通過(guò)黛安芬國(guó)際122年來(lái)積累的對(duì)全球女性的了解，以及黛安芬中國(guó)將近15年的對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分析，讓我們了解到，究竟該如何經(jīng)營(yíng)這門生意：首先必須要去做個(gè)調(diào)研了解消費(fèi)者，這其實(shí)并不難做到，關(guān)鍵一點(diǎn)還在于你是否有一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)去操作，內(nèi)部是否有一個(gè)效率很高供應(yīng)鏈去反應(yīng)你對(duì)市場(chǎng)的最新了解。

做廣告去吸引消費(fèi)者，做市場(chǎng)調(diào)研去了解消費(fèi)者，這些都并不難，難的是背后功夫：如何讓自己的產(chǎn)品不令被廣告吸引而來(lái)的顧客失望？如何及時(shí)將了解到的消費(fèi)者特性反饋到產(chǎn)品中？

黛安芬公司里有這樣一個(gè)房間：一側(cè)墻壁是一整面鏡子，房間被隔開(kāi)來(lái)一分為二，因此在另一個(gè)隔間可以清晰地聽(tīng)到這邊的談話。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像香港警匪片中的審訊室，事實(shí)上這是黛安芬用來(lái)了解消費(fèi)者用的，定期邀請(qǐng)幾名消費(fèi)者來(lái)試穿黛安芬的內(nèi)衣，試穿的氛圍是輕松的，她們可以互相交流信息也可以對(duì)內(nèi)衣互相評(píng)價(jià)。

而在隔間里的神秘人有可能是廣告部經(jīng)理，也有可能是市場(chǎng)部經(jīng)理，還有可能是集團(tuán)總經(jīng)理林瀛祿，他覺(jué)得：“去傾聽(tīng)她們的聲音是很有意思的，而這種方法是最直接的�！�

黛安芬一直在做有關(guān)女性消費(fèi)者的調(diào)研：有德國(guó)總部提供智力支持的大規(guī)模消費(fèi)者調(diào)查，還有常規(guī)的對(duì)女性消費(fèi)者所作的調(diào)研，也有針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品系所做的調(diào)研。去了解女性也是林瀛祿日常工作的一個(gè)重要內(nèi)容，他稱之為一件“絕對(duì)重要”的事情。

而通過(guò)黛安芬國(guó)際122年來(lái)積累的對(duì)全球女性的了解，以及黛安芬中國(guó)將近15年的對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分析，這個(gè)專注于女人生意的品牌或許可以告訴我們究竟該如何經(jīng)營(yíng)這門生意：首先要去了解消費(fèi)者，這其實(shí)并不難做到，關(guān)鍵一點(diǎn)還在于你是否有一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)去操作，內(nèi)部是否有一個(gè)效率很高供應(yīng)鏈去反應(yīng)你對(duì)市場(chǎng)的最新了解。

傾聽(tīng)，讓我們離得更近一些

做“神秘人”，深入女性內(nèi)心林瀛祿的工作經(jīng)歷很豐富，但是在來(lái)黛安芬之前，他的工作從來(lái)沒(méi)有與女性聯(lián)系如此緊密。為什么要加入黛安芬，他的理由是：這是個(gè)有意思的行業(yè)！

之前在英美煙草供職12年的他打算換一份有意思的工作，而恰好碰到了黛安芬。盡管利潤(rùn)要比黛安芬高很多，但并不是一個(gè)很有意思的工作，首先其所在行業(yè)就不夠有趣：“它有很長(zhǎng)時(shí)間的品牌，香煙是很抽象的產(chǎn)品，對(duì)能做什么不能做什么規(guī)定很死，彈性很小，你可以做的東西很有限，變化很小，最多的市場(chǎng)可能只有30個(gè)SKU(StockKeepingUint庫(kù)存量單位)就可以看出來(lái)，可以做的很有限�！�

而在黛安芬他找到了樂(lè)趣：“首先這個(gè)行業(yè)就要求每個(gè)月要推出新產(chǎn)品，有幾千個(gè)SKU需要管理，因此對(duì)消費(fèi)者的喜好和社會(huì)脈動(dòng)要隨時(shí)掌握，必須跑的很快，然后調(diào)整產(chǎn)林瀛祿：女性精致挑剔，要做好女人生意，就要從供應(yīng)鏈到渠道通盤考慮March，2008079品�！睆墓ぷ鹘嵌瓤紤]，林瀛祿覺(jué)得：公司很單純，因此對(duì)于市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人授權(quán)會(huì)比較充分，根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需要去做你認(rèn)為對(duì)公司最好的決定，而你的這些決定對(duì)生意的影響很大。

黛安芬的做法是盡可能近距離的接觸消費(fèi)者，就如同開(kāi)篇所提到的那個(gè)特殊的房間一樣，廣告部經(jīng)理告訴筆者：“有一次，我聽(tīng)到有一位顧客說(shuō)：‘女人就是有攀比心，我看到一個(gè)女人，就知道她的毛病在哪里�！�其實(shí)她們都是很有自信的，還有她們的很多談話都能讓你了解到她們的一些想法和習(xí)慣，我經(jīng)常去做‘神秘人’坐在隔壁聽(tīng)她們的一些談話，這是很直接的了解方式�！�

黛安芬的管理層常常都會(huì)去做這樣的神秘人，而林瀛祿除了這個(gè)了解途徑以外，他稱自己有很多導(dǎo)購(gòu)朋友：“公司內(nèi)部我最關(guān)心的是銷售小姐，我會(huì)定期每個(gè)月輪流跟導(dǎo)購(gòu)們做早餐會(huì)，聽(tīng)取她們對(duì)公司的諫言，以及對(duì)市場(chǎng)的看法，反饋消費(fèi)者的想法、興趣、投訴。我手機(jī)里有很多導(dǎo)購(gòu)的號(hào)碼，我覺(jué)得問(wèn)我的銷售總監(jiān)還不如打給導(dǎo)購(gòu)更來(lái)得直接�！�

通過(guò)各種渠道以及直接溝通的做法，黛安芬對(duì)于時(shí)下女性消費(fèi)者的了解可以說(shuō)是豐富而及時(shí)的。

由于推行的是多品牌的策略，黛安芬也希望能夠多層次的占領(lǐng)市場(chǎng)，每年通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查不斷清晰每個(gè)品牌所要針對(duì)的消費(fèi)人群。根據(jù)2007年所作的最新市場(chǎng)調(diào)研，黛安芬將自己的客戶群分為三類。

黛安芬主要針對(duì)的客戶群是25到45歲之間的女性，她們比較看重品牌，注重產(chǎn)品性價(jià)比。而已經(jīng)全面引進(jìn)的產(chǎn)品Sloggi則是針對(duì)18至24歲的年輕女性。林瀛祿認(rèn)為抓住這其中的商機(jī)是很重要的，“這些年輕女孩喜歡符合自己個(gè)性的產(chǎn)品，由于之前只引進(jìn)了Sloggi內(nèi)褲，在擁了一些品牌的固定用戶后去年黛安芬引進(jìn)了全系列的包括文胸的產(chǎn)品�！�

讓供應(yīng)鏈再精準(zhǔn)一些

為了女顧客，你的公司要更快更準(zhǔn)除了對(duì)女性的了解之外，還要對(duì)各個(gè)百貨商場(chǎng)有深刻的了解，林瀛祿的辦公室就在上海百盛購(gòu)物中心的樓上，他幾乎可以清楚地告訴我們一線城市每個(gè)百貨商場(chǎng)的不同。

“你看，樓下的百盛和前面的太平洋(愛(ài)股,行情,資訊)百貨就不一樣，盡管理論上它們的定位是接近的，但是地緣上、人流量上都不同，而商場(chǎng)對(duì)于內(nèi)衣的定位和策略也不同�！�

這也正是黛安芬遇到的最大的挑戰(zhàn)：怎么樣在最短的時(shí)間把正確的產(chǎn)品送到正確的消費(fèi)點(diǎn)？

過(guò)去的物流管理方式是在不同區(qū)域設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，而目前黛安芬采取了統(tǒng)一管理配送的方式，只在鹽城設(shè)立一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，所有產(chǎn)品從鹽城點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行配送，具體做法是將不同的城市分級(jí)，每個(gè)城市百貨商場(chǎng)再去分級(jí)，這樣我們的配貨被分為48類。根據(jù)這48類去分別配貨，物流中心就可以最有針對(duì)性和高效率的運(yùn)作。

盡管如此，林瀛祿稱黛安芬也遇到很多挑戰(zhàn)，要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，除了建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈外，還要有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

讓林瀛祿頗為自豪的是“經(jīng)過(guò)兩年的努力，我們的團(tuán)隊(duì)非常有凝聚力，管理層流動(dòng)率很低。擁有良好的團(tuán)隊(duì)精神我不會(huì)去懼怕員工跳槽，他們可以拿走你的產(chǎn)品資料和市場(chǎng)份額，不可以挖走你的團(tuán)隊(duì)精神，而且公司在進(jìn)步這些都是時(shí)刻改變，拿走的只是一時(shí)的�！�

而作為中國(guó)地區(qū)的負(fù)責(zé)人，這份工作還有一個(gè)吸引林瀛祿的地方：對(duì)于內(nèi)衣廠商來(lái)講，這還是一個(gè)較為初期的市場(chǎng)，你還有很多發(fā)揮的空間。比如如何讓顧客更了解黛安芬的產(chǎn)品，糾正她們穿著文胸的錯(cuò)誤做法等等。

來(lái)自臺(tái)灣，并且在亞洲很多地方工作過(guò)的林瀛祿，對(duì)中國(guó)女性特征還有一個(gè)自己的發(fā)現(xiàn)：中國(guó)的男女平權(quán)很明顯，日本女性比較在乎穿起來(lái)別人怎么看，包括臺(tái)灣和香港也是看配偶的感覺(jué)。而通過(guò)我們的一些調(diào)研，中國(guó)女性比較關(guān)心自己的感覺(jué)，她們關(guān)心同性和自己社交圈的感覺(jué)。

而隨著中國(guó)女性收入的提高，她們生活變得很豐富，而配偶對(duì)她們也沒(méi)有特別的要求去回家處理家務(wù)。她們的女性意識(shí)很強(qiáng)，因此她們的消費(fèi)意識(shí)也隨之增強(qiáng)了。這就要求相關(guān)的流行行業(yè)去配合她們的這種變化。

當(dāng)然這要付出很高的研發(fā)成本，黛安芬也有失敗經(jīng)驗(yàn)，例如一些產(chǎn)品對(duì)縫針的要求很高，縫多了就容易斷裂，而縫少了就不夠牢固，每件產(chǎn)品縫幾針都是有嚴(yán)格要求的。其成本也相當(dāng)高，就有售價(jià)問(wèn)題，“我們并不能保證新品都會(huì)方方面面取得成功，但是我們?nèi)匀粫?huì)去不斷地在工藝和面料上嘗試創(chuàng)新。”最后林瀛祿補(bǔ)充了一句“很高興，我們并不是銷售導(dǎo)向的公司�！�

黛安芬在百貨商場(chǎng)中同檔次品牌中的占有率是第一位的，達(dá)到了20％~30％。

用了兩年時(shí)間鍛造了一只穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)后，在未來(lái)，林瀛祿說(shuō)黛安芬還有許多可以做的：“比如黛安芬也考慮過(guò)會(huì)員制，做會(huì)刊其實(shí)并不難，但是如果目的是達(dá)成多少銷售就沒(méi)意思了，我們希望提供給顧客更好的服務(wù)�！贝送猓瑢�(duì)于消費(fèi)者的滿足和生意發(fā)展考慮，“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略，進(jìn)銷存跟分析消費(fèi)者需求的數(shù)據(jù)分析相結(jié)合才是關(guān)鍵，我們還要把成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，在商業(yè)模式上不斷摸索�！睂�(duì)于黛安芬的模式，我們是不是應(yīng)該思考些什么。