東莞溫思帝寢具科技有限公司星河城旗艦店開(kāi)業(yè)�！爸v話(huà)講到喉發(fā)干，開(kāi)單開(kāi)到手發(fā)酸”這是所有溫思帝開(kāi)業(yè)服務(wù)人員的共同感受，這一天，只有40多平方米的溫思帝小店接待了上百個(gè)顧客，也創(chuàng)下了家居業(yè)銷(xiāo)售奇跡——最小單店一天突破100萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給因房產(chǎn)宏觀調(diào)控而處于寒冬的家居業(yè)帶了新希望。
溫思帝旗艦店門(mén)前人山人海
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)激發(fā)“二次消費(fèi)”
在外銷(xiāo)形勢(shì)下滑以及樓市嚴(yán)控的市場(chǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)陷入了困局。為了獲取有限的消費(fèi)資源，數(shù)十家甚至上百家企業(yè)在大型的家居賣(mài)場(chǎng)上演兩敗俱傷的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
東莞溫思帝寢具科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)溫思帝）選擇遠(yuǎn)離這一硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)而進(jìn)入被家具行業(yè)視為軟肋的百貨零售業(yè)態(tài)，謀求激發(fā)中高端家具消費(fèi)者的二次消費(fèi)潛力。
為了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的大轉(zhuǎn)變，溫思帝董事總經(jīng)理鄭智敏可花了不少功夫。
2008年金融危機(jī)后，房地產(chǎn)不景氣和外銷(xiāo)市場(chǎng)低迷的雙重打擊下，家居行業(yè)迎來(lái)了最冷的冬天。但隨著國(guó)家深入救市宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)又有了“第二春”。但在一片的“繁榮”掩蓋下又家居業(yè)開(kāi)始了瘋狂擴(kuò)張，家居賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多。
鄭智敏自己創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)高端軟床、床墊、床品的深圳雅露斯家具制造有限公司也在這場(chǎng)波動(dòng)大流中逆勢(shì)發(fā)展著。2009年隨著房地產(chǎn)的一路高歌，雅露斯家具也獲得了快速發(fā)展，到了2010年下半年開(kāi)始出現(xiàn)國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控直至今年加大嚴(yán)控力度，房地產(chǎn)進(jìn)入了又一個(gè)低迷期，雅露斯家具發(fā)展速度也隨著放慢。
2010年下半年，身為雅露斯董事長(zhǎng)的鄭智敏花了幾個(gè)月時(shí)間走訪(fǎng)調(diào)查了北京、上海、天津、深圳、武漢、南京、長(zhǎng)沙、蘇州、杭州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市家居市場(chǎng)，深入消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行座談式與問(wèn)卷式的調(diào)研，特別是跟高端百貨渠道招商負(fù)責(zé)人交流，讓她對(duì)目前家居行業(yè)發(fā)展又了新的看法。
這樣一場(chǎng)調(diào)研中，鄭智敏看到了家居行業(yè)最大的弊病。她指出，目前家居業(yè)這種受房地產(chǎn)“綁架”的發(fā)展模式讓很多家居企業(yè)吃了不少苦頭，長(zhǎng)此以往，企業(yè)將失去掌控自己命運(yùn)的主動(dòng)性，而最根本的原因是家居賣(mài)場(chǎng)這種商業(yè)地產(chǎn)模式服務(wù)對(duì)象絕大多數(shù)是“一次消費(fèi)”的新家裝人群，消費(fèi)需求非常狹窄。
鄭智敏認(rèn)為，買(mǎi)房后初次購(gòu)買(mǎi)家具的消費(fèi)者對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)的關(guān)注度較高，但中高端消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具多年后，對(duì)床墊、床品等家具存在更換的欲望。但這種潛在的欲望并非特別強(qiáng)烈，因而消費(fèi)者的更換頻率較少。目前，我國(guó)的中高端消費(fèi)者對(duì)家具包括軟體家具的更換速度平均為每8年一次，遠(yuǎn)不及歐美平均每2年一次的頻率。
與其讓市場(chǎng)調(diào)整自己，不如自己先調(diào)整自己。2011年3月，鄭智敏在國(guó)家科技創(chuàng)新園東莞松山湖創(chuàng)立了溫思帝寢具科技，主要聚焦中高端人群的“二次消費(fèi)”，走百貨超市等高端零售業(yè)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新終端服務(wù)方式，謀求創(chuàng)新商業(yè)模式。
以小博大開(kāi)辟新商機(jī)
面對(duì)首日開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售突破百萬(wàn)大關(guān)的開(kāi)門(mén)紅，鄭智敏顯得比較平靜，也許這一天早已在她的預(yù)料之中。而比較有趣的是，筆者發(fā)現(xiàn)與溫思帝星河城旗艦店相關(guān)幾公里的家居賣(mài)場(chǎng)卻門(mén)庭冷落。
可以預(yù)見(jiàn)，如果將消費(fèi)者的家具二次消費(fèi)激發(fā)出來(lái)，即使在樓市不景氣的條件下，家具企業(yè)能從中獲得市場(chǎng)的機(jī)遇，而以銷(xiāo)售家具為主的家居賣(mài)場(chǎng)似乎并不能激發(fā)消費(fèi)者對(duì)二次消費(fèi)的關(guān)注度。
鄭智敏告訴筆者，床墊、床品、枕頭等軟體家具難道不可以像麥當(dāng)勞、肯德基一樣賣(mài)？她的理由是，百貨購(gòu)物廣場(chǎng)是一個(gè)城市潛在的家具二次消費(fèi)場(chǎng)所，顧客總會(huì)在購(gòu)物廣場(chǎng)等場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)日常用品，當(dāng)他們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)以往在商場(chǎng)少見(jiàn)的裝潢精美的家居專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)地前往詢(xún)價(jià)、體驗(yàn)。在銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)下，潛在的消費(fèi)欲望就漸漸被釋放出來(lái)。
這一市場(chǎng)邏輯看似較為簡(jiǎn)單，然而家具進(jìn)入商場(chǎng)經(jīng)受重重考驗(yàn)。
首先是商場(chǎng)的成本并不比家居賣(mài)場(chǎng)低，甚至更高。另一方面，對(duì)百貨商場(chǎng)、購(gòu)物廣場(chǎng)而言，其寸土寸金的地盤(pán)不可能劃出幾百平方米的家具銷(xiāo)售區(qū)域，且家具消費(fèi)頻率低，現(xiàn)金流太少，百貨商場(chǎng)也有顧慮。
“必須將商場(chǎng)空間利用最大化�！编嵵敲糇罱K選擇了一條雙贏的路線(xiàn)：與研發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了一套電動(dòng)陳列架，改善產(chǎn)品的空間陳列方式。目前，該項(xiàng)發(fā)明已申請(qǐng)了專(zhuān)利。筆者在溫思帝星河城旗艦店看到，電動(dòng)陳列架可以上下陳列多套床墊，且每套床墊都可以上下自由移動(dòng)，其面積僅為40平方米左右，與普通的服裝店相當(dāng)。這種袖珍家具店在縮小空間的同時(shí)，大大降低了商場(chǎng)高額的租金、物業(yè)等成本，且并不妨礙消費(fèi)者對(duì)家具的體驗(yàn)。
“這種小店模式成本低，可以發(fā)揮以小搏大的效應(yīng)�！蹦壳�，除了家居賣(mài)場(chǎng)外，溫思帝已在東莞星河城、時(shí)尚電器，廣州廣百、天河城，深圳天虹商場(chǎng)、茂業(yè)百貨等多家百貨商超設(shè)立家具店，并計(jì)劃復(fù)制這種“以小搏大”的商業(yè)模式，短時(shí)間內(nèi)在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的大型商超遍地開(kāi)花。
專(zhuān)利產(chǎn)品凸顯品牌科技實(shí)力
改變渠道模式與終端品牌陳列是很容易被人模仿的，這一點(diǎn)，鄭智敏看得很清楚。她認(rèn)為，僅僅是把在家居賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店搬到高端百貨購(gòu)物廣場(chǎng)來(lái)，那對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件太容易的事了，所以溫思帝必須要有自己不可模仿的創(chuàng)新與研發(fā)能力，這才是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能永遠(yuǎn)立于行業(yè)不敗之地。
在這一次溫思帝星河城旗艦店開(kāi)業(yè)上，筆者看到最受消費(fèi)者熱捧的是溫思帝公司研發(fā)的催眠床墊和按摩床墊。在10平方米私人體驗(yàn)空間里，排起了等在體驗(yàn)“長(zhǎng)龍”隊(duì)伍。來(lái)自臺(tái)灣的沈小姐也是莫名而來(lái)，體驗(yàn)完之后，她做了簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)，“催眠床墊名副其實(shí)，有效果”，隨之也購(gòu)買(mǎi)了兩張一米八的催眠床墊，一張送給爸爸媽媽?zhuān)粡堊约菏褂谩?/span>
而當(dāng)天，銷(xiāo)售明星主角也當(dāng)屬溫思帝的催眠床墊。溫思帝為了研發(fā)全球首張音樂(lè)導(dǎo)眠床墊，投入了大量的智力和財(cái)力，聘請(qǐng)了世界腦神經(jīng)專(zhuān)家、安徽醫(yī)科大學(xué)原校長(zhǎng)許建平教授作為研發(fā)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，組建了腦神經(jīng)學(xué)、心理學(xué)、人體工程力學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、音樂(lè)學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域?qū)W者專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)3年26000小時(shí)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的臨床實(shí)驗(yàn)和反復(fù)論證，改變以為床墊單一的物理支撐功能，而用“心靈音樂(lè)”，通過(guò)高科技手段與床墊結(jié)合起來(lái)，牽引腦電波，轉(zhuǎn)換成對(duì)人體直接產(chǎn)生深度按摩與放松作用的完美諧振，再影響腦神經(jīng)的阿發(fā)波，對(duì)人體腦波、潛意識(shí)和呼吸方法進(jìn)行引導(dǎo)，達(dá)到有效調(diào)整身心頻率和大腦神經(jīng)，有效改善人體的睡眠，帶來(lái)完美睡眠。目前已經(jīng)申請(qǐng)并獲得國(guó)家專(zhuān)利、是全球首創(chuàng)科技睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白。
