愛折騰的服裝行業(yè)，2012年的關(guān)鍵詞是庫存。年底的時候，“庫存賣三年”的論調(diào)成為對這個行業(yè)困境的最佳腳注。雖然不少品牌大佬站出來解釋“三年論”子虛烏有，但那些尾貨代理商可不這么看，他們早已在電商領(lǐng)域開啟尾貨銷售業(yè)務(wù)如同那些大服裝生產(chǎn)商目前正在做的一樣。
急轉(zhuǎn)型
2012年年底，北京豐臺區(qū)開業(yè)了一家4萬平米的服裝尾貨市常這個巨大的庫存銷售賣場的貨架上，品牌折扣和廠家尾貨的服裝占比60%。
“目前不少服裝品牌的庫存量都超過生產(chǎn)量的30%，幾乎占其銷售量的1/3，已經(jīng)影響到公司運轉(zhuǎn)，甚至會面臨倒閉風險�！敝袊藏浭袌龅谝徊邉澣肆杭紝π陆鹑谟浾叻治�。
梁吉良用數(shù)據(jù)來給服裝市場的庫存做出衡量庫存占生產(chǎn)量5%到8%是合理水準，而30%已經(jīng)接近極限。
對于銷售庫存，并不是所有的“尾貨中間商”都樂此不疲。在寧波，這個銷售環(huán)節(jié)的中間商正在開始新一輪的轉(zhuǎn)型這或許為國內(nèi)服裝企業(yè)的尾貨銷售帶來更大的危機。
霍振明經(jīng)營的寧波尾貨第一倉庫在當?shù)匦∮忻麣狻Ｋ谔詫毶铣鍪鄯b公司尾貨，自己的倉庫便是實體店。對于一個積累了多年尾貨銷售經(jīng)驗的零售商來說，這幾年的生意乏善可陳。
“今年吆喝了半年庫存問題，說國內(nèi)和國外的服裝企業(yè)旗鼓相當，但對于我們來說，外貿(mào)訂單帶來的尾貨，并不是很嚴重�！被粽衩鞯膫}庫里，現(xiàn)在堆滿了來自國內(nèi)服裝企業(yè)的尾貨，而通常意義上的“外貿(mào)甩單”則在他的淘寶上不斷被標上下架。
即便是外貿(mào)單減少，在他的銷售經(jīng)歷中歐美單的庫存在減少，日韓的則基本維持不變，而國內(nèi)企業(yè)的庫存卻始終在增加。
“這至少說明服裝業(yè)在高壓下產(chǎn)生的地區(qū)差異，國內(nèi)外貿(mào)服裝廠歐美單量急劇減少、日韓單量維持不變。但外貿(mào)的單子總量少了，工廠對于成本的控制會更加的嚴格和細致，自然剩余的尾單就少了，而且剩下的基本為殘次品了。但那些國內(nèi)服裝廠呢?今年庫存沒甩完，明年的又壓了上來，猝不及防�！被粽衩髡f。
2012年年底，霍振明和其他幾個江浙地區(qū)經(jīng)營尾貨的大零售商一起碰了面。面對國內(nèi)服裝企業(yè)庫存積壓過多的問題，他們希望有一個可以消化庫存的空間，然后再進行轉(zhuǎn)型。
“運動品牌就不說了，和媒體報道的差不多，另外美特斯?邦威、唐獅這些休閑品牌現(xiàn)在也越來越成為我們的壓力�！被粽衩鳌氨г埂痹谖藏浬踢@個行業(yè)里已經(jīng)極其普遍，不過，他們也開始慢慢掌握尾貨的定價權(quán)。
實際上，尾貨的價格在通常都是由工廠或是品牌持有人定價，折扣所顯示的數(shù)字令人汗顏0.05折或者0.1折但這個數(shù)字的底線也在不斷刷新，拜庫存增量所賜，霍振明有時候甚至能拿到0.02的折扣�！安⑶�，還要看貨品�！彼f。
霍振明的議價能力在逐漸上升。不過，他的下游渠道也在逐漸干涸。
“從我們這里批發(fā)庫存的零售商越來越少，四年前，從服裝廠上的尾貨，基本能在半年內(nèi)消化掉，因為省內(nèi)和省外有十幾家零售商進行分銷，但今年，我們收到了8家的咨詢，其中只有3家進行批發(fā)，這還是老客戶�！被粽衩鞲袊@道：“新客戶基本沒有，老的也在流失。”
他所提到的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在也在慢慢地實施�！鞍岩�(guī)模變小，專門做日韓單，放下國內(nèi)的服裝尾貨和歐美單，這是減少成本的一種方式，日韓單從服裝廠拿貨的價格較高，但銷量也總比國內(nèi)服裝尾貨要好。”
新渠道
在另一邊的東莞，霍振明將呂秀齡介紹給新金融記者。她同樣作為尾貨中間商，用自己構(gòu)建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。
時下，呂秀齡決定北上，在豐臺的尾貨市場拓展自己的業(yè)務(wù)。因為服裝廠積壓的尾貨，現(xiàn)在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來。
“2010年我們年銷售額是三千萬，2011年2200萬，剛過去的2012年，只有1700萬左右，而利潤空間相對也在減少，因為你對服裝廠的議價能力提高了，而下游零售商對你的議價能力也相對提高�！边@是呂秀齡對價格的抱怨。
她提供的數(shù)據(jù)，一雙普通皮鞋從工廠批發(fā)20元一雙，幾年前這個價格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發(fā)時，一雙鞋的價格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤空間。
“這就需要我擴大分銷的規(guī)模，以前我有10家店分銷，現(xiàn)在我需要找到20家，才能維持原先的利潤水準，而零售服裝業(yè)現(xiàn)在也不好干，特別是國產(chǎn)品牌�！眳涡泯g說。
一個北上找客戶，為微薄的利潤建立起長尾渠道;另一個則轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的單一市場，并離國內(nèi)品牌服裝企業(yè)漸行漸遠尾貨經(jīng)營者們正在想法自救或離開這個囤貨市場。他們背后留下的，則是可觀的數(shù)字。數(shù)據(jù)顯示：僅2012年上半年，美邦服飾21.99億元、森馬服飾14.39億元，報喜鳥、九牧王、七匹狼、喬治白等9大男裝上市公司總庫存達38.62億元。
這些數(shù)字讓服裝行業(yè)看起來成為一個“危機行業(yè)”。像那些尾貨代理商一樣，轉(zhuǎn)型是當下之急。
“實際上，今年的庫存量已經(jīng)較去年減少很多�！睂幉ǚb協(xié)會副會長兼秘書長張曉峰接受新金融記者采訪時說，“本身投產(chǎn)就已經(jīng)壓縮了，去年的庫存很高，沒有消化完，今年的產(chǎn)量就有所減少�！�
在張曉峰看來，傳統(tǒng)的訂單轉(zhuǎn)包、打折、尾貨代理商處理，已經(jīng)是日漸式微的方式。“這些方法只能從庫存中清理一小部分，并且代理商也越來越不好做。而電子商務(wù)才是王道。”
在寧波，包括羅蒙、太平洋在內(nèi)的服裝廠正在加班加點進行電子商務(wù)平臺的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫存最大的渠道�！�
而對于霍振明和呂秀齡們來說，他們的尾貨生意早已經(jīng)搬上淘寶等電商平臺，但如何用“銷售尾貨來拯救尾貨”，仍是一個青黃不接的難題，或許，也映照了堆積尾貨的服裝廠的前路。
