品牌加盟或代理合作伙伴的確立是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的加盟和代理合作伙伴，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。加盟和代理合作伙伴一旦選擇失誤，更換合作伙伴時將相當麻煩。特別是新地區(qū)市場一旦第一個合作伙伴沒有理想中發(fā)展經(jīng)營起來，往后的當?shù)貐^(qū)域市場開發(fā)就會變得更加困難。
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有了好產(chǎn)品，還需要找到好的加盟或代理合作伙伴共同經(jīng)營，那么，如何在市場上成功尋找自己理想的合作伙伴呢？總結(jié)了自己在市場網(wǎng)絡(luò)的通路，英雄認為主要有以下幾點：
第一，明確自己的目標。首先要清晰自己的產(chǎn)品定位是什么？明白自己的主要消費群在那里，次要消費群在那里？這些消費群的主要消費場所在那里，次要消費場所在那里？明白誰是自己的重要終端，誰是次要終端？清晰劃分這些終端都是誰供的貨？誰是這些渠道的主供應(yīng)商？誰是這些渠道的次要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商？制定自己理想合作伙伴的基本標準，并按照以上的思路到市場去尋找自己理想的加盟商或代理商作為合作伙伴。
第二，掌握觀察市場的學問。首先，是觀察了終端：包括終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、 陳列布局、規(guī)劃店(柜內(nèi)管理)；觀察各類終端的消費者的層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣；觀察終端內(nèi)的各種溝通行為，如：店（柜員）對消費者的影響者、導(dǎo)購對消費者的影響、產(chǎn)品的陳列和促銷對消費者的影響等等；并要對您的觀察仔細記錄，認真分析。其次，觀察了解競爭品牌：包括競爭品牌的商品、陳列、促銷行為、價格定位、公關(guān)廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等等；并認真記錄、整理分析。再次，觀察了解及規(guī)劃潛在的各類合作伙伴：特別是主要競爭品牌或相關(guān)產(chǎn)品的合作伙伴，經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、過往的經(jīng)營歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營思想等等。最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，肯定要與各方面的人進行交流，與誰交流，怎樣交流是非常重要的，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務(wù)員、部分合作伙伴和消費者進行交流溝通，才能取得資訊及分析正確。
第三，選定潛在目標。根據(jù)以上對市場情況、競爭品牌情況、消費情況、合作加盟商或代理商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)品牌的條件、產(chǎn)品特點，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式。明白您所需要的合作伙伴類型，決定具有潛在合作前景的合作伙伴名單。
第四，準備談判資料。在于目標合作伙伴進行談判之前，要做好充分準備。
第五，擇機拜訪談判。當一切準備就緒后，您就可以安排自己的行動計劃，開始對合作伙伴的拜訪談判工作。一般是先電話預(yù)約，確定時間地點，再去登門拜訪�；蛘咄ㄟ^圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇合作伙伴較為空閑的時間季節(jié)進行拜訪。合作談判的最好時機一般在，合作伙伴對現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和合作伙伴經(jīng)營范圍需要擴大時。
其次，清晰合作伙伴類型。
對于經(jīng)銷渠道的建設(shè)與-全球品牌網(wǎng)-管理，不論是直接面對加盟零售終端或代理商經(jīng)由二批、三批的渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對渠道成員（合作伙伴）的開發(fā)與管理。
實際上，我們首先應(yīng)了解合作伙伴類型，大部分的服飾企業(yè)尋找合作伙伴基本上有兩種類型，即批發(fā)型和終端型：
一是批發(fā)型：該類型代理商大部分在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的時間與經(jīng)驗，代理的品牌不止1個，甚至有些經(jīng)營一些不同路線與不同價格的品牌，他們掌握有一定數(shù)量的市場網(wǎng)絡(luò)，二能夠與他們合作，市場可以迅速發(fā)展。
二是終端型（直接經(jīng)營店、柜也是即是單店加盟或區(qū)域加盟）：該類型加盟商都是由單店、柜開始經(jīng)營，有一部分是完全沒有經(jīng)驗的，這一種加盟商很需要品牌企業(yè)扶持（管理、店鋪銷售技巧等各個方面的培訓(xùn)）。部分合作伙伴是從批發(fā)型專業(yè)酒水、飲料代理轉(zhuǎn)行出來的，對于服飾業(yè)態(tài)毫無認識，需要品牌公司的指導(dǎo)。
第三，優(yōu)秀代理商永遠是品牌追逐的對象。
那些世界著名的服裝之都，其服飾業(yè)的發(fā)達不僅僅依靠其領(lǐng)先的設(shè)計理念、完美的工藝，更主要依靠成熟的營銷模式，從而成就了一個個國際著名服裝品牌。
更多的服裝企業(yè)選擇了需要經(jīng)過優(yōu)秀中間運營商來完成的代理、加盟的營銷方式。而這種營銷方式就對合作提出了較高的要求。每個品牌因其品牌理念、設(shè)計及定位等的不同，對其合作伙伴的要求也并不相同。單大體都離不開“經(jīng)驗”、“能力”等字眼。
第四，通過服裝協(xié)會舉辦的各類會議認識及開拓未來的合作伙伴。
作為品牌供應(yīng)商，賺錢的方式很多，而營銷是重中之重。因而在服裝品牌這個圈子理，也就有了“終端是品牌的財富”、“終端為王”這樣一個人所共知的“真理”。除了品牌自己做直營外，做好終端的關(guān)鍵，便是品牌的合作伙伴了。
在這樣的背景先，中國服裝協(xié)會每年3月在北京舉辦的中國服飾博覽會及深圳服裝行業(yè)協(xié)會每年7月舉辦的深圳國際品牌服飾交易會，使企業(yè)品牌推廣，認識代理商與加盟商一個有效的渠道，再進一步建立緊密的合作關(guān)系。中國服裝協(xié)會舉辦的“中國服裝品牌經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”等會議，就有其特殊的意義了。會議將立足于經(jīng)銷零售商和服裝企業(yè)的需求，為他們排憂解難，促進經(jīng)銷零售商與服裝企業(yè)之間的相互溝通、了解，為其業(yè)務(wù)往來搭建橋梁。
第五，選擇合作伙伴的注意事項。
許多開拓銷售市場的企業(yè)，在市場渠道的開拓過程中，對于合作伙伴的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找強力的、規(guī)模大的代理商或加盟商往往是“剃頭擔子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、折扣率等方面漫天要價；有些合作伙伴雖然對企業(yè)品牌的認同感很高，單缺乏行銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的行銷策略。
企業(yè)選擇合適的合作伙伴是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型（代理商）還是終端型（加盟商），都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、行銷策略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進行分析決策。在選擇合作伙伴時還應(yīng)注意以下幾點：
其一，多種選擇法。
在選擇合作伙伴時，不論是經(jīng)由酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。
其二，以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的合作伙伴。
也要注意合作伙伴的代理品牌有多少、目標客戶是否有沖突、競爭品牌的綜合實力以及在市場的運營能力。
其三，如何在拜訪合作伙伴時綜合評估其實力。
在選擇合作伙伴時，不論是經(jīng)由何種渠道認識的，還是自己到市場考察的，都要再經(jīng)過詳細的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。企業(yè)應(yīng)以最適當?shù)某杀�、最有效率的管理來建設(shè)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達消費者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。
總結(jié)：只有最合適的才能與企業(yè)共同持續(xù)性的發(fā)展。代理商與加盟商選擇應(yīng)根據(jù)品牌的具體情況而“量體裁衣”，合適的才是最好的。合作方是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，選擇了“合適”的加盟及代理商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路，會為以后的市場運作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
趙英雄，中國鞋服品牌營銷實戰(zhàn)專家,扎根與國內(nèi)外鞋服品牌的營銷實踐理論研究,先后任法國公雞、蘋果、德爾惠等知名鞋服企業(yè)品牌經(jīng)理,營銷副總、品牌總監(jiān)要職。中國鞋服品牌一系列成功品牌與終端營銷的操盤者和品牌管理專家，形成了一系列最具指導(dǎo)價值的實踐經(jīng)驗與理論總結(jié)，其代表作《維度品牌管理概念與運用》系統(tǒng)，在實踐中形成《終端維動力》系統(tǒng)等獨特的營銷、品牌理論。中國首創(chuàng)“六維品牌”理論創(chuàng)建者。
