
中國服飾市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代有沒有來？當(dāng)GAP品牌的一個(gè)買手學(xué)員問我這樣的問題的時(shí)候。我說已經(jīng)到來了！而我們的代理加盟商們卻還是在進(jìn)行單一款式大量訂貨，忽略陳列整體與多款少量的訂貨的做法。這樣給服飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)也帶來一定的負(fù)面影響。企業(yè)最終只注重訂貨量大的貨品供應(yīng)，而無心去開發(fā)一些其它的款式。
如果代理商采用的是單一品牌專賣店經(jīng)營模式，應(yīng)該采取多款式少批量訂貨方法。
完成了買手模式改制后的企業(yè)，用不同的生產(chǎn)供應(yīng)資源，讓企業(yè)買手融入到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中。以更多的款式，少批量與限制生產(chǎn)量的方式完善服飾品牌的貨品量，這樣更好地迎合了目前服裝市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)的需求。
多款式少批量訂貨在買手服飾企業(yè)運(yùn)營模式下很好解決，但是對(duì)于傳統(tǒng)型服飾企業(yè)來說則會(huì)受限于自己生產(chǎn)與貨品供應(yīng)的能力。代理加盟商如果要多款式少批量訂貨，需要了解意向品牌是否引進(jìn)了買手運(yùn)營模式。
另外，有些代理加盟商手中擁有大量的加盟品牌，他們并不經(jīng)營單個(gè)品牌專賣店，而是以公司化運(yùn)營的方式經(jīng)營自有的店鋪品牌或是產(chǎn)品品牌。這樣，代理加盟商就是一個(gè)個(gè)體買手。這種情況下，適合采取隨機(jī)訂貨方法，看樣采購，以最大的款式量來保證自己賣場(chǎng)的貨品結(jié)構(gòu)，構(gòu)造自己的店鋪品牌與產(chǎn)品品牌。
兩大方法助代理商把握流行趨勢(shì)
訂貨會(huì)上服裝款式眾多，代理商往往會(huì)被一些假象所迷惑，如何把握服裝流行趨勢(shì)，是代理商訂貨前的必修功課。預(yù)期銷售分析和店鋪能力分析是代理商運(yùn)用買手模式訂貨要掌握的兩大基本方法。
預(yù)期銷售需要代理加盟商具備買手的貨品預(yù)期銷售分析能力，這對(duì)目前國內(nèi)代理加盟從業(yè)來說有一定的難度。憑借經(jīng)驗(yàn)對(duì)預(yù)期進(jìn)行分析在當(dāng)今的市場(chǎng)中已經(jīng)不可行了。這種方法要求代理加盟商準(zhǔn)確把握流行趨勢(shì)，對(duì)時(shí)尚流行的敏感度要高，對(duì)貨品的色彩、款式結(jié)構(gòu)、工藝制作、仿款幾率要具有專業(yè)的分析能力，以構(gòu)成自己獨(dú)有的預(yù)期銷售分析法。
在預(yù)期銷售法當(dāng)中，對(duì)去年同季貨品的預(yù)期銷售不能夠作為主要參考分析的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)希望代理加盟商朋友們要注意到，去年只能作為一個(gè)輔助性的參考，而不能作為主要的參照物。這是因?yàn)槿ツ甑牧餍信c銷售環(huán)境在今年已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化。
店鋪能力分析法是對(duì)自己店鋪的銷售能力作出的一種訂貨分析法。服飾貨品款式在訂貨與銷售的時(shí)候，永遠(yuǎn)存在一種近似于2：8法則的現(xiàn)象。即十個(gè)款式當(dāng)中，只有兩個(gè)款式是最好銷售的。這兩個(gè)款式是給那些銷售能力不高的人去做的。因?yàn)榭钍胶茫挥谜莆仗嗟匿N售方法都可以完成。而在店鋪銷售當(dāng)中，也存在一種永遠(yuǎn)的8：2法則。即十個(gè)款式在一個(gè)好的店鋪當(dāng)中，有八個(gè)是十分好銷的，好的店鋪擁有更多經(jīng)營能力強(qiáng)的人，他們能把不好銷的款用自己的銷售方法售出。
對(duì)自己店鋪的經(jīng)營水平、銷售人員、陳列師綜合銷售能力的分析是構(gòu)成這種訂貨方法的一種主體演算變量。因此，這就需要代理加盟商對(duì)自己的店鋪進(jìn)行銷售能力的培養(yǎng)與提高，以確定自己的店鋪銷售能力，提高訂貨的現(xiàn)實(shí)分析。
歐美各大服飾品牌的買手對(duì)自己所有店鋪的銷售能力都有十分驚人的了解程度。與店鋪之間的溝通幾乎是每二到三個(gè)小時(shí)就進(jìn)行一次。這樣，他們不論游走在何方，都能夠明確的聽到店鋪的聲音與消費(fèi)者對(duì)服飾貨品新款式的需求，使自己的訂貨更加明確。國內(nèi)的服飾代理商也應(yīng)加強(qiáng)與店鋪的實(shí)時(shí)溝通，把握消費(fèi)者心理，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以此作為訂貨會(huì)時(shí)選擇款式的重要依據(jù)。
