商場如戰(zhàn)場。優(yōu)勝劣汰、適者生存的叢林法則在變局中的MICE市場再適用不過了，當(dāng)傳統(tǒng)的肉搏戰(zhàn)術(shù)收效不大之后，會展公司們又希望用科技手段武裝自己，在聚光燈下“綻放鮮艷”而不是在市場的邊緣中“流淌鮮血”。科技是否能改變會展公司的生與死？
我對會展行業(yè)內(nèi)的新技術(shù)一直關(guān)注，此次參加法蘭克福的IMEX展會花了兩天時間和科技類的公司交流。IMEX展上的科技類公司大體上可以分為兩類，一類是專注會議、活動流程管理的軟件公司，另外一類是定制、研發(fā)參會者APP的公司。這兩種方向不但不排斥，而且存在交集，僅是在產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)上有所區(qū)分。專注會議流程管理的科技公司在IMEX展中占據(jù)了很大的區(qū)域，知名的公司有LANYON，CVENT，CENTIUM，還有德國本土的公司ALOOM等等，類似的科技公司太多，就不再列舉。這類公司通過Web端和App提供會議全流程管理服務(wù)，軟件功能上的同質(zhì)性非常高，所以競爭也十分激烈。會議流程管理已成為了當(dāng)下MICE行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的熱點(diǎn)。
我初次接觸CVENT公司還是在幾年以前，這家公司給我的第一印象是專注于做資源端的SOURCING，做會場和酒店的預(yù)訂。和CVENT的工作人員聊過后才知道CVENT是做活動注冊，幫助企業(yè)發(fā)電子邀請函起家。后來CVENT的重心從注冊轉(zhuǎn)到會議資源端的SOURCING又延伸到會議的全流程管理。CVENT的重心調(diào)整昭示了他做交易閉環(huán)的野心：整合下游資源，形成自身的采購優(yōu)勢，在上游依靠會議管理系統(tǒng)擴(kuò)大客戶數(shù)量并增加粘性，從而為下游的資源直接輸送訂單。CVENT目前的資源還集中在酒店和會場，但也在逐步向會展公司、搭建供應(yīng)商以及餐廳等資源擴(kuò)張。一旦一個龐大的閉環(huán)生態(tài)圈建立起來，在會展領(lǐng)域(特別是區(qū)域會議和大型行業(yè)會議、展覽)，會展公司、旅行社將僅淪為生態(tài)圈的一環(huán)，由PCO的角色徹底降級為會議活動執(zhí)行者，單一輸出人力服務(wù)。營造交易閉環(huán)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常見的一種打法，“快速試對”才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的真正可怕之處，他可以不斷修正自己的發(fā)力點(diǎn)，迅速地找到用戶真正的需求痛點(diǎn)并提供精準(zhǔn)的解決方案。
參會者APP的開發(fā)公司在此次IMEX展上也大量的涌現(xiàn)，比如EVENTPAD讓演講者(SPEAKER)與觀眾的互動形式更加豐富，觀眾可以在移動端上對發(fā)言人進(jìn)行提問，參與發(fā)言人發(fā)起的投票。EVENTBASE可以制作出個性化的APP，可以讓參會者來定制自己的會議APP內(nèi)容；匹配關(guān)鍵詞，在預(yù)約時做出自動的MATCH MAKING；場內(nèi)導(dǎo)航，讓參會者更加方便地找到自己要去的展臺。DOUBLEDETCH，也是一家參會者APP制作公司，他側(cè)重于參會者之間深入的交流和關(guān)系建立。通觀IMEX展會上的此類公司。其中一大特征就是幫助參會者建立深度的社交關(guān)系，降低了參會者的社交成本，這是在會議內(nèi)容之外為參會者提供的又一大價值點(diǎn)。IMEX展上的參會者App的UI設(shè)計更加鮮明、美觀、也極具個性化，UI設(shè)計上給使用者營造更好的體驗(yàn)也成為了參會者App的一種競爭力。
文章寫到此處便要談及中國會展公司的生死。中國會展公司技術(shù)力量極其薄弱，管理水平也相對滯后。面對國際技術(shù)公司對于中國會展市場的虎視眈眈，中國會展公司為了求變而變，盲目地模仿國外公司研發(fā)技術(shù)工具等于自尋死路；維持現(xiàn)狀，摒棄技術(shù)又相當(dāng)于坐以待斃，真是到了“進(jìn)亦憂退亦憂”的局面。中國的會展公司千萬不要幻想巨頭們在中國市場會永遠(yuǎn)水土不服，互聯(lián)網(wǎng)公司講究“天下武功唯快不破”，時間只會把他們的爪牙磨礪的更尖銳。當(dāng)然MICE不僅只有會議和展覽，還有獎勵旅游，獎勵旅游也是目前中國會展公司的支柱業(yè)務(wù)之一。那我們來看一下的獎勵旅游層面的情況。
中國會展公司有著操作大型獎勵旅團(tuán)組的豐富經(jīng)驗(yàn)，5月初6500人天獅20周年法國嘉年華剛剛在尼斯創(chuàng)下了世界紀(jì)錄，馬上5月底4500人的完美中國團(tuán)組就席卷了荷蘭。直銷行業(yè)的超大規(guī)模團(tuán)隊(duì)，單次活動費(fèi)用上億元的團(tuán)組，這兩年來在市場上一直層出不斷，這主要是因?yàn)橥ㄟ^大型活動制造新聞熱點(diǎn)，增加品牌影響力是直銷公司本身的戰(zhàn)略需要。在實(shí)操層面，中國會展公司還是通過手工作業(yè)完成這種超大團(tuán)組的操作，效率低下而且也容易出差錯，缺乏操作大型團(tuán)組的系統(tǒng)，也為國外科技公司創(chuàng)造了潛在的競爭機(jī)會，當(dāng)然中國大型的會展公司也有自身的競爭優(yōu)勢：墊資，畢竟墊資也是品牌實(shí)力的一種體現(xiàn)。在獎勵旅游方面，中國會展公司的又一短板就是外海目的地資源的匱乏，對于唯一性、稀缺性資源沒有掌控力度，甚至缺乏深入的認(rèn)知。舉個例子說，海外地接社嚴(yán)重依賴華人供應(yīng)商，不屑使用、畏懼使用、甚至不愿意去了解當(dāng)?shù)厝私?jīng)營的供應(yīng)商。海外華人供應(yīng)商的優(yōu)勢不言而喻：方便溝通，了解中國游客需求，但是作為會展公司，需要在海外舉辦的會議、活動中不斷推陳出新，為客戶創(chuàng)造驚喜與感動，所以一定要和具備資源優(yōu)勢的當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商深度合作才能獲取靈感，把目的地獨(dú)特的魅力和文化與客戶所需要展現(xiàn)的企業(yè)精神或活動主題相匹配、融合，并完美地展示出來。中小型獎勵旅游活動也要擁抱科技，微信很好的實(shí)現(xiàn)了獎勵旅游團(tuán)組內(nèi)部社交層面的需求，在目的地的活動內(nèi)容方面IMEX展上一家科技公司提供了很生動、有趣的游戲方案。獎勵旅游的策劃者可以通過WEB端，在目的地的GOOGLE地圖上來建立游戲。游戲參與者分組手持IPAD參與游戲，走到某個預(yù)設(shè)的GPS坐標(biāo)，會觸發(fā)游戲情節(jié)，完成特定的任務(wù)。游戲可以增加獎勵旅游參與者的融入感并激發(fā)競爭精神，非常符合獎勵旅游的特性，是值得獎勵旅游的策劃者去嘗試的。然而現(xiàn)實(shí)情況是：很多業(yè)者把獎勵旅游團(tuán)隊(duì)等同于常規(guī)旅游中的包團(tuán)，使用常規(guī)旅游的供應(yīng)商，沒有做任何精心的設(shè)計與安排，更談不上使用科技手段，根本沒有“體驗(yàn)”二字可言。這樣做獎勵旅游，只會在競爭中被秒殺和顛覆。
以上談了種種中國會展公司在科技方面的隱憂，看似疾在腠理，實(shí)則在整個行業(yè)的經(jīng)營理念。相對于一個會議(Meeting & Conference)層面就是有3000多億的市場，中國會展行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)也僅僅20多個億的營業(yè)額，這是多么懸殊的一個對比。去年直銷企業(yè)如新單一的獎勵旅游活動就花費(fèi)了4個多億，可以超過全國排名第十的MICE公司的年?duì)I業(yè)額。會展市場中大量的競爭者是幾千萬到1、2個億營業(yè)額的中小型企業(yè)，一方面因?yàn)闀故袌鲋袕?qiáng)者不強(qiáng)，他們有無限上升的可能；另一方面因?yàn)楹诵母偁幜Φ娜狈Γ@些中小企業(yè)也面臨著被整合、被碾軋的風(fēng)險�？萍际侄尾⒉皇轻t(yī)治百病的良方，中國會展行業(yè)的發(fā)展，科技僅僅是一股助力。在生與死的問題上，需要轉(zhuǎn)變的是思想。會展行業(yè)中的人才，大多是關(guān)系營銷的專家，大多是玩“嫁衣神功”和“斗轉(zhuǎn)星移”的高手，會展行業(yè)中欠缺的是重視數(shù)據(jù)分析，又兼具結(jié)構(gòu)性思維的英才。當(dāng)用關(guān)系贏得客戶，轉(zhuǎn)變到用產(chǎn)品打動客戶；當(dāng)用價格戰(zhàn)來造成雙輸，轉(zhuǎn)變成用技術(shù)帶來增值；當(dāng)從掙扎于營業(yè)額的增長，轉(zhuǎn)變到打造獨(dú)特的定位與核心競爭力。我們會展人才能長出一口氣，又能繼續(xù)在既充滿希望又充斥危險的叢林中繼續(xù)茍延殘喘了。
