2012第四屆派代電子商務(wù)年會(huì)今日召開，本屆年會(huì)圍繞電商企業(yè)如何面對(duì)資本退潮、市場(chǎng)擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的混戰(zhàn)形式，創(chuàng)立新電商格局進(jìn)行探討。鳳凰科技作為全程戰(zhàn)略合作媒體，對(duì)大會(huì)進(jìn)行全程報(bào)道。
初刻網(wǎng)CEO許曉輝在接受鳳凰科技時(shí)稱，初刻網(wǎng)是服裝界的“豆瓣”，將在“豆瓣”的道路上行走，他笑稱自己要搖一把文藝社區(qū)的大旗。
許曉輝還稱，電商行業(yè)當(dāng)前最亟待解決的問(wèn)題是人才稀缺，電商行業(yè)的歷史短，人才體系不成熟，真正稀缺的人才是中層骨干。
對(duì)于電商至關(guān)重要的庫(kù)存問(wèn)題，許曉輝表示，初刻的庫(kù)存實(shí)行換季清倉(cāng)打折賣的辦法，此外還通過(guò)包裝手段進(jìn)行消化，比如精細(xì)化的日常搭配和細(xì)分用戶的手段來(lái)賦予衣服更多的內(nèi)涵。
初刻網(wǎng)號(hào)稱服裝界的“豆瓣”，對(duì)用戶人群和風(fēng)格進(jìn)行小眾細(xì)分，消費(fèi)群體定位為中高端文藝青年，以舒適、簡(jiǎn)約、小創(chuàng)意、關(guān)注細(xì)節(jié)為核心理念。
以下為對(duì)話實(shí)錄：
采訪：像現(xiàn)在做類似初刻的也有一些，我就說(shuō)做潮流的做品牌的跟大眾化不一樣，就不是凡客的那種您怎么看？因?yàn)榉部捅容^能看懂，就是很低的價(jià)格，像你們這種是打一個(gè)什么區(qū)間的，是相同人群，不同需求？不同人群。
許曉輝：人群肯定有細(xì)分，就是凡客或京東這種其實(shí)它做大是選的好，能覆蓋所有人，就它能覆蓋的就覆蓋。對(duì)于我們來(lái)講我們是做豆瓣。在網(wǎng)民里面我把豆瓣的人群細(xì)分出來(lái)，我的理解是那些人
許曉輝：善于表達(dá)，那個(gè)群體。所以我們做的是那個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槟莻�(gè)市場(chǎng)是在大眾市場(chǎng)里豆瓣早期的一個(gè)社區(qū)到現(xiàn)在為止大家也不認(rèn)為。所以這就是一個(gè)大眾的，我們也走豆瓣那條路，只不過(guò)是通過(guò)服裝這條路在走。
采訪：作坊是什么。
許曉輝作坊很簡(jiǎn)單，有人，有時(shí)間點(diǎn)，這幾樣我們都沒(méi)有。凡客四億美金， 我們都是人民幣，
訪問(wèn)：從07年到現(xiàn)在五六年的時(shí)間，他們有的我們都沒(méi)有，只能說(shuō)做差異化，人群細(xì)分，風(fēng)格上細(xì)分，就是包括品牌本身的打造市場(chǎng)也有很多的不同。大的方向我們可能做的更細(xì)一些，精致一些。我們更多的不會(huì)去做大量的T，我們做知道說(shuō)靠自己的實(shí)力去，所以靠自己實(shí)力很難把這個(gè)市場(chǎng)跟凡客PK，因?yàn)槟銏D案沒(méi)有價(jià)格看價(jià)格。所以我們選擇跟土豆合作，跟3G門戶合作，馬上跟3G有新的合作。就這些是屬于我們所謂的豆瓣人群，一個(gè)下音樂(lè)（音）我沒(méi)辦法用自己的實(shí)力去開闊圖案的市場(chǎng)或找到好更好的圖案，我只能找人合作。就像我說(shuō)買書就是買作者你跟人合作也是跟作者合作，這個(gè)品質(zhì)你是不要擔(dān)心的，你跟三表（音）合作。馬上跟我們一起報(bào)，這個(gè)圈子里面有很多，比如說(shuō)我們這個(gè)夏明音樂(lè)（音）那幫人原來(lái)都屬于阿里系，有一半人是做音樂(lè)類的一個(gè)，因?yàn)橐魳?lè)是很難賺錢的。所以這就是一個(gè)你只要跟這些人合作，他肯定不會(huì)差。就像你看書你說(shuō)我看的是余華（音）的這肯定不會(huì)差。如果上不了，是別人，生意就不存在。
采訪：就算定位不同，推廣方法不同，但是我們追求是合作規(guī)�；男�，在這個(gè)市場(chǎng)上您在一個(gè)什么階段。
許曉輝：起步階段。我們很多嘉賓講過(guò)，就是你如果不做細(xì)分在那么不瘋狂的市場(chǎng)環(huán)境下是沒(méi)有生存空間的，你說(shuō)我要去做，那你凡客當(dāng)年擁有的任何權(quán)限都不具備了。凡客做商務(wù)襯衫也做了好多年，但是人家做了14年了，都不知道。
采訪：初刻這個(gè)定位功能性的回報(bào)是怎么樣。
許曉輝：這個(gè)很難預(yù)期，大概三五年以后，這里面小說(shuō)能不能引領(lǐng)。目前這個(gè)階段搖的旗，我們背后還是做的那種。在座的可能都用過(guò)，至少看一部電影、書想看評(píng)價(jià)，好我看，不好不耽誤時(shí)間了。就像說(shuō)我不是文藝青年，我不會(huì)穿這種衣服，像張向東穿那可能是引領(lǐng)潮流的。我們走小清新的路線，這是大眾化的。也有人做社區(qū)，那就是小型的問(wèn)題。但是小清新的文藝，就像我穿的這種東西，任何一個(gè)非文藝青年都是可以的。
采訪：初刻有哪些推廣方式？
許曉輝：推廣是有幾種吧。像社區(qū)這種，尋找最高的那部分人，包括豆瓣的，我要的是他的，因?yàn)榭茖W(xué)青年屬于文藝青年里面又細(xì)分出來(lái)層次更高，很多文藝青年是偏文藝的，那些是偏科學(xué)的，那是中高端文藝青年，這種推廣是我們針對(duì)性更強(qiáng)的一種推廣。另外做一些口碑的一些營(yíng)銷，就這個(gè)口碑兩部分，產(chǎn)品會(huì)做細(xì)節(jié)上的東西，給消費(fèi)者很多精細(xì)。因?yàn)槲覀兪峭茝V手段，像我們最近送的是一系列的，讓你能夠享受到，現(xiàn)在送的小時(shí)候玩的東南西北。
采訪：產(chǎn)品本身我想問(wèn)，從用戶角度說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量。
許曉輝：就是沒(méi)有匹配好，一個(gè)傳統(tǒng)服裝行業(yè)做的一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)做我們的設(shè)計(jì)總監(jiān)，這是你說(shuō)的設(shè)計(jì)里面，這個(gè)短時(shí)間可以彌補(bǔ)上的，找人來(lái)做。那供應(yīng)鏈的整合是長(zhǎng)時(shí)間的了，不是短期。我們整合的時(shí)間恢復(fù)更長(zhǎng)，但設(shè)計(jì)是一個(gè)短期可以解決的，只要這個(gè)設(shè)計(jì)師足夠有經(jīng)驗(yàn)，這一塊可以解決。
采訪：您是什么時(shí)候知道這個(gè)問(wèn)題的。
許曉輝：我們?cè)缇椭肋@個(gè)問(wèn)題，但是很好的解決不是那么容易的。價(jià)格會(huì)高品質(zhì)會(huì)更好，但是量會(huì)相對(duì)少，因?yàn)樵酵显脚懿涣肆俊＞拖衲阏f(shuō)的有些人關(guān)心有些設(shè)計(jì)感，因?yàn)槲荫{馭不了那種有設(shè)計(jì)感的東西，其實(shí)也應(yīng)該有一定設(shè)計(jì)的但這個(gè)就是可以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楸旧韮r(jià)格生產(chǎn)成本就高，售價(jià)也更高，這個(gè)就是從中低端到中高端有一個(gè)層次。
采訪：中高端遇到非常非常大的嗎滿。
許曉輝：也在往低端走啊，這種多品牌的方式反正都是（音）起價(jià)你可以選擇中高端也可以選擇中低佳味。
采訪：這樣做不成功啊。
許曉輝：成功不成功放長(zhǎng)度來(lái)看，第二，即使不成功方向不一定是錯(cuò)的，我覺(jué)得這是兩個(gè)問(wèn)題。
采訪：我是剛才想到的，可能有人問(wèn)過(guò)你，比如說(shuō)我們從小中往大中走，會(huì)不會(huì)遇到什么。
許曉輝：這個(gè)像你做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或者騰訊會(huì)不會(huì)被騰訊吃掉，微軟吃掉是一樣的。有些人認(rèn)為做垂直沒(méi)有機(jī)會(huì)，有些人認(rèn)為有機(jī)會(huì)。他們說(shuō)的更多是渠道的垂直，我們做的是品牌的垂直，這個(gè)我一直感覺(jué)有機(jī)會(huì)就像我們那么多用折紙的手段，用書簽，這些東西是凡客在做大眾銷售的時(shí)候不會(huì)去考慮的事。它如果做折紙，上周因?yàn)槲覀兌绦虐l(fā)錯(cuò)了，給用戶騷擾，我還寫了幾十封的道歉信，凡客那么多怎么寫。我寫那幾十封我可能要寫名字。這個(gè)階段做這個(gè)階段的事，那個(gè)階段做那個(gè)階段的事。另外我可能有些手段是可以做的，比如說(shuō)折紙，我可以把它流程化，但是這是一個(gè)特定人群的基因的問(wèn)題及如果別人模仿也只是模仿一部分的。我們的創(chuàng)新，你可以把短信文學(xué)化，我也可以，你學(xué)不來(lái)的是你不知道我下一個(gè)創(chuàng)新是什么，因?yàn)檫@是基因決定的，我們一直在想這個(gè)事，你超過(guò)可能只超過(guò)一個(gè)點(diǎn)。這是一個(gè)很重要的差別。像騰訊也做微信，這個(gè)先不管對(duì)錯(cuò)，至少細(xì)分是存在的，這個(gè)市場(chǎng)就存在。
采訪：我的意思還是說(shuō)這個(gè)細(xì)分里面。
許曉輝：第一有些東西需要變成大眾，或者有可能變成大眾，第二變成大眾的方式很多，我做初刻假設(shè)說(shuō)五年之后只能做一個(gè)小的，但并不是說(shuō)我只做這個(gè)，我可以做三客、四客、可以做日韓，不是說(shuō)我理想只做初刻，一輩子只做這一件事，這就不是生意了。無(wú)論拓展品牌的成功與否，至少路是對(duì)的。你往大眾單品牌的拓展或者是多方拓展都是有可能的。
采訪：怎么去做好庫(kù)存問(wèn)題。如何克服這種面臨的壓力。
許曉輝：這個(gè)問(wèn)題目前不太凸現(xiàn)所以你就偏保守，我們這個(gè)第一批貨上線兩天就缺貨，這個(gè)會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售的機(jī)會(huì)，如果大批量存了這個(gè)貨，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在相對(duì)保守對(duì)這個(gè)問(wèn)題不是太明顯，反而是斷碼、斷貨消費(fèi)者買不到。但是整體比庫(kù)存強(qiáng)，比積壓的強(qiáng)。
采訪：（音）
許曉輝：我們一般一款就幾百件，我們是少量的做。
采訪：你說(shuō)去年夏天賣的最好的是棉布長(zhǎng)裙和涼鞋是吧。產(chǎn)品類似對(duì)吧。
許曉輝：對(duì)，基本上去年的翻版。
采訪：有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么變化，就是說(shuō)現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)類別，比較受歡迎的。
許曉輝：變化肯定有，就是去年的款我覺(jué)得相對(duì)不成體系，雜亂一些，包括品質(zhì)也有一些雜亂，今年品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定。去年采購(gòu)的時(shí)候很簡(jiǎn)單，你剛開始做的時(shí)候你的歷史短，工廠對(duì)你的信任是沒(méi)有的。就像我們第一批去找工廠，網(wǎng)上找不到你的網(wǎng)站，人家工廠對(duì)你的信任幾乎沒(méi)有。今年至少做了一年，你給初刻做貨你可以問(wèn)問(wèn)其他的工廠。廣東和浙江的，廣東居多，至少你哪天知道什么情況，去年這個(gè)條件幾乎是沒(méi)有的。這樣的話供貨量就會(huì)比去年更好，另外本身我們也在積累經(jīng)驗(yàn)。這樣的話今年在預(yù)測(cè)的時(shí)候相對(duì)比去年沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。（音）
采訪：分享一下教訓(xùn)或者是？
許曉輝：教訓(xùn)就是說(shuō)我們可能還是說(shuō)有得問(wèn)題一個(gè)是剛才提到的，我們?cè)O(shè)計(jì)的目前還不足夠能駕馭這個(gè)，或者說(shuō)跟我現(xiàn)在所擁有的這個(gè)品牌的影響是不匹配的，就是這個(gè)其實(shí)我們做的不好，這是第一個(gè)問(wèn)題。然后第二個(gè)是說(shuō)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中去年我個(gè)人沒(méi)有介入太多，因?yàn)榇蠹衣┒礇](méi)有把握到底哪個(gè)好，哪個(gè)不好，今年我介入的比較少了，基本說(shuō)確定的哪些東西做，哪些東西不做。我們的設(shè)計(jì)總監(jiān)月底會(huì)到，可能他到了我設(shè)計(jì)的更好。有些東西我還是有一票否決權(quán)，這個(gè)可以做還是不可以做。因?yàn)槲业膫�(gè)人成分也會(huì)導(dǎo)致一些款式的選擇出現(xiàn)偏差，有些東西我覺(jué)得不應(yīng)該做，但實(shí)際上做了之后可能賣的還挺好，這就是個(gè)人審美。我想做的有些東西可能就會(huì)成為庫(kù)存，所以這個(gè)中間我會(huì)撤出審美的過(guò)程。
采訪：具備哪些特征或者決策上有哪些問(wèn)題。
許曉輝：我個(gè)人理解是這些第一個(gè)人的形象和品牌的形象相對(duì)一致，因?yàn)槭怯脗�(gè)人品牌跟企業(yè)品牌在做一個(gè)加和作用不能是分裂的。另外一個(gè)這些人對(duì)文學(xué)和藝術(shù)的某一方面是有自己的喜好的。比如說(shuō)張學(xué)冬（音）喜歡自行車喜歡戶外的運(yùn)動(dòng)，像你們這些人喜歡音樂(lè)，就是在某些方面有自己的特定喜好。還有跟我們用戶群之間的互動(dòng)可能多，因?yàn)楦敢飧Чg做一個(gè)情感上的溝通，就是情感連接的要素屬性會(huì)更強(qiáng)。所以我覺(jué)得會(huì)有那么一些，你們要特別總結(jié)過(guò)還是有一些自己的共性。
采訪：怎么解決庫(kù)存的問(wèn)題，我最后把那些東西燒掉算了？
許曉輝：肯定不能燒掉。
采訪：打折賣。
許曉輝：打折賣。清倉(cāng)嘛，因?yàn)橄襁@個(gè)月?lián)Q季清倉(cāng)就正常的事，但不能一上來(lái)就打折，你是換季清倉(cāng)，這個(gè)大家可以理解的這是一種。另外一種就是通過(guò)包裝手段消化這些東西，比如說(shuō)做搭配，或者說(shuō)我把這些衣服富裕更多內(nèi)涵。
采訪：如果庫(kù)存實(shí)在大的賣不了，剩下來(lái)呢。
許曉輝：剩下來(lái)就剩下來(lái)，線上你就是幾個(gè)點(diǎn)，你淘寶、京東大家都知道你賣什么價(jià)格，可能價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但是更多的還是靠日常的你的搭配，用戶的細(xì)分這樣去做一些。
采訪：庫(kù)存很重要對(duì)于服裝，但對(duì)比如說(shuō)初刻還有哪些是比較關(guān)鍵性的？
許曉輝：更多的是看這個(gè)，就是從結(jié)果看就是看成本的投入產(chǎn)出比，一個(gè)是推廣的投入產(chǎn)出比，這個(gè)就是，最終還是看投入帶里的結(jié)果是什么，無(wú)論任何指標(biāo)最后都會(huì)歸結(jié)到這個(gè)地方，無(wú)論是人力成本、推廣成本，最終都會(huì)是這個(gè)投入帶來(lái)多少銷售、利潤(rùn)。
采訪：感受一些反映。
許曉輝肯定不好，去年我們一大堆追著你，但是等你真正想要錢的時(shí)候。其實(shí)去年八九月份以后這個(gè)資本幾乎不在有。
采訪：對(duì)初刻來(lái)說(shuō)。
許曉輝：影響很大，一定是靠錢來(lái)加速的。對(duì)去達(dá)到我相對(duì)好的效果，這種環(huán)境不能粗放這一種，而是對(duì)經(jīng)濟(jì)化創(chuàng)新提出更高的要求，因?yàn)槟鞘且粋�(gè)在你沒(méi)錢的情況下最有效的推廣手段就是口碑的推廣。
采訪：你怎么看待重銷清產(chǎn)，就像這個(gè)凡客一樣，凡客廣告存在。
許曉輝：我倒沒(méi)關(guān)注過(guò)這個(gè)說(shuō)法，我覺(jué)得可能有那種，理解上的偏差，我覺(jué)得可能的原因是說(shuō)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的，是沒(méi)辦法，因?yàn)橹粚?duì)銷市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)就是弱項(xiàng)。這些其實(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)本身是很熟悉的像劉強(qiáng)東。葉海峰他們對(duì)產(chǎn)很熟，這種可能這個(gè)說(shuō)法是說(shuō)B2C，因?yàn)锽2C是屬于銷的能力更強(qiáng)，我覺(jué)得真不是心理上清產(chǎn)的問(wèn)題。
采訪：目前有哪些亟待解決的問(wèn)題？
許曉輝：我覺(jué)得是人才吧，因?yàn)槿瞬诺牧鲃?dòng)都是往那個(gè)最新興的領(lǐng)域去的，比如說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。就兩方面，一個(gè)本身這個(gè)行業(yè)在這個(gè)狀態(tài)下大家會(huì)考驗(yàn)我要不要進(jìn)入，尤其男生，我要不要進(jìn)入這一行，別進(jìn)入之后錯(cuò)了，這個(gè)就有很多顧慮，不會(huì)像07、08年電商一定是對(duì)的，但是現(xiàn)在不是這樣的。另外電商歷史還短，人才體系還不成熟，比如說(shuō)京東可能有很多人才，但是京東歷史短。
所謂的多大家只是看到的幾個(gè)那個(gè)高管的跳來(lái)跳去好像很多一樣，但是真正的電商稀缺是在于中層的骨干。就是說(shuō)幾個(gè)大老爺們出來(lái)干這個(gè)事，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是說(shuō)一個(gè)人就可以干好了。
訪問(wèn)：現(xiàn)在資本市場(chǎng)不是特別好，像初刻這樣的剛剛開始，你覺(jué)得對(duì)哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)它會(huì)比較容易解決這個(gè)問(wèn)題。
許曉輝：我覺(jué)得這兩個(gè)都還好，就是說(shuō)對(duì)于大的，無(wú)論是其他什么手段，跟賭博一樣，你已經(jīng)如果輸了肯定還是繼續(xù)賭想賺回來(lái)，這種VC（音）也是這樣的，我已經(jīng)投了數(shù)億美金，我一定效果把它賺回來(lái)。對(duì)于小的還好，比如說(shuō)對(duì)于我們，說(shuō)不給你幾百萬(wàn)就活了嗎這也還好，就你死也死不了，就船小好掉頭。你凡客幾萬(wàn)人稍微裁點(diǎn)影響不大，難受的我覺(jué)得是中間段，也沒(méi)到行業(yè)第一第二，也沒(méi)有說(shuō)像我們一樣小的規(guī)模，那是最艱難的選擇，就是最大的最小的這兩頭我覺(jué)得其實(shí)都還算不是最難受的。
采訪：接下來(lái)你們大半年來(lái)看。
許曉輝：死也死不了的，除非你不想干了。
鳳凰科技：那你看行業(yè)里面哪些企業(yè)是比較危險(xiǎn)的。
許曉輝：我只能說(shuō)這個(gè)具體哪家，那大家就。
采訪：比如說(shuō)什么字頭的。
許曉輝：那你們自己對(duì)號(hào)嘛。
采訪：我覺(jué)得最大的影響來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)像凡客，它現(xiàn)在沒(méi)拿到錢，不能上市，真的在困難的時(shí)候，很可能有另外一個(gè)來(lái)找了，過(guò)了這個(gè)時(shí)間。
許曉輝：為什么說(shuō)有大的它的好處呢，因?yàn)樗螅詻](méi)有人敢超。
采訪：那蘇寧。
許曉輝：蘇寧在超，但是也不是一天兩天可以趕上。比如說(shuō)凡客，僅說(shuō)資金方面，4億美金，任何一個(gè)服裝說(shuō)拿出來(lái)4億美金這個(gè)讓哪個(gè)服裝品牌拿它都得掂量掂量。所以這些東西對(duì)大的來(lái)講之所以安全就是因?yàn)樗呀?jīng)跑到第一了，別人要趕超它的成本是數(shù)倍的。你今天趕上它需要翻一倍的，關(guān)鍵是翻倍的進(jìn)去不一定超過(guò)的了它，只能說(shuō)拉進(jìn)距離是可以的。（鳳凰網(wǎng)）
