假期這8天，我大約賣出兩個(gè)月的量

　　“今年春節(jié)期間，受疫情影響，很多人都沒能出門購物，多是通過網(wǎng)購來買衣服。憋了大半年，真是把大家都憋壞了，這不，十一長假人們都出門采購了�！痹谂_(tái)東一家不足30平方米的外貿(mào)服裝店內(nèi)，老板孫曉正在幫顧客挑選冬季新裝，讓她出乎意料的是，今年十一長假的服裝銷量絲毫不輸去年。

　　上半年，孫曉門店里的生意可以用“慘淡”來形容，只能通過線上網(wǎng)店來發(fā)力�！暗搅�7月份時(shí)，感覺消費(fèi)者線下的購買力漸漸回來了，我當(dāng)時(shí)預(yù)感到，十一假期肯定會(huì)像往年一樣迎來購物旺季，于是提前開始進(jìn)秋冬類服裝�！睂O曉告訴記者，從10月1日開始，她的小店?duì)I業(yè)時(shí)間里便擠滿了顧客，本來晚上9點(diǎn)關(guān)店的她，將營業(yè)時(shí)間延長了半小時(shí)�！熬途�下門店的銷量來看，假期一天的銷量相當(dāng)于八九月份一周的銷量，我大體估算了一下，假期這8天，我大約賣出兩個(gè)月的量�！睂O曉說道，作為個(gè)體經(jīng)營商戶，她盼望在長假之后市民的購買力相比往年也能穩(wěn)步提升。

　　老外過節(jié)，冷清了半年的廣東服裝廠出口訂單暴增

　　鄧日朝在廣州番禺經(jīng)營一家外貿(mào)服裝工廠，7月份，他終于松了一口氣。“訂單開始回籠，且連續(xù)兩個(gè)月營業(yè)額都是去年同期的兩倍，其中8月產(chǎn)能接近30萬件，達(dá)到了去年全年產(chǎn)能15%�！彪S著國內(nèi)疫情逐步穩(wěn)定，鄧日朝的工廠不僅恢復(fù)了過往的運(yùn)營，訂單“報(bào)復(fù)性”增長甚至讓工人們有點(diǎn)忙不過來。

　　外貿(mào)服裝訂單之所以“火爆”，鄧日朝分析原因稱，一方面是源于中國疫情的逐步穩(wěn)定，6月份后不少工廠供應(yīng)鏈恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，這意味著可以重新接單；另一方面是海外市場的需求，盡管疫情嚴(yán)重但海外消費(fèi)市場仍在在運(yùn)轉(zhuǎn)，而九月份作為歐美市場的傳統(tǒng)旺季，感恩節(jié)和圣誕節(jié)物資的采購帶來大批訂單，尤其是線上需求大增。

　　作為外國快時(shí)尚及電商品牌的供貨商，鄧日朝的客戶包括ASOS、QUIZ、Showpo、Missguided等，主要面向歐美和澳洲市場，產(chǎn)品包括連衣裙、晚禮服等，去年銷售額達(dá)到了1400萬美元。

　　部分外單產(chǎn)品展示(圖片來源：鄧日朝)

　　和大多數(shù)服裝廠一樣，在年初時(shí)鄧日朝也進(jìn)行了備貨，但突如其來的疫情打亂了所有節(jié)奏，使得工廠在2-5月期間幾乎處于停滯狀態(tài)，“去年的訂單取消了，我們做出來的貨也不讓走了，那段時(shí)間營業(yè)額減少了95%，未來走向(如何)也不知道。”鄧日朝說。

　　清理掉積壓庫存成為了他們自救的第一步

　　為此，在疫情期間，盡可能多地清理掉積壓庫存成為了他們自救的第一步。

　　為了清庫存，大部分出口商家都會(huì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷進(jìn)行低價(jià)甩貨，一件生活化類小禮服成本價(jià)60-100元左右，工廠降價(jià)一半虧本甩賣。鄧日朝表示這實(shí)屬無奈之舉，出于資金鏈和熬過疫情考慮只能“現(xiàn)金為王”。但是，這樣的做法一度導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)，而國內(nèi)市場消化能力其實(shí)業(yè)又比較有限，短時(shí)間內(nèi)清倉并不容易。

　　努力清庫存的同時(shí)，他們也會(huì)更多地借助線上渠道。鄧日朝觀察發(fā)現(xiàn)，一些仍然采用線下走貨等傳統(tǒng)模式的同行，在這次疫情中慘遭淘汰。但疫情期間從線上渠道包括阿里巴巴等電商平臺(tái)的反響來看，外貿(mào)采購需求還是存在。

　　調(diào)整線下、線上的銷售占比

　　鄧日朝的工廠從前年開始調(diào)整線下、線下的銷售占比，截至去年年底，線上渠道已經(jīng)為其貢獻(xiàn)了9成的營收。較早時(shí)候轉(zhuǎn)型線上渠道為鄧日朝增添了信心，在過去幾月時(shí)間里，公司加大了線上挖掘客戶力度，并增大了對線上渠道的投資，包括增加了在阿里巴巴平臺(tái)推廣費(fèi)用，也請到了一些專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助優(yōu)化公司網(wǎng)站，便于在谷歌搜索引擎接線上訂單。

　　借助線上直播走秀，被認(rèn)為能夠有效獲取新客戶。(圖片來源：阿里巴巴)

　　9月初，鄧日朝的工廠參加了阿里巴巴國際站采購節(jié)，試圖通過直播走秀等方式向海外市場展示原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，同時(shí)也希望能夠獲取新客戶。直播走秀獲得了不少關(guān)注，來自阿里巴巴國際站的數(shù)據(jù)顯示，最高峰時(shí)期的直播觀看人次高達(dá)2萬，詢盤量和點(diǎn)擊率提升達(dá)300%，9月全月增加了70%左右。

　　鄧日朝對界面新聞表示，公司的詢盤相比之前增加了至少50%~200%，雖然沒有訂單成交，但他相信會(huì)為后續(xù)發(fā)展提供一些幫助。“因?yàn)橐咔橛谰玫厝ジ淖儾少I模式，線下市場可能還有待漫長的時(shí)間恢復(fù)，而疫情過后線上采購、銷售份額會(huì)不斷增大�！编嚾粘�說。

　　提高“小單快反”能力

　　不過，更多地“觸網(wǎng)”，也意味著對供應(yīng)鏈提出了更高的要求。

　　近年來，消費(fèi)升級帶來了分散和個(gè)性化的市場需求，漸漸改變了服裝供應(yīng)鏈的“大貨供給”模式。鄧日朝透露，在后疫情時(shí)代下，這種模式會(huì)逐步成為歷史，訂單也會(huì)變得越來越碎片化，而這對供應(yīng)鏈帶來了影響巨大，具體表現(xiàn)在訂單規(guī)模更小、采購單價(jià)變低同時(shí)交貨速度更快，但是廠家又要進(jìn)行成本控制。這就意味著，工廠如果不優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈，是無法在這樣的矛盾中尋求平衡。

　　對于超快時(shí)尚品牌而言，一般對供應(yīng)鏈有著較嚴(yán)苛的快反要求，從打樣到生產(chǎn)的流程縮短通常最快7天，比Zara最快的時(shí)候還少7天，而電商品牌的產(chǎn)品表現(xiàn)也更快，成本也更低。作為品牌代工和批發(fā)型企業(yè)而言，鄧日朝坦言他們本身面臨的壓力并不小，再加上訂單會(huì)更加碎片化，只能不斷想辦法提高“小單快反”能力。

　　一方面，工廠需要根據(jù)實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)反推和預(yù)測市場需求趨勢，幫助快速調(diào)整生產(chǎn)策略；另一方面，也需要依據(jù)實(shí)時(shí)的商品售罄率反饋，精準(zhǔn)推算出“暢平滯”款，對于滯銷款就快速砍掉，暢銷款則快速追單保證供給，而對于當(dāng)季市場流行的品類可以追加下一波段的開發(fā)來提升爆款的命中率。

　　此外，鄧日朝還提到，眼下，為了縮短商品從供應(yīng)鏈到消費(fèi)者的通路，他們加強(qiáng)了面輔料商、設(shè)計(jì)師和物流之間的聯(lián)系，以便快速組織柔性生產(chǎn)。