穿著一件既古典又時(shí)尚的黑色綢布衫，鼎盛絲綢有限公司（下稱“鼎盛絲綢”）董事長吳建華舉手遞來一張名片，名片上用古雅的字體寫著——“上久楷”，下方標(biāo)注“創(chuàng)始于1889年”，旁邊則是個(gè)時(shí)尚的英文商標(biāo)：“saintjoy”。
在江蘇省蘇州市吳江區(qū)盛澤鎮(zhèn)，這個(gè)云集了數(shù)千家紡織企業(yè)的江南古鎮(zhèn)，鼎盛絲綢只是其中一家，但它又有些不一樣，不久前，它的上久楷系列宋錦產(chǎn)品引起了外交部的注意。
吳建華對記者透露，近期，鼎盛絲綢與外交部的采購洽談?wù)诰o密鑼鼓地進(jìn)行中，而未來作為“國禮”的絲綢產(chǎn)品的樣品、報(bào)價(jià)也都已經(jīng)發(fā)到了北京。
不僅如此，作為中國國際航空股份有限公司（下稱“國航”）VIP專用禮品，上久楷宋錦系列產(chǎn)品已走向全世界。今年6月24日，它不僅亮相第四屆國際資本峰會，明年3月，它還將入駐法國巴黎香榭麗舍大街的中法精品館。
上久楷所在的盛澤鎮(zhèn)，是世界紡織業(yè)中心，這里有競爭白熱化的紡織企業(yè)群體。多從一線干起的紡織企業(yè)老板們，往往大熱天與工人一起在車間琢磨業(yè)務(wù)，并習(xí)慣于像喝啤酒一樣干掉進(jìn)口紅酒。
這也讓從名片到穿著，處處散發(fā)著“文化味”的吳建華顯得與眾不同，盛澤鎮(zhèn)當(dāng)?shù)匾晃还賳T對記者說，吳建華是盛澤鎮(zhèn)上最有商業(yè)頭腦的企業(yè)家之一。
鼎盛絲綢是如何從賣面料為主的絲綢廠逐步升級成代表“東方奢侈品”的供應(yīng)商，它又是如何吸引到外交部等高端政商群體的目光？
絲綢廠逆襲
自古以來，盛澤鎮(zhèn)就是絲綢名鎮(zhèn)，進(jìn)入工業(yè)時(shí)代之后，這里更成為絲綢產(chǎn)品的核心產(chǎn)地。鼎盛絲綢就是很多工廠中的一家，以織造和銷售絲綢面料為業(yè)。
上世紀(jì)90年代是絲綢行業(yè)的巔峰時(shí)期。盛澤鎮(zhèn)所在的吳江，當(dāng)時(shí)每年真絲綢面料產(chǎn)量達(dá)6000萬米，占據(jù)全國六分之一份額。但高峰過去便是下滑，絲綢行業(yè)從那時(shí)開始走下坡路，市場趨于萎縮的同時(shí)，產(chǎn)業(yè)向其他地方轉(zhuǎn)移的趨勢也日漸明顯。
吳建華對記者分析，到了最近幾年，勞動力成本大幅上升，原料成本不斷上漲，蠶絲價(jià)格今年已經(jīng)高達(dá)每噸40萬元以上，兩者重壓之下，所耗費(fèi)的流動資金大筆增加，但銀行融資成本又非常高，幾個(gè)因素相疊加，絲綢業(yè)銷售額雖然增長，但利潤卻少了。
絲綢質(zhì)地嬌貴，屬于小眾產(chǎn)品，絲綢的總體市場需求趨于萎縮，絲綢廠日子不好過。
近年來化纖紡織行業(yè)快速發(fā)展，也吸引走了大量工人，目前在盛澤鎮(zhèn)，用人綜合成本每月超過4000元，相比于化纖紡織行業(yè)，盛澤鎮(zhèn)的絲綢業(yè)已經(jīng)非常弱勢。
吳建華說，目前吳江絲綢年產(chǎn)量只有1500萬米左右，且還在持續(xù)減少中，而在另一傳統(tǒng)絲綢之都浙江湖州，近些年來也有很多生產(chǎn)低端絲綢的小廠關(guān)閉或者轉(zhuǎn)業(yè)。
正是在白熱化競爭中，吳建華開始想出路。面對絲綢產(chǎn)業(yè)市場逐漸萎縮、生產(chǎn)成本居高不下的現(xiàn)實(shí)，吳建華把目光放在終端產(chǎn)品上——不僅要出售面料，而且也要出售終端消費(fèi)品。
與國航的接觸，點(diǎn)燃了吳建華的靈感。通過托人介紹，吳建華與國航接上了頭，希望能給他們供應(yīng)一些絲綢產(chǎn)品，國航方面則提出了三個(gè)要求：要有文化底蘊(yùn)、要時(shí)尚、要實(shí)用。
吳建華回到蘇州后就圍繞這個(gè)客戶需求行動起來，一些要素逐漸進(jìn)入了他的視野。
蘇州有傳承千年的“宋錦”絲綢制作工藝。但隨著時(shí)代變遷，繁復(fù)的手工織造和昂貴的生產(chǎn)成本，使宋錦很少再有市場，成了一個(gè)活化石，但宋錦的文化底蘊(yùn)是毋庸置疑的。
面料是鼎盛絲綢的優(yōu)勢。通過人工精心的修飾和數(shù)碼技術(shù)的織造，鼎盛絲綢增加了了宋錦的花型，圖案精美且更時(shí)尚。
2009年，吳建華收購了經(jīng)營不善的國有企業(yè)蘇州東吳絲綢廠，東吳絲綢廠的前身是清代的“上久楷綢布莊”，“上久楷”這個(gè)古雅的字號也因收購而被激活。
接下來是向終端產(chǎn)品進(jìn)軍。鼎盛絲綢逐漸設(shè)計(jì)生產(chǎn)出宋錦手提包、宋錦床上用品、宋錦錢包等多種產(chǎn)品。目前，鼎盛絲綢生產(chǎn)上千種終端消費(fèi)品，包括高級男女手提包、錢包、領(lǐng)帶、時(shí)裝、家紡、藝術(shù)品等。
文化底蘊(yùn)和實(shí)用性，都實(shí)現(xiàn)了。
“中國的愛馬仕”
“紡織行業(yè)競爭太厲害，什么東西做得好就一哄而上，很快就打價(jià)格戰(zhàn)、做濫掉。我必須得避開這個(gè)陷阱，因此要走向高端化、最高端化�！眳墙ㄈA說。
設(shè)計(jì)方面，吳建華在意大利創(chuàng)立了設(shè)計(jì)工作室，同時(shí)在法國聘請了設(shè)計(jì)師，以求讓宋錦保持高貴典雅的屬性同時(shí)，加入時(shí)尚感。手提包等產(chǎn)品在意大利讓工藝大師手工打版，以保障品質(zhì)，最后一部分放在歐洲生產(chǎn)，一部分放到中國來生產(chǎn)。
“讓意大利人設(shè)計(jì)，成本還可以，沒有一般人想的那么貴。”吳建華一邊指著手機(jī)上意大利方面發(fā)來的設(shè)計(jì)圖一邊說道。
意大利方面設(shè)計(jì)好之后，鼎盛絲綢再向客戶調(diào)研、征求意見，最后反饋回去、定稿。
這些都已經(jīng)初見成效。
如今看來，鼎盛絲綢與國航的合作成為其奠定市場高度的戰(zhàn)略之舉，自從產(chǎn)品被用作國航VIP禮品之后，鼎盛絲綢與“上久楷”的口碑漸漸傳開來。
中國企業(yè)家俱樂部6月在法國的一個(gè)交流會上，愛國者集團(tuán)馮軍在向法國政商界群體介紹中國的品牌時(shí)，特別點(diǎn)名讓吳建華站起來讓大家認(rèn)識一下。
馮軍說：“這將是中國的愛馬仕�！眳墙ㄈA則在會場交流時(shí)間，趁機(jī)將幾個(gè)宋錦小手袋贈送給法國前總理拉法蘭、歐洲央行前行長特里謝等高層人士，并引起了他們的興致。
鼎盛絲綢終端消費(fèi)品帶來的利潤，已經(jīng)超過絲綢面料，這可以視為轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
在吳建華看來，實(shí)體店是一種很好的產(chǎn)品、品牌推廣方式。“包括加盟店在內(nèi)，我們現(xiàn)在在國內(nèi)有40家實(shí)體店。”吳建華說。
今年，吳建華則計(jì)劃隨“愛國者國貨精品聯(lián)盟”在法國巴黎香榭麗舍大街開店，在吳看來，進(jìn)軍巴黎的核心目的不在于銷售多少產(chǎn)品，而在于給品牌形象定位、擴(kuò)大影響力。
“國內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)、旅游者到法國，都會去逛香榭麗舍大街，我們在那邊設(shè)店，影響力大不一樣，反倒會增加國內(nèi)的銷售。這比花錢做廣告劃算多了�！眳墙ㄈA說。
鼎盛絲綢在美國、法國等繁華都市進(jìn)行的一系列推廣，引發(fā)了中國駐外機(jī)構(gòu)人員的注意，他們覺得挺能代表中國文化的。
吳建華對本報(bào)記者透露，目前外交部感興趣的上久楷系列宋錦產(chǎn)品樣本和報(bào)價(jià)，都已經(jīng)發(fā)到了外交部。
至于未來,會不會引來一陣跟風(fēng)熱潮，吳建華說，“我賣1萬元，你們在幾百元上爭，跟我就沒什么關(guān)系了�！�
