2001年，農(nóng)村姑娘李燕從河北安國三段村來到廣州打工，認(rèn)識了當(dāng)?shù)啬泻堈铝x，并談起了戀愛，然而，兩人的關(guān)系卻遭到了饒家媽媽的強(qiáng)烈反對。
李燕：“就因?yàn)槲沂且粋�村里來的，而且又沒有文憑，就是不接受，就跟我男朋友說不可能�！�
為了讓母親認(rèn)可李燕，饒章義費(fèi)盡了口舌，母親仍然不肯點(diǎn)頭。這天，饒章義自作主張張把李燕帶到了家里，希望母親接觸后能喜歡上這個河北姑娘。
李燕：“我當(dāng)時花了幾百元錢，買了一大堆禮品、補(bǔ)品，當(dāng)時我的信心很足，我說我一定要表現(xiàn)好。去了他家，敲門之后，他媽媽本來是在沙發(fā)上看電視的，我叫了一聲阿姨好，但是他媽媽立刻就回了房了，就不搭理我�！�
男友饒章義的媽媽：“就是沒有語言溝通，說不到一起，可能我說話她也聽不懂，她說話我也聽不懂�！�
母親不肯和李燕接觸，這讓兩人很無奈。
李燕：“這份感情是我自己的第一份感情，而且很真實(shí)，我又不想放棄。而且我倆關(guān)系很好，我男朋友也很同意。”
就在李燕感覺無助的時候，男朋友告訴李燕，她的機(jī)會來了。
李燕：“有一天我男朋友給我說，他媽媽快要過生日了。”
生日總要送些禮物吧，可送什么才好呢？為此，李燕琢磨了好久，普通的便宜的東西，怕對方看不上，昂貴的自己又買不起，惟一的辦法就是找個特別的禮物送去。這天，從一家家居用品店出來后，李燕靈機(jī)一動，有了主意。
李燕：“記得我朋友給我說過，他媽媽有高血壓，我一直想，因?yàn)槲覀兝霞沂撬幎�，我從小在藥都長大的，我知道石膏有涼血鎮(zhèn)驚的效果，所以我想用石膏來做個枕頭怎么樣。”
為此，李燕專門回了趟老家，親手做了一個石膏枕頭，帶回廣州。
李燕：“當(dāng)時我就是做了這樣的一個枕頭，就是這樣一個石膏枕，這個枕頭就是用石膏材質(zhì)而做成的�！�
就是這個特殊的禮物，讓饒家媽媽意外的發(fā)現(xiàn)了李燕的優(yōu)點(diǎn)。
男友饒章義的母親：“送了一件禮物給我，就是這個石膏枕頭，我兒子叫我晚上就試一回，我兒子說她是一針一線，很用心的縫起來的，我一聽這也不是很容易的事情，現(xiàn)在的女孩都不會做針線活兒，她會做針線活，我感覺到她的心思還好�！�
不知道是石膏枕頭的功效好，還是饒家媽媽被李燕的細(xì)心感動了，不久之后，她主動請李燕來家里做客，還托她再做幾個石膏枕頭來，送給自己的好朋友。這一來二去的，李燕終于獲得了饒媽媽的認(rèn)可。
李燕：“我心里當(dāng)然很得意，倆人的關(guān)系也確認(rèn)了，穩(wěn)定了，但是我又想，他媽媽需要這樣的枕頭，還會有多少人需要這樣的枕頭呢，我想這塊應(yīng)該有很大的市場。”
河北安國被稱為“藥都”，自小在藥都長大的李燕，不光對中藥耳濡目染多年，而且還在學(xué)校中專門學(xué)習(xí)過中藥方面的知識，制作保健枕對她來說還不算什么難事。這個想法讓李燕很興奮，但她沒料到，就因?yàn)檫@個想法，她和男朋友產(chǎn)生了相識以來第一次爭執(zhí)。
李燕的男友 饒章義：“最初她說她發(fā)現(xiàn)一個商機(jī)，覺得這個可以做，我說什么商機(jī)啊，可以做，這么神秘的，她說你跟我去就知道了。她說我?guī)愕绞袌錾先マD(zhuǎn)一下。我說我不去，是什么東西你都不告訴我，后來她說就是這個枕頭�！�
李燕：“他說枕頭，市場上到處都是，我們開這個店，沒有什么可做的�！�
饒章義：“我說這個枕頭到處都有賣的嘛，她說你能看到我送你媽媽這個嗎，這個市場上沒有。”
在李燕的堅持下，連續(xù)一個月的時間，每天下班后，兩人就一起去逛街。饒章義發(fā)現(xiàn)，李燕做的那種枕頭果然在市場上找不到，他不僅決定和李燕一起開發(fā)這個市場空白，還說服媽媽給他們投資了十萬元。與此同時，李燕從家鄉(xiāng)搜尋了十二種民間關(guān)于保健枕頭的使用方法，還帶回來了十幾種可能用到的藥材。
李燕：“這幾大袋子這個藥，當(dāng)時都是我從家里自己背過來的，背的時候可費(fèi)勁了，而且當(dāng)時我一個女孩子嘛，背這么幾大包，下火車的時候都說快下，我又急，這幾大包我又背不動，但是有一個好心人還不錯，他說我?guī)湍懔嘞氯グ桑蝗换疖嚳扉_了，就幫我拎下來了�！�
2003年，李燕的第一家枕頭店終于開張了，這種新鮮的店面吸引了不少顧客，但是看的人多，買的人卻沒有。這讓李燕百思不得其解，開業(yè)的第六天，店里來了一個顧客，一句話讓李燕頓時醒悟。
李燕：“來了一個客戶，他看得特仔細(xì)，我就自己主動地去問他，你為什么不買呢？他說現(xiàn)在賣枕頭的這么多，都跟我說他的枕頭好，你也說你的枕頭好，沒有說自己的枕頭壞的，我憑什么相信你們的枕頭，是有這個功能呢？”
顧客看不到真材實(shí)料就不會購買，這個發(fā)現(xiàn)讓李燕改進(jìn)了自己的銷售方法。
李燕：“里面不是有保健功能嗎，就是一些藥材，這是藥包，你可以聞一下它的香味，聞一下它的味道，有一股藥味，是不是？”
都說“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，讓顧客看在眼里，拿在手中，并且還聞到藥材的味道，銷售起來就容易了。
李燕：“顧客是需要一些直觀的效果，去看到一些真實(shí)的東西，他才會去買，所以我就和我的男朋友商量，把這些藥都用透明的小袋包裝起來，而且把藥的名稱都貼上去，標(biāo)出來，這樣顧客來了，需要哪種枕頭，里面需要的是什么藥，我都一一給他標(biāo)出來，讓他看到。”
李燕：“這就是我們填充的一些藥材。”
顧客：“是所有的枕頭里面都有這些藥材，還是一個枕頭里面有一種�！�
李燕：“它是有針對性的，像你剛才說的抗汗的，給爸爸媽媽的，抗汗的就是這種。”
把藥材展示在明處，利用人們對于傳統(tǒng)中藥材的知識，李燕的保健枕頭輕松獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。就是這些枕頭，僅在2003年就賣出了將近六千個，給李燕帶來了近80萬元的收入。然而，讓李燕的生意更加快速擴(kuò)張的，是一個將近四十歲的母親，在李燕的帶領(lǐng)下，我們來到了林女士家。
李燕的顧客 林琳：“當(dāng)時因?yàn)楹⒆幽樕隙奸L的是濕疹啊，痱子啊，因?yàn)檫@天氣又潮濕又熱，家里也沒有適合孩子睡的枕頭，聽朋友說那里開了一家枕頭的專賣店，所以就去看了一下�！�
林女士去的那天是一個雨天，按照經(jīng)驗(yàn)，這時候進(jìn)店的往往是避雨的人，李燕以為她也是來躲雨的，最初并沒有主動去招呼人家。
李燕：“一開始我還以為她在里面躲躲雨，等雨停了會走，但是外面雨停了，她還在里面很認(rèn)真看我的枕頭，我這時候就上去問她，我說您要買什么樣的枕頭�。俊�
冷落顧客當(dāng)然不是李燕的本意，她馬上改變了態(tài)度，主動給林女士介紹自己的產(chǎn)品，誰知這一回，顧客給她提出了一個難題。
李燕的顧客 林琳：“問她有沒有嬰兒用的那種，防治濕疹或者是痱子的枕頭？”
李燕：“嬰兒枕，我這里沒有嬰兒枕，當(dāng)時她就不說話了�！�
李燕的顧客 林琳 ：“當(dāng)時我覺得很失望的，就是說你一個枕頭的專賣店，連個孩子的枕頭都沒有，覺得很失望�！�
既然自己在創(chuàng)業(yè)之初，就把目標(biāo)定為“顧客滿意就是頭等大事”，李燕當(dāng)然不想讓任何一個顧客失望，她主動提出，下班后到對方家里看一下孩子的情況，親手為對方縫制一個符合她要求的嬰兒枕。
李燕的顧客 林琳：“我當(dāng)時可能也不是特別相信吧，我就問她我說你縫制的，我又怕太貴了，問她多少錢�！�
李燕：“我說要收費(fèi)的話要收50元，當(dāng)時我咬了咬牙說了個50元，大姐說可以可以，就讓我去給她定做�！�
縫制嬰兒枕，除了要求大小和形狀合適，對林女士來說，更重要的是能緩解孩子的痱子。李燕找來醫(yī)書，利用綠豆皮、清葙子、粟米等清熱祛濕的材料做枕芯，親手縫制了五個枕頭送上門去，供林女士選擇。一個月后，林女士和李燕成了好朋友，就在這時，她的一句話讓李燕深受觸動。
李燕：“她說我現(xiàn)在孩子身上的痱子全部都好了，很高興，當(dāng)時你問我要50元，就是你給我要100元我都可以給你�！�
李燕沒想到，自己當(dāng)初開出的高價，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)者的預(yù)期，這給她帶來了新的經(jīng)營思路。
李燕：“不同的人群，他所需要的枕頭絕對是不同的，每個人需要的枕頭功能都是不同的，我想如果我針對這些所有人群，去開發(fā)他們所需要的枕頭，這絕對能掙一大筆錢。”
許特穎，原是廣州一家中醫(yī)院的藥劑師，2004年年初，被李燕請到廠里擔(dān)任技術(shù)廠長，在他的幫助下，學(xué)生、教師、司機(jī)、情侶，不同人群就能在李燕這里，找到適合自己的獨(dú)特的枕頭。
技術(shù)廠長 許特穎：“以往我們側(cè)重于中老年人的保健，我們陸陸續(xù)續(xù)把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花這一系列的，這些就是說都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我們枕頭里面來，讓人們在睡覺的時候享受到天然植物的芳香�！�
學(xué)生枕、司機(jī)枕、香熏枕、情侶枕，從最初單純針對中老年人，到如今瞄準(zhǔn)各種特殊人群，李燕的枕頭生意隨著品種的增多而迅速擴(kuò)大。
李燕：“歐美地區(qū)比較流行亞麻、苧麻等，聽說挺好的，我們能不能把它采用到我們的枕頭上？”
技術(shù)廠長 許特穎：“亞麻、苧麻我也在考慮，它們原來表面比較粗糙，睡上很不舒服，不過近期這個面料有了改進(jìn)，很多衣服內(nèi)衣都已經(jīng)用上了，我們的枕頭應(yīng)該也可以用上。不過外觀要一些創(chuàng)新的設(shè)計�！�
李燕的男友 饒章義：“外觀可以和我們現(xiàn)在的不同�！�
技術(shù)廠長 許特穎：“外觀可以用一小塊一小塊拼起來，像拼方格一樣，很流行，我們可以打一個版�！�
李燕：“這樣設(shè)計一下，成本會高多少？”
技術(shù)廠長 許特穎：“高不了多少，消費(fèi)者應(yīng)該可以接受�！�
李燕：“初步估計會比我們這樣一個普通枕頭高多少？”
技術(shù)廠長 許特穎：“大約高出10%左右�！�
李燕：“可以�！�
兩年內(nèi)，李燕在廣州、廈門連續(xù)開了四家店，與此同時，她和男友的感情也在與日俱增，2005年年初，饒家媽媽終于說出了曾經(jīng)讓兩個人期待已久的話。
男友饒章義的媽媽：“我叫他們早點(diǎn)把事情辦了，成為一個家庭�！�
原本以為兩個人會滿心歡喜的答應(yīng)自己的要求，兩人的回答卻讓饒媽媽大失所望，兩人決定暫時不結(jié)婚了。
李燕的男友 饒章義：“家里給我這筆錢，最開始是預(yù)備讓我結(jié)婚的錢，但我們?yōu)榱俗鲞@個事業(yè)，把婚姻先擱一下�！�
2005年，李燕和饒章義把注意力轉(zhuǎn)移到了北方市場上，雖然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份時，他們還是下了決心，把準(zhǔn)備結(jié)婚買新房的50萬元拿到了北京，開始了在北方新的征程。
