眾所周知，家紡門店的銷量主要來源于四種消費模式：團購、喬遷、換新和婚慶消費。由于受到上層建筑的制約，團購消費近年來出現(xiàn)嚴重萎縮，喬遷消費受到房地產不景氣的關聯(lián)影響，亦呈現(xiàn)出萎靡不振，而換新消費則受限于床品耐用消費品的屬性，一直在低位徘徊。

在門店銷量構成的四種消費模式中，婚慶消費無疑是最具備市場潛力的。有數(shù)據顯示：2013年全國共依法辦理結婚登記1241萬對，比上一年遞增0.73%。如果按照每對新人購買3000~5000元的床品來計算，那么每年全國婚慶床品蘊涵了500億元的市場份額，占據了整個家紡市場份額的半壁江山。筆者預測，2014年國內婚慶床品市場將呈現(xiàn)出“井噴”態(tài)勢。因為“2014”音同“愛你一世”，中國人置辦喜事喜歡博個好口彩。

如今，“得婚慶者得天下”已成為業(yè)內人士的共識，眾商家開始躍躍欲試，紛紛投入到這場婚慶市場的爭奪戰(zhàn)中。于是，越來越多的營銷力量和研發(fā)費用被投入進來，紛紛推出新的婚慶花型、婚慶風格，婚慶床品市場呈現(xiàn)出“百花齊放、百家爭鳴”的繁榮局面。然而，浮華背后盡顯蒼涼，由于缺乏有效的推廣策略，使婚慶床品“養(yǎng)在閨中”，鮮為人知，大投入并沒有帶來大回報。不過，受婚慶市場份額和經濟利益的刺激，業(yè)內實踐和探索的腳步并未停止過。多年前，便有家紡企業(yè)嘗試建立獨立的婚慶家紡門店，當時在業(yè)內引起一陣轟動，但是因受限于消費群體狹隘性和產品結構單調性等因素的制約，這種模式尚未表現(xiàn)出強大的生命力。

在行業(yè)不斷的嘗試和反思中，家紡婚博會應運而生，這種以婚慶床品為主體，以準新人為目標群體的推廣模式，實現(xiàn)了婚慶床品與目標消費群體的精準對接，表現(xiàn)出了強大的市場應對能力。三聯(lián)家紡作為婚慶床品的領軍品牌之一，婚慶系列向來是該品牌的特色和優(yōu)勢所在，在行業(yè)內亦是首屈一指。雖然婚慶優(yōu)勢明顯，但近幾年來三聯(lián)家紡在婚慶市場的份額卻始終沒有實質性提升。直到2013年，三聯(lián)家紡海門店舉行了首屆婚博會，并在短短12天時間實現(xiàn)了婚慶類床品銷售187萬元的佳績，幾乎等同于海門店往年婚慶類床品銷售總額的50%，同時也一舉確立了三聯(lián)家紡婚慶床品在海門地區(qū)的王者地位。在市場競爭熙熙攘攘的今天，各種營銷手段盡顯頹勢，婚博會推廣或許將成為家紡行業(yè)新的增長點。

那么，如何通過婚博會推廣實現(xiàn)掘金婚慶市場的目的？《孫臏兵法·月戰(zhàn)》有云：天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。“天時”是前提，婚博會成功開展必須借助合適的時機。按照中國傳統(tǒng)習俗，結婚高峰期一般集中在勞動節(jié)、國慶節(jié)、元旦和春節(jié)，其中國慶節(jié)結婚人數(shù)達到頂峰。根據“新人會在結婚前1~2個月集中采購婚慶用品”的消費特點，行業(yè)將在8月份迎來全年婚慶銷售的黃金期。為此，品牌必須伺機而動，運籌帷幄，積極把握市場銷售的主動性。

然而，家紡企業(yè)要切記，婚博會的開展與常規(guī)促銷是不同的。常規(guī)促銷是一種粗放化的營銷模式，往往通過高頻率、高密集的廣告發(fā)布，以追求到達活動現(xiàn)場的絕對人數(shù)。而婚博會推廣則側重于精準化營銷，通過有的放矢的廣告投放，確保實現(xiàn)高成交率和高客單價。從常規(guī)促銷到婚博會推廣，實則是從粗放化營銷到精準化營銷的轉變。要做到精準化營銷，筆者認為：必須立足目標消費群體，縝密思考與客戶息息相關的三大問題，即結婚新人如何獲悉婚博會信息；獲知信息后的新人為什么愿意前來參加婚博會；到達現(xiàn)場的新人如何促成其成交。

以上三大問題涵蓋了三個方面：客戶的信息獲悉、客戶的參與意向和客戶的購買程度。以往的促銷活動，家紡企業(yè)都是站在活動的角度來探討活動的開展，而忽略了消費者本身的心理趨向。只有有效解決以上三大問題，婚博會推廣過程中的一切難點才會迎刃而解。

市場的潛力是巨大的，推廣的力量是無窮的。沒有做不好的生意，只有做不好的客戶。市場的蕭條無法阻擋企業(yè)求新求變的思維，終端的萎靡無法阻止品牌搏擊市場的步伐。筆者認為，婚博會一定能撬動家紡市場的巨大份額，使企業(yè)真正實現(xiàn)掘金婚慶市場的目的。