在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐緩慢、能源資源緊張、市場(chǎng)萎縮、需求不足的嚴(yán)峻形勢(shì)下，傳統(tǒng)制造業(yè)以往的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，高消耗、低效率的弱勢(shì)日漸凸顯，對(duì)一些以外貿(mào)為主的紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年的國(guó)際市場(chǎng)更是有點(diǎn)“冷”。但記者走進(jìn)盛澤鎮(zhèn)的吳江市振華復(fù)合面料廠的車間，卻是一派興旺的景象：企業(yè)規(guī)模雖不大，但在寬敞的廠房里，機(jī)器設(shè)備均開(kāi)足馬力，全速運(yùn)轉(zhuǎn)著， 讓你不禁去尋求其產(chǎn)品的熱銷的原因�！稗k企業(yè)，做產(chǎn)品，需要有敏銳的市場(chǎng)洞察力�！边@是公司“掌門人”孔曉良對(duì)于目前公司現(xiàn)狀的一句話概括。

堅(jiān)持產(chǎn)品定位不變

成立于2002年的吳江市振華復(fù)合面料廠，開(kāi)始時(shí)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的就是復(fù)合面料，當(dāng)時(shí)也是紡織市場(chǎng)跟風(fēng)潮逐漸興起的時(shí)候，各路企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型改做時(shí)下流行的產(chǎn)品。但那時(shí)也是振華紡織對(duì)復(fù)合面料產(chǎn)品做得“風(fēng)生水起”之時(shí)，孔總在抉擇兩難的時(shí)刻，經(jīng)過(guò)調(diào)查與分析意識(shí)到紡織產(chǎn)品熱潮的興起必定帶來(lái)此產(chǎn)品的跟風(fēng)熱炒，遂毅然決然的在復(fù)合面料領(lǐng)域一做就是十年，正是孔總對(duì)于自身產(chǎn)品定位的堅(jiān)決，企業(yè)規(guī)模得以擴(kuò)展，產(chǎn)品質(zhì)量連年提升，十年磨一劍，使得振華復(fù)合面料的牌子從名不見(jiàn)經(jīng)傳到現(xiàn)在在盛澤頗具影響力。

對(duì)于產(chǎn)品定位的看法，孔曉良認(rèn)為，當(dāng)時(shí)不少?gòu)?fù)合面料企業(yè)在轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型當(dāng)然也是符合行業(yè)導(dǎo)向的。但轉(zhuǎn)型的同時(shí)，這些企業(yè)在復(fù)合面料領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)就會(huì)縮小，而振華在這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)就相對(duì)擴(kuò)大了。這一分析在多年的市場(chǎng)中得到了印證。使得在復(fù)合面料領(lǐng)域年年都有新品種問(wèn)世，今年推出的短毛絨植毛和TPU貼膜等產(chǎn)品又是持續(xù)旺銷，他同時(shí)也說(shuō)到，這恰恰就是振華紡織所追求的反大眾化，也就是差異化。在產(chǎn)品戰(zhàn)略定位上的堅(jiān)守，基于對(duì)形勢(shì)辯證的看待和一貫的差異化思考。的確，差異化理念拉動(dòng)振華紡織快速發(fā)展壯大，也使振華紡織不論是在順境還是在逆境，都能保持平穩(wěn)發(fā)展。

強(qiáng)企業(yè)基石，謀市場(chǎng)方向

應(yīng)對(duì)日趨激烈的紡織市場(chǎng)形勢(shì)，孔總亦有自己獨(dú)到的見(jiàn)解：“外部環(huán)境如國(guó)內(nèi)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)的惡化雖然難以掌控，但是我們卻能把握好自己內(nèi)部的事情。”所謂自己內(nèi)部的事，就是企業(yè)內(nèi)部所能掌控的營(yíng)銷體系、設(shè)備管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方方面面的資源綜合。經(jīng)過(guò)多年持續(xù)發(fā)展，目前生產(chǎn)線涵蓋了最新設(shè)備，為高檔復(fù)合面料的生產(chǎn)奠定了設(shè)備技術(shù)基礎(chǔ)。企業(yè)的裝備水平、工藝與環(huán)境、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力達(dá)到先進(jìn)水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)從“以量取勝”到“以質(zhì)取勝”的跨越。

另外在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，振華紡織對(duì)企業(yè)管理模式也突破常規(guī)，進(jìn)行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變。由以內(nèi)向型為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝庀蛐蜑橹鳎�調(diào)整市場(chǎng)內(nèi)外銷比重，由原來(lái)的外銷30%、內(nèi)銷70%，調(diào)整為外銷60%、內(nèi)銷40%，在外銷市場(chǎng)上，孔總也有調(diào)整，把原先注重于中東歐的訂單逐漸向歐美國(guó)家轉(zhuǎn)移，同時(shí)把歐美客戶的需求作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，提高了市場(chǎng)占有率。

誠(chéng)信是企業(yè)立足之本

夫輕諾必寡信，多易必多難，古時(shí)老子就告誡我們輕諾必將失去自己的信譽(yù)，而則易避難終將遭遇重大難題。振華紡織從當(dāng)初名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，到加工貿(mào)易生意做得紅紅火火，而且大部分都是老客戶，這其中的秘訣，除了產(chǎn)品品質(zhì)，就是孔曉良做生意恪守的有諾必行的誠(chéng)信。“遇到問(wèn)題，我們第一時(shí)間先從自身查找原因�！笨卓傉f(shuō)，“有時(shí)因?yàn)橛唵味�，發(fā)貨時(shí)間會(huì)耽誤幾天，有的客戶會(huì)在價(jià)格上提出新要求，只要他們提出來(lái)了，甚至有的客戶沒(méi)有提出補(bǔ)償要求，我們都會(huì)彌補(bǔ)他們——誠(chéng)信是企業(yè)立足之本，開(kāi)啟生意之門的前提啊！”的確，誠(chéng)信是企業(yè)的立身之本。通過(guò)企業(yè)誠(chéng)信的提升，提高了企業(yè)對(duì)外信用度，增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而受到商界的好評(píng)。

采訪行將結(jié)束時(shí)，孔總又語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)到，2012年是企業(yè)的“提升年”，面對(duì)新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，振華紡織將緊緊圍繞產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新兩個(gè)方面，通過(guò)增強(qiáng)全體員工凝聚力、執(zhí)行力，來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)振華紡織在全行業(yè)跨越式的發(fā)展。