東莞溫思帝寢具科技有限公司星河城旗艦店開業(yè)�！爸v話講到喉發(fā)干，開單開到手發(fā)酸”這是所有溫思帝開業(yè)服務人員的共同感受，這一天，只有40多平方米的溫思帝小店接待了上百個顧客，也創(chuàng)下了家居業(yè)銷售奇跡——最小單店一天突破100萬銷售業(yè)績，給因房產(chǎn)宏觀調(diào)控而處于寒冬的家居業(yè)帶了新希望。
溫思帝旗艦店門前人山人海
創(chuàng)新營銷激發(fā)“二次消費”
在外銷形勢下滑以及樓市嚴控的市場環(huán)境下，家具行業(yè)陷入了困局。為了獲取有限的消費資源，數(shù)十家甚至上百家企業(yè)在大型的家居賣場上演兩敗俱傷的爭奪戰(zhàn)。
東莞溫思帝寢具科技有限公司（以下簡稱溫思帝）選擇遠離這一硝煙彌漫的戰(zhàn)場，轉而進入被家具行業(yè)視為軟肋的百貨零售業(yè)態(tài)，謀求激發(fā)中高端家具消費者的二次消費潛力。
為了這個營銷觀念的大轉變，溫思帝董事總經(jīng)理鄭智敏可花了不少功夫。
2008年金融危機后，房地產(chǎn)不景氣和外銷市場低迷的雙重打擊下，家居行業(yè)迎來了最冷的冬天。但隨著國家深入救市宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)又有了“第二春”。但在一片的“繁榮”掩蓋下又家居業(yè)開始了瘋狂擴張，家居賣場越來越多。
鄭智敏自己創(chuàng)辦的專業(yè)生產(chǎn)高端軟床、床墊、床品的深圳雅露斯家具制造有限公司也在這場波動大流中逆勢發(fā)展著。2009年隨著房地產(chǎn)的一路高歌，雅露斯家具也獲得了快速發(fā)展，到了2010年下半年開始出現(xiàn)國家房地產(chǎn)調(diào)控直至今年加大嚴控力度，房地產(chǎn)進入了又一個低迷期，雅露斯家具發(fā)展速度也隨著放慢。
2010年下半年，身為雅露斯董事長的鄭智敏花了幾個月時間走訪調(diào)查了北京、上海、天津、深圳、武漢、南京、長沙、蘇州、杭州等經(jīng)濟發(fā)達的大中城市家居市場，深入消費者、經(jīng)銷商，進行座談式與問卷式的調(diào)研，特別是跟高端百貨渠道招商負責人交流，讓她對目前家居行業(yè)發(fā)展又了新的看法。
這樣一場調(diào)研中，鄭智敏看到了家居行業(yè)最大的弊病。她指出，目前家居業(yè)這種受房地產(chǎn)“綁架”的發(fā)展模式讓很多家居企業(yè)吃了不少苦頭，長此以往，企業(yè)將失去掌控自己命運的主動性，而最根本的原因是家居賣場這種商業(yè)地產(chǎn)模式服務對象絕大多數(shù)是“一次消費”的新家裝人群，消費需求非常狹窄。
鄭智敏認為，買房后初次購買家具的消費者對家居賣場的關注度較高，但中高端消費者在購買家具多年后，對床墊、床品等家具存在更換的欲望。但這種潛在的欲望并非特別強烈，因而消費者的更換頻率較少。目前，我國的中高端消費者對家具包括軟體家具的更換速度平均為每8年一次，遠不及歐美平均每2年一次的頻率。
與其讓市場調(diào)整自己，不如自己先調(diào)整自己。2011年3月，鄭智敏在國家科技創(chuàng)新園東莞松山湖創(chuàng)立了溫思帝寢具科技，主要聚焦中高端人群的“二次消費”，走百貨超市等高端零售業(yè)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)方向和產(chǎn)品結構，創(chuàng)新終端服務方式，謀求創(chuàng)新商業(yè)模式。
以小博大開辟新商機
面對首日開業(yè)銷售突破百萬大關的開門紅，鄭智敏顯得比較平靜，也許這一天早已在她的預料之中。而比較有趣的是，筆者發(fā)現(xiàn)與溫思帝星河城旗艦店相關幾公里的家居賣場卻門庭冷落。
可以預見，如果將消費者的家具二次消費激發(fā)出來，即使在樓市不景氣的條件下，家具企業(yè)能從中獲得市場的機遇，而以銷售家具為主的家居賣場似乎并不能激發(fā)消費者對二次消費的關注度。
鄭智敏告訴筆者，床墊、床品、枕頭等軟體家具難道不可以像麥當勞、肯德基一樣賣？她的理由是，百貨購物廣場是一個城市潛在的家具二次消費場所，顧客總會在購物廣場等場所購買日常用品，當他們在商場購物時，突然發(fā)現(xiàn)以往在商場少見的裝潢精美的家居專賣店時，他們會主動地前往詢價、體驗。在銷售人員的引導下，潛在的消費欲望就漸漸被釋放出來。
這一市場邏輯看似較為簡單，然而家具進入商場經(jīng)受重重考驗。
首先是商場的成本并不比家居賣場低，甚至更高。另一方面，對百貨商場、購物廣場而言，其寸土寸金的地盤不可能劃出幾百平方米的家具銷售區(qū)域，且家具消費頻率低，現(xiàn)金流太少，百貨商場也有顧慮。
“必須將商場空間利用最大化�！编嵵敲糇罱K選擇了一條雙贏的路線：與研發(fā)團隊研發(fā)了一套電動陳列架，改善產(chǎn)品的空間陳列方式。目前，該項發(fā)明已申請了專利。筆者在溫思帝星河城旗艦店看到，電動陳列架可以上下陳列多套床墊，且每套床墊都可以上下自由移動，其面積僅為40平方米左右，與普通的服裝店相當。這種袖珍家具店在縮小空間的同時，大大降低了商場高額的租金、物業(yè)等成本，且并不妨礙消費者對家具的體驗。
“這種小店模式成本低，可以發(fā)揮以小搏大的效應�！蹦壳�，除了家居賣場外，溫思帝已在東莞星河城、時尚電器，廣州廣百、天河城，深圳天虹商場、茂業(yè)百貨等多家百貨商超設立家具店，并計劃復制這種“以小搏大”的商業(yè)模式，短時間內(nèi)在國內(nèi)其他地區(qū)的大型商超遍地開花。
專利產(chǎn)品凸顯品牌科技實力
改變渠道模式與終端品牌陳列是很容易被人模仿的，這一點，鄭智敏看得很清楚。她認為，僅僅是把在家居賣場的專賣店搬到高端百貨購物廣場來，那對很多企業(yè)來說是一件太容易的事了，所以溫思帝必須要有自己不可模仿的創(chuàng)新與研發(fā)能力，這才是自己的核心競爭力，才能永遠立于行業(yè)不敗之地。
在這一次溫思帝星河城旗艦店開業(yè)上，筆者看到最受消費者熱捧的是溫思帝公司研發(fā)的催眠床墊和按摩床墊。在10平方米私人體驗空間里，排起了等在體驗“長龍”隊伍。來自臺灣的沈小姐也是莫名而來，體驗完之后，她做了簡單的評價，“催眠床墊名副其實，有效果”，隨之也購買了兩張一米八的催眠床墊，一張送給爸爸媽媽，一張自己使用。
而當天，銷售明星主角也當屬溫思帝的催眠床墊。溫思帝為了研發(fā)全球首張音樂導眠床墊，投入了大量的智力和財力，聘請了世界腦神經(jīng)專家、安徽醫(yī)科大學原校長許建平教授作為研發(fā)團隊領頭人，組建了腦神經(jīng)學、心理學、人體工程力學、養(yǎng)生學、音樂學等各個領域學者專家團隊，歷時3年26000小時，經(jīng)過無數(shù)次的臨床實驗和反復論證，改變以為床墊單一的物理支撐功能，而用“心靈音樂”，通過高科技手段與床墊結合起來，牽引腦電波，轉換成對人體直接產(chǎn)生深度按摩與放松作用的完美諧振，再影響腦神經(jīng)的阿發(fā)波，對人體腦波、潛意識和呼吸方法進行引導，達到有效調(diào)整身心頻率和大腦神經(jīng)，有效改善人體的睡眠，帶來完美睡眠。目前已經(jīng)申請并獲得國家專利、是全球首創(chuàng)科技睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品，填補了國際國內(nèi)市場空白。
