3月中旬，秘魯商務(wù)使館商務(wù)部帶領(lǐng)秘魯本土幾家知名的服裝企業(yè)考察中國市場。Kuna正是其中一個服裝品牌，其所屬的印加集團是秘魯最大的紡織服裝企業(yè)，所推產(chǎn)品多以羊駝絨為主。
與中國知名服裝品牌動輒上千家店鋪的規(guī)模不同，雖然身為一線品牌，但Kuna在秘魯只有35家左右的店鋪，其在全球的布局優(yōu)勢明顯。品牌銷售經(jīng)理CarlosAraujo告訴《中國紡織報》記者：“目前，我們已經(jīng)進入美國、日本、澳大利亞等國家和歐洲地區(qū)，主要是通過與代理商合作及進駐集合店的形式來進行渠道布局�！盋arlosAraujo表示，雖然目前Kuna的規(guī)模還不大，但他對品牌未來在全球市場的發(fā)展非常樂觀。
在記者看來，這種樂觀更多是來自于CarlosAraujo對羊駝絨面料發(fā)展前景的信心。
羊駝絨超越“軟黃金”
“羊駝絨與安哥拉兔毛、羊絨及馬海毛等同屬當前世界上最頂級的面料，但相較于其他高端面料，羊駝絨面料則更具優(yōu)勢�！泵佤旕v華大使JuanCarlosCapu?觡ay告訴記者，羊駝生長在海拔3000～4000米的高原，低蛋白質(zhì)為主的食物結(jié)構(gòu)讓羊駝毛柔軟且有光澤。
與此同時，羊駝絨在保暖性方面也有著優(yōu)異的表現(xiàn)�！把蝰劷q的纖維細度非常高，SuperbabyAlpaca的纖維細度可達19～20mic，BabyAlpaca的細度可能達到21.5～22.5mic，遠優(yōu)于其他面料。”CarlosAraujo告訴記者，在纖維細度上的良好表現(xiàn)讓羊駝絨質(zhì)感柔軟，保暖性強且不易起球。
與此同時，不同于馬海毛和安哥拉兔毛毛色過于單一的情況，羊駝絨天生就有24種顏色，可混紡成多種顏色。這便讓羊駝絨無論在可塑性還是環(huán)保性上更能迎合當前面料的使用趨勢，符合時尚消費需求。
除了羊駝絨所具備的天然性能優(yōu)勢外，JuanCarlosCapu?觡ay認為，從目前全球服裝消費日益呈現(xiàn)個性化、差異化的趨勢來看，羊駝絨面料在高端面料市場的競爭優(yōu)勢還在于其本身的稀缺性。
“羊駝對成長環(huán)境的要求非常高，目前主要分布在以秘魯為主的南美大陸。因此，相較于其他高端面料，羊駝絨的產(chǎn)量極其有限。”JuanCarlosCapu?觡ay以一組對比數(shù)據(jù)向記者證明羊駝絨的稀缺性，“目前，全世界的羊駝總共只有300萬只，而山羊則有10.09億萬只。”
纖維本身的優(yōu)異性能及原料的稀缺性，讓不少秘魯服裝企業(yè)對其羊駝絨服裝在全球高端市場的發(fā)展頗有信心。而近年來消費潛力不斷凸顯的中國則成為秘魯服裝企業(yè)瞄準的重要市場。
6倍加價率的可行性
“我們在兩年前就已經(jīng)同上海一家經(jīng)銷商有過合作，不過他們對Kuna在中國市場的推廣沒有達到我們的預期，所以，我們希望能在展會上找到更有實力的代理商進行合作�！盋arlosAraujo告訴記者，中國市場對Kuna未來的發(fā)展有重大的戰(zhàn)略意義，極高的消費潛力讓Kuna非�？粗剡@個市場，也從很早就著手布局。
雖然目前同上海經(jīng)銷商的合作并不如預期順利，但這并未打擊CarlosAraujo對中國市場的樂觀預期�！霸谥袊疾斓倪@幾天，我們參觀了北京、上海的一些大商場，中國服裝品牌的售價讓我對Kuna未來在中國的發(fā)展很有信心�！�
羊駝絨面料本身的高品質(zhì)和稀缺性注定了其成品服裝只適合走中高端路線。CarlosAraujo告訴記者，以Kuna為例，其針織服裝給代理商的拿貨價一般在80～200美元，其外套、大衣的拿貨價則在100～200美元左右。
因此，按照現(xiàn)行本土市場中高端服裝品牌至少6倍以上的加價率計算，Kuna一件針織服裝的售價至少也要500元起。
其實，根據(jù)Kuna以往的運作經(jīng)驗，6倍甚至更高的加價率是其從未經(jīng)歷過的，對于中國市場如此高的渠道成本，CarlosAraujo心有疑慮：“Kuna在秘魯及其他海外市場的加價率一般在3倍左右，如果在中國實行6倍以上的產(chǎn)品加價率，是否會影響品牌的銷量？”
對此，北京俊思伊卓品牌管理有限公司總經(jīng)理黃朝暉表示，6倍以上的加價率是由中國特殊的渠道環(huán)境所決定的，如果品牌加價率過低，則很難保持贏利。“我自己本身也代理好幾個國外品牌，這些品牌在本國市場的加價率一般保持在2.5～3倍，但在中國如果還繼續(xù)保持這樣的加價率，品牌根本運營不下去。中國渠道的中間成本非常高，商場的租金成本就會占到品牌運營成本的20%～30%，再加上店鋪裝修、折舊、庫存、稅費等，決定了品牌的加價率必須在6倍以上。”黃朝暉說道。
與此同時，黃朝暉認為，這樣的高加價率對于秘魯羊駝絨服裝的銷售不僅不會造成影響，反而會起到利好作用�！爸袊烁L消費的趨勢非常明顯，而且買東西時喜歡以價格定品質(zhì)，這一點在中高端品牌的消費上表現(xiàn)明顯。”
黃朝暉從多年代理國際品牌的經(jīng)驗出發(fā)，對秘魯服裝品牌開拓中國市場給出建議：“中國消費者在購物時特別看重品牌，但中國服裝的細分市場做得又不到位，所以，不少中高端消費者往往只穿一個品牌的服裝。這種消費形態(tài)就要求秘魯企業(yè)在開拓中國市場時必須做好品牌規(guī)劃，一年要保持幾百家的開店速度，同時，還要加強品牌的策劃包裝，學會講故事。”
黃朝暉對中國市場的分析，讓不少秘魯企業(yè)對進軍中國多了一份自信和期待。但現(xiàn)實是否真的如此樂觀？
中國市場看起來很美
從2013～2014年，中國服裝企業(yè)遭遇了前所未有的艱難。伴隨著經(jīng)濟形勢的不振和政策因素的影響，跟隨中國GDP增速回落的還有國人對高端產(chǎn)品的消費力。
在這樣的市場環(huán)境下，轉(zhuǎn)型和回歸產(chǎn)品是記者在近年來采訪時聽到的出現(xiàn)頻率最高的詞匯。在這背后，隱藏的則是中國消費市場的變化。
不可否認，中國的渠道成本的確很高，但運營成本高昂的實體渠道也正在電商的沖擊之下尋求改變。雖然對于未來實體渠道發(fā)展，行業(yè)還處于探索階段，但可以肯定的是，以往實體渠道中服裝品牌動輒6倍以上加價率的情況勢必會有所變化。
某證券行業(yè)資深分析師在對近年來服裝品牌的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，加價率越低的品牌，其發(fā)展形勢越好。同時，隨著新一代消費群體的成長，市場的快銷趨勢已大勢所趨。
“當然，對于中高端市場來講，品牌還是決定消費者是否購買的重要因素�！蹦承袠I(yè)資深觀察人士對記者這樣說道。
但這是否能成為秘魯羊駝絨服裝暢銷中國市場的利好因素？
黃朝暉以自身多年的從業(yè)經(jīng)歷表示，在中高端消費市場，國外制造要比本土制造更具優(yōu)勢。但這是否能轉(zhuǎn)換成品牌在終端市場的銷售優(yōu)勢還未有定論。
畢竟，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和本土消費者品牌意識的不斷提升，大眾對于品牌的認可度也有了更多的考核標準，不是隨便一個舶來品牌就一定能在市場獲得追捧。隨著消費者的購物觀日趨成熟理性，不少國際知名大牌都在重新梳理和規(guī)劃自己在中國市場的發(fā)展策略，在價格回歸的同時，也回歸產(chǎn)品。
不可否認，羊駝絨面料的優(yōu)越性能和稀缺性的確能為秘魯服裝企業(yè)拓展中國市場提供一個很好的先天優(yōu)勢和噱頭，但秘魯企業(yè)要想在中國市場有穩(wěn)定長遠的發(fā)展，還有很長的路要走。
