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產(chǎn)品麻雀變孔雀 中小企業(yè)如何搶占終端

2013-07-26 13:44:56 來源:網(wǎng)上輕紡城

營銷中常講“得終端者得天下”。不可置否,如今的市場競爭更加激烈,消費(fèi)者的選擇空間更大,對產(chǎn)品的要求更加多樣,各品牌早已在終端戰(zhàn)場短兵相接,拼殺得你死我活。那么中小企業(yè)如何搶占終端呢?
  
  企業(yè)的通常做法是塑品牌、做促銷、塑包裝。以品牌搶占消費(fèi)者心智,形成消費(fèi)者頭腦中的首選品牌;通過實效促銷,有效提升銷量;做好產(chǎn)品包裝,提升終端靜銷力。然而品牌塑造不是一日之功,需要企業(yè)花費(fèi)時間和財力去打造;實效的促銷活動,需要企業(yè)有較好的執(zhí)行能力,需要一支有戰(zhàn)斗力的隊伍;而超強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力卻是每個企業(yè)都可以做到的。所以,以結(jié)果為導(dǎo)向,我們要做的事情很簡單:讓你的產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中是“孔雀”,而不是“麻雀”。
  
  孔雀美麗、高貴,擁有五彩斑斕的羽毛,美麗迷人的尾巴。麻雀普通、平凡,只有灰褐色的羽毛和小小的身體,容易被人忽略?兹钢愿游覀,總結(jié)下來有三點(diǎn):一是美麗的色彩,二是較為獨(dú)特的造型,三是孔雀開屏帶來的獨(dú)特記憶點(diǎn)。
  
  如何將產(chǎn)品打造成“孔雀”?重點(diǎn)要突出產(chǎn)品三個方面的特性:獨(dú)特色彩、獨(dú)特形狀和獨(dú)特記憶點(diǎn)。
  
  獨(dú)特色彩。有相關(guān)心理學(xué)研究表明,人的視覺器官在觀察物體時,最初的20秒內(nèi)色彩感覺占80%,而形體感覺占20%。在銷售終端,最初在消費(fèi)者頭腦中形成印象的是色彩。暖色調(diào)代表著熱情、喜慶、溫暖,冷色調(diào)代表著品質(zhì)、高雅、科技。顏色還可以代表一個品類,乳品包裝多以藍(lán)色、綠色、白色為主,讓消費(fèi)者產(chǎn)生品質(zhì)、生態(tài)和健康的聯(lián)想,保暖內(nèi)衣以紅色、黃色為主,讓消費(fèi)者聯(lián)想到溫暖和溫馨。我們看到,顏色往往是跟品牌訴求或者產(chǎn)品賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的。
  
  獨(dú)特形狀。除去色彩,最能夠影響消費(fèi)者的就是產(chǎn)品的形狀了。一般來講,產(chǎn)品的形狀多由產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)格、保存形式?jīng)Q定。但是我們從很多成功者那里看到,獨(dú)特的產(chǎn)品形狀能夠有效傳達(dá)品牌理念,并且有效提升產(chǎn)品的靜銷力。如加多寶集團(tuán)出品的昆侖山高端水,細(xì)長的瓶口成為其最大的產(chǎn)品特征。這使得昆侖山礦泉水不只是在陳列表現(xiàn)上大大區(qū)別于同類別產(chǎn)品,也很好地契合了品牌天然雪山礦泉水的賣點(diǎn)訴求。細(xì)長的瓶口設(shè)計,讓人聯(lián)想到高聳、神圣的昆侖山。
  
  獨(dú)特記憶點(diǎn)。獨(dú)特記憶點(diǎn)來自于策略的科學(xué)規(guī)劃,也有可能來自于設(shè)計師的靈感創(chuàng)作。體現(xiàn)在產(chǎn)品上,可能是一種使用方法,一種獨(dú)特的口味,一個獨(dú)特的符號等。例如,臺灣干脆面包裝上張君雅小妹妹可愛的卡通女孩頭像,正是吸引年輕消費(fèi)人群的有效符號。
  
  現(xiàn)如今的市場競爭,已經(jīng)是企業(yè)綜合能力的競爭、綜合策略思維的競爭。對于多數(shù)處于發(fā)展初期和中期的企業(yè)來講,可以通過相對較小的成本打造產(chǎn)品靜銷力,讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者眼中的“孔雀”,實現(xiàn)市場突圍。

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