增強訂單靈活性 有市場

　　了解市場需求，并且做出適合企業(yè)自身特點的改變，不僅能收獲新的希望，也能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級期謀得更廣闊的發(fā)展空間�！芭c傳統(tǒng)的歐美出口市場相比，澳洲市場具有小訂單，多品種的市場特點。由于紡織品生產(chǎn)成本快速上漲，導致價格競爭力急劇下降，公司對澳洲市場開始加大關(guān)注，以質(zhì)量，服務(wù)，交貨期迅速去爭取新的市場�！弊罱鼊倧陌拇罄麃喼袊�紡織服裝展覽會參展歸來的蘇州榮唯進出口有限公司董事長黃支軍說。

　　蘇州榮唯主要以生產(chǎn)戶外運動服裝產(chǎn)品為主，公司在5年前就轉(zhuǎn)型做小批量的訂單。據(jù)黃支軍介紹：“今年的展會上，我們?nèi)允且詰敉膺\動服裝為主打，產(chǎn)品單價從5美元到55美元不等，接到的訂單數(shù)量一般在每單300~500件居多。澳洲的客戶以零散采購商居多，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求高，雖然訂單的數(shù)量相對歐美市場來說不算大，但采購商對價格的承受力較高，產(chǎn)品的利潤率一般有25%~30%左右，還是比較令人滿意的。

　　江陰嘉祥貿(mào)易有限公司也有多年參加澳展的經(jīng)驗，主要經(jīng)營針紡織品、服裝、皮革制品、工藝品、鞋帽等，年出口額達4000萬美元。據(jù)公司總經(jīng)理王偉介紹說：“本次澳展女裝部分的采購商多以設(shè)計師居多，還有一些小型零售商，男裝和制服部分以批發(fā)商居多。以往，我們遇到的制服類產(chǎn)品的采購商之前都是進口面料，然后在澳大利亞當?shù)厣�產(chǎn)成衣，現(xiàn)在買家有意向從我們公司直接采購面料和成衣。在本屆展會上，我公司主要以展出設(shè)計師品牌女裝為主，該女裝在澳洲市場上有著廣泛的消費基礎(chǔ)。由于市場定位準確，我們成為澳洲一家較大的專門從事學生制服和學校工裝的批發(fā)商PERMAPLEAT在中國唯一的供應(yīng)商。因此，今年銷售額也增加了30%~50%。同時，公司還增加了男裝部分的展示，主要也是想試探一下產(chǎn)品與澳州市場的需求是否對路。”

　　王偉表示：“為了滿足澳大利亞零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、精品店等不同特點采購商的需求，為他們提供更多的產(chǎn)品選擇，公司強化了小批量、多品種以及下訂單靈活的經(jīng)營模式。我們的產(chǎn)品訂單量雖然在幾百件左右，但產(chǎn)品單價相對比較高，基本上都在25~45美元左右。但由于省卻了中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品賣給零售商，所以我們的澳洲市場訂單有比較好的利潤空間�！�

　　提升產(chǎn)品技術(shù) 有空間

　　澳洲氣候多為暖熱，因此，對T恤、襯衫、短褲等夏裝需求居多。近年來，澳洲優(yōu)質(zhì)的旅游資源也吸引了大量海外游客前往，為澳大利亞紡織品市場帶來巨大的消費潛力，特別是高爾夫球帽、T恤衫、沙灘褲、卡其布短褲、毛巾、浴巾等以休閑度假為主的紡織品需求不斷增長。

　　王偉認為，在歐美傳統(tǒng)市場不景氣情況下，雖然澳洲客商不像歐美客商那樣一次大批量的訂貨，但是買家的訂貨需求相對穩(wěn)定。在歐美采購商普遍壓價的情況下，澳洲客商對產(chǎn)品的價格承受能力相對較高。最重要的一點是，一旦公司的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品設(shè)計得到了澳洲客戶的認可，就很有可能獲得長期合作的機會。

　　王偉說：“不同于我國紡織服裝的傳統(tǒng)出口市場，澳大利亞市場有著多樣化、個性化的消費特點。買家的訂單價格普遍高出歐美市場20%左右。而且澳大利亞客商誠信度高，合作態(tài)度專一，這些都是澳洲市場獨具魅力之處�！�

　　黃支軍也表示：“只有充分了解市場，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，開發(fā)適合當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，才能贏得市場。由于澳洲人喜歡戶外運動，所以，關(guān)于戶外運動方面的服裝或服飾在澳洲還是十分受歡迎的。如：健身房的運動上裝，短褲，戶外騎行服等。原來我們公司主要做美國市場，大都以居家休閑類為主，而對于日益競爭激烈的戶外服裝，研發(fā)新技術(shù)，新產(chǎn)品，主動提供給客戶多種選擇適合他市場的產(chǎn)品，并且確保最好的品質(zhì)給客戶，才能在澳洲市場立足。如今針對澳洲市場，我公司還開發(fā)一批功能性面料用于生產(chǎn)的戶外服裝，具有抗菌、透氣、防水等特性。今年我們是第二次參加展會，目前已經(jīng)簽訂了約7萬美元的訂單，其他的相關(guān)產(chǎn)品還在洽談中�？傮w來說，參展效果很理想�！�

　　抓住特定領(lǐng)域 有機會

　　寧波華睿海天國際貿(mào)易有限公司是一家主要經(jīng)營功能性面料和針織類安全工裝等系列產(chǎn)品的澳展參展商。公司成立于2006年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、商貿(mào)及投資為一體的高科技紡織企業(yè)，為國內(nèi)外客戶提供包括紡織原料、面料、服裝設(shè)計與成衣制作以及貿(mào)易在內(nèi)的系列產(chǎn)品與服務(wù)，主營各類針織類面料和服裝。公司總經(jīng)理王洪鐘告訴記者，本次澳展上，公司帶去了功能性面料、服裝以及安全性工裝等產(chǎn)品。針織類安全工裝產(chǎn)品相比梭織類安全工裝產(chǎn)品來說，產(chǎn)品的風格更加休閑，穿著透氣性好，適合春夏季節(jié)使用，前來咨詢的采購商絡(luò)繹不絕，對產(chǎn)品的功能性品質(zhì)都表現(xiàn)出極大的關(guān)注。

　　在此次澳展上，通過和澳洲采購商的細心溝通以及對澳洲市場的考察后，王洪鐘認為，澳洲市場小訂單、多品種的需求模式很普遍，對于做慣了歐洲市場的企業(yè)來說，需要積極主動地根據(jù)市場需求進行調(diào)整。此外，澳洲市場對產(chǎn)品的色牢度、安全性方面要求更高，對工裝產(chǎn)品的品質(zhì)要求和檢測標準更加嚴格，因此，企業(yè)要在簽訂訂單的同時，在產(chǎn)品品質(zhì)方面也要有更嚴格的把控，這樣才能在抓住澳洲市場需求契機的同時，增加更多的澳洲訂單。