今天我給大家講季末總結(jié)，季末總結(jié)要達到四個目的：

一、總結(jié)經(jīng)驗

二、評估剩余價值

三、確定推廣方案

四、提煉采購參數(shù)

服裝是具有很強周期性和重復(fù)性的產(chǎn)品，因為今年你的夏裝過去了，明年你還得賣夏裝，而且不只賣明年新款的夏裝，還有今年剩余下來的。所以服裝經(jīng)營需要科學(xué)規(guī)范的管理。

我們說做服裝行業(yè)簡直太幸運了，因為老祖宗給我們留下了可以加強功法的武功秘籍：24節(jié)氣。這24節(jié)氣很神奇，尤其對我們北方，到大雪的時候肯定下雪，端午節(jié)的時候肯定下雨，端午節(jié)的第二天蚊子肯定出來咬人，端午節(jié)之前蚊子不咬人的，為什么?因為需要交配。這種規(guī)律是很有意思的。服裝經(jīng)營就是這么有意思，為什么說你現(xiàn)在還能賣夏裝，是因為天還不熱，入伏的第一天開始夏裝銷售就進入困難期了，開始走下坡路，這是一個規(guī)律。

每季作為銷售總監(jiān)也好，操盤手也好，我們在企業(yè)實際上看到一個銷售的結(jié)果之后，都要考慮兩個問題：

第一：今年的哪些方面是我們明年要保留的，明年在這一塊我們是不是要做的再好一些。

第二：自己在什么方面做的有錯誤，錯誤是怎么產(chǎn)生的?明年要怎么去避免。

我們現(xiàn)在大部分服飾企業(yè)做銷售總結(jié)的現(xiàn)狀：業(yè)績?yōu)槭裁礇]達標(biāo)?找出來一些沒達標(biāo)的店，找出來一些沒達標(biāo)店長的問題，找到了一些導(dǎo)購的問題，那這些問題找到了之后能怎么辦呢，那只能找老板，老板你要不干掉那個店長，再不干掉那個店，別干了，那個店就是低效店。嚴格意義上來說，這種銷售總結(jié)是不合格的，因為你只能給企業(yè)制造新的問題，沒有給企業(yè)找到解決問題的方法。

還有一種企業(yè)根本沒總結(jié)，那什么總結(jié)啊，現(xiàn)在夏裝剛賣完，秋裝剛上市，誰有時間啊，干吧!我不說嘛，服裝有很多人是靜悄悄的開季，靜悄悄的收尾，慢慢的呢貨就回到庫房，老板呢只能瞅著庫房的貨發(fā)呆，怎么又剩那么多啊。

所以呢，今天我們要開始把季末總結(jié)的這個問題拋出來，我認為最起碼春裝銷售是可以總結(jié)的，我希望學(xué)完這套東西之后，回去把春裝總結(jié)一下，夏裝呢可能要求的比較早，因為大家要做我留的那個作業(yè)，就是夏裝你要回去做一次收尾分析。

我們還要學(xué)習(xí)一下如何通過季末總結(jié)這個模式找到我們現(xiàn)在品牌盈利的密碼，就是這個品牌最給你賺錢的是什么東西，一個品牌賺錢的東西并不多，你要學(xué)會總結(jié)每個品牌的黃金盈利的品類，這種品類一定要玩命的保住他的銷量，這種品類的訂貨一定重點死看死守，而且銷量一定嚴抓，把銷售過程控制的一定要嚴，因為這個品類是你投資的黃金點，也是你盈利的黃金點，我們要會找。

當(dāng)然了庫存我們也不能漠視不管，每個品類在季末都會面臨一定的庫存，那這些庫存不是說寫個數(shù)就放到那，趙老師這個庫存剩六件，我們預(yù)計明年7月份賣出去，不行!你這個總結(jié)逃避了一件事情，這個為什么形成了庫存?剩下的貨怎么賣?我們要研究怎么賣的問題，庫存剩下了啊，是剩下了，總結(jié)原因總結(jié)完了，但是這個貨你不能留，你不能整個博物館給掛那，這貨早晚要賣掉，庫存要快賣而且還得值錢的賣。

大家都有這個體會，庫存這個東西你剩的年頭越多，你處理起來留的血就越多，如果要是說兩年以上的庫存，我認為在服裝行業(yè)就不值錢了，在服裝行業(yè)，現(xiàn)在是13年，11年的庫存你今年再不收拾利索，在明年就不值錢了，今年你還能賣個四折，明年你看網(wǎng)上吧，天貓多少錢，你們做的牌子都算是有名的，有一定的知名度，天貓上都能找的到，明年11年的貨在天貓上我敢保證平均二五折，你今年能賣四折，你就琢磨這句話，所以要分析庫存價值，要學(xué)會舍和得才能把它賣到你自己想要的那個價格，那么怎么賣新貨還得賣老貨啊，這是一個難題啊，所以我們在第三個章節(jié)要研究一下怎么新老同賣。(以上文章由鼎盛永道顧問趙棟梁原創(chuàng)）