近年來，紡織行業(yè)B2B電商運(yùn)作逐漸升溫，而其中的家紡、服裝等成品批發(fā)由于其終端產(chǎn)品的特性，更快地適應(yīng)了電商銷售，走在紡織電商隊(duì)伍的前列。位于江蘇海門的雨菡家紡就認(rèn)準(zhǔn)了電商模式，從電視購物、團(tuán)購到網(wǎng)上商鋪運(yùn)作，沒有實(shí)體店的雨菡家紡靠著工廠和電商團(tuán)隊(duì)，照樣在家紡企業(yè)林立的海門天補(bǔ)鎮(zhèn)站穩(wěn)了腳跟。
2013年1月，雨菡家紡開始進(jìn)行網(wǎng)上商鋪的運(yùn)作，僅一年，銷量就過百萬，這樣的成績?yōu)樗诰W(wǎng)店銷售上開了個(gè)好頭。“開網(wǎng)上商鋪是我們的第一次嘗試，這么快就能有百萬級(jí)的銷量是我沒想到的”雨菡家用紡織品有限公司總經(jīng)理雷軍衛(wèi)這樣說道。
不開實(shí)體店 從團(tuán)購、電視購物找銷路
雨菡家用紡織品有限公司位于江蘇海門天補(bǔ)鎮(zhèn)，上世紀(jì)八九十年代，天補(bǔ)鎮(zhèn)工業(yè)快速發(fā)展，制鞋、制盒廠等紛紛設(shè)立，受疊石橋繡品城的輻射，家紡企業(yè)也在這股工業(yè)浪潮中大量涌現(xiàn)。雷軍衛(wèi)不是土生土長的江蘇人，2005年，來自河南的他，帶著一個(gè)4、5人的團(tuán)隊(duì)，來到天補(bǔ)鎮(zhèn)開廠生產(chǎn)蠶絲被。當(dāng)時(shí)的天補(bǔ)鎮(zhèn)家紡規(guī)模企業(yè)已經(jīng)有四十多家，像凱斯特、雅萊等大規(guī)模家紡企業(yè)就在其中。
開廠生產(chǎn)家紡，在家紡市場(chǎng)設(shè)門市，讓業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)找訂單，這是周圍很多家紡企業(yè)在做的模式。但雷軍衛(wèi)的雨菡家紡不太一樣——他不開門市，專從團(tuán)購、電視購物上找銷路�！拔覐暮幽蠋н^來小團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)購、電銷這一塊比較熟悉，只要有好的團(tuán)購、電銷參與機(jī)會(huì)，我們就把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品投放出來�！崩总娦l(wèi)說道。從2005年開始，雨菡家紡?fù)ㄟ^團(tuán)購、電銷的方式不斷提高幾個(gè)主打產(chǎn)品的銷量，沒有實(shí)體門市運(yùn)營壓力的雷軍衛(wèi)，有更多的精力與資金投入到電銷、團(tuán)購中去。
“當(dāng)時(shí)很多做床上用品的廠家都會(huì)去做電視購物，在那個(gè)時(shí)候這是個(gè)比較流行的促銷方式，也是電子商務(wù)中一個(gè)比較初級(jí)的模式�！崩总娦l(wèi)回憶道，“雖然參加電視購物從提報(bào)、過商審、產(chǎn)品入庫、直播、后臺(tái)銷售支持、到之后的補(bǔ)貨、結(jié)算、退貨有一系列的環(huán)節(jié)，非常的耗費(fèi)精力，投入的營銷成本也大，但當(dāng)時(shí)的確能把我的主打產(chǎn)品賣好�！�
然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，電子商務(wù)模式不斷升級(jí)，特別是電視購物，受新型電商的沖擊尤為嚴(yán)重，再加上雨菡家紡隨著生產(chǎn)能力的不斷提升，產(chǎn)品類別逐漸增多，要想把所有產(chǎn)品都賣起來，雷軍衛(wèi)感覺他的銷售渠道需要進(jìn)行新的拓展，不能再僅僅依靠電視購物、團(tuán)購去賣單一產(chǎn)品這種模式了。
嘗試網(wǎng)上商鋪 年銷售過百萬
2012年底，雷軍衛(wèi)注意到了遠(yuǎn)在紹興柯橋的“網(wǎng)上輕紡城”。當(dāng)時(shí)正是網(wǎng)上輕紡城成立的第二年，床上用品批發(fā)市場(chǎng)上線運(yùn)營，正面向全國床上用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)進(jìn)行招商�！爱�(dāng)時(shí)第一個(gè)吸引到我的是，它是紹興地方政府投資建設(shè)的網(wǎng)站，雷軍衛(wèi)說道，“這讓我感覺比較可靠，而且它又是專門做紡織類的電商平臺(tái)，我感覺可以一試�！崩总娦l(wèi)所說的“一試”便是在網(wǎng)上輕紡城床上用品批發(fā)市場(chǎng)上開設(shè)網(wǎng)上商鋪。
2013年1月，雨菡家紡的網(wǎng)上商鋪正式開通運(yùn)營，這是雷軍衛(wèi)第一次做電商，雖經(jīng)驗(yàn)不足，但憑借著原本在團(tuán)購、電視購物上的銷售經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)上商鋪的銷量開始從幾千、幾萬逐漸提升�！熬W(wǎng)上輕紡城的運(yùn)營人員在商鋪打理、產(chǎn)品推廣上也給了我們很多建議，剛開始我們網(wǎng)上商鋪運(yùn)營的意識(shí)還不是很強(qiáng)，對(duì)來自網(wǎng)上商鋪的訂單反應(yīng)不是很及時(shí)，還是這些運(yùn)營人員催著我們及時(shí)發(fā)貨跟進(jìn)�！崩总娦l(wèi)回想剛?cè)腭v時(shí)的情景，不由感慨。
現(xiàn)在，雨菡家紡的網(wǎng)上商鋪已走過一年，蠶絲被、羊毛被、床品四件套、七件套等產(chǎn)品累計(jì)銷量已過百萬，這樣的成績讓雷軍衛(wèi)信心滿滿，原本僅一年的入駐合同也早已續(xù)作三年，“接下去我想拓展我的電商團(tuán)隊(duì)，向?qū)I(yè)化運(yùn)作發(fā)展，讓在線交易量再上一個(gè)層級(jí)�！睂�(duì)于網(wǎng)上商鋪，雷軍衛(wèi)有他自己的想法，他認(rèn)為，現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展得越來越快，網(wǎng)絡(luò)推廣方式也日趨多樣，僅僅開一個(gè)網(wǎng)上商鋪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，怎樣利用搜索引擎推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式把商鋪推廣出去，到達(dá)目標(biāo)客戶的面前，才能真正提升銷售額。另外，他還打算把自己原有的老客戶關(guān)系也電子商務(wù)化，“我的網(wǎng)上商鋪就像一個(gè)匯聚老客戶的入口，他們無論身處何地，都能方便地通過網(wǎng)上商鋪來了解我目前的產(chǎn)品更新情況，也能直接下單訂貨，通過網(wǎng)上商鋪的信息化管理，我的老客戶不再零散地分布在通訊錄中了�！崩总娦l(wèi)同時(shí)也表示，“我想做的這些很多都要依靠網(wǎng)上輕紡城這個(gè)平臺(tái)所擁有的優(yōu)勢(shì)資源，這也正是我跟網(wǎng)上輕紡城達(dá)成更長期合作意向的原因�！�
