怎樣才能讓消費者記得進入火箭隊更衣室的第3個中國運動品牌？怎樣將旗下的CBA資源與NBA打通？

在潛意識感覺下引入火箭隊老板亞歷山大為境外基石投資者的安踏，上市幾個月以來迅速盤活NBA資源。這種資源整合方式成為晉江體育用品制造產業(yè)群中其他企業(yè)分析效仿的對象。因為品牌和渠道的操盤思路，安踏被長江商學院院長項兵認為是中國制造主流企業(yè)之一，就此，操盤手丁志忠為本報讀者細細解讀。

時間倒退到2007年6月下旬，安踏接到了來自大洋彼岸的火箭投資的電話。彼時，安踏正準備赴港交所上市，火箭投資則是休斯敦火箭隊老板亞歷山大的投資公司。

2007年9月底，橫越太平洋，飛機平穩(wěn)降落在休斯敦機場。入境處，徐陽卻遇到了大麻煩：他隨身攜帶了十幾雙安踏運動鞋，讓美國海關的工作人員誤以為他是來美國倒賣鞋的。

徐陽當然是為了生意而來。但作為安踏（中國）有限公司（下稱“安踏”）品牌中心總監(jiān)，他此行的目的顯然不止是賣掉十幾雙鞋這么簡單。這些鞋子是徐陽為草簽的代言人——火箭隊員斯科拉和弗朗西斯所帶的試用球鞋，因為擔心對方的歐碼、美碼標準與中國尺碼不一致，徐陽為倆人每人多準備了幾個尺碼。

而隱藏在這十幾雙鞋背后的，是安踏和火箭隊的攜手，更是CBA和NBA兩大平臺在安踏整合下的資源對接。

從2007年7月至今，休斯敦火箭隊的老板亞歷山大成為安踏戰(zhàn)略投資者，火箭旗下的三名球星簽約安踏：而最近剛剛啟動的CBA安踏星銳訓練營項目也聘請到了休斯敦火箭隊主教練里克·阿德爾曼出任總指導。

發(fā)生的這一切，不過是在半年的時間內，安踏是如何打通NBA資源的？

　　　亞歷山大鉆進了中國“錢眼”

“2007年6月29日，我們開始全球路演，而引入火箭投資作為境外基石投資者在6月27日就定了下來。當時，我們也沒多想，只是潛意識中覺得，火箭這樣在國內享有較高知名度的球隊，一方面可以給安踏品牌帶來人氣，另一方面，雙方有機會合作更好。”徐陽透露。實際上，境外向安踏拋來橄欖枝的投資基金非常多。

徐陽后來問亞歷山大，為何恰好在安踏上市前找了過來。亞歷山大給出了兩個理由：一直看好中國體育市場；安踏恰好要上市，亞歷山大問姚明，火箭當家球星表示，安踏在國內很不錯。

盡管所言非虛，但亞歷山大的答案很可能有所保留。華爾街人士亞歷山大并不居住在休斯敦，而是紐約。2002年姚明登陸NBA伊始，亞歷山大已經下定決心要賭一把“中國概念”。于是，姚明也正式成為NBA歷史上第一位與美國毫無瓜葛的美籍以外國際狀元秀。5年多來，盡管姚明表現尚可，火箭卻一直未能突破季后賽第一輪。但這并不影響亞歷山大的火箭俱樂部價值從2億美元增值翻番到4億美元。

嘗到了中國甜頭的亞歷山大，沒有理由不繼續(xù)鉆進中國“錢眼”。

“免費”星探

港交所成功上市后，安踏和火箭成了拴在一條繩上的“螞蚱”。

“安踏的既定戰(zhàn)略是，安心做一家中國的本土企業(yè)。2008年之后，國人的民族自豪感會進一步增強，安踏也就從未想過借國際球員營銷，而是一直強調中國牌。”徐陽說，但2007年9月，亞歷山大向安踏舉薦了斯科拉，如果按照雙方簽署的“利益共同體”的意思，火箭會簽下這位來自阿根廷的美洲籃球錦標賽MVP，安踏是否也該及早動手？

國內體育公司中，李寧是簽約NBA球員的第一人，先有達蒙·瓊斯，后有大鯊魚奧尼爾。匹克則在2006年巴蒂爾被交換到火箭隊之后，簽約了巴蒂爾。作為NBA的中國合作伙伴，李寧當然不會示弱，也選擇了火箭的海耶斯作為NBA代言人的第三單。這樣，小小的火箭更衣室，匹克和李寧成為前兩位的進入者，而安踏盡管與火箭關系最為密切，產品卻還沒有打入火箭內部。

“亞歷山大成了安踏的免費球探。”徐陽笑稱，如果沒有他的從中斡旋，安踏不可能只靠與斯科拉經紀人的Email、電話聯系，就基本敲定了斯科拉的代言草簽。在火箭確定引進弗朗西斯后，安踏同樣可以先人一步，簽下了這位2002年一手為火箭抽來“狀元簽”從而把姚明帶入火箭隊的“弗老大”。

　　CBA國際訓練營：亞老板的生意？丁老板的生意？

2007年11月9日，丁志忠與徐陽同時飛抵休斯敦。在第二天火箭和雄鹿比賽的“YY大戰(zhàn)”（姚明和易建聯）前，宣布了安踏簽約斯科拉的新聞，并在第二天的比賽后，宣布安踏和火箭結成四位一體的“戰(zhàn)略合作伙伴”，從廣告、球員、籃球鞋和訓練營角度，深度整合CBA和NBA。

“安踏不僅簽約了斯科拉、弗朗西斯，還簽下了火箭隊的教練阿德爾曼以及非常適應阿德爾曼‘普林斯頓’戰(zhàn)術體系的邦齊·維爾斯。更關鍵的是，安踏不是只在火箭隊的現場投放廣告，而是通過火箭的季前賽訓練營幫助國內有潛質的籃球運動員成長。”徐陽認為，這樣，不僅可以成功地讓消費者記住第三個進入火箭更衣室的中國體育品牌，還能夠充分整合安踏所擁有的CBA和NBA資源。

的確，從2002年成為CBA的主贊助商以來，籃球一直是安踏的重要營銷領域。而在與CBA的贊助合同遠至2012年的前提下，安踏幫助國內有潛質的運動員在夏季加盟“CBA安踏星銳火箭訓練營”（下稱“訓練營”），面對面接受阿德爾曼的指導，斯科拉、弗朗西斯和維爾斯的“陪練”，對這些運動員的成長無疑有極大幫助。反過來，獲得訓練營特訓、實力提高的這些運動員在國內CBA聯賽中的精彩表現，又會讓安踏的CBA贊助顯得專業(yè)且更多營銷機會。

也許是欣賞安踏對中國籃球的這份心意，2007年12月15日特意趕往雄鹿觀看易建聯比賽的籃管中心主任李元偉，也請安踏幫助安排他觀看姚明比賽后與亞歷山大的會談，并給阿德爾曼頒發(fā)了訓練營總指揮聘書。

這讓徐陽很有成就感：“贊助了斯科拉和弗朗西斯后，維爾斯在火箭更衣室里看到我，便沖我喊‘I want my shoes’（意為我也要安踏的贊助），我們真就達成了合作。”

按照安踏的計劃，為了打動斯科拉、弗朗西斯簽約而簽下的NIKE、喬丹“氣墊鞋”的設計師，2008年二三月份就會推出專為安踏設計的新品。六七月份訓練營啟動，八九月份奧運會之后利用斯科拉在國內展開安踏的品牌推廣活動，恰好可以覆蓋CBA和NBA賽季結束、新賽季開始之前的空檔期。